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課程背景

在競爭日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。

銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價值為導(dǎo)向。

站在客戶的角度分析客戶存在的問題并提供系統(tǒng)的解決方案，讓客戶真正感受到“價值”，轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運用掌握銷售的精髓。

課程對象

全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程目標及效果

了解客戶心理，問出并挖掘客戶的潛在需求，幫助客戶找到他認為最合適的

把握客戶談判心理，分析客戶談判前、中、后的心理活動

從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法，溝通塑造客戶的心理價值

摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望的銷售談判策略

察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機

學(xué)會變臉，有條件的讓步，掌握快速成交談判的八個方法

心理博弈快速成交，掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

課程綱要

第一部分：了解并挖掘客戶真實需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的

1.客戶10大心理分析

2.客戶購買行為分析，購買前、中、后的心理活動分析

3.消費者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理分析

小組討論：通過案例分析“xx”的當下心理想法來預(yù)判下一步的銷售走向

二．學(xué)會問，察看并判斷客戶真實心理

1.先易后難：先詢問容易的問題，詢問客戶關(guān)心的事情

2.銷售問題表與答案表的建立與運用

3.從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第二部分：以客戶為導(dǎo)向做好優(yōu)勢表達

一．會溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售

1.銷售溝通的目的、原則、效果、技巧

2.銷售溝通9大障礙及4大要素

3.銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用

二．學(xué)會聽，聽出客戶的真實心理

1.學(xué)會聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

2.如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系

3.銷售聆聽的3個層面6個技巧

模擬演練：聽出XX在溝通中的三個心理表現(xiàn)

三．說對話，說準我方優(yōu)勢特點

1.說對話的目標與4個原則

2.說對話的黃金定律與白金定律

3.說對話的信念與5個基本法則

案例分析：專業(yè)話術(shù)語與大白話的區(qū)別應(yīng)用

第三部分：介紹方案塑造客戶心理價值

一．如何進行方案介紹

1.介紹產(chǎn)品塑造價值的4個展現(xiàn)度

2.以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

3.塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法

案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標變成可控的產(chǎn)品指標

二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價值

1.一針見血的產(chǎn)品賣點提煉，精準介紹產(chǎn)品塑造價值的30秒原則

2.FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響

3.價值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價值相信

4.適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任

模擬訓(xùn)練：異議問題處理

第四部分：博弈談判快速談判成交

一、雙贏談判開局技巧

1.摸底后談判開局

2.了解并改變對方底線與期望

3.試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1.如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

2.如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判

3.察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機

案例分析：是否已到成交時機？

三、快速成交談判技巧

1.掌握成交前、中、后的談判策略，報價的順序及原則，雙贏報價的區(qū)間范圍

2.價格談判技巧，如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

3.議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應(yīng)

案例討論：不同客戶的成交策略

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘講師； 北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師；

13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問；中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團成員；全國幾十家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

授課風格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時間內(nèi)掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學(xué)習，終身受益。在授課中解決學(xué)員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學(xué)即用。

主講課題：

? 銷售員培訓(xùn)：《以客戶為導(dǎo)向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學(xué)》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

農(nóng)資行業(yè)：金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團、惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜

通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：喬丹體育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團

金融行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險、首控基金、冠橋財務(wù)

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達眼鏡、海昌眼鏡、時光美塑、安爾樂、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、歐洲時尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會濟商貿(mào)、先帥百貨等。

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