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【課程背景】

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)的重要性無(wú)需多言。在企業(yè)所有的部門(mén)中，銷(xiāo)售部門(mén)是唯一一個(gè)盈利的部門(mén)，而其他的所有部門(mén)都是成本。但是又有觀點(diǎn)認(rèn)為，企業(yè)最大的成本，其實(shí)是不合格的員工，其中又以銷(xiāo)售部為甚。個(gè)中差異，就是該銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，有沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)，專(zhuān)業(yè)，基礎(chǔ)扎實(shí)的培訓(xùn)。

據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前中國(guó)中小企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍主要有如下問(wèn)題：

1、新人難上手。

很多企業(yè)認(rèn)為，做銷(xiāo)售，年輕人最有沖勁，且可塑性強(qiáng)，組建團(tuán)隊(duì)時(shí)喜歡以他們?yōu)楹诵摹５牵?ldquo;白板”為基礎(chǔ)組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的弊端也非常突出。其中最大問(wèn)題的就是新人沒(méi)有銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)銷(xiāo)售工作的內(nèi)容，流程，操作標(biāo)準(zhǔn)，行為規(guī)范都無(wú)法形成整體性認(rèn)識(shí)，更沒(méi)有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，如果沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，會(huì)在工作中遲遲不能進(jìn)入狀態(tài)。

2、老人難傳承

企業(yè)中不乏業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)專(zhuān)家。但是業(yè)績(jī)專(zhuān)家不一定是傳承專(zhuān)家，做的好不一定能帶新人。市場(chǎng)展業(yè)中的積累隱性知識(shí)無(wú)法顯化，知識(shí)無(wú)法梳理成型，甚至是自己怎么做成的業(yè)務(wù)自己也無(wú)法說(shuō)清楚，造成的銷(xiāo)售隊(duì)伍青黃不接，直接影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售視角缺乏

很多中小企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)展業(yè)時(shí)，仍然停留在“以產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品”的低端競(jìng)爭(zhēng)層次，即以產(chǎn)品你本身的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司政策方案，甚至是壓低價(jià)格等方式來(lái)吸引客戶。這種銷(xiāo)售方式，即使是銷(xiāo)售成功了，也是產(chǎn)品或公司本身吸引了客戶，而不是你“賣(mài)”出去的。這種方式持續(xù)下去，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以獲得銷(xiāo)售經(jīng)歷，而不會(huì)形成銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。一旦遇到產(chǎn)品更替，公司產(chǎn)品政策調(diào)整，或是產(chǎn)業(yè)升級(jí)，則立刻陷入困境。

4、企業(yè)資源浪費(fèi)

1）客戶資源浪費(fèi)

銷(xiāo)售人員如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)無(wú)法達(dá)成市場(chǎng)要求，就直接走到市場(chǎng)上去見(jiàn)客戶，則會(huì)造成意向客戶流失，錯(cuò)失潛在購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。更重要會(huì)因此影響企業(yè)在客戶面前的形象，留下不專(zhuān)業(yè)的印象。因?yàn)殇N(xiāo)售人員不僅僅代表自己，更是代表企業(yè)。

2）培訓(xùn)資源浪費(fèi)

隨著市場(chǎng)的成熟，很多企業(yè)加大了對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)。但是往往是針對(duì)某一專(zhuān)題的“專(zhuān)家分享”，或是某項(xiàng)“專(zhuān)項(xiàng)技能訓(xùn)練”。而在員工對(duì)銷(xiāo)售原理和專(zhuān)業(yè)流程掌握之前，進(jìn)行此類(lèi)的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練，就好比給小學(xué)生講大學(xué)課程，效果往往是事倍功半，這和培訓(xùn)講師的水平?jīng)]有關(guān)系。這既是對(duì)企業(yè)培訓(xùn)資源的浪費(fèi)，也是對(duì)員工參加培訓(xùn)積極性的打擊。

綜上所述，出現(xiàn)此類(lèi)問(wèn)題的根本原因就是：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的，專(zhuān)業(yè)的，步步為營(yíng)穩(wěn)扎穩(wěn)打的最基礎(chǔ)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，該培訓(xùn)必須以新人的角度出發(fā)，像一個(gè)生產(chǎn)流水線一樣，把銷(xiāo)售員工由“白板”，向合格的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士一步步，環(huán)環(huán)相扣地培養(yǎng)。培訓(xùn)內(nèi)容，必須系統(tǒng)化，形成整體框架，必須有理論基礎(chǔ)，有操作標(biāo)準(zhǔn)，有使用工具，有行為規(guī)范。且所培訓(xùn)的內(nèi)容，必須可以復(fù)制，能留在該銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，一代代傳承下去，形成新人培訓(xùn)機(jī)制。。

【課程收益】

（一）學(xué)有所知

通過(guò)本次學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售學(xué)的原理及基礎(chǔ)理論大體掌握。尤其清晰專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工作的內(nèi)容，掌握工作流程，形成操作標(biāo)準(zhǔn)，和具體的行為規(guī)范；為工作和以后的培訓(xùn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；

（二）知有所能

1、每次操作性課程培訓(xùn)完畢，都會(huì)要求學(xué)員結(jié)合自身工作內(nèi)容，現(xiàn)場(chǎng)做出行動(dòng)規(guī)劃和應(yīng)用方案，力求培訓(xùn)內(nèi)容最大程度的轉(zhuǎn)化；

2、通過(guò)本次理論知識(shí)的掌握，學(xué)員可對(duì)銷(xiāo)售工作培養(yǎng)出熱愛(ài)的心態(tài)，明白當(dāng)下工作的意義，增加工作動(dòng)力，并形成專(zhuān)業(yè)化的思維方式與視角；

（三）能有所行

通過(guò)本次培訓(xùn)，學(xué)員可以在市場(chǎng)展業(yè)中做到：形象專(zhuān)業(yè)化，職業(yè)化；工作流程模板化，標(biāo)準(zhǔn)化。

（四）行有所果

1、經(jīng)過(guò)本次系統(tǒng)培訓(xùn)的銷(xiāo)售部門(mén)員工，在客戶數(shù)量，成交率，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，轉(zhuǎn)介紹比例，銷(xiāo)售部新人留存率等 KPI 均有較大幅度提升，且月業(yè)務(wù)平臺(tái)平均提升 20%～50%以上。

2、本次課程結(jié)束后會(huì)發(fā)放課程包在企業(yè)中，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人可直接利用其進(jìn)行銷(xiāo)售新人再培訓(xùn)，形成新人培養(yǎng)機(jī)制；

【課程對(duì)象】

最適宜學(xué)員：和客戶直接接觸的一線銷(xiāo)售員工，銷(xiāo)售主管，經(jīng)理；負(fù)責(zé)管理崗位的銷(xiāo)售總監(jiān)亦可參加。

【課程大綱】

第一階段：知己知彼

一、開(kāi)訓(xùn)與增值式銷(xiāo)售概述（2 小時(shí)）

1、銷(xiāo)售工作勝任范圍與業(yè)績(jī)不佳的原因探究；

2、增值式銷(xiāo)售的定義與本質(zhì)；

3、三種銷(xiāo)售模式對(duì)比；

4、本次系列課程大綱與目標(biāo)；

二、客戶分析 —— 三符合模型 （1 天—1.5 天）

1、決策符合模型：讓銷(xiāo)售員的工作流程與客戶的決策過(guò)程相符合；

2、動(dòng)機(jī)符合模型：讓產(chǎn)品的功能定位與客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)相符合；

3、頻道符合模型：讓自身的溝通方式和客戶的舒適頻道相符合；

4、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

5、分享與點(diǎn)評(píng)；

三、產(chǎn)品分析（0.5 天）

1、產(chǎn)品 T 形圖價(jià)值分析模型：銷(xiāo)售的原動(dòng)力。

2、產(chǎn)品三維分析模型：全面掌握產(chǎn)品，清晰優(yōu)劣勢(shì)，掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，并通過(guò)產(chǎn)品四層次規(guī)劃，增加產(chǎn)品附加值。

3、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

4、分享與點(diǎn)評(píng)

經(jīng)過(guò)本階段的培訓(xùn) ，學(xué)員應(yīng)對(duì)客戶有較清晰全面的了解，尤其是產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程，銷(xiāo)售成功的本質(zhì)：動(dòng)機(jī)符合，和面對(duì)不同客戶的不同溝通方式，并以此來(lái)調(diào)整自身的工作方式和內(nèi)容，落實(shí)到操作層面上；對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品掌握達(dá)到專(zhuān)家級(jí)別的水平，清晰原理，面對(duì)替代品和競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，重點(diǎn)挖掘自身產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，定位最適宜客戶，并在銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中增加附加值，把“自己”變成產(chǎn)品的一部分，從而讓自己無(wú)可替代。故本階段目標(biāo)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

第二階段：專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程操作

一、關(guān)系網(wǎng)構(gòu)建法客戶開(kāi)發(fā)（0.5 天）

1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平臺(tái)的決定因素；

2、首次交往“3+1”印象法則；

3、人脈日志“九宮圖”；

4、商務(wù)關(guān)系切換；

5、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

6、分享與點(diǎn)評(píng)。

二、客戶接觸（0.5 天）

1、接觸的定義與意義；

2、接觸前的操作要點(diǎn)；

3、接觸中的操作要點(diǎn)；

4、接觸后的操作要點(diǎn)；

5、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

6、分享與點(diǎn)評(píng)；

三、商務(wù)性接觸的本質(zhì) —— 對(duì)比式需求引導(dǎo) （0.5 天-1 天）

1、需求的定義與三要素；

2、銷(xiāo)售溝通的任務(wù)：需求引導(dǎo)；

3、對(duì)比式需求引導(dǎo)的操作方法

4、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

5、分享與點(diǎn)評(píng)；

四、商務(wù)性接觸的本質(zhì) —— 方案式產(chǎn)品展示（0.5 天-1 天）

1、產(chǎn)品展示的定義與目標(biāo)；

2、解決方案與產(chǎn)品推銷(xiāo)的區(qū)別；

3、方案式產(chǎn)品展示的六步操作流程；

4、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

5、分享和點(diǎn)評(píng)；

五、拒絕處理（0.5 天）

1、拒絕的本質(zhì)：全方位認(rèn)識(shí)拒絕；

2、拒絕處理的操作程序；

3、應(yīng)對(duì)拒絕的方法；

4、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

5、分享與點(diǎn)評(píng)；

六、促成（0.5 天）

1、促成的定義；

2、促成的時(shí)機(jī)選擇；

3、促成的操作方法；

4、促成的后續(xù)工作；

5、促成的誤區(qū)與失敗處理；

6、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

7、分享與點(diǎn)評(píng)；

七、客戶關(guān)系管理（1 天）

1、客戶關(guān)系管理的理論基礎(chǔ)：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；

2、客戶關(guān)系管理的本質(zhì)與原理；

3、客戶關(guān)系管理的標(biāo)準(zhǔn)流程和操作方法；

4、應(yīng)用方案制作與行動(dòng)規(guī)劃；

本階段訓(xùn)練內(nèi)容以操作層面為核心，以專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程為主體框架， 理論基礎(chǔ)即個(gè)人銷(xiāo)售學(xué)。讓學(xué)員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的全部流程，且各個(gè)環(huán)節(jié)均形成操作模板，要求讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)作出行動(dòng)方案，互相點(diǎn)評(píng)，形成工作標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，保證生根落地。

張老師

銷(xiāo)售實(shí)操訓(xùn)練落地導(dǎo)師 張慶超

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)人民大學(xué)管理學(xué)學(xué)士

管理科學(xué)院高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

13年專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練落地實(shí)操經(jīng)驗(yàn)

曾為多家世界500強(qiáng)企業(yè)訓(xùn)練銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

曾任龍池牡丹實(shí)業(yè)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任希爾森國(guó)際控股有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)

兼任5家企業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)

【從業(yè)經(jīng)歷】

張老師是中國(guó)人民大學(xué)人力資源管理學(xué)學(xué)士，曾任麥肯錫大中華區(qū)銷(xiāo)售技能開(kāi)發(fā)組專(zhuān)家顧問(wèn)，希爾森國(guó)際控股集團(tuán)銷(xiāo)售經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)，龍池牡丹實(shí)業(yè)集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)，盛世商學(xué)院首席培訓(xùn)師兼執(zhí)行副總裁。

張老師13年專(zhuān)注深耕銷(xiāo)售技能實(shí)操訓(xùn)練。精通個(gè)人銷(xiāo)售學(xué)與消費(fèi)者心理學(xué)，且已持續(xù)對(duì)500余名銷(xiāo)售人員進(jìn)行跟蹤定向研究，不斷總結(jié)其成敗得失，形成一整套可操作，可復(fù)制且驗(yàn)證行之有效的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能與實(shí)操流程，將無(wú)數(shù)學(xué)員帶至專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域，學(xué)員遍布各行各業(yè)，以此進(jìn)駐多家世界500強(qiáng)企業(yè)，訓(xùn)練銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。構(gòu)建并運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)體系。年均授課量在120天以上，客戶返聘率90%以上。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能落地實(shí)操培訓(xùn)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)講師與主持人培訓(xùn)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建與運(yùn)作，企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建與運(yùn)作。

【主講課程】

《增值式銷(xiāo)售系列培訓(xùn)課程》（認(rèn)證） 《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主持人講師培訓(xùn)系列課程》（認(rèn)證）

《推動(dòng)客戶下決定：銷(xiāo)售促成專(zhuān)項(xiàng)技能訓(xùn)練》《客戶關(guān)系管理：讓客戶成為你的忠實(shí)粉絲》

《不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)方案：方案式產(chǎn)品展示》《消除成交的阻礙：專(zhuān)業(yè)處理客戶拒絕》

《讓客戶無(wú)條件喜歡你：個(gè)人性格匹配模型與銷(xiāo)售溝通應(yīng)用》

《產(chǎn)品三維分析模型：對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)專(zhuān)家級(jí)的精通》

《一開(kāi)口你就贏了：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪開(kāi)場(chǎng)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)與實(shí)操》

《銷(xiāo)售成功的本質(zhì)：產(chǎn)品定位與客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)匹配模型》

《要學(xué)怎么賣(mài)，先學(xué)怎么買(mǎi)：大客戶成交八步必殺》

《目標(biāo)客戶定位與開(kāi)發(fā)：建立強(qiáng)大的客戶資源庫(kù)》

《碰觸客戶真正的痛點(diǎn)：對(duì)比式需求引導(dǎo)》

【授課風(fēng)格】

?“兩嚴(yán)，三度”——

第一嚴(yán)：嚴(yán)格的理論基礎(chǔ)：每套課程，要求必須有嚴(yán)格的學(xué)科基礎(chǔ)為邏輯依據(jù)，以保證課程每一個(gè)觀點(diǎn)的嚴(yán)謹(jǐn)性，權(quán)威性和正確性；

第二嚴(yán)：嚴(yán)密的邏輯結(jié)構(gòu)：以“五星教學(xué)法”為課程展開(kāi)方式，完全以學(xué)員角度出發(fā)，以教育心理學(xué)的學(xué)習(xí)發(fā)生過(guò)程為主線，步步為營(yíng)，環(huán)環(huán)相扣地讓學(xué)員把課程掌握透徹，確保最大的知識(shí)接收程度。

第一度：理論的高度：要求本人在每個(gè)所講課程所對(duì)應(yīng)的學(xué)科領(lǐng)域，必須研究透徹，保證觀點(diǎn)深刻， 見(jiàn)解到位，杜絕膚淺；

第二度：應(yīng)用的深度：“做我所講，講我所做”。要求自己所講課程必須有大量的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合多年的一線銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)500余名銷(xiāo)售員的跟蹤定向研究，總結(jié)成敗得失，填充進(jìn)課程知識(shí)的框架中，確保課程的實(shí)用性，杜絕純理論化和紙上談兵；

第三度：轉(zhuǎn)化的力度：講完課程每一個(gè)知識(shí)要點(diǎn)后，均總結(jié)出操作模板，要求學(xué)員根據(jù)模板，現(xiàn)場(chǎng)做出應(yīng)用方案和行動(dòng)規(guī)劃，確保每一個(gè)重要的知識(shí)點(diǎn)被學(xué)員掌握透徹并落實(shí)到操作層面，以保證課程最大的轉(zhuǎn)換力度。

【部分授課記錄】

2020年10月-12月 海匯優(yōu)品 《專(zhuān)業(yè)處理客戶拒絕系列》5期輪訓(xùn)

2021年2月-3月 龍池牡丹 《銷(xiāo)售能力進(jìn)階訓(xùn)練系列》3期輪訓(xùn)

2021年4月-5月 大童保險(xiǎn) 《大客戶開(kāi)發(fā)訓(xùn)練系列》3期輪訓(xùn)

2021年5月-7月 易冠人力資源 《銷(xiāo)售促成專(zhuān)項(xiàng)技能訓(xùn)練》2期輪訓(xùn)

2021年9月 湖北大都會(huì) 《大客戶成交八步必殺》2期輪訓(xùn)

【服務(wù)客戶】

生產(chǎn)制造：道中道國(guó)際控股集團(tuán)，沃爾本集團(tuán)（中國(guó)），福田汽車(chē)，德華化工，華夏光谷, 中宏集團(tuán)，中菱電梯，利生食品，菏澤城市建設(shè)集團(tuán)，中國(guó)魯錦集團(tuán)，奧德堡電梯，鑫聚得凈化設(shè)備集團(tuán)等；

金融保險(xiǎn)：中國(guó)平安，中國(guó)人壽，泰康人壽，華夏人數(shù)，長(zhǎng)城人壽，英華保險(xiǎn)銷(xiāo)售，信泰人壽，大童保險(xiǎn)，陸家嘴國(guó)泰人壽，山東天合糧銀有限公司，山東民間融資登記等；

教育培訓(xùn)：腦力方全腦教育開(kāi)發(fā)，北京泛奧企業(yè)管理咨詢，洪恩教育，中啟創(chuàng)優(yōu)股份有限公司，盛世商學(xué)院，麥肯錫（大中華區(qū)），大都會(huì)集團(tuán)，宣和雙創(chuàng)學(xué)院，山東財(cái)經(jīng)大學(xué)，金橋企業(yè)托管集團(tuán)等；

營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)：云芝平臺(tái)，聯(lián)合利華，海匯優(yōu)品，綠之韻，天獅，天予泓源營(yíng)銷(xiāo)公司，極尚，青春盛顏，時(shí)光蔓延，誠(chéng)信購(gòu)物，海匯商城，飛鴻傳媒，國(guó)騰健康管理，千江商貿(mào)等。

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