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課程背景

為什么相同的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？為什么總是找不到對(duì)的客戶(hù)？

為什么銷(xiāo)售人員總會(huì)被客戶(hù)“摸底”？為什么銷(xiāo)售人員跟單到最后總差一步之遙？

為什么總是不能深刻理解客戶(hù)的意思？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻無(wú)法簽單？

為什么不能有效分析客戶(hù)心理挖掘需求？為什么不能與客戶(hù)價(jià)值共鳴快速成交？

為什么按照流程做銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻一直不理想？到底是哪里出錯(cuò)了？

本課程根據(jù)以上銷(xiāo)售問(wèn)題，從銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷(xiāo)售人員找對(duì)人、做對(duì)事、分析客戶(hù)心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、做到高效溝通、塑造價(jià)值促成合作，系統(tǒng)講解銷(xiāo)售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問(wèn)題，幫助銷(xiāo)售人員梳理思路，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象

全體銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理

課程目標(biāo)及效果

找對(duì)人，掌握如何找到對(duì)的人，對(duì)的市場(chǎng)，建立銷(xiāo)售根據(jù)地然后擴(kuò)張

做對(duì)事，掌握建信任攀關(guān)系拉近客戶(hù)距離，解除客戶(hù)異議的策略

學(xué)會(huì)問(wèn)，掌握了解客戶(hù)心理，找準(zhǔn)并挖掘客戶(hù)心理需求的方法

會(huì)溝通，掌握說(shuō)對(duì)話(huà)、會(huì)溝通，學(xué)會(huì)聽(tīng)的銷(xiāo)售關(guān)鍵，做好客戶(hù)需求分析

塑價(jià)值，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的八大方法

促成交，掌握提出成交的最佳時(shí)機(jī)，掌握絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧

敢要求，掌握要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)，及獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟

關(guān)系好，掌握處理好客戶(hù)關(guān)系的方法，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度和階段性關(guān)系管理

服務(wù)好，掌握服務(wù)的重要性和策略技巧，促進(jìn)客戶(hù)的再次購(gòu)買(mǎi)

課程綱要

第一部分：找對(duì)人—開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶(hù)拿業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)

一. 找對(duì)人，是成功的一大半

1．客戶(hù)開(kāi)發(fā)，先思后干，狹路相逢 者勝

2．銷(xiāo)售需要思考哪3個(gè)問(wèn)題？

3．誰(shuí)是客戶(hù)？在哪？找出市場(chǎng)要銷(xiāo)售的對(duì)象，對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行針對(duì)性細(xì)分

小組討論：我們的客戶(hù)都是誰(shuí)？如何分類(lèi)？

二．拿業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)，抓大放小找重點(diǎn)

1.尋找潛在新客戶(hù)的5大方法是什么？

2.找對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的6大標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3.如何判斷是否找到了對(duì)的人？找對(duì)人的5項(xiàng)表現(xiàn)

4.找對(duì)人的主觀與客觀相互影響的3項(xiàng)要求

表格應(yīng)用：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)判斷的表格化標(biāo)準(zhǔn)分析

第二部分：做對(duì)事—運(yùn)用策略建立銷(xiāo)售信任

一．良好的第一印象建立信任關(guān)系

1.如何快速接近距離？運(yùn)用微笑的力量

2.如何建立并塑造良好的第一印象？

3.如何給客戶(hù)可以信任的感覺(jué)？

4.如何遞進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程中職業(yè)化-專(zhuān)業(yè)化-價(jià)值化-友情化？

視頻分析：XX的第一印象建立的如何？該如何補(bǔ)救？

二. 給方法-運(yùn)用策略建立信任解除異議

1.建立銷(xiāo)售信任的贊美三步法

2.建立信任感的5緣4同步法則

3.建立信任感的6大方法5個(gè)緯度

課堂互動(dòng)：銷(xiāo)售信任關(guān)系的建立方法有哪些？

第三部分：學(xué)會(huì)問(wèn)—探尋挖掘客戶(hù)真實(shí)需求

一．了解客戶(hù)心理，幫助客戶(hù)找到他認(rèn)為最合適的

1.分析客戶(hù)的10大心理

2.分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析，購(gòu)買(mǎi)前、中、后的心理活動(dòng)

3.分析消費(fèi)者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買(mǎi)心理

小組討論：通過(guò)案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來(lái)預(yù)判下一步的銷(xiāo)售走向

二．學(xué)會(huì)問(wèn)，察看并判斷客戶(hù)真實(shí)心理

1.學(xué)會(huì)問(wèn)，先詢(xún)問(wèn)什么樣的問(wèn)題會(huì)讓客戶(hù)繼續(xù)？

2.客戶(hù)銷(xiāo)售問(wèn)題清單列表？決策障礙清單列表？

3.如何從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)的真實(shí)想法？

銷(xiāo)售工具：客戶(hù)問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第四部分：會(huì)溝通—分析判斷做好需求分析

一．會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷(xiāo)售

1.如何克服銷(xiāo)售溝通的9大障礙

2.銷(xiāo)售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用？如何用？

3.如何聽(tīng)？聽(tīng)什么？怎樣聽(tīng)出客戶(hù)的真實(shí)心理？

模擬演練：聽(tīng)出XX在溝通中的三個(gè)心理表現(xiàn)

二．說(shuō)對(duì)話(huà)，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

1.如何把話(huà)說(shuō)對(duì)？說(shuō)對(duì)話(huà)的目標(biāo)與4個(gè)原則

2.說(shuō)對(duì)話(huà)的黃金定律與白金定律

3.說(shuō)對(duì)話(huà)的信念與5個(gè)基本法則

案例分析：專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)語(yǔ)與大白話(huà)的區(qū)別應(yīng)用

第五部分：塑價(jià)值—介紹產(chǎn)品塑造客戶(hù)價(jià)值

一．如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹

1.如何描述產(chǎn)品塑造價(jià)值？

2.以客戶(hù)為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析如何開(kāi)展？

3.如何強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性？塑造客戶(hù)心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法

4.如何強(qiáng)調(diào)“值”？不要讓客戶(hù)信任你，而要信任證據(jù)

話(huà)術(shù)提取：用一句話(huà)說(shuō)出客戶(hù)需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值

二、根據(jù)客戶(hù)需求塑造產(chǎn)品價(jià)值

1.如何提煉一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？如何用30秒精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值？

2.如何運(yùn)用FABE介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

3.如何塑造價(jià)值？如何做做好策略建立價(jià)值感覺(jué)？

4.適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶(hù)更加信任

小組討論：維納斯法則在產(chǎn)品介紹中的作用方法

第六部分：促成交—絕對(duì)成交的雙贏談判技巧

一．提出成交的最佳時(shí)機(jī)

1.什么是談判？如何判定談判的成敗？如何把控談判的進(jìn)展？

2.如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)心理的發(fā)展方向？

3.如何試水溫并做好讓步空間？

4.如何察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)達(dá)成絕對(duì)成交？

案例討論：與某客戶(hù)談判成交的過(guò)程給你帶來(lái)了幾個(gè)感悟

二.絕對(duì)成交快速談判的策略運(yùn)用

1.如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？

2.如何運(yùn)用絕對(duì)成交的八大方法快速成交？

3.怎樣探尋客戶(hù)心理期望值？

4.如何掌握以客戶(hù)需求為核心的價(jià)格談判技巧？

5.如何報(bào)價(jià)就相信？如何讓步即成交？如何快速成交？

視頻分析：“值”的底線(xiàn)把控與應(yīng)用

第七部分：敢要求—致勝未來(lái)的成交轉(zhuǎn)介紹

一．要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

1.為什么需要客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹？

2.什么時(shí)間要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹？

3.什么類(lèi)型的客戶(hù)可以要求轉(zhuǎn)介紹？

數(shù)據(jù)表格：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的類(lèi)別分類(lèi)及期應(yīng)用

二．敢于要求獲取客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的方法

1.敢于要求，盡力收集轉(zhuǎn)介紹客源，客戶(hù)不愿轉(zhuǎn)介紹怎么辦？

2.客戶(hù)不愿轉(zhuǎn)介紹的原因是什么？集中火力開(kāi)發(fā)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)

3.如何快速達(dá)成轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)合作？請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)扮演橋梁

4.銷(xiāo)售是先開(kāi)槍還是先瞄準(zhǔn)？世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)？

案例講解：xx的轉(zhuǎn)介紹案例分析

第八部分：關(guān)系好-客情關(guān)系的管理與維護(hù)

一.客情關(guān)系的建立與維護(hù)

1.什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？

2.關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢(qián)+時(shí)間+面子

3.客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值

4.公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？

5.如何判斷你和客戶(hù)關(guān)系親近度的方法？

表格工具：客情關(guān)系帶來(lái)的銷(xiāo)量與質(zhì)量的PK

二.從滿(mǎn)意到忠誠(chéng)的客情關(guān)系管理

1.需要滿(mǎn)意度？還是需要忠誠(chéng)度？

2.如何有效處長(zhǎng)客戶(hù)生命周期？客戶(hù)滿(mǎn)意的5個(gè)層次

3.如何挽回“死”掉的客戶(hù)？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶(hù)？

4.加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶(hù)忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？

5.客戶(hù)忠誠(chéng)的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？

分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系

第九部分：服務(wù)好—再次購(gòu)買(mǎi)的未來(lái)根基

一、決勝未來(lái)銷(xiāo)售的客戶(hù)服務(wù)

1.在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？

2.交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大

3.不滿(mǎn)意的顧客比滿(mǎn)意的顧客擁有更多的“朋友”？

4.顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客會(huì)是什么樣的結(jié)果？

案例討論：顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了怎么辦？

二、客情關(guān)系的維護(hù)與服務(wù)

1.如何做到優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)？怎樣不讓客戶(hù)有抵觸情緒？

2.服務(wù)的基本語(yǔ)言的統(tǒng)一，良好的語(yǔ)音、準(zhǔn)確的語(yǔ)感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言

3.語(yǔ)言清晰度、專(zhuān)業(yè)度、親和力，來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，走有送聲

4.用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考，調(diào)整自己的說(shuō)話(huà)風(fēng)格

案例分析：客戶(hù)投訴的流程梳理與解決辦法匯總

吳老師

名課堂特聘專(zhuān)家；清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘講師； 北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師；

13年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)；中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專(zhuān)家；河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員；全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；從事銷(xiāo)售13年從一線(xiàn)銷(xiāo)售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷(xiāo)售技能提升、渠道開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)管理等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤(pán)演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問(wèn)題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營(yíng)銷(xiāo)的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問(wèn)題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

主講課題：

? 銷(xiāo)售員培訓(xùn)：《以客戶(hù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售技能提升》《銷(xiāo)售必須掌握心理學(xué)》《銷(xiāo)售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》《分銷(xiāo)商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大之基因密碼》

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

農(nóng)資行業(yè)：金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團(tuán)

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚(yú)雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團(tuán)、惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門(mén)業(yè)、建材商會(huì)、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車(chē)行業(yè)：奧迪汽車(chē)、福特汽車(chē)、豐田汽車(chē)、東風(fēng)汽車(chē)、悅達(dá)起亞、昌河汽車(chē)、大眾汽車(chē)、吉奧汽車(chē)、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛(ài)思酷膜

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)電信、華信電纜、開(kāi)泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團(tuán)、潤(rùn)東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：?jiǎn)痰んw育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠(chéng)集團(tuán)

金融行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險(xiǎn)、首控基金、冠橋財(cái)務(wù)

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、海昌眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂(lè)、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報(bào)刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、歐洲時(shí)尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等。

我要預(yù)訂

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