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【學(xué)習(xí)對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項(xiàng)目招投標(biāo)過(guò)程過(guò)程和大客戶營(yíng)銷能力的員工。

【學(xué)員收獲】

通過(guò)兩天圍繞項(xiàng)目型銷售和大客戶招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)的講解，控標(biāo)與投標(biāo)策略與方法的分享，經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場(chǎng)景的運(yùn)用，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：

1、招投標(biāo)法律與法規(guī)的學(xué)習(xí)與運(yùn)用

2、招投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與預(yù)防管理

3、電子招投標(biāo)的注意事項(xiàng)

4、電子招投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)防控

5、控標(biāo)1---如何在項(xiàng)目前期建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶的采購(gòu)流程和采購(gòu)方式

6、控標(biāo)2---通過(guò)影響客戶的入圍資深條件、采購(gòu)的技術(shù)條件和招標(biāo)評(píng)分規(guī)則建立評(píng)標(biāo)優(yōu)勢(shì)

7、投標(biāo)3---通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，如何通過(guò)有效的競(jìng)爭(zhēng)策略阻擊對(duì)手提升我方優(yōu)勢(shì)

8、投標(biāo)---通過(guò)標(biāo)書評(píng)審策劃和過(guò)程控制，有效報(bào)價(jià)，如何評(píng)審標(biāo)書防止標(biāo)書出錯(cuò)，并識(shí)別招標(biāo)陷阱，將投標(biāo)文件做細(xì)并呈現(xiàn)亮點(diǎn)

9、贏標(biāo)---招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)如何管控，如何利用評(píng)委或決策層管控危機(jī)，如有異議如何作有效的申訴。

【課程大綱】

一、招投標(biāo)法規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)防范

新常態(tài)下招投標(biāo)采購(gòu)的“五化”特征

招投標(biāo)是場(chǎng)沒(méi)有硝煙的優(yōu)勢(shì)博弈商戰(zhàn)

招投標(biāo)的法律與法規(guī)依據(jù)

招標(biāo)人在招投標(biāo)采購(gòu)過(guò)程的權(quán)責(zé)分工

招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的權(quán)責(zé)分工

政府采購(gòu)各職能部門的監(jiān)管權(quán)責(zé)及分工

國(guó)家強(qiáng)制招標(biāo)項(xiàng)目的范圍與規(guī)模

可以不招標(biāo)的項(xiàng)目的條件與審批

投標(biāo)人的資格預(yù)審與后審

案例：2700萬(wàn)項(xiàng)目投標(biāo)資格預(yù)審分析？

案例：運(yùn)作項(xiàng)目短名單如何避免觸及法律底線？

如何設(shè)置資質(zhì)預(yù)審中注冊(cè)資金的要求？

如何設(shè)置資格預(yù)審中業(yè)績(jī)的要求？

如何設(shè)置資格預(yù)審中專利與獎(jiǎng)項(xiàng)的加分？

案例：如此設(shè)置資格預(yù)審屏蔽低價(jià)對(duì)手是否合適？

如何識(shí)別與應(yīng)對(duì)友商在資審中不必要的高資質(zhì)條件的設(shè)置？

招標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件的澄清

投標(biāo)文件包括的內(nèi)容

如何修改已經(jīng)提交的投標(biāo)文件

投標(biāo)擔(dān)保與履約擔(dān)保

聯(lián)合體投標(biāo)

投標(biāo)人之間串標(biāo)的法律規(guī)定與證據(jù)識(shí)別

案例：安徽省146家建筑企業(yè)的圍標(biāo)案例

招標(biāo)人與投標(biāo)人串標(biāo)的法律規(guī)定與證據(jù)識(shí)別

關(guān)于掛靠投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)與識(shí)別

案例：某醫(yī)科大學(xué)建筑項(xiàng)目掛靠串標(biāo)案例

案例：招標(biāo)人向評(píng)委暗示中標(biāo)傾向

案例：隱形公示的法律風(fēng)險(xiǎn)

關(guān)于掛靠投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)與識(shí)別

識(shí)別對(duì)手投標(biāo)方四大弄虛作假行為

開標(biāo)前十大廢標(biāo)原因與注意事項(xiàng)

案例：以下情況該廢標(biāo)嗎？

開標(biāo)的法律流程與注意事項(xiàng)

開標(biāo)后的十大廢標(biāo)原因與注意事項(xiàng)

哪些是投標(biāo)過(guò)程中的實(shí)質(zhì)性響應(yīng)

案例：4200萬(wàn)的標(biāo)被廢掉如何申訴？

關(guān)于標(biāo)的

評(píng)標(biāo)流程

最低評(píng)標(biāo)價(jià)法與綜合評(píng)標(biāo)法

案例：報(bào)價(jià)有漏項(xiàng)評(píng)委要廢我們的標(biāo)合理嗎？

重大偏差與細(xì)微偏差

中標(biāo)與中標(biāo)通知書

合同條款與招標(biāo)文件

案例：報(bào)低價(jià)先中標(biāo)后簽高價(jià)合同可行嗎？

案例：中標(biāo)通知書發(fā)后招標(biāo)人還要價(jià)格談判怎么辦嗎？

關(guān)于中標(biāo)后合同的轉(zhuǎn)包與分包

投標(biāo)過(guò)程中的異議處理、

投標(biāo)后的申訴處理

二、電子招投標(biāo)流程與風(fēng)險(xiǎn)管控

電子招投標(biāo)三大平臺(tái)及其相互關(guān)系

電子招投標(biāo)網(wǎng)絡(luò)文件流轉(zhuǎn)流程

招投標(biāo)交易平臺(tái)的四大模塊

招投標(biāo)交易平臺(tái)給投標(biāo)人開放的系列功能與服務(wù)

電子招投標(biāo)與傳統(tǒng)招標(biāo)之對(duì)比

平臺(tái)信息服務(wù)內(nèi)容

電子招標(biāo)的公告制度

投標(biāo)人的注冊(cè)于資審

電子文件的加密與解密

資審文件于投標(biāo)文件的提交通道

在線答疑于澄清

在線開標(biāo)與中標(biāo)結(jié)果信息公示

電子招投標(biāo)的申訴

數(shù)據(jù)電文的法律效力

案例：電子標(biāo)書上傳失效后該如何處理？

三、控標(biāo)—如何在投標(biāo)前建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)

項(xiàng)目突破策略的四個(gè)層級(jí)

上兵伐謀的四個(gè)目標(biāo)

其次伐交的三個(gè)層級(jí)

再次發(fā)兵的競(jìng)爭(zhēng)分析與差異化價(jià)值呈現(xiàn)

其下攻城的三個(gè)手段

建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之一：塑造差異化的客戶價(jià)值，影響客戶需求

分析自身方案優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)資質(zhì)優(yōu)勢(shì)與關(guān)系資源優(yōu)勢(shì)

利用優(yōu)勢(shì)找到項(xiàng)目突破的切入點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短

塑造價(jià)值的六大武器

如何成功組織技術(shù)交流影響高層

如何做好方案設(shè)計(jì)

如何得到高層對(duì)方案的支持

影響高層的五大黃金話題

案例：我方優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目該如何影響高層？

建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之二：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評(píng)分規(guī)則

招投標(biāo)的本質(zhì)就是控制與反控制

影響招標(biāo)文件和評(píng)分規(guī)則的5個(gè)步驟

1、抓住機(jī)會(huì) 2、找準(zhǔn)通道 3、掌控文件4、把控標(biāo)準(zhǔn) 5、設(shè)置障礙

控標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)救措施

如何引導(dǎo)制定入圍門檻

如何幫助客戶編制招標(biāo)技術(shù)條件

如何建立對(duì)我方有利的評(píng)分規(guī)則

案例：方案鎖定，順利中標(biāo)

建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之三：制定并實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)策略影響關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

與關(guān)鍵對(duì)手作SWOT分析

客戶的需求或關(guān)鍵需求分析

競(jìng)爭(zhēng)策略的制定方法

落后情況下的競(jìng)爭(zhēng)策略--八大進(jìn)攻策略及其應(yīng)用

領(lǐng)先情況下的競(jìng)爭(zhēng)策略--八大防守策略及其應(yīng)用

案例：如何建立優(yōu)勢(shì)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定開發(fā)計(jì)劃與策略

四、投標(biāo)—如何在投標(biāo)過(guò)程中精心策劃與有效控制

招投標(biāo)活動(dòng)相關(guān)方利益與訴求分析

招投標(biāo)的三個(gè)理念：標(biāo)書是本/分?jǐn)?shù)是命/規(guī)則是金

案例：兩個(gè)字改變2000萬(wàn)項(xiàng)目的歸屬

招標(biāo)流程與投標(biāo)流程

招標(biāo)文件的閱讀與理解

招標(biāo)文件的核心要素

在招標(biāo)文件中尋找設(shè)置的陷阱

投標(biāo)策劃與計(jì)劃

案例：招標(biāo)規(guī)則的分析與解讀

報(bào)價(jià)策劃的四個(gè)要素（客戶/成本/目標(biāo)/對(duì)手）分析

報(bào)價(jià)的依據(jù)與方法

多標(biāo)段的價(jià)格策劃

評(píng)委對(duì)標(biāo)書的主關(guān)與客觀評(píng)分要素

提高評(píng)委主觀打分的4個(gè)贏分要素

讀透招標(biāo)文件的5個(gè)維度

標(biāo)書編制的5字真經(jīng)

標(biāo)書編制的四大勝招

標(biāo)書編寫的注意事項(xiàng)

技術(shù)部分編寫要求

商務(wù)部分編寫要求

偏離表填寫要求

項(xiàng)目實(shí)施方案優(yōu)化編寫方法

售后服務(wù)和培訓(xùn)模塊優(yōu)化編寫方法

簽字與蓋章的要求與注意事項(xiàng)

標(biāo)書的版式與格式要求

標(biāo)書的裝訂與密封要求

常規(guī)投標(biāo)過(guò)程的30種廢標(biāo)失誤總結(jié)

標(biāo)書審核的10大要點(diǎn)

工具：標(biāo)書評(píng)審列表記錄（防止標(biāo)書誤審或漏審）

案例：一份資質(zhì)文件讓跟蹤半年2700萬(wàn)的訂單飛單？

案例：一個(gè)簽字的遺漏導(dǎo)致廢標(biāo)

五 贏標(biāo)—招標(biāo)過(guò)程與現(xiàn)場(chǎng)控制策略

開標(biāo)流程的注意節(jié)點(diǎn)

如何幫助專家屏蔽對(duì)手

傳統(tǒng)投標(biāo)布局和控局的三大思路與弊端

如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家

案例：為什么項(xiàng)目招標(biāo)多次反復(fù)？

對(duì)中標(biāo)結(jié)果的異議與申訴

質(zhì)疑投訴的利弊分析與原則

常見(jiàn)的錯(cuò)誤異議投訴有哪些？

異議投訴的正確方法

如何編制異議函與投訴函

案例：招標(biāo)過(guò)程異議投訴

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班特聘教師

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院資深講師

2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6% 部分培訓(xùn)過(guò)企業(yè)被先后邀請(qǐng)培訓(xùn)達(dá)三次

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開元電力自動(dòng)化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠(yuǎn)征科技有限公司 5年?duì)I銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長(zhǎng)/總經(jīng)理 8人銷售團(tuán)隊(duì)

15年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

10年?duì)I銷管理和公司管理經(jīng)驗(yàn)

7年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景

6年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實(shí)戰(zhàn)派管理專家，從事營(yíng)銷管理工作十幾年，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。

以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

【主講課程】

《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問(wèn)式銷售技巧》、《如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》、《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)》、《如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《項(xiàng)目情報(bào)收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》、《工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控體系》、《工業(yè)品營(yíng)銷組織管控與運(yùn)營(yíng)管控》、《客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略》、《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控策略與技巧》、《項(xiàng)目跟單風(fēng)險(xiǎn)與防范》、《高效服務(wù)贏得客戶忠誠(chéng)》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓(xùn)企業(yè)】

SIEMENS集團(tuán)（母線） 中興通信（長(zhǎng)天） 南京中圣集團(tuán) 江蘇易控集團(tuán)

湖南威勝集團(tuán) 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機(jī)電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團(tuán) 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機(jī)電 湖南爾康制藥 浙江中控集團(tuán) 新松機(jī)器人

江蘇揚(yáng)力集團(tuán) 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團(tuán)

柳工東方橡膠 巴德富集團(tuán) 廣西柳汽集團(tuán) 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動(dòng)化 上海沃克風(fēng)機(jī) 杭州德力西集團(tuán) 廣東華仕途

上海道達(dá)爾 無(wú)錫創(chuàng)明傳動(dòng) 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設(shè)備

廈門環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團(tuán)

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團(tuán) 廣東美的集團(tuán)

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設(shè)計(jì)院

一汽無(wú)錫柴油機(jī) 福建南安石材學(xué)院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團(tuán)

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