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第一部分、置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)的提升

杰出置業(yè)顧問(wèn)到底需要具備哪些知識(shí)

推銷(xiāo)員的三層級(jí)修煉

杰出置業(yè)顧問(wèn)的7大特質(zhì)

第二部分、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程

1.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的“成功五步”

2.第一步：迎接客戶(hù)（寒暄熱身）

禮儀是留給顧客的第一個(gè)好印象

良好服務(wù)源于真心的付出

創(chuàng)造機(jī)會(huì)為顧客服務(wù)，使之產(chǎn)生銷(xiāo)售力

遞名片背后的學(xué)問(wèn)

空間管理——洞悉顧客內(nèi)心的秘密

3.第二步：咨詢(xún)需求（了解背景）

我們需要了解顧客哪些背景需求

為什么要了解這些背景資料

如何藝術(shù)地了解背景

4.第三步：帶看現(xiàn)場(chǎng)（樓盤(pán)介紹）

樓盤(pán)的三層面價(jià)值工程

樓盤(pán)的“軀體”與“靈魂”

樓盤(pán)的最大賣(mài)點(diǎn)及顧客最關(guān)注賣(mài)點(diǎn)

樓盤(pán)介紹與牽引顧客注意力

如何針對(duì)不同客戶(hù)群介紹樓盤(pán)

如何讓樓盤(pán)變得超值，而不是被你大打折扣

產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）

樓盤(pán)介紹的點(diǎn)、線、面結(jié)合法

樓盤(pán)介紹與了解背景的良好互動(dòng)

如何將樓盤(pán)“死的說(shuō)成是活的”

正確使用樓書(shū)資料

如何贏在“第二戰(zhàn)場(chǎng)”

5.第四步：購(gòu)買(mǎi)洽談（解決異議）

如何判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)意向

異議分析

異議的三大功能

辨明真假異議

成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備

六種主要異議的處理技巧

四種刁難異議的處理解析

異議處理的策略與話術(shù)

處理顧客異議的注意事項(xiàng)

6.第五步：落定簽約（促成交易）

成交話術(shù)與技巧

小狗交易法：樣板房是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的最直接表現(xiàn)

二者擇一法：死亡問(wèn)句與選擇問(wèn)句的區(qū)別

推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由

反問(wèn)成交法：用反問(wèn)把顧客逼向成交

優(yōu)惠協(xié)定法：折扣是用來(lái)成交而不是給顧客讓利

本利比較法：適當(dāng)?shù)睦婵臻g正是對(duì)顧客利益的保障

利弊比較法：世上沒(méi)有完美的產(chǎn)品，只有性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品

獨(dú)一無(wú)二法：讓顧客相信樓盤(pán)的稀缺性是快速成交的法寶

氣氛逼定法：最簡(jiǎn)單的也是最有效的成交技巧就是大勢(shì)所逼

心理暗示法：不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到最后

第三部分、客戶(hù)類(lèi)型及其心理分析

1.客戶(hù)類(lèi)型分析

按照年齡劃分

按照職業(yè)劃分

按照性格劃分

2.顧客購(gòu)買(mǎi)七個(gè)心理階段操控術(shù)

引起注意

產(chǎn)生興趣

利益聯(lián)想

希望擁有

進(jìn)行比較

最后確認(rèn)

決定購(gòu)買(mǎi)

3.購(gòu)買(mǎi)心理的比較法則

痛苦——快樂(lè)成交法

如何利用購(gòu)買(mǎi)的“羊群效應(yīng)”與“撞衫尷尬”

拉動(dòng)顧客的五層內(nèi)需

楚老師

?國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。

?長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家

美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人才塑造專(zhuān)家

2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)專(zhuān)家

楚易老師具有15年專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)累積了具前瞻性的銷(xiāo)售、服務(wù)及管理經(jīng)驗(yàn) 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢(xún)行業(yè)，曾在和君咨詢(xún)、和君創(chuàng)業(yè)咨詢(xún)等機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，制定目標(biāo)，定制計(jì)劃以及客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，以在行業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)贏得業(yè)界廣泛贊譽(yù)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)拓客、店面活動(dòng)、心態(tài)、團(tuán)隊(duì)打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

1、參與到河北銀行營(yíng)銷(xiāo)體系搭建培訓(xùn)工程，負(fù)責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷(xiāo)人員的市場(chǎng)規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，負(fù)責(zé)其中管理層、一線銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售心態(tài)、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)拓客營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目推動(dòng)，績(jī)效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲(chǔ)備干部從專(zhuān)業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個(gè)分支行采用，并參與中層管理隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營(yíng)銷(xiāo)人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶(hù)好評(píng)。

5、為多家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行店堂活動(dòng)策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點(diǎn)柜員好評(píng)。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問(wèn)，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動(dòng)性，深受客戶(hù)好評(píng)。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢(shì)：

三大優(yōu)勢(shì)：

針業(yè)性:

通過(guò)對(duì)不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對(duì)性、實(shí)用性強(qiáng)的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時(shí)備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動(dòng)學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢(shì)和潛能。

實(shí)操性：

案例來(lái)源于生活與工作，具有極強(qiáng)的務(wù)實(shí)操作性，培訓(xùn)后能夠確實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題。

互動(dòng)性：

通過(guò)“問(wèn)題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實(shí)戰(zhàn)分享、結(jié)果點(diǎn)評(píng)以及視頻分享”等一系列活動(dòng), 調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過(guò)程的同時(shí)，自覺(jué)的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)拓展新客戶(hù)》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

《社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)五步制勝法》

《高績(jī)效產(chǎn)說(shuō)會(huì)組織策劃技能提升》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

服務(wù)客戶(hù)：

中國(guó)銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險(xiǎn)、津橋國(guó)際、華眾德金融投資、玖遠(yuǎn)集團(tuán)、乾道基金、三正投資有限公司、揚(yáng)銘基金、黃金佳公司、德國(guó)拜耳集團(tuán)、瑞士ABB集團(tuán)、中煙集團(tuán)

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