我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

［課程背景］

大客戶營銷，人人想做好，卻少有人做得好。

為什么？

首次，戰略與執行脫節，一線業務缺少后臺資源的適時支援；

其次，管理與業務分割，業務開發與升級關鍵期管理作為少；

最后，業務精準度偏低，陷在競爭中，無法贏得大客戶青睞。

怎么辦？

用全新4P戰略執行力，重新組合大客戶業務的策略、執行與管理。

1）策略，著眼于“人們+項目”，對人對事拿捏分寸；

2）執行，著手于“項目+流程”，項目做開流程做順；

3）管理，著重于“績效+人們”，績效指路人們開道。

［課程收益］

1、策略水平盤活執行能力。業務未動、策略先行，幫助您擁有超越競爭對手的大謀略，贏得大客戶青睞的大眼光。立于高遠策略的業務執行，定會活潑有力。

2、業務管理升級到客戶經營。幫助您成為客戶的經營顧問團隊，從而讓客戶用好自己的產品/方案，并獲得預期的經營成效。先成就客戶，再成就自己。

3、個人游擊轉型為團隊合作。打破超級業務員的局限，照著訓練有素的整體打法，善用每個團隊成員的能力，小團隊能打好大仗，大團隊則能常打勝仗。

［課程提綱］

一、全新4P，引領精準大客戶營銷

大客戶營銷，投入大、流程長、風險高，特別需要戰略、流程與組織的精準。全新4P，在策略、執行與管理上一以貫之，集中兵力達殲滅戰；成功一個大客戶，成長一個大團隊，成就一個大戰略。

1. 現象剖析：大客戶營銷戰略與執行的分離

2. “以人們為中心”的4P型組織化營銷

3. “三股流歸于一”的大客戶營銷流程

4. “資源精準投放”的大客戶營銷項目

5. “貫徹以終為始”的大客戶營銷績效

6. 微型研討：全新4P+全新大客戶營銷戰法

二、策略精準制導，開局贏得優勢

好的開局，在于以優勝的姿態進駐大客戶清單。先聲奪人，贏得大客戶更多關注，也就贏得更多機會；先聲奪人，在于瞄準靶心、做活開局與贏得關注。

1. 焦點訪談：策略精心構思，客戶總不買賬？

2. 營銷靶心，三個維度看分明

3. 做活大客戶開局的三個步驟

4. 贏得大客戶關注的四個招式

5.分組作業：溝通怎樣做到有深度、能走心？

三、執行速度為先，方案打動為本

銷售武功，唯快不破。快，有速度，有質量，它必須植根在需求精準、方案精到，以及團隊精煉的基礎之上。執行快人一步，效果快心遂意。

1. 互動討論：虎頭蛇尾為哪般？

2. 需求分析

3. 形成預案

4. 組建團隊

5. 挑戰一下：24小時內能完成300頁方案報告

四、客戶關系管理，錨定精準營銷

客戶關系如空氣，好的時候不覺得，差的時候要人命。大客戶關系，一定要從個人對個人，上升到組織對組織，也就是多對多的交叉管理境界。一根筷子容易折斷，一把筷子很結實；客戶關系管理，就要錨定合作緊密度與購買黏著度。

1. 問題探討：高開低走的業務喝湯

2. 巧對客戶三類部門

3. 妙應四種合作思維

4. 把握好關系五階段

5. 分組作業：戰略視野導入業務管理中

五、全新4P，大客戶營銷全程貫穿

全新4P，以戰略高度定執行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶營銷戰法，達成與大客戶的全新“戰略型合作”。

1. 戰略反思：大客戶營銷運動的顧此失彼

2. 策略制定，“人們＋項目”比翼齊飛

3. 執行速度，“流程＋項目”訓練有素

4. 管控質量，“績效＋人們”眾志成城

5. 戰略改進：全新4P貫穿于大客戶營銷

葉老師

葉敦明老師 工業品營銷教練

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業的7年中高管理層經驗，

國內2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經歷，2家企業營銷總經理的3年實戰指導

1994年畢業于合肥師范學院英語教育系

2001年畢業于北京大學經管系研究生班

第一營銷網、全球品牌網、價值中國網、世界經理人專欄作者

倡導精準銷售，以及大客戶營銷的高效執行。精準銷售，在于技巧的純屬與技能的自如；高效執行，在于體系營銷的上下貫通。

實戰經驗：始終在實戰與指導實戰中！

當了5年中學英語老師后，因著英語這一單純的優勢，1994年進入世界500強企業ABB合肥變壓器有限公司，從此與技術營銷、價值營銷結下了不解之緣。1995-2000年，在韓國現代電子工作，歷任辦事處經理、工廠總經理和華南大區銷售總監，負責DVB數字衛星通訊系統以及DVD機芯的銷售，對于大客戶營銷，從入門到出業績，再到實戰領悟，不知不覺走在前列了。

1996-1997年，國內數字衛星系統剛剛有業務，在面對飛利浦、GE、luxsonar 等強勁對手的格局下，一舉拿下國內5家省級電視臺上星業務。1999-2000年，在DVD機芯行業排名倒數第一的不利狀況下，經過半年的客戶調研與實地拜訪，終于找到了業務突破口，短短一年時間內銷售從0到過億，成為大陸地區行業排名第一。

2003年6月，在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務一年之后，應邀進入企業指導銷售實戰。廣告費銳減一大半，行業對手突然間增多，但靠著終端提升、經銷商升級以及禮品營銷的拉動，業績反而大幅提升30%以上。

營銷咨詢行業、2家知名企業（上海前景傳播、上海聯縱智達咨詢集團）的6年時間里，開始了“揭開表象看本質、戰略中導入執行力、體系中尋找增長突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經歷，對于一個咨詢式營銷教練而言，煉就了“高度與效度”的艱難而執著的職業信念。

進入到營銷培訓行業后，先后成為中國鑫達集團（汽車行業改性塑料第一供應商）的3個中長期集訓班；中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓講師（北京、南京、武漢、咸寧、濟南等）；沈陽機床股份（全球機床行業第一名）工業服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師，服務周期長達3年；富士康（全球最大電子產品制造企業）的電商轉型的核心講師；中聯重機（中國最大工程機械與農機企業）海外營銷與電商業務的特邀培訓師—專業有厚度，服務有溫度。

講師專著：專注于企業的營銷升級！

《資深大客戶經理：策略準、執行狠》，12.5萬字，2016年出版。

《變局下的工業品企業7大機遇》，16萬字，2014年出版；

［咨詢式營銷教練］能為企業帶來什么大價值？

其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；

其二，既解決現實的銷售問題，又提供中長期營銷戰略與管理的問診服務；

其三，場景化互動、訓戰一體，學到就能用到，持續推動課后有效執行。

主講課程：

序號課程課時

一贏在精準—高效能銷售的六字真經

1.精準溝通，一人成就一臺戲

2.精準拜訪，閱讀心與悅納人

3.精準呈現，畫語演繹打動力

4.精準談判，點燃主客兩堆火

5.精準成交，三率相乘做全工

6. 精準升級，顧問銷售破邊界6天（實操版）

3天（精華版）

2天（概要版）

二眾志成城--全新4P引領精準大客戶營銷

1.全新4P，引領精準大客戶營銷

2.策略精準制導，開局贏得優勢

3.執行速度為先，方案打動為本

4.客戶關系管理，錨定精準營銷

5. 全新4P，大客戶營銷全程貫穿3天（實操版）

2天（精華版）

三成為益伙人：經銷商的管準與理順2天

四四重修煉：高績效銷售經理晉升路2天

五體系營銷，釋放非營銷部門的營銷力2天

授課風格：引領學員“出、入”實戰的營銷教練

◇出離實戰：反思中找出關鍵問題、反省中改變自己，以客觀的視角重新看待困擾自己和團隊的大問題，梳理思路、捋順流程、凝聚團隊，用新的戰斗力，去解決老問題；

◇進入實戰：理論要簡單，學得快、用得快--常規工具，能用到位，用出新意；創新工具，能結合實戰，迸發新活力。實戰情境的設計，符合真實場景，要素鮮活、結構鮮明，學員和小組都能融合到同一個情境中，分享方法、切磋戰法，在實戰中，實地提升、實效成長。

◇營銷教練：調動學員參與，用問題引導他們、以互動激發他們，并通過總結、評點來提升他們。學員是培訓的主角，訓后的思維方式更新、方法工具熟練，并能在多個情境中找到適合的做法，這才是教練的本色—成就學員、成就企業。

服務過的部分企業：

工程機械行業

山貓工程機械、小松（中國）、阿特拉斯、南方泵業、廣西玉柴、中聯重機、海德漢博士（中國）、沈陽機床股份、卓一叉車、太重天津濱海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機床

能源化工行業

韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油（北京、濟南、武漢、咸寧、南京）、重慶國際復合材料、蘇州西卡（中國）、神華寧夏煤業集團、濟南圣泉集團、山東科瑞集團、山東海科石油、山東京博石油化工

電氣機械及電氣自動化

遠東電纜、深圳富士康（IE學院、富金機、CNSBG事業群）、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團、盛行新能源

電力行業

科大智能、上海華艾、寧波三星電氣

工業原材料

中國鑫達集團、東方雨虹、興達鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業、湖北京蘭水泥集團、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料

農業/食品加工

荃銀超大種業、隆平高科種業、天津春發生物科技

汽車與零部件

宇通客車、江淮瑞風商務車、五征集團、新晨動力、上海泰瑞電子

其他

北京市政路橋建材集團、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業、安徽秋野、上海菲林格爾（全國巡回9場）、金星啤酒、浙江國林地板、寧夏紅枸杞酒（全國巡回12場）、時代光華名師在線（2次）、慧聰商學院（常年合作）、RDM研習社、微工商學院

部分咨詢項目：

客戶名稱咨詢項目服務周期

沈陽機床股份公司制造業服務商戰略轉型24個月

沈陽機床股份公司營銷策略與執行落地輔導18月

上海萬豐奧拓汽車零部件營銷模式確立與導入10個月

蘇州先鋒物流策略顧問與銷售部門輔導15個月

德國快可美預拌砂漿品牌形象與終端銷售系統建立16個月

德國固得美預制件品牌形象建立7個月

上海菲林格爾地板營銷規劃、專賣店體系、經銷

渠道提升21個月

山東海科石油營銷戰略與銷售績效系統9個月

鄭州宇通客車高端客車品牌戰略與市場部

管理機制5個月

安徽威瑪重工新能源項目可行性研究與新公司籌建期、啟動期的全程支持25個月

秋野電動車品牌戰略、渠道招商、專賣店啟動與促銷方案6個月

蘇州天華超凈科技股份營銷導向的戰略、流程再造，以及銷售落地輔導正在進行中

山東富海集團銷售隊伍的技能提升以及

績效改善3個月

三一重工售后服務品牌推廣3個月

中聯重機海外事業部的電商業務優化4個月

柳工機械分公司管理提升6個月

黃山泵業市場部建設與品牌傳播策略3個月

寧夏紅枸杞酒渠道策略與經銷商整合8個月

國林地板市場策略調整與終端促銷4個月

澳柯瑪空調新品上市與傳播策略 10個月

好思家涂料市場營銷策略導入與執行5個月

金星啤酒中高端新產品上市3個月

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com