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課程背景：

明明是很好的管理辦法，經(jīng)銷商為何總不買賬？

這有點(diǎn)像父母管孩子，滿口“我這么做是為了你好”，而TA的反應(yīng)卻是“我偏不理睬你的權(quán)威”。

廠商合作，大多處在“一伙人”階段，有利益爭(zhēng)先恐后，有難處相互拆臺(tái)。只有成為“益伙人”，才能心往一處想、勁往一處使。

廠商成為“益伙人”，最重要的就是培養(yǎng)“好管家”。

銷售人員，自然成了第一選擇。然而實(shí)際上，他們要么成了經(jīng)銷商的保姆，沒(méi)有盡到幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)的本分；要么他們成了經(jīng)銷商的傳聲筒，拿政策喂飽貪欲，看似茂盛的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)，實(shí)則為墻上蘆葦根底淺，禁不住多大的市場(chǎng)風(fēng)浪的。

好管家，在于“管”準(zhǔn)與“理”順。

管，就要管在要害處，不再徘徊在強(qiáng)壓與放任的十字路口；理，就得理順深層次的合作關(guān)系，別老玩威逼利誘的舊把戲。

好管家的“1+1+N”方式=1個(gè)銷售人員+1個(gè)對(duì)口銷售內(nèi)勤+多個(gè)部門。

經(jīng)銷商管理就能擰成一股繩，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶服務(wù)，也就有了活力。

成為益伙人，成就好渠道。

課程收益：

1、超越業(yè)務(wù)看待經(jīng)銷商的生意。懂得，并撥動(dòng)經(jīng)銷商心里的金算盤，把目標(biāo)分解、政策制定、策略執(zhí)行，巧妙地嵌入到經(jīng)銷商的大生意之中。

2、扮演大管家主導(dǎo)經(jīng)銷商管理。主動(dòng)擔(dān)負(fù)“管”與“理”的責(zé)任，成為經(jīng)銷商信任的大管家，主導(dǎo)廠商合作的方向與方式。

3、盤活廠商合作的隊(duì)伍與資源。幫助經(jīng)銷商成為他自己團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)高手，調(diào)動(dòng)企業(yè)后方支持資源為渠道目標(biāo)所用，雙向盤活，成就雙倍效應(yīng)。

授課對(duì)象：

銷售員（業(yè)務(wù)員）、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營(yíng)銷管理人員、市場(chǎng)部、部門負(fù)責(zé)人、中高層管理者等。

課程大綱：

第一講：探尋經(jīng)銷商的“隱秘世界”

［核心收益］經(jīng)銷商是一個(gè)個(gè)活人，他們有自己的想法與算法，并非銷售執(zhí)

行的機(jī)器人。從經(jīng)銷商的生意思維入手，對(duì)他們的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)管理和文化機(jī)制，進(jìn)行一次深入的“探洞”，管理走心，業(yè)務(wù)就可走紅。

一、洞口：看清經(jīng)銷商的一組關(guān)鍵詞

二、發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商的“隱秘”生命力

三、深入：連接經(jīng)銷商的三個(gè)世界

四、開(kāi)啟：經(jīng)銷商生意的四輪驅(qū)動(dòng)

五、即刻解碼—廠商關(guān)系的頂層活力

1.人文對(duì)調(diào)，對(duì)人和生意的理解

2.組織對(duì)話，復(fù)雜事項(xiàng)多點(diǎn)溝通

3.機(jī)制對(duì)路，激勵(lì)與規(guī)范相呼應(yīng)

第二講：“管”準(zhǔn)經(jīng)銷商—三事務(wù)與一角色

［核心收益］經(jīng)銷商與廠家，容易成為不相粘的“兩張皮”。立足于“管人、管事、管關(guān)系”這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，經(jīng)銷商管理就會(huì)變得有序、有譜和有成效。渠道管理有準(zhǔn)頭，市場(chǎng)業(yè)務(wù)有盼頭，這一切都來(lái)自“管準(zhǔn)”。

一、管人：原則內(nèi)核+ 因人而異

二、管事：項(xiàng)目＋流程＋目標(biāo)

三、管關(guān)系：商業(yè)利益為核心的伙伴關(guān)系

四、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)：四種經(jīng)銷商的幫扶督導(dǎo)策略

五、一角色：經(jīng)銷商的私董總經(jīng)理

六、即刻“管”準(zhǔn)—在經(jīng)銷商最需要你的地方有所作為

1.管好團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)升級(jí)到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

2.管住計(jì)劃，市場(chǎng)目標(biāo)融入業(yè)務(wù)流程中

3.管事業(yè)心，老板思維蛻變?yōu)槔峡傃酃?/p>

第三講：“理”順三個(gè)關(guān)系，激發(fā)經(jīng)銷商積極性

［核心收益］銷售人員與經(jīng)銷商，同樣在做“買賣”，可為什么難處好關(guān)系呢？利益、方法與觀念不同，立場(chǎng)自然不同。“理”順三個(gè)關(guān)系，盡量站在同一個(gè)立場(chǎng)，以合一的姿態(tài)去做市場(chǎng)，力上加力，好關(guān)系結(jié)出好成果。

一、理順第一個(gè)關(guān)系：客戶歸誰(shuí)

二、理順第二個(gè)關(guān)系：服務(wù)誰(shuí)管

三、理順第三個(gè)關(guān)系：趨利避害

四、經(jīng)銷商畫布：吃透合作熱點(diǎn)

五、盈利模式圖：點(diǎn)燃合作熱情

六、專題研討：廠商合作關(guān)系的生命周期與對(duì)策

七、即刻“理”順—不同類型、不同情境下的經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)之策

1.黑馬經(jīng)銷商，產(chǎn)品組合與目標(biāo)客戶匹配度較弱

2.強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，銷量大占有率高但不守公司規(guī)矩

3.雞肋經(jīng)銷商，聽(tīng)話照做可市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不太強(qiáng)

第四講：銷售人員與渠道管理的四步升級(jí)之路

［核心收益］面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)銷商管理，企業(yè)往往報(bào)以一聲嘆息。政策力

度、產(chǎn)品賣點(diǎn)，只有用在刀刃上，才會(huì)有預(yù)期結(jié)果。四步升級(jí)之路，先抓好自己的銷售隊(duì)伍，進(jìn)而盤活經(jīng)銷商資源，企業(yè)管經(jīng)銷商的“獨(dú)角戲”，搖身一變?yōu)槟繕?biāo)客戶與市場(chǎng)有序增長(zhǎng)的“連臺(tái)大戲”。

一、經(jīng)銷商幫扶的先服務(wù)后引領(lǐng)

二、成為市場(chǎng)總經(jīng)理的四項(xiàng)能力

（規(guī)劃、策略運(yùn)營(yíng)與管理）

三、后臺(tái)支持與經(jīng)銷商銷售輪值

四、做花園式廠商關(guān)系的好園丁

五、即刻升級(jí)—“亮化”經(jīng)銷商管理的量化指標(biāo)

1.覆蓋率，細(xì)分市場(chǎng)X主打產(chǎn)品

2.占有率，目標(biāo)客戶X活躍客戶

3.盈利率，銷售毛利＋服務(wù)凈利

葉老師

葉敦明老師 工業(yè)品營(yíng)銷教練

ABB輸配電、韓國(guó)現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

國(guó)內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

1994年畢業(yè)于合肥師范學(xué)院英語(yǔ)教育系

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

倡導(dǎo)精準(zhǔn)銷售，以及大客戶營(yíng)銷的高效執(zhí)行。精準(zhǔn)銷售，在于技巧的純屬與技能的自如；高效執(zhí)行，在于體系營(yíng)銷的上下貫通。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：始終在實(shí)戰(zhàn)與指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)中！

當(dāng)了5年中學(xué)英語(yǔ)老師后，因著英語(yǔ)這一單純的優(yōu)勢(shì)，1994年進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)ABB合肥變壓器有限公司，從此與技術(shù)營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷結(jié)下了不解之緣。1995-2000年，在韓國(guó)現(xiàn)代電子工作，歷任辦事處經(jīng)理、工廠總經(jīng)理和華南大區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)DVB數(shù)字衛(wèi)星通訊系統(tǒng)以及DVD機(jī)芯的銷售，對(duì)于大客戶營(yíng)銷，從入門到出業(yè)績(jī)，再到實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)悟，不知不覺(jué)走在前列了。

1996-1997年，國(guó)內(nèi)數(shù)字衛(wèi)星系統(tǒng)剛剛有業(yè)務(wù)，在面對(duì)飛利浦、GE、luxsonar 等強(qiáng)勁對(duì)手的格局下，一舉拿下國(guó)內(nèi)5家省級(jí)電視臺(tái)上星業(yè)務(wù)。1999-2000年，在DVD機(jī)芯行業(yè)排名倒數(shù)第一的不利狀況下，經(jīng)過(guò)半年的客戶調(diào)研與實(shí)地拜訪，終于找到了業(yè)務(wù)突破口，短短一年時(shí)間內(nèi)銷售從0到過(guò)億，成為大陸地區(qū)行業(yè)排名第一。

2003年6月，在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務(wù)一年之后，應(yīng)邀進(jìn)入企業(yè)指導(dǎo)銷售實(shí)戰(zhàn)。廣告費(fèi)銳減一大半，行業(yè)對(duì)手突然間增多，但靠著終端提升、經(jīng)銷商升級(jí)以及禮品營(yíng)銷的拉動(dòng)，業(yè)績(jī)反而大幅提升30%以上。

營(yíng)銷咨詢行業(yè)、2家知名企業(yè)（上海前景傳播、上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)）的6年時(shí)間里，開(kāi)始了“揭開(kāi)表象看本質(zhì)、戰(zhàn)略中導(dǎo)入執(zhí)行力、體系中尋找增長(zhǎng)突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經(jīng)歷，對(duì)于一個(gè)咨詢式營(yíng)銷教練而言，煉就了“高度與效度”的艱難而執(zhí)著的職業(yè)信念。

進(jìn)入到營(yíng)銷培訓(xùn)行業(yè)后，先后成為中國(guó)鑫達(dá)集團(tuán)（汽車行業(yè)改性塑料第一供應(yīng)商）的3個(gè)中長(zhǎng)期集訓(xùn)班；中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油大客戶營(yíng)銷系列培訓(xùn)講師（北京、南京、武漢、咸寧、濟(jì)南等）；沈陽(yáng)機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長(zhǎng)達(dá)3年；富士康（全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師；中聯(lián)重機(jī)（中國(guó)最大工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營(yíng)銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師—專業(yè)有厚度，服務(wù)有溫度。

講師專著：專注于企業(yè)的營(yíng)銷升級(jí)！

《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬(wàn)字，2016年出版。

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，16萬(wàn)字，2014年出版；

［咨詢式營(yíng)銷教練］能為企業(yè)帶來(lái)什么大價(jià)值？

其一，診斷入手、方法落地，帶動(dòng)營(yíng)銷觀念與思路的更新；

其二，既解決現(xiàn)實(shí)的銷售問(wèn)題，又提供中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理的問(wèn)診服務(wù)；

其三，場(chǎng)景化互動(dòng)、訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動(dòng)課后有效執(zhí)行。

主講課程：

序號(hào)課程課時(shí)

一贏在精準(zhǔn)—高效能銷售的六字真經(jīng)

1.精準(zhǔn)溝通，一人成就一臺(tái)戲

2.精準(zhǔn)拜訪，閱讀心與悅納人

3.精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語(yǔ)演繹打動(dòng)力

4.精準(zhǔn)談判，點(diǎn)燃主客兩堆火

5.精準(zhǔn)成交，三率相乘做全工

6. 精準(zhǔn)升級(jí)，顧問(wèn)銷售破邊界6天（實(shí)操版）

3天（精華版）

2天（概要版）

二眾志成城--全新4P引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營(yíng)銷

1.全新4P，引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營(yíng)銷

2.策略精準(zhǔn)制導(dǎo)，開(kāi)局贏得優(yōu)勢(shì)

3.執(zhí)行速度為先，方案打動(dòng)為本

4.客戶關(guān)系管理，錨定精準(zhǔn)營(yíng)銷

5. 全新4P，大客戶營(yíng)銷全程貫穿3天（實(shí)操版）

2天（精華版）

三成為益伙人：經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順2天

四四重修煉：高績(jī)效銷售經(jīng)理晉升路2天

五體系營(yíng)銷，釋放非營(yíng)銷部門的營(yíng)銷力2天

授課風(fēng)格：引領(lǐng)學(xué)員“出、入”實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷教練

◇出離實(shí)戰(zhàn)：反思中找出關(guān)鍵問(wèn)題、反省中改變自己，以客觀的視角重新看待困擾自己和團(tuán)隊(duì)的大問(wèn)題，梳理思路、捋順流程、凝聚團(tuán)隊(duì)，用新的戰(zhàn)斗力，去解決老問(wèn)題；

◇進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)：理論要簡(jiǎn)單，學(xué)得快、用得快--常規(guī)工具，能用到位，用出新意；創(chuàng)新工具，能結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，迸發(fā)新活力。實(shí)戰(zhàn)情境的設(shè)計(jì)，符合真實(shí)場(chǎng)景，要素鮮活、結(jié)構(gòu)鮮明，學(xué)員和小組都能融合到同一個(gè)情境中，分享方法、切磋戰(zhàn)法，在實(shí)戰(zhàn)中，實(shí)地提升、實(shí)效成長(zhǎng)。

◇營(yíng)銷教練：調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，用問(wèn)題引導(dǎo)他們、以互動(dòng)激發(fā)他們，并通過(guò)總結(jié)、評(píng)點(diǎn)來(lái)提升他們。學(xué)員是培訓(xùn)的主角，訓(xùn)后的思維方式更新、方法工具熟練，并能在多個(gè)情境中找到適合的做法，這才是教練的本色—成就學(xué)員、成就企業(yè)。

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

工程機(jī)械行業(yè)

山貓工程機(jī)械、小松（中國(guó)）、阿特拉斯、南方泵業(yè)、廣西玉柴、中聯(lián)重機(jī)、海德漢博士（中國(guó)）、沈陽(yáng)機(jī)床股份、卓一叉車、太重天津?yàn)I海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機(jī)床

能源化工行業(yè)

韓國(guó)SK潤(rùn)滑油、中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油（北京、濟(jì)南、武漢、咸寧、南京）、重慶國(guó)際復(fù)合材料、蘇州西卡（中國(guó)）、神華寧夏煤業(yè)集團(tuán)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、山東科瑞集團(tuán)、山東海科石油、山東京博石油化工

電氣機(jī)械及電氣自動(dòng)化

遠(yuǎn)東電纜、深圳富士康（IE學(xué)院、富金機(jī)、CNSBG事業(yè)群）、山東圣陽(yáng)電源、天津華源線材、德國(guó)海德漢博士、廣州泛音機(jī)電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮(zhèn)江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團(tuán)、盛行新能源

電力行業(yè)

科大智能、上海華艾、寧波三星電氣

工業(yè)原材料

中國(guó)鑫達(dá)集團(tuán)、東方雨虹、興達(dá)鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業(yè)、湖北京蘭水泥集團(tuán)、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料

農(nóng)業(yè)/食品加工

荃銀超大種業(yè)、隆平高科種業(yè)、天津春發(fā)生物科技

汽車與零部件

宇通客車、江淮瑞風(fēng)商務(wù)車、五征集團(tuán)、新晨動(dòng)力、上海泰瑞電子

其他

北京市政路橋建材集團(tuán)、廣州寶供物流、南京外國(guó)專家局、阿母工業(yè)、安徽秋野、上海菲林格爾（全國(guó)巡回9場(chǎng)）、金星啤酒、浙江國(guó)林地板、寧夏紅枸杞酒（全國(guó)巡回12場(chǎng)）、時(shí)代光華名師在線（2次）、慧聰商學(xué)院（常年合作）、RDM研習(xí)社、微工商學(xué)院

部分咨詢項(xiàng)目：

客戶名稱咨詢項(xiàng)目服務(wù)周期

沈陽(yáng)機(jī)床股份公司制造業(yè)服務(wù)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型24個(gè)月

沈陽(yáng)機(jī)床股份公司營(yíng)銷策略與執(zhí)行落地輔導(dǎo)18月

上海萬(wàn)豐奧拓汽車零部件營(yíng)銷模式確立與導(dǎo)入10個(gè)月

蘇州先鋒物流策略顧問(wèn)與銷售部門輔導(dǎo)15個(gè)月

德國(guó)快可美預(yù)拌砂漿品牌形象與終端銷售系統(tǒng)建立16個(gè)月

德國(guó)固得美預(yù)制件品牌形象建立7個(gè)月

上海菲林格爾地板營(yíng)銷規(guī)劃、專賣店體系、經(jīng)銷

渠道提升21個(gè)月

山東海科石油營(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售績(jī)效系統(tǒng)9個(gè)月

鄭州宇通客車高端客車品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)部

管理機(jī)制5個(gè)月

安徽威瑪重工新能源項(xiàng)目可行性研究與新公司籌建期、啟動(dòng)期的全程支持25個(gè)月

秋野電動(dòng)車品牌戰(zhàn)略、渠道招商、專賣店啟動(dòng)與促銷方案6個(gè)月

蘇州天華超凈科技股份營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略、流程再造，以及銷售落地輔導(dǎo)正在進(jìn)行中

山東富海集團(tuán)銷售隊(duì)伍的技能提升以及

績(jī)效改善3個(gè)月

三一重工售后服務(wù)品牌推廣3個(gè)月

中聯(lián)重機(jī)海外事業(yè)部的電商業(yè)務(wù)優(yōu)化4個(gè)月

柳工機(jī)械分公司管理提升6個(gè)月

黃山泵業(yè)市場(chǎng)部建設(shè)與品牌傳播策略3個(gè)月

寧夏紅枸杞酒渠道策略與經(jīng)銷商整合8個(gè)月

國(guó)林地板市場(chǎng)策略調(diào)整與終端促銷4個(gè)月

澳柯瑪空調(diào)新品上市與傳播策略 10個(gè)月

好思家涂料市場(chǎng)營(yíng)銷策略導(dǎo)入與執(zhí)行5個(gè)月

金星啤酒中高端新產(chǎn)品上市3個(gè)月

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