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第一部分、置業顧問素質的提升

杰出置業顧問到底需要具備哪些知識

推銷員的三層級修煉

杰出置業顧問的7大特質

第二部分、房地產專業銷售流程

1.現場銷售的“成功五步”

2.第一步：迎接客戶（寒暄熱身）

禮儀是留給顧客的第一個好印象

良好服務源于真心的付出

創造機會為顧客服務，使之產生銷售力

遞名片背后的學問

空間管理——洞悉顧客內心的秘密

3.第二步：咨詢需求（了解背景）

我們需要了解顧客哪些背景需求

為什么要了解這些背景資料

如何藝術地了解背景

4.第三步：帶看現場（樓盤介紹）

樓盤的三層面價值工程

樓盤的“軀體”與“靈魂”

樓盤的最大賣點及顧客最關注賣點

樓盤介紹與牽引顧客注意力

如何針對不同客戶群介紹樓盤

如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣

產品介紹的三原則（一慢二多三善）

樓盤介紹的點、線、面結合法

樓盤介紹與了解背景的良好互動

如何將樓盤“死的說成是活的”

正確使用樓書資料

如何贏在“第二戰場”

5.第四步：購買洽談（解決異議）

如何判斷顧客的購買意向

異議分析

異議的三大功能

辨明真假異議

成功處理異議基于充分的準備

六種主要異議的處理技巧

四種刁難異議的處理解析

異議處理的策略與話術

處理顧客異議的注意事項

6.第五步：落定簽約（促成交易）

成交話術與技巧

小狗交易法：樣板房是體驗營銷的最直接表現

二者擇一法：死亡問句與選擇問句的區別

推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由

反問成交法：用反問把顧客逼向成交

優惠協定法：折扣是用來成交而不是給顧客讓利

本利比較法：適當的利益空間正是對顧客利益的保障

利弊比較法：世上沒有完美的產品，只有性價比最高的產品

獨一無二法：讓顧客相信樓盤的稀缺性是快速成交的法寶

氣氛逼定法：最簡單的也是最有效的成交技巧就是大勢所逼

心理暗示法：不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到最后

第三部分、客戶類型及其心理分析

1.客戶類型分析

按照年齡劃分

按照職業劃分

按照性格劃分

2.顧客購買七個心理階段操控術

引起注意

產生興趣

利益聯想

希望擁有

進行比較

最后確認

決定購買

3.購買心理的比較法則

痛苦——快樂成交法

如何利用購買的“羊群效應”與“撞衫尷尬”

拉動顧客的五層內需

楚老師

?國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。

?激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業專業化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問

實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業網點經營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業化營銷實戰經驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業，曾在和君咨詢、和君創業咨詢等機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

擅長領域

領域：營銷拓客、店面活動、心態、團隊打造、中層領導力

實踐經驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經理及拓銷人員的市場規劃、網點活動、拓客系統的打造與培訓。

2、參加某支行“網點轉型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態、銷售技能培訓，獲得領導高度認可、連續采用；

3、成功操作網點實戰拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發現人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業網點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統，為網點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優勢：

三大優勢：

針業性:

通過對不同企業的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內容，在備課程內容的同時備好學生。將翻轉課堂、行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發揮學員的優勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創新營銷活動組織策劃技能提升》

《結果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網點經營五步制勝法》

《高績效產說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產品呈現技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農商銀行、廣發銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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