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課程收益：

提升學(xué)員的談判知識(shí)與技巧,協(xié)助企業(yè)打通銷(xiāo)售渠道；掌握談判技巧,做好與經(jīng)銷(xiāo)商的客情關(guān)系

課程大綱：

第一部分：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆

一、如何準(zhǔn)確分析客戶(hù)

1、從冷讀術(shù)分析客戶(hù)類(lèi)型

2、從微行為心理學(xué)看出客戶(hù)類(lèi)型

3、從面相了解客戶(hù)個(gè)性

二、第一次見(jiàn)面就讓客戶(hù)喜歡你

1、談判溝通的正確模式

2、非語(yǔ)言溝通法則

3、察覺(jué)客戶(hù)的真正想法-同理心

4、用贊美讓對(duì)方愛(ài)上我們

三、購(gòu)買(mǎi)決策五大流程

1、需求-買(mǎi)啥

2、選擇-有啥

3、比較-選啥

4、目標(biāo)-就啥

5、檢討

四、介紹產(chǎn)品四個(gè)步驟

1、引起注意

2、激發(fā)興趣

3、增強(qiáng)欲望

4、適時(shí)結(jié)束

第二部分：?jiǎn)?找出信息,挖掘需求

一、提問(wèn)的目的

1、引起注意

2、找出需求

3、傳達(dá)想法

4、引導(dǎo)思考

二、提問(wèn)的方法

1、5W1H法則

2、SPIN提問(wèn)法

三、提問(wèn)注意事項(xiàng)

1、簡(jiǎn)潔

2、掌握時(shí)機(jī)

3、具體

4、提問(wèn)不是盤(pán)問(wèn)

5、引起共鳴

6、沉默

第三部分：讓客戶(hù)不得不買(mǎi)單的說(shuō)服術(shù)

一、談判說(shuō)服技巧

1、說(shuō)話的藝術(shù)

2、說(shuō)服的法則

3、說(shuō)服能力演練

二、談判的籌碼與讓步技巧

1、什么是談判籌碼

2、讓步的藝術(shù)

3、籌碼與讓步的關(guān)系

4、如何拉高自己的談判籌碼

第四部分：渠道經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)關(guān)系管理

一、“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念

“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念如何體現(xiàn)在管理經(jīng)銷(xiāo)商方面

“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)模式

銷(xiāo)售代表在客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的作用

二、客戶(hù)管理

偶然客戶(hù)—穩(wěn)定客戶(hù)—忠誠(chéng)客戶(hù)—終生客戶(hù)

客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)管理

客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)管理局部銷(xiāo)售戰(zhàn)略

三、感情投資和客戶(hù)關(guān)系管理

如何建立良好的顧客關(guān)系

建立良好顧客關(guān)系的推銷(xiāo)方式

感情投資和顧客關(guān)系的關(guān)系

鄭老師

鄭奕老師簡(jiǎn)介

【講師簡(jiǎn)介】

北京周恩來(lái)慈善基金會(huì)特聘講師

北京大學(xué)客座教授、中國(guó)科學(xué)院客座教授

上海交通大學(xué)客座教授

山東大學(xué)雙創(chuàng)導(dǎo)師、山東建筑大學(xué)管理學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

中國(guó)偉平管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席講師

山東培訓(xùn)行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

【專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷】

工商管理碩士，營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)導(dǎo)師；團(tuán)隊(duì)建設(shè)專(zhuān)家，中國(guó)稅務(wù)、中國(guó)人社、工商銀行、韓國(guó)LG、現(xiàn)代重工、國(guó)家電網(wǎng)、蒙牛乳業(yè)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中海油、山東鋼鐵、山東黃金、中國(guó)重汽、陜煤集團(tuán)、太平洋人壽、太平洋財(cái)險(xiǎn)、大地財(cái)險(xiǎn)、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)、內(nèi)蒙古商業(yè)銀行、長(zhǎng)安銀行、中德安聯(lián)、遼河油田、青島啤酒、青島特鋼、國(guó)美電器、陜煤集團(tuán)、同煤集團(tuán)、六合集團(tuán)、海信電器、長(zhǎng)虹電器、TCL、京博化工、匹克集團(tuán)、潤(rùn)華集團(tuán)、上海大眾、奇瑞汽車(chē)、華聯(lián)超市、銀色世紀(jì)、中冶銀河、六個(gè)核桃、雀巢、農(nóng)夫山泉等多家知名企業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)，中國(guó)培訓(xùn)萬(wàn)里行主講專(zhuān)家。

2005年—2012年八年間先后在三家中國(guó)上市公司總部構(gòu)建人力資源工作。在此期間企業(yè)團(tuán)隊(duì)規(guī)模均擴(kuò)張一倍以上。16年來(lái)，鄭老師足跡遍布全國(guó)27個(gè)省份八十多個(gè)城市，年授課200多場(chǎng)。深受學(xué)員歡迎，課程平均滿(mǎn)意度均超過(guò)98%。在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與培訓(xùn)體系打造領(lǐng)域卓有建樹(shù)。

2010年12月，鄭老師在三峽大壩為華揚(yáng)集團(tuán)策劃主題活動(dòng)，200余名經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)簽單2400W元！

2012年中國(guó)青年培訓(xùn)師大獎(jiǎng)賽亞軍（團(tuán)隊(duì)建設(shè)領(lǐng)域最高排名），并被授予“中國(guó)十大青年培訓(xùn)師”稱(chēng)號(hào)！

2014年1月，鄭奕老師被中國(guó)人力資源和社會(huì)保障部授予中國(guó)百大好講師！

2015年，鄭奕老師被濟(jì)南市婦聯(lián)邀請(qǐng)出任“濟(jì)南市最美家庭評(píng)選”評(píng)委，并在濟(jì)南電視臺(tái)“最美家庭頒獎(jiǎng)晚會(huì)”中對(duì)獲獎(jiǎng)家庭點(diǎn)評(píng)！

2015年、2016年鄭奕老師分別被中國(guó)講師網(wǎng)授予“中國(guó)年度百大好講師稱(chēng)號(hào)”！

2018年2019年鄭奕老師連續(xù)受邀出任中國(guó)培訓(xùn)師推優(yōu)大賽評(píng)委并未獲獎(jiǎng)選手指導(dǎo)課程！

【授課風(fēng)格】

鄭奕老師職業(yè)生涯歷經(jīng)基層營(yíng)銷(xiāo)、中層管理，高層戰(zhàn)略等不同角色洗禮！

——課程實(shí)戰(zhàn)，所以學(xué)員愛(ài)聽(tīng)

鄭奕老師十年來(lái)授課涉足中、韓兩個(gè)國(guó)家27個(gè)省份，山東省17地市更是皆有授課

——思路寬闊，所以案例翔實(shí)

鄭奕老師出身教育世家，祖孫三代7位老師。連續(xù)八年大年初三出門(mén)，不在授課，就在授課的路上！

——身教示范，所以敬業(yè)表率

【2021課程體系（摘錄）】

一、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與職業(yè)化推進(jìn)系列：

1、《總裁領(lǐng)導(dǎo)力》（從本質(zhì)出發(fā)洞悉領(lǐng)袖的修煉天機(jī)）（2天—3天）

2、《企業(yè)文化打造智慧》（讓團(tuán)隊(duì)持續(xù)高效的根源法寶）（1天—3天）

3、《管理者五項(xiàng)技能》（迅速提升企業(yè)效率的技能優(yōu)化）（2天—3天）

4、《職業(yè)化團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練》（直接本質(zhì)破解團(tuán)隊(duì)原動(dòng)力終極密碼）（2天）

5、《新員工職業(yè)道德與素養(yǎng)》（企業(yè)贏在起點(diǎn)的必經(jīng)之路）（1天）

6、《團(tuán)隊(duì)感恩、執(zhí)行力訓(xùn)練》（體驗(yàn)式課程：心智模式?jīng)Q定差異人生。）（2天—3天）

7、《公眾演講力訓(xùn)練（TTT）》（于全國(guó)數(shù)千老師中摘得大獎(jiǎng)的老師才是真的TTT專(zhuān)家?。?/p>

二、傳統(tǒng)文化與管理系列：

《弟子規(guī)與現(xiàn)代企業(yè)管理》（2天）（通過(guò)傳統(tǒng)文化講授現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力塑造精髓！）

《論語(yǔ)智慧與現(xiàn)代企業(yè)管理》（2天）（通過(guò)傳統(tǒng)文化講授現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力塑造精髓?。?/p>

三、巔峰銷(xiāo)售系列：

1、《巔峰銷(xiāo)售訓(xùn)練》（天龍八部營(yíng)銷(xiāo)流程打造營(yíng)銷(xiāo)正規(guī)軍團(tuán)）（2天）

2、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》（完美渠道打贏現(xiàn)代商戰(zhàn)重點(diǎn)戰(zhàn)役）（2天）

3、《電話營(yíng)銷(xiāo)技巧強(qiáng)化訓(xùn)練》（特色營(yíng)銷(xiāo)模式下的個(gè)性化方案）（2天）

4、《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，贏定天下》（特色營(yíng)銷(xiāo)模式下的個(gè)性化方案）（2天）

5、《金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（打造由“銷(xiāo)售型”、“管理型”再到“經(jīng)營(yíng)型”精英）（2天）

6、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》（直觸本質(zhì)破解“贏銷(xiāo)”密碼）（2天）

7、《經(jīng)銷(xiāo)商管理與談判技巧》（管好經(jīng)銷(xiāo)商：相處為本，談判為贏）（2天）

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