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課程背景

出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質和競爭能力。談判對事業、生活發揮的巨大影響，已經到了不能忽視的地步。如何能成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務活動乃至人生的各個場合應對自如？答案是：需要完全專業的訓練。

本課程凝結了談判專家的經驗和研究，通過談判人員的信息策略準備、心理準備；談判的聽說問；談判流程角度梳理談判流程，掌握高效的雙贏談判策略等內容，綜合提升商務談判技能。是職場人士提升談判能力，企業訓練業務精英必備的專業訓練課程。

授課對象

營銷總監、大區經理、渠道經理、代理商、業務經理

課程目標

1、了解商務談判需要的基本素養，明確商務活動對價值觀、知識與技能要求；

2、掌握與復雜性客戶交往與建交的要點，體現較高的商務理念、思維與技巧；

3、能深刻了解商務談判的開拓、溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；

4、能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環節的精要。

5、掌握一套客戶關系管理工具和方法，通過客戶關系測評，客戶建檔、客戶關系策略地圖、不同層級客戶關系公關技巧的講解提升銷售人員管理管理技能；

6、掌握在營銷博弈與商務談判的過程中的籌碼和資源的交換和整合方式；

7、掌握營銷博弈與商務談判的共贏的布局；

課程綱要

第一部分：贏得商機

一、客戶拓展的五個關鍵

1、七秒定律——如何建立良好的第一印象

形象、身體語言、語音的重要程度？

2、客戶潛意識的五種心理需求分析

3、有效開場白的設計

4、贏得客戶好感的四個訣竅

5、最終印象

小節目標：

1、建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應對方法；

2、通過拜訪和客戶建立信賴關系，為今后交流的開展奠定良好的基礎；

第二部分：談判基礎知識

一、認識談判

1、什么是談判?

2、談判的類型

3、談判的宗旨

4、談判的三要素

5、談判的基本觀念

二、自我談判能力的測試

三、成功談判者的條件和要求

小節目標：

1、了解對雙贏談判的基礎理論知識

2、掌握成功談判的關鍵要素

第三部分：雙贏商務談判

一、談判的八大要素

二、談判的六種結果

三、衡量成敗的最終標準

四、焦點：價格

五、甲乙方殺價與議價的實力

小節目標：

1、能夠對談判的八大要素進行分析，掌握各要素的基本點

2、掌握商務談判的核心焦點及應對的策略、方法

第四部分：商務談判中的雙贏思維

1、有效的商務談判溝通概念

2、溝通者的誓言

3、原則和方式

4、策略應對四種不同風格的人

5、四個雙贏思維工具

小節目標：

學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法

第五部分：雙贏的原則性談判

一、原則式談判內容與步驟

二、什么是雙贏

小節目標：

掌握基于原則式的談判操作思路、方法

第六部分：雙贏談判的策略制定與實施

1、角色策略

2、時間策略

3、議題策略

4、減價策略

5、權利策略

6、讓步策略

7、地點策略

小節目標：

掌握雙贏談判的具體操作技巧

第七部分：談判技巧之-打動客戶

一、認識產品賣點

1、深度掌握產品的幾個關鍵要素和技巧

2、產品賣點分析--如何通俗化理解數據業務?

3、產品賣點提煉法

課堂練習：不同業務產品價值分析

二、業務表達“三句半”法

1、產品有效推介的技巧：FABE

小節目標：

1、掌握產品賣點分析思路和方法

2、掌握產品通俗化表達的方式

3、熟悉產品功能的分析方法，并掌握一套產品賣點分析的工具；

第八部分：談判技巧之-客戶購買決策分析

一、客戶決策鏈的關鍵人物

1、影響決策采購的關鍵人

2、尋找無權有影響力的人

二、關鍵人物對產品/項目的態度

三、關鍵人物的個人信息分析

四、各關鍵人的組織關系

建立立體的客戶關系網

五、采購關鍵時機信息

借助客戶端關鍵活動和事件

六、客戶決策心理---客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險

七、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對

八、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對

情景演練：技巧演練

小節目標：

1、掌握客戶購買決策分析的流程

2、了解對產品/項目帶來影響的關鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關注的重點

3、有效的了解在客戶端建立立體關系網的重要性及關鍵環節，便于把握客戶采購關鍵時機的重要信息

第九部分：談判技巧之-售后維系以及迂回補助

一、售后維護與二次營銷

1、功能維護

2、技術維護

3、關系維護

二、客戶關懷常態化的策略

三、經典客戶關懷的案例分享

小節目標：

1、理解信息化產品售后維護的基本內容和運作

2、客戶關懷常態化的策略

3、學習信息化推廣的成功案例

第十部分：談判流程訓練

一、開局

1. 試探客戶是否被競爭對手設置屏蔽

案例分析：客戶已心有所屬，如何“劫胡”

2. 探視客戶談判風格

1）判斷客戶談判風格

2）投其所好，贏得第一印象

二、僵局

1. 先解決心情，再解決問題

2. 一對多復雜談判的應對策略

1）支持者

2）中立者

3）反對者

3. 面對“狡猾對手”善用黑白臉策略

三、讓局

1. 談判時如何用好手中的讓步資源

2. 讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配？

四、收局

1. 反悔策略

2. 如何利用“高潮點”進行“搭配”？

案例討論：如何讓對方感覺到你的籌碼已經觸底

情境化演練、復盤、總結

盧老師

講師資歷：

多家 500 強企業特聘講師

美國職業協會注冊國際高級職業培訓師

美國職業協會國際高級課程開發師

北京職業協會培訓師專委會委員

雛鷹創業研究院首席講師、副院長

國家認證職業生涯規劃培訓師

版權課程結構性思維認證講師

建輝慈善基金會人才研究院 院長

職業經歷：

北京郵電大學國際金融 EMBA 研修，擔任多家企業高級總裁助理、營銷總經理、VP、企業大學校長等職務。

曾服務于某軍工企業任副總經理，負責政府關系維護（組織各省委、市委級領導參觀考察項目， 來京訪問參觀等）。政府國際援助項目（配合商務部對外援助司進行部分國際援助物資的籌備和采購）。政府接待及活動執行（曾參與前國家領導人考察中國人民解放軍總后勤部承德軍區任務接待、某國家領導人總后勤保障部北京軍區表彰座談會活動接待、2012-2014 年總司令部、總裝、總后、總政首長年終總結培訓、2012-2015 年政協委員代表團企業參觀考察接待等，具有豐富的政府接待和高端商務禮儀經驗。

曾擔任某知名集團互聯網事業部營銷總經理，創造了四年銷售額復合增長率 50%以上的驕人業績，開拓了三個全新業務版塊，全國開設 5 個業務大區，14 家省級分公司，拓展 5 個省級代理渠道，

建立香港、倫敦、華盛頓、東京等國際業務辦事機構，管理員工 550 余名，達成年銷售業績 15 億元。與多家事業單位、省政府、省級部門建立了戰略合作和政府專項資金支持。極強的戰略格局和執行力，

一流的業務開拓和談判能力，輔以優秀的職業化素養和職業禮儀，多次受到國家人大常委領導、省級領導的特別接見。

十八年的企業管理、公司運營、營銷管理和一線銷售工作背景，對不同企業管理特點、營銷技巧、商務談判有深刻理解，對企業培訓尤其營銷崗位培訓有著豐富的實戰經驗，內容覆蓋卓越領導力、中高層干部能力提升、儲備干部培育、職業禮儀和職業生涯規劃等。服務客戶涉及互聯網、軟件技術、電子商務、金融證券、商貿物流、零售百貨、文化藝術、教育培訓等行業。

授課特點：

通俗案例：講故事而不是講道理，案例豐富，形式多樣，通俗的案例講解，讓學員更容易理解理論知識，啟發學員舉一反三，令人印象深刻。

實戰落地：實戰派講師，具有豐富的一線工作經驗，成功的管理經驗萃取為有效的實操工具和方法，課程摒棄不太實用大而全的理論說教，聚焦實際的工作任務或急需提升的能力模塊，有的放矢，提供可操作性極強的工具與步驟，輔以能力測評和行動計劃，有效助力學員提升和長期發展。

靈活定制：課程結構及理論的來源有科學的理論依據，真實的案例場景剖析，每次課程都會根據客戶的需求與學員的情況進行重構、再設計，使課程內容更有針對性。

氛圍輕松：根據成人學習的心理特點，圍繞教學目標，系統安排課程的進度與節奏，科學匹配相應的教學活動

（活動體驗、沙盤模擬、視頻觀看、案例分析、技能演練等），有力提升學習過程體驗。

交叉學科：多年的一線實踐經驗+多行業領域的培訓咨詢案例+干練優雅的職業氣質+幽默適當的授課方式+教學設計的自如運用。

擅長課程：

領導力：

《戰略規劃與落地執行》

《創新思維與跨界營銷》

《高情商溝通與職業化思維》

《贏在職業化-菁英團隊綜合素養提升》

銷售力：

《主動購買 - 高績效銷售訓練與客戶分析技巧》

《引爆終端業績的客戶讀心術》

《雙贏共贏創贏 - 商務談判技巧》

《銷售人員選育留 - 搭建銷售人才梯隊》

《不銷而銷-服務行業營銷流程及環節設計》

職場力：

《職場及銷售商務禮儀》

《高端商務及政務接待禮儀》

《職商-企業中堅力量培養與賦能》

《高品質溝通與職業化執行力》

《智“會”-高效會議管理》

部分服務客戶及項目案例：

客戶名稱項目名稱

北京公交集團中層以上管理人員職業化能力提升項目《營銷能力技巧》、《商務禮儀》

中國電信中層干部綜合素養提升項目《商務溝通管理》

華發股份集團95 計劃《向下溝通管理》，新員工《職業化綜合素養》

重慶百貨集團營銷團隊業績提升項目《引爆終端業績的銷售技巧》

新世紀百貨集團柜組長店長銷售技巧提升《高績效銷售技巧》、《銷售談判》

重慶銀行新員工綜合素養培養項目《職業化素養提升》

中信銀行信用卡中心戰略聯盟部業績提升項目《創新思維與跨界營銷》《職業化思維與商務溝通》

國家電網中層干部綜合素養提升項目《商務溝通管理》、《職業化塑造》

重慶燃氣集團科長級干部綜合能力提升《戰略規劃與落地執行》、《邏輯性思維》

東風 Honda 集團總經理級年度培訓《服務營銷設計》

魯能物業管理人員職業化能力提升項目《營銷團隊綜合素養提升》

京東物流中層以上管理人員職業化能力提升項目《營銷能力技巧》、《商務談判》

攀鋼鈦業中層干部綜合素養提升《職業化綜合素養》

廣東省茶文化促進會一線銷售團隊提升項目《高績效銷售技巧》、《銷售談判》

航天世源中層管理干部《高情商溝通與職業化思維》

美團大眾點評種子講師教練賦能提升項目《三維七步精彩課程設計》

郎薩家私營銷人員業績提升項目《服務營銷技巧》、《高績效銷售技巧》

廣東中山名門鎖業培訓學院內訓師提升項目《7S 精彩課堂呈現》

有米科技管理人員職業化能力提升和銷售業績提升項目《營銷團隊綜合素養提升》

黑格科技銷售團隊技能提升《營銷團隊綜合素養提升》

銳明科技技術人員綜合素養提升項目《職業化思維與高情商溝通》

博康健身集團銷售團隊業績提升項目《營銷能力技巧》、《員工職業規劃》、《商務談判技能》

北京建設投資集團中高層管理能力提升項目《助力職業化人生》、《營銷團隊綜合素養提升》

佳亨國際投資移民管理人員職業化能力提升和銷售業績提升項目-團隊素養提升 3 階段

積云教育集團銷售團隊業績提升項目《大客戶商務談判》、《職業化思維》、《商務禮儀》

慧科教育集團銷售團隊業績提升項目《大客戶商務談判》、《營銷團隊綜合素養提升》

北京航空航天大學、青

島大學等 20 余所高校大學生職業化思維訓練項目《大學生職業規劃》、《邏輯性思維》、《面試及溝通技巧》、

《職場禮儀》

企業營銷咨詢慧科教育集團、京津港國際物流、京東物流、黑格科技、荷木服飾、六妙白茶、唐潮、森曬、好茶倉、云茶之邦、佳亨移民、港匯電商、樂堡啤酒、臺邦電子元器件、北陽瑪

鋼、新美裝飾控股集團等

深圳市南山區黨委、南山區總工會、

南山區企業發展中心松山湖黨委、團委

松山湖人社局《團隊綜合素養提升》《問的技巧聽的魅力-打動客戶的問聽妙招》《雙贏談判進程與博弈溝通技巧》《戰略規劃與創新思維》《打造職場陽光心態》、《高效能時間管理與工作效率提升》《高效 ppt 制作與魅力演講》《標桿團隊打造集全員執行力提升》

深圳外商協會《雙贏談判技巧》《外資企業落地戰略規劃實戰》

新愛嬰教育集團企業大學規劃及建設、全員人才培養方案

新美裝飾控股集團企業大學規劃及建設、全員人才培養方案

服務客戶（排名不分先后）：

生產、制造：京東方集團、順鑫農業集團、北京二商集團、北汽新能源、攀鋼鈦業、新疆特變電工、重慶制飛醫藥、科?；ぁ⑷迺r代、雅昌印刷、名門鎖業、北汽福田、長安汽車、六妙白茶、荷木服飾等

房地產、建筑：華發集團、鴻榮源地產、魯能地產、金融街控股、金茂集團、龍湖地產、萬達地產、中糧地產、中原地產、鏈家、安居客、新美裝飾集團等

百貨、電子商務：重慶百貨、新世紀百貨、沃爾瑪零售大學、家樂福、有贊、亞馬遜中國、拼多多等政府、組織：北京公交集團、工信部網絡與信息化部、北京市順義區區委、深圳寶安區政府、深圳市茶文化促進會、深圳南山區總工委、深圳市黨群辦、深圳市南山區黨委、南山區企業發展中心、松山湖黨委、

松山湖人社局深圳外商協會、深圳讀書會等

院校、教育機構：清華大學、北京航空航天大學、北大商學院、青島大學、達內教育、慧科教育、積云教育、嘉祥教育集團、學而思、好未來、開課吧、新愛嬰、佳亨國際投資移民、如靜書法等

能源、航空：重慶燃氣、華潤集團、中廣核、國家電網、華北電力、國航、深圳航空、南方航空、東方航空、深航聯盟等

通信、互聯網：中國移動、中國聯通、中國電信、京東、百度、美團、人人車、聚美優品、有米科技、黑格科技、瑞明科技、三代人科技等

保險、金融：中國平安、陽光保險、中國銀行、中信銀行、招商銀行、中信銀行信用卡中心、重慶銀行、重慶商業銀行、新韓銀行、國安集團、恒泰證券、第一創業證券等。

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