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課程背景：

設(shè)計(jì)銷售績效考核方案，是涉及銷售管理與人力資源管理的跨界課題，既需理論又需實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，既宏觀，又注重細(xì)節(jié)。要求方案設(shè)計(jì)人員，具有頗深的實(shí)踐背景和理論基礎(chǔ)。因此，有相當(dāng)?shù)碾y度。設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)目己朔桨福赡茉斐?ldquo;獎(jiǎng)懶罰勤”，不僅有損業(yè)績，還使人心渙散，大大降低生產(chǎn)力。本課程通過系統(tǒng)地分析銷售考核對(duì)公司業(yè)績達(dá)成的意義、誤區(qū)，為銷售考核的合理設(shè)計(jì)提出了根本、全面的解決方法。案例生動(dòng)、鮮活，極受那些探索銷售管理的企業(yè)各級(jí)人士鐘愛和推崇。有效、全面地解決了銷售考核的諸多難題。

課程目標(biāo)：

1 理解銷售考核的特點(diǎn)和必須面對(duì)的問題；

2 了解設(shè)計(jì)合理銷售目標(biāo)的方法；

3 學(xué)習(xí)分解與執(zhí)行考核目標(biāo)的方法；

4 學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)銷售過程的管理。

課程大綱：

1 銷售績效管理的特點(diǎn)、難點(diǎn)及挑戰(zhàn)

1.1 什么是銷售員績效考核與管理

1.2 為什么績效考核重點(diǎn)是目標(biāo)設(shè)計(jì)

1.3 為什么績效考核的難點(diǎn)是過程管理

2 如何設(shè)計(jì)合理的銷售組織和銷售目標(biāo)

2.1 如何實(shí)現(xiàn)銷售管理的三高終極目標(biāo)：業(yè)績高、市場占有高、可持續(xù)性高

2.2 設(shè)計(jì)有效地調(diào)整銷售組織架構(gòu)

2.3 如何客觀地評(píng)估銷售員的績效表現(xiàn)？

2.4 經(jīng)理與員工的考核區(qū)別

2.5 需要 KPI、平衡計(jì)分卡嗎

2.6 設(shè)計(jì)的考慮：

2.6.1 長期與短期目標(biāo)的平衡；

2.6.2 公司策略與銷售計(jì)劃的平衡;

2.6.3 客戶滿意與競爭力的提升；

2.6.4 平衡定性與定量目標(biāo)的比例;

2.6.5 團(tuán)隊(duì)規(guī)模與考核差異化;

2.6.6 市場開發(fā)階段與考核差異化

3 區(qū)域策略與執(zhí)行

3.1 如何進(jìn)行區(qū)域評(píng)估與劃分？

3.2 如何解決區(qū)域劃分的難點(diǎn):潛力不均

3.3 如何制定不同區(qū)域的銷售策略

3.4 如何確定銷售員的不同角色和職責(zé)

3.5 區(qū)域分配與銷售職業(yè)生涯的匹配

4 如何有效分解考核目標(biāo)

4.1 銷售目標(biāo)的三個(gè)層次

4.2 如何從營銷策略過渡到銷售目標(biāo)

4.3 目標(biāo)的撰寫與說明

4.4 目標(biāo)分配注意事項(xiàng)

4.5 注意：銷售目標(biāo)不只是銷售額

4.6 工具：銷售計(jì)劃分解流程圖

4.7 工具：區(qū)域銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃表

5 銷售過程管理的挑戰(zhàn)

5.1 時(shí)間管理與區(qū)域開發(fā)計(jì)劃

5.2 區(qū)域開發(fā)的次序和層次

5.3 計(jì)銷售管理流程和報(bào)表

5.4 階段性反饋/評(píng)估/考核表彰

5.5 市場季節(jié)與銷售節(jié)奏的把控

5.6 警惕銷售管理的漏洞和陷阱

5.7 銷售審計(jì):從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題

5.8 目標(biāo)的修訂與反思

6 績效考核支持系統(tǒng)

6.1 業(yè)績?cè)u(píng)估表

6.2 區(qū)域管理評(píng)估表

6.3 績效輔導(dǎo)與考核表

6.4 培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)與實(shí)施

崔老師

實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家”。

現(xiàn)任：

北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學(xué)院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他

進(jìn)行過 3200 個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了 20 余項(xiàng)全國性營銷活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過 10 余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)

提升了 12 位部門經(jīng)理。

他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在領(lǐng)導(dǎo)能力

提升、銷售業(yè)績提升、績效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長期實(shí)踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷售

管理、績效管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和咨詢個(gè)案，對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認(rèn)識(shí)和實(shí)踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)

驗(yàn)到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績，取得了顯著效果，并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓(xùn)體系》系列課程光盤，包括：《個(gè)性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》、《新

經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《年度營銷計(jì)劃和實(shí)施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺(tái)播放。他還在《銷售與市場》、《計(jì)算機(jī)世界》

等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺(tái)幾個(gè)地方電臺(tái)播出，深受好評(píng)。

培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域：

1. 市場營銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技能測評(píng)、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。

課程特色：

實(shí)用，樸實(shí)。因?yàn)檎n程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具，注重即

刻實(shí)施性、并將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒獭０咐鎸?shí)豐富，生動(dòng)幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)管理所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”

—戴爾計(jì)算機(jī)（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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