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【授課對象】

銀行零售業務經營管理層；支行長、網點負責人、營銷團隊負責人；骨干客戶經理、理財經理。

【課程背景】

后疫情時代，互聯網金融持續沖擊、流量入口競爭加劇、客戶需求深刻變化、場景化營銷急速興起，傳統的零售銀行亟待轉型與突圍。本課題分析后疫情時代市場與客戶的變化趨勢，圍繞“客戶”這一主題，從“流量、存量、增量”三個維度，從十個實戰層面，探討如何創新性地“吸客、活客與增客”，實現在后疫情時代的營銷產能躍升。

本課程授課人現為大型領先股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業務管理部副總經理、代發業務部總經理、社區金融業務負責人及大區管轄支行行長職務，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務，在客戶綜合營銷、市場企劃、網點轉型等方面具有豐富的理論知識和實戰經驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發上市，主持珠三角地區網點轉型與社區銀行建設運營工作，主導與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統內最大單筆互聯網信貸業務，主持開發的“薪資理財服務”榮獲第四屆深圳金融風云榜“最具價值品牌”。

本課程授課人熟悉商業銀行業務與發展現狀，多年來為全國數百家銀行機構開展過零售營銷管理專題培訓與咨詢項目，課程以實戰案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓銀行好評。

【課程大綱】

第一講：后疫情時代零售銀行營銷思維轉型

（一）后疫情時代的營銷思維轉型

1、客戶端思維

2、綜合性需求

3、場景化營銷

（二）后疫情時代的獲客策略轉型

1、得長尾者得天下

2、得眼球者得天下

3、得粉絲者得天下

4、得鳥人者得天下

（三）后疫情時代的營銷方式轉型

1、體驗式營銷

2、社群化營銷

3、參與式營銷

4、事件化營銷

5、數據化營銷

6、文化營銷

第二講：場景引流（1）——線上“吸客”與私域流量打造

（一）后疫情時代“流量”營銷策略

1、主體“人格化”

2、場景要“近”

3、立意要“小”

4、方式要“活”

（二）線上“引流”的方法

1、第一步：四大主題，求關注

（1）有情感、有共鳴

（2）有趣味，有互動

（3）有價值，有用處

（4）有品味，有關聯

2、第二步：挖掘由頭，會搭訕

（1）從社交媒體中挖掘客戶信息

（2）誘導客戶的私人互動

3、第三步：巧設誘餌，利成交

（1）爆款、引流款與利潤款

（2）銀行產品的“引流款”設計

4、第四步：利益分享，促裂變

（1）讓客戶分享“名”

（2）讓客戶分享“利”

（3）線上引流與線下導入

第三講：場景引流（2）——線下“吸客”與網點促銷設計

（一）網點營銷氛圍的打造

（二）網點主題的打造

1、溫情共鳴型

2、趣味互動型

3、功能價值型

4、品牌提升型

（三）網點促銷活動的設計

1、網點“入門”類促銷

2、網點“維穩”類促銷

3、網點“升級”類促銷

4、廳堂微沙龍和全員營銷組織

（四）網點引流成功案例探析

第四講：存量挖潛（1）——分層：客戶立體細分與臨界提升

（一）客戶立體化、矩陣式細分

1、客戶“價值-關系”矩陣

2、客戶“產品-頻率”矩陣

（二）臨界客戶提升

（三）客戶分層營銷案例探析

第五講：存量挖潛（2）——分群：客戶分群與差異化營銷

（一）客戶分群營銷的方法

1、客戶畫像與客戶特征分析

2、不同客群主打產品設計

3、客戶線上分群與營銷的方法

3、客戶線下分群案例探析

（二）客戶微信群的經營策略

第六講：存量挖潛（3）——分片：周邊客戶的網格化經營

（一）網格化營銷簡述

（二）網周客戶分片營銷實戰策略

1、畫地圖：目標客群導入

2、挖墻角：他行客戶策反

3、學傳銷：客戶人脈營銷

4、做聯動：片區異業聯動

第七講：存量挖潛（4）——分序：產品銷售的流程優化

（一）產品銷售循序漸進

1、產品銷售的順序

2、周期性產品與主辦賬戶

（二）銷售流程有法有序

1、基本營銷流程的優化

2、營銷話術實戰

第八講：增量提升（1）——營銷層面的產品包裝

（一）“產品思維”向“客戶思維”

（二）營銷層面產品整合與包裝

1、為產品“做引流”

2、為產品“找焦點”

3、為產品“分客群”

4、為產品“取小名”

5、為產品“編故事”

6、為產品“做組合”

（三）產品微創新營銷案例分享

第九講：增量提升（2）——診斷式營銷法及其應用

（一）向醫生學習：診斷式營銷法

（二）產品銷售案例分享

1、基金產品營銷案例分享

2、保險產品營銷案例分享

3、信用卡產品營銷案例分享

4、貴金屬產品營銷案例分享

5、存款類產品營銷案例分享

第十講：增量提升（3）——營銷工具的優化與運用

（一）營銷工具的運用

1、營銷工具“展業夾”詳述

2、配套營銷話術

（二）互聯網營銷工具介紹

常老師

【專業資質】

知名金融培訓師和咨詢師

國內銀行營銷管理領域實戰派專家

北京大學金融碩士

國家執業企業培訓師

EFP金融理財管理師

香港理財規劃師協會會員

“深圖講座”主講嘉賓。

【從業經歷】

現為某領先的全國性股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營銷、管理經驗，歷任某股份制銀行深圳分行零售業務部副總經理、代發業務部總經理、社區金融管理負責人、一級管轄行行長等職；總行級產品專家，總行級高級內訓師。

長期主管零售銀行綜合營銷、市場企劃、網點轉型等相關工作，曾主持某股份制銀行全系統首家理財中心籌建，主持珠三角地區社區銀行建設運營和網點轉型等工作；曾參與總行空中銀行（客戶服務中心）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發上市，以及與騰訊、中移動的多項O2O合作項目；曾成功開發該行系統內最大單筆互聯網信貸業務。圍繞代發客戶策劃推廣的“薪資理財服務”榮獲第四屆“深圳金融風云榜——最具價值成長獎”，本人當選“金融風云榜年度宣傳人物”。

多年來結合工作實踐，致力于銀行網點轉型與服務營銷方面的研究，多次赴美國、香港等地交流考察先進銀行經營模式。曾著有《個人銀行業務營銷技巧與案例分析》（馬蔚華序，清華大學出版社，2010年）等著作。

【授課風格】

授課風格幽默靈活，實戰案例豐富，善于結合受訓銀行業務現狀和產品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善于介紹課程關聯領域的最新信息，開闊學員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強。

【主講課程】

課程層次課程主題課程對象

宏觀《零售銀行轉型策略與營銷模式創新》

《社區化金融戰略的推進與實施》銀行決策層、中高層管理人員、支行行長等

中觀《互聯網營銷策略與傳統銀行應對》

《新環境下零售銀行場景化營銷創新與實戰》

《零售銀行產品創新與營銷策略》

《零售業務營銷創新與產能提升》

《商業銀行支行行長營銷管理之道》銀行中高層管理人員、支行行長、營銷負責人、網點主管、產品經理、營銷骨干等

微觀《零售銀行營銷人員綜合技能提升》

《卓越產品經理的“五項修煉”》

《社區營銷活動實戰與團隊協作提升》

《中高端個人客戶資產配置與營銷維護》

《代發業務營銷與客戶深度經營》

《市場營銷活動（沙龍）的策劃與實施》

《銀行新員工思維引領與職業規劃》銀行營銷負責人、一線營銷人員、理財經理、大堂經理、柜面人員、產品經理、新進員工等

定制可結合培訓銀行需求，經充分溝通，開發個性化課程和方案

【服務客戶】

曾為全國六大國有銀行、十余家全國性股份制商業銀行、數十家城市商業銀行、三百余家農商行（含農信社、村鎮銀行）總行及分支機構開展過營銷及管理方面的咨詢與培訓。

應邀擔任北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、武漢大學、廈門大學、南開大學、中央財經大學、上海財經大學、中南財經政法大學、中南大學、湖南大學、深圳大學等高校、境內外知名咨詢機構組織的EMBA、行長班、高級研修班授課專家，深圳市“深圖講座”主講嘉賓。

項目咨詢

2005年開始從事銀行業務專業咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農行、浦發、興業、香港恒生、寧夏銀行等多家商業銀行，以及英國標準協會（BSI）、深圳市金融辦等機構的咨詢項目，參與清華大學、北京大學、武漢大學、南開大學等科研機構關于金融創新的研究課題。

咨詢項目涉及銀行零售銀行轉型、網點效能優化、社區化金融建設與經營、客戶深度經營、互聯網金融等多個領域。

【公益行動】

“益加益學院”創始成員

深圳市益加益社區公益事業服務中心理事，“益加益學院”聯合創始人，致力于將商業經驗移植于公益領域，推動公益事業的職業化、專業化和標準化發展。參與開發的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動項目，覆蓋全市社區；主講的“中國傳統文化漫談”公益課程深受社區青少年喜愛。

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