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渠道為王，不再是消費品稱霸市場的秘密武器，工業(yè)品企業(yè)也該嘗嘗渠道的甜頭啦。強勢渠道，是工業(yè)品企業(yè)的鐵打營盤，經(jīng)銷商群體的新陳代謝得以加快，銷售目標的完成也更有保障，產(chǎn)品交付時效與客戶滿意度也會大幅提升。如果說，消費品渠道要減肥，那么，工業(yè)品渠道則要苦練肌肉、猛增力量。成員老化、管理松散、效益日減的工業(yè)品渠道，必須要在體系再造、素質(zhì)提升、成員優(yōu)化、線上線下等方面狠狠發(fā)力。

行業(yè)景氣時，啥渠道都能走量；行業(yè)不景氣時，渠道怎么推都沒成效。渠道，竟是如此的讓人歡喜讓人憂呢？絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)，市場部門勢單、銷售力量力薄，渠道掌控力分散在少數(shù)幾個大戶手中。削藩，怕丟市場；強忍，又怕其他經(jīng)銷商合伙造反。《工業(yè)品渠道快建快收》培訓(xùn)課程，以企業(yè)戰(zhàn)略的高度、營銷管理的深度、銷售達成的力度、思維方式的廣度，全新認識與理解工業(yè)品渠道的發(fā)展趨勢，渠道成為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略達成的內(nèi)在驅(qū)動力，從此不再是一句空話。

一、為什么要參加此課程呢？

1、渠道廣種薄收的工業(yè)品企業(yè)，動腦優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，找到20%領(lǐng)頭羊；

2、處在創(chuàng)業(yè)初期的工業(yè)品企業(yè)，動手開啟渠道布局，贏得銷售的首戰(zhàn)；

3、產(chǎn)品大幅升級的工業(yè)品企業(yè)，動心重塑渠道利基，兌現(xiàn)新客戶價值；

4、服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型的工業(yè)品企業(yè)，動情提高增值服務(wù)，邁向工業(yè)服務(wù)商。

二、您不是一個簡單的聽課者

1、你要切換到不熟悉的思維方式中，打破修修補補型的渠道發(fā)展格局；

2、你要學(xué)會以旁觀者與批判者眼光，重新布局渠道并找到啟動關(guān)鍵鈕；

3、你要真懂得活學(xué)活用、舉一反三，找到戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間的翱翔空間。

三、課程提綱

1、工業(yè)品渠道，想說愛你不容易

1）獨家代理制，大渠道的攔路虎

2）扁平化外觀，效率低、擴張緩

3）互動案例（1）：匹克零售網(wǎng)點“蒸發(fā)”1000多家

4）廣度、深度，不如客戶黏著度

5）渠道外掛式，企業(yè)戰(zhàn)略難落地

6）互動案例（2）：3M品牌活躍于汽車美容店

7）工業(yè)品渠道，可以偷師快消品渠道經(jīng)驗

8）工業(yè)品渠道，企業(yè)持續(xù)增長的實力平臺

9）小組討論（1）：說說您企業(yè)的渠道戰(zhàn)略的一塊長板或短板

2、直分銷，渠道互補式增長的平衡術(shù)

1）如何用直銷打開行業(yè)、大客戶營銷？

2）如何用直銷啟動市場，轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？

3）互動案例（3）：某不銹鋼交易市場的銷售變革

4）直分銷比重，源自產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售模式

5）直分銷模式，考驗工業(yè)品企業(yè)的決策能力

6）互動案例（4）：某叉車企業(yè)承諾只走經(jīng)銷制

7）小組討論（2）：分享一下您心目中理想的直分銷機制

3、廠商合作，如何有效、有利、有發(fā)展？

1）廠商合作的價值鏈中，渠道重要性占比

2）企業(yè)戰(zhàn)略目標與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)目標的競合關(guān)系

3）互動案例（5）：宜家代工商欲復(fù)制宜家模式

4）廠商的渠道合作模式：聯(lián)營體、助銷式、搬運工式

5）廠商合作的創(chuàng)新思維：銷售差價、增收分享、增值平臺

6）小組討論（3）：在渠道方面，您企業(yè)的廠商合作利益機制清晰嗎？

4、渠道模式如何匹配企業(yè)/業(yè)務(wù)戰(zhàn)略？

1）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，目標、資源、能力與現(xiàn)狀的和諧體

2）物流效率，渠道模式能否成長的“攔路虎”

3）互動案例（6）：海爾，借最后一公里物流發(fā)力農(nóng)村電商

4）分權(quán)制、集權(quán)制，企業(yè)管理風(fēng)格與渠道模式的辯證關(guān)系

5）銷售與營銷、市占比與利潤，風(fēng)向決定渠道走向

6）互動案例（7）：美特斯邦威的渠道失控

7）小組討論（4）：用2分鐘闡述一下您的渠道模式

5、渠道發(fā)展如何借力品牌、營銷與管理后坐力？

1）渠道合力：工業(yè)品營銷與傳播的三個接口

2）渠道品牌：產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌與商業(yè)品牌的交叉力

3）互動案例（8）：電商渠道沖擊線下定價體系：價格回歸成趨勢

4）渠道營銷：渠道定位、渠道贏利模式、渠道管控機制

5）組織流程：內(nèi)部營銷效率決定渠道流通效益

6）互動案例（9）：深度分銷，中國渠道有多深？

7）小組討論（5）：您公司高層在渠道發(fā)展方面的參與度

6、渠道快建—經(jīng)銷商選擇決定渠道命運

1）影響渠道選擇的五大因素

2）有效接觸經(jīng)銷商的18條原則

3）經(jīng)銷商開發(fā)與談判的三大策略

4）互動案例（10）：企業(yè)O2O營銷

5）經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法

6）五招抓住經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)

7）練好經(jīng)銷商管理基本功

8）互動案例（11）：可口可樂下鄉(xiāng)遭遇娃哈哈進城

9）小組討論（6）：渠道建設(shè)的勢如破竹，您認為驅(qū)動要素有哪些？

7、渠道升級—企業(yè)管理提升與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的奠基石

1）現(xiàn)代經(jīng)銷商的十大功能

2）蘋果零售店的十大秘訣

3）渠道管理的“流體力學(xué)”

4）互動案例（11）：美國線上男裝品牌BONOBOS試水線下

5）渠道管理的六大誤區(qū)

6）渠道管理八宗罪

7）互動案例（12）：英國ARGOS公司的B2C模式

8）電商渠道PK傳統(tǒng)渠道

9）客戶關(guān)系生命周期三階段模型

10）小組討論（7）：談?wù)勀镜那郎壏较蚺c策略

8、哪些渠道創(chuàng)新模式，能為你所用？

1）電子商務(wù)從線上到線下的十大原則

2）電商與店商從競爭進入競合時代

3）互動案例（13）：固安捷的MRO工業(yè)品超市

4）工業(yè)品渠道創(chuàng)新關(guān)鍵詞：解決方案、SSM多層次銷售、電商、服務(wù)營銷

5）國內(nèi)工業(yè)品渠道可借鑒：沈陽機床4S店、三一重工6S店

6）小組討論（8）：您所在的行業(yè)和企業(yè)可能會有哪些渠道創(chuàng)新

9、工業(yè)品渠道—根在體系，花開模式

1）三化與三中心：工業(yè)品企業(yè)市場部的價值所在

2）營銷模式辯證：流行趨勢中的個性化經(jīng)營范式

3）互動案例（14）：周鴻偉—商業(yè)模式不是賺錢模式

4）玩轉(zhuǎn)三種營銷：外部營銷、內(nèi)部營銷與互動營銷的平衡

5）渠道金字塔：以項目為導(dǎo)向的渠道營銷計劃

6）互動案例（15）：沃爾瑪鼓勵“線下體驗、線上購買”

7）小組討論（9）：小議渠道、營銷計劃、部門協(xié)同之間的順暢度

10、工業(yè)品渠道快建快收的“六化”法則

1）戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化：找到做點、兌現(xiàn)目標

2）銷售服務(wù)化：存量中的增量利潤點

3）人脈桌面化：個人單挑到團隊作戰(zhàn)

4）互動案例（16）：企業(yè)招商管理運營流程九宮格

5）傳播數(shù)字化：思維方式重于方法手段

6）終端品牌化：構(gòu)筑產(chǎn)品的現(xiàn)場銷售力

7）終端連鎖化：與產(chǎn)品銷售并行的商業(yè)品牌

8）互動案例（17）：規(guī)模為王啥時讓位渠道為王？

8）小組討論（10）：渠道是“實體”，功夫全在“虛擬空間”？

11、通往未來工業(yè)品渠道的陽關(guān)道

1）渠道，到擺平下游，到打通上游供應(yīng)鏈

2）渠道，從實體為主，到虛實結(jié)合大平臺

3）互動案例（18）：飛機也能開4S店？

葉老師

-工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練

★曾就職全球500強企業(yè)—ABB中國公司

★曾就職全球500強企業(yè)—韓國現(xiàn)代電子(國際)有限公司

★價值中國網(wǎng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專欄作者

★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個成長機遇》暢銷書作者

★工業(yè)品營銷研究中心主任

★工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者

簡介

葉老師7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子2家世界500強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，倡導(dǎo)學(xué)與練結(jié)合的咨詢式培訓(xùn)，葉老師提出工業(yè)品企業(yè)的營銷業(yè)績，其源頭決定力是戰(zhàn)略定位與流程組織的表現(xiàn)，盯準源頭問題，抓住市場機遇，再結(jié)合實戰(zhàn)方法與工具技巧，這樣的營銷培訓(xùn)，才能有點有面，有想法有做法，葉老師倡導(dǎo)的工業(yè)品企業(yè)咨詢式培訓(xùn)，就是將“實際問題解決+營銷體系優(yōu)化+戰(zhàn)略定位精準”融為一體，為培訓(xùn)學(xué)員打開自我思考做點、自助解決問題、自主捕捉機會的能力之窗。

課程特色：葉老師對參訓(xùn)學(xué)員的理解能力、思維習(xí)慣與做事風(fēng)格，能夠迅速找準靶心，有針對性地組織案例分析、互動練習(xí)、問題解答，并打破相對窄小的慣性思維方式，以產(chǎn)業(yè)鏈、標桿行業(yè)或企業(yè)、關(guān)聯(lián)行業(yè)或企業(yè)的寬闊視野，引導(dǎo)學(xué)員們深入剖析自己的企業(yè)問題，找到切實的突破點。培訓(xùn)的功效，就是讓參訓(xùn)學(xué)員找準問題點、找到好做點，這樣的培訓(xùn)，才有杠桿力，才能事半功倍。

培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地。

獨創(chuàng)課程：

《工業(yè)品企業(yè)的七個戰(zhàn)略機會》

《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》

《五項修煉，工業(yè)品銷售的新起點》

《工業(yè)品銷售經(jīng)理實戰(zhàn)手冊》

主講課程：

《大客戶營銷策略與顧問技術(shù)》

《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》

《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》

《經(jīng)銷商升級，抓好杠桿力》

《工業(yè)品渠道快建快收》

《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》

部分客戶

一、葉敦明培訓(xùn)的部分客戶

1、沈陽機床股份：銷售經(jīng)理班、營銷經(jīng)理班、產(chǎn)品經(jīng)理班，共12個班，短訓(xùn)班1個月（脫產(chǎn)），長訓(xùn)班3個月（脫產(chǎn)）；

2、濟南圣泉集團：銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、企業(yè)高層，3次培訓(xùn)；

3、蘇州先鋒物流：營銷策略、銷售管理、渠道開發(fā)、年會，11次/26天培訓(xùn)；

4、安徽秋野集團：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、渠道建設(shè)、銷售技巧，4次/10天培訓(xùn)；

5、泰興湯臣亞克力：年會、業(yè)務(wù)檢討會、年度營銷計劃，3次/5天培訓(xùn)；

6、上海晶華膠帶：品牌傳播、營銷策略，2次/3天培訓(xùn)；

7、五征集團：農(nóng)業(yè)裝備事業(yè)部，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與營銷升級的大型培訓(xùn)

8、興達鋼簾線：內(nèi)銷經(jīng)理、外銷經(jīng)理五項修煉的營銷素養(yǎng)培訓(xùn)2天；

9、泰州：蘇北工業(yè)品企業(yè)的《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五項修煉》，2天；

10、鄭州金星啤酒：全國范圍的區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理的銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)；

11、上海菲林格爾：全國經(jīng)銷商共計18場培訓(xùn)，設(shè)計專賣店管理、導(dǎo)購技巧、區(qū)域仄 開發(fā)、品牌管理、促銷策略等。培訓(xùn)地點橫跨東北三省、上海、江浙皖。

12、寧夏紅枸杞酒：全國范圍的經(jīng)銷培訓(xùn)，全國12個省會的12場培訓(xùn)。

13、江汽集團瑞豐商務(wù)車：全國4S店店長、全國經(jīng)銷商代表的2場培訓(xùn)。

14、浙江國林地板：全國銷售人員培訓(xùn)，共計5場。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE產(chǎn)品推介法、SPIN情景銷售法、工業(yè)品銷售經(jīng)理的五項修煉、新品牌新產(chǎn)品的市場頗具，2次，每次3-4天。

二，葉敦明咨詢培訓(xùn)的部分客戶

葉敦明咨詢式培訓(xùn)過的客戶還有：ABB、韓國現(xiàn)代電子、瑞豐商務(wù)車、應(yīng)流集團、快可美、固得美、羅寶建材、寶光消防給水、豐德除塵器、西銳重工、馬泰壓縮機、金峰財富集團、興昌防水、愛迪爾涂料、好思家涂料、郁金香太陽能、國林地板、菲林格爾、克諾森華、杭州二建、東寶礦產(chǎn)、科天水性漆。。。。。

客戶評價

培訓(xùn)，培什么、訓(xùn)什么？葉老師給出了自己的方法體系：培育營銷意識、訓(xùn)練營銷思維，并結(jié)合企業(yè)和行業(yè)的機會與實踐，貫穿于戰(zhàn)略、流程與組織之中，從而形成沈陽機床工業(yè)服務(wù)商的新發(fā)展戰(zhàn)略

--沈陽機床股份，關(guān)錫友董事長

激情與經(jīng)驗的交叉感染力，激活了經(jīng)驗固化的營銷人員與管理層

--海科石油，楊曉宏董事長

實戰(zhàn)，并不限于經(jīng)驗與案例的簡單傳授，更是活化思維與更新方法的訓(xùn)練過程

--圣泉集團，唐地源總裁

跨界思維，企業(yè)迫切需要的營銷思維與解決辦法，葉老師的培訓(xùn)如同開啟一次營銷與戰(zhàn)略的新旅程

--山東高速集團

高端，不意味著曲高和寡，葉老師每次都會帶來清新而厚重的營銷新體系與方法

--先鋒物流集團，潘小軍總經(jīng)理

葉老師的培訓(xùn)，就是一場針對性極強的企業(yè)戰(zhàn)略頭腦風(fēng)暴。

--菲林格爾總經(jīng)理，陳浩生

老葉幫我們企業(yè)咨詢有好幾年了，期間穿插的銷售人員和經(jīng)銷商培訓(xùn)，更是難能可貴的實戰(zhàn)營銷講堂，他很好地把行業(yè)演變、競爭對手策略、消費者心理等多角度變化，深入淺出地呈現(xiàn)在大家眼前，連我們行業(yè)老資格經(jīng)營者也不得不陷入深思、進而變革管理模式。

--張金山，寧夏紅集團董事長

咨詢師搞起培訓(xùn)來，的確不同于一般的照本宣科的講師，讓你感覺自始至終都處于實戰(zhàn)與理論的碰撞狀態(tài)中。理論指導(dǎo)實踐，實踐驗證理論，葉敦明的拿捏尺度顯出真功夫。

--杜應(yīng)流，應(yīng)流機電集團總經(jīng)理

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