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【引言】

1)“SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論;

2)“SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,也說是針對小額產(chǎn)品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;

3)" SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程，是根據(jù)超過十年時間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。

4)“SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計的機構(gòu)采用過，這些機構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，以保證這個課程的相關(guān)性和效用。

【課程目標(biāo)】

我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果；

通過問話的方式了解客戶的需求，并且建立信任；

通過客戶對需求的確認(rèn)，挖掘需求背后的根源，區(qū)別于競爭對手的痛苦挖掘，促進(jìn)客戶行動；

針對客戶的核心需求，進(jìn)行對應(yīng)的方案展示，取得方案和客戶的對應(yīng)關(guān)系，讓客戶認(rèn)識到與我方合作的價值與好處；

通過溝通，與客戶建立更加緊密的合作關(guān)系，讓客戶做出我方預(yù)定好的決定，客戶既有成就感，有能夠與我方建立長久的聯(lián)系。

【課程收益】

課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。

【課程大綱】

一、高級銷售人員的職業(yè)化素養(yǎng)

銷售人員的4層境界？

優(yōu)秀銷售員的3把金鑰匙

銷售人員5大能力需求

工業(yè)品銷售的4大步驟

顧問式營銷的核心秘訣（心理學(xué)：專家的力量）

二、成功的開場白（重點）

成功啟動的三步驟

打開話題的技巧

30S內(nèi)建立親活力的秘訣

如何贏得客戶的好感

成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（一分鐘公司介紹的威力）

三、客戶真正想要的―需求調(diào)查分析（重點）

如何了解客戶需求（心理學(xué)：承諾與一致性原理的應(yīng)用）

售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個關(guān)鍵（心理學(xué)：互惠原理的根源及應(yīng)用）

需求調(diào)查提問四步驟

隱含需求與明確需求的辨析（心理學(xué)：唯有行動才能產(chǎn)生有效結(jié)果）

如何聽出話中話？

如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動

四、如何與不同客戶打交道

有效溝通的秘訣（社會心理學(xué)：同流才能交流）

不同客戶如何應(yīng)付

不同客戶溝通風(fēng)格分析（心理學(xué)：DISC模型的應(yīng)用）

有效人際關(guān)系的建立(陌生—熟悉—朋友—合作伙伴—信仰共同的關(guān)系推進(jìn))

如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹

五、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

客戶要的產(chǎn)品是什么？

FABE分析 （心理學(xué)：權(quán)威的作用）

特點、優(yōu)點、好處對成單的影響

產(chǎn)品賣點提煉（USP優(yōu)勢提煉—顧問式銷售的前提）

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

如何推銷產(chǎn)品的益處

六、客戶心理分析與異議處理（重點）

如何用提問來了解客戶想要什么

如何通過舉止透視客戶的個人意愿

如何讓客戶感覺自己是贏家（雙贏談判—口頭上雙贏，感覺上客戶贏，骨子里自己贏）

如何摸清客戶拒絕的理由

客戶常見的六種異議

客戶異議處理的五步驟

價格異議方面案例

運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬

七、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)（重點）

如何發(fā)現(xiàn)購買信號

如何分析銷售項目進(jìn)展(梳理項目性銷售里程碑及七步分析法)

傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

如何達(dá)到雙贏成交

最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)（心理學(xué)：根據(jù)一致性原理，擴大戰(zhàn)果）

八、怎樣打破最后僵局

拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立

拜訪后的客戶分析（項目分析的方法暨下一步行動）

如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶

如何能讓客戶做推薦？

讓客戶做推薦的時機

如何在客戶心中建立品牌忠誠度

趙老師

工業(yè)品（B2B）營銷實戰(zhàn)專家 趙華

【專業(yè)資質(zhì)】

浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實戰(zhàn)教授

河南服裝協(xié)會，空壓機營銷協(xié)會營銷研究院客座教授

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

美資企業(yè)高管經(jīng)歷，歷任國內(nèi)某知名咨詢公司大客戶總監(jiān)，總經(jīng)理，合伙人。

咨詢項目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業(yè)龍頭企業(yè)或者隱形冠軍企業(yè)，每家企業(yè)都取得了20%以上的復(fù)合率增長，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續(xù)三年翻番式增長。

被學(xué)員評為“最實戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。

【主講課程】

《企業(yè)營銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開發(fā)與管理》

《項目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務(wù)談判》 《關(guān)鍵人物的關(guān)系突破》

《應(yīng)收賬款管控與催收技巧》《客戶服務(wù)與客戶管理》

《政商關(guān)系的高層公關(guān)》

《打造高績效的營銷團(tuán)隊 客戶服務(wù)制勝》

【服務(wù)客戶】

中國工商銀行、中建八局、振德醫(yī)療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團(tuán) 中國石化 藍(lán)星化工 中國化工集團(tuán) 藍(lán)山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設(shè) 東方雨虹 凱德涂料 桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業(yè) ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團(tuán) 羅格朗集團(tuán) 正泰集團(tuán) 遠(yuǎn)東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團(tuán) 耀皮集團(tuán) 菲尼克斯 雙良集團(tuán) 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機

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