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課程背景：

銷售技巧高超，就能成為一個高績效銷售經理嗎？

不同修為的銷售經理，回答也不一樣。注重眼前業務的，對銷售技巧更為關注；著眼客戶長期業務價值的，則對管理技能更加留心。

一個均衡成長的銷售經理，必然在銷售技巧與管理技能這兩個方面下功夫。而常犯的錯誤之一，就是低頭拉車（銷售技巧）過多，抬頭看路（管理技能）太少。這樣的銷售人員，在初期成長較快，可因著根基太淺，越往后越乏力。給他一支團隊吧，帶不好；老讓他單干吧，又會盡吃老本。

那些成長后勁足的銷售經理，一開始就在技巧精進中，不斷學習和應用管理技能。他們相信越復雜的業務，就越需要管理。銷售經理，如同一個作戰指揮官，猛打猛沖不算真本事，帶領一支隊伍打大仗、打勝仗，方為英雄本色。

銷售計劃、業務開展、應對競爭、銷售管理。它們有機關聯，構成了高績效銷售經理的四重修煉。

若用人的身體來對應的話，銷售計劃為腳、業務開展為手、應對競爭為腦、銷售管理為心。什么樣的身體最有活力？全身合適聯絡，百節各按其職。

剛入行的銷售人員，別光顧著磨煉技巧，心中要始終繃著管理技能這根弦；資深銷售經理，不要過于迷戀自己的業務技巧，要下決心過管理技能這道關。

銷售技巧和管理技能的文武雙全，成就高績效的銷售經理。

課程收益：

1、培育業務做開的管理技能。銷售計劃的腳跑起來，業務開展的手干起來，應對競爭的腦動起來，銷售管理的心活起來，業務做得開、做得活。

2、業務過程融入經營流程中。有效整合公司資源，拿到優質客戶，滿足客戶需求，并形成長期穩定的合作關系，達成高績效銷售；

3、培養文武雙全的銷售經理。在自己的銷售戰士中，選拔與培養銷售管理的好樹苗，帶動公司各業務板塊成長為一片片的大森林。

授課對象：

銷售員（業務員）、銷售經理、區域經理、大區經理（總監）、技術與售后服務人員、企劃與營銷管理人員等

課程大綱：

第一講：銷售計劃的兩條路

［核心收益］銷售計劃經得住考驗，才能贏得好客戶。策略引領型銷售計劃，

幫助銷售人員將“需求、方案與交付”完整地聯系在一起，以企業整體力量，去滿足客戶的全面要求。好計劃，銷售業務的好管家。

一、角色：銷售經理的“五管合一”

（管業務、管項目、管客戶、管技術/方案、管服務）

二、舊法：任務分解型銷售計劃

三、新法：策略引領型銷售計劃

四、變法：項目驅動的計劃金字塔

五、立即計劃—以策略“支點”撬動業務“燃點”

1.客戶結構的新陳代謝進度大圖

2.營銷組合的目標與手段契合度

3.時間管理的人、事、關系矩陣

第二講：業務展開的五個局

［核心收益］多個業務、不同階段的同時展開，銷售人員常常顧此失彼。開局、破局、成局，提高套路純熟度，盡量少丟分；棋局和對局，增進業務開展的流程把控度，想法多抓分。業務展開時，能力隨之花開。

一、開局，好牧人必走正門

二、破局，好牧人善用機弦

三、成局，好牧人甘愿舍己

四、棋局，跳棋、象棋與圍棋的展開妙法

五、對局，三類客戶的業務展開節奏方法

六、即刻展開—基礎題不丟分、拔高題多抓分

1.信息分析，立足于“成就什么、要什么”

2.業務部署，植樹于“他人時間優先安排”

3.過程考核，扎根于“看不見決定看得見”

第三講：應對競爭的四戰法

［核心收益］個人熟悉競爭戰法，團隊形成高效陣法，只要不處在明顯的劣勢下，競爭勝機就會大增。同時，銷售人員還能學到戰法背后的變化機理，做到訓練與實戰一體，成為競爭食物鏈頂端的“牛人”。

一、強根基：競爭策略的三重考量

二、進攻戰：算勝機與抗擊打能力

三、側翼戰：避實就虛中轉換攻防

四、運動戰：有速度更要有變化度

五、防御戰：積小勝為戰役轉折點

六、情景研討：價格壓力、對手強勢與頻繁跳槽

七、即刻應對—團隊作戰靠陣法統合有生力量

1.營銷努力，做好風險評測與效益評估

2.對手反擊，吃透決策風格與領軍人物

3.聯合作戰，訓練無球跑動與有球配合

第四講：銷售管理的五步走

［核心收益］干了幾年銷售，為何長進越來越慢？根本原因在于業務與管理的捉襟見肘。分成三個階段、五步走的銷售管理，幫助資淺銷售人員以全局眼光看待局部作業，幫助資深銷售人員把握個人、團隊與客戶的全面平衡。當業務經驗匯入營銷思維河流時，一棵棵銷售大樹茁壯成長起來了。

一、兩個緯度，管理素養勤培育

二、業務高手，瞄得準與打得狠

三、銷售轉型，管得穩左右逢源

四、管理能手，看得清與算得遠

五、即刻行動—業務經驗匯入營銷思維河流中

1.自我管理，成果倒推與心智鍛煉法

2.團隊管理，借用心理學和HR手法

3.價值管理，經營好客戶關系賬戶

葉老師

葉敦明老師 工業品營銷教練

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業的7年中高管理層經驗，

國內2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經歷，2家企業營銷總經理的3年實戰指導

1994年畢業于合肥師范學院英語教育系

2001年畢業于北京大學經管系研究生班

第一營銷網、全球品牌網、價值中國網、世界經理人專欄作者

倡導精準銷售，以及大客戶營銷的高效執行。精準銷售，在于技巧的純屬與技能的自如；高效執行，在于體系營銷的上下貫通。

實戰經驗：始終在實戰與指導實戰中！

當了5年中學英語老師后，因著英語這一單純的優勢，1994年進入世界500強企業ABB合肥變壓器有限公司，從此與技術營銷、價值營銷結下了不解之緣。1995-2000年，在韓國現代電子工作，歷任辦事處經理、工廠總經理和華南大區銷售總監，負責DVB數字衛星通訊系統以及DVD機芯的銷售，對于大客戶營銷，從入門到出業績，再到實戰領悟，不知不覺走在前列了。

1996-1997年，國內數字衛星系統剛剛有業務，在面對飛利浦、GE、luxsonar 等強勁對手的格局下，一舉拿下國內5家省級電視臺上星業務。1999-2000年，在DVD機芯行業排名倒數第一的不利狀況下，經過半年的客戶調研與實地拜訪，終于找到了業務突破口，短短一年時間內銷售從0到過億，成為大陸地區行業排名第一。

2003年6月，在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務一年之后，應邀進入企業指導銷售實戰。廣告費銳減一大半，行業對手突然間增多，但靠著終端提升、經銷商升級以及禮品營銷的拉動，業績反而大幅提升30%以上。

營銷咨詢行業、2家知名企業（上海前景傳播、上海聯縱智達咨詢集團）的6年時間里，開始了“揭開表象看本質、戰略中導入執行力、體系中尋找增長突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經歷，對于一個咨詢式營銷教練而言，煉就了“高度與效度”的艱難而執著的職業信念。

進入到營銷培訓行業后，先后成為中國鑫達集團（汽車行業改性塑料第一供應商）的3個中長期集訓班；中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓講師（北京、南京、武漢、咸寧、濟南等）；沈陽機床股份（全球機床行業第一名）工業服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師，服務周期長達3年；富士康（全球最大電子產品制造企業）的電商轉型的核心講師；中聯重機（中國最大工程機械與農機企業）海外營銷與電商業務的特邀培訓師—專業有厚度，服務有溫度。

講師專著：專注于企業的營銷升級！

《資深大客戶經理：策略準、執行狠》，12.5萬字，2016年出版。

《變局下的工業品企業7大機遇》，16萬字，2014年出版；

［咨詢式營銷教練］能為企業帶來什么大價值？

其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；

其二，既解決現實的銷售問題，又提供中長期營銷戰略與管理的問診服務；

其三，場景化互動、訓戰一體，學到就能用到，持續推動課后有效執行。

主講課程：

序號課程課時

一贏在精準—高效能銷售的六字真經

1.精準溝通，一人成就一臺戲

2.精準拜訪，閱讀心與悅納人

3.精準呈現，畫語演繹打動力

4.精準談判，點燃主客兩堆火

5.精準成交，三率相乘做全工

6. 精準升級，顧問銷售破邊界6天（實操版）

3天（精華版）

2天（概要版）

二眾志成城--全新4P引領精準大客戶營銷

1.全新4P，引領精準大客戶營銷

2.策略精準制導，開局贏得優勢

3.執行速度為先，方案打動為本

4.客戶關系管理，錨定精準營銷

5. 全新4P，大客戶營銷全程貫穿3天（實操版）

2天（精華版）

三成為益伙人：經銷商的管準與理順2天

四四重修煉：高績效銷售經理晉升路2天

五體系營銷，釋放非營銷部門的營銷力2天

授課風格：引領學員“出、入”實戰的營銷教練

◇出離實戰：反思中找出關鍵問題、反省中改變自己，以客觀的視角重新看待困擾自己和團隊的大問題，梳理思路、捋順流程、凝聚團隊，用新的戰斗力，去解決老問題；

◇進入實戰：理論要簡單，學得快、用得快--常規工具，能用到位，用出新意；創新工具，能結合實戰，迸發新活力。實戰情境的設計，符合真實場景，要素鮮活、結構鮮明，學員和小組都能融合到同一個情境中，分享方法、切磋戰法，在實戰中，實地提升、實效成長。

◇營銷教練：調動學員參與，用問題引導他們、以互動激發他們，并通過總結、評點來提升他們。學員是培訓的主角，訓后的思維方式更新、方法工具熟練，并能在多個情境中找到適合的做法，這才是教練的本色—成就學員、成就企業。

服務過的部分企業：

工程機械行業

山貓工程機械、小松（中國）、阿特拉斯、南方泵業、廣西玉柴、中聯重機、海德漢博士（中國）、沈陽機床股份、卓一叉車、太重天津濱海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機床

能源化工行業

韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油（北京、濟南、武漢、咸寧、南京）、重慶國際復合材料、蘇州西卡（中國）、神華寧夏煤業集團、濟南圣泉集團、山東科瑞集團、山東海科石油、山東京博石油化工

電氣機械及電氣自動化

遠東電纜、深圳富士康（IE學院、富金機、CNSBG事業群）、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團、盛行新能源

電力行業

科大智能、上海華艾、寧波三星電氣

工業原材料

中國鑫達集團、東方雨虹、興達鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業、湖北京蘭水泥集團、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料

農業/食品加工

荃銀超大種業、隆平高科種業、天津春發生物科技

汽車與零部件

宇通客車、江淮瑞風商務車、五征集團、新晨動力、上海泰瑞電子

其他

北京市政路橋建材集團、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業、安徽秋野、上海菲林格爾（全國巡回9場）、金星啤酒、浙江國林地板、寧夏紅枸杞酒（全國巡回12場）、時代光華名師在線（2次）、慧聰商學院（常年合作）、RDM研習社、微工商學院

部分咨詢項目：

客戶名稱咨詢項目服務周期

沈陽機床股份公司制造業服務商戰略轉型24個月

沈陽機床股份公司營銷策略與執行落地輔導18月

上海萬豐奧拓汽車零部件營銷模式確立與導入10個月

蘇州先鋒物流策略顧問與銷售部門輔導15個月

德國快可美預拌砂漿品牌形象與終端銷售系統建立16個月

德國固得美預制件品牌形象建立7個月

上海菲林格爾地板營銷規劃、專賣店體系、經銷

渠道提升21個月

山東海科石油營銷戰略與銷售績效系統9個月

鄭州宇通客車高端客車品牌戰略與市場部

管理機制5個月

安徽威瑪重工新能源項目可行性研究與新公司籌建期、啟動期的全程支持25個月

秋野電動車品牌戰略、渠道招商、專賣店啟動與促銷方案6個月

蘇州天華超凈科技股份營銷導向的戰略、流程再造，以及銷售落地輔導正在進行中

山東富海集團銷售隊伍的技能提升以及

績效改善3個月

三一重工售后服務品牌推廣3個月

中聯重機海外事業部的電商業務優化4個月

柳工機械分公司管理提升6個月

黃山泵業市場部建設與品牌傳播策略3個月

寧夏紅枸杞酒渠道策略與經銷商整合8個月

國林地板市場策略調整與終端促銷4個月

澳柯瑪空調新品上市與傳播策略 10個月

好思家涂料市場營銷策略導入與執行5個月

金星啤酒中高端新產品上市3個月

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