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【課程背景】

現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國(guó)內(nèi)企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實(shí)踐，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)，必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。價(jià)值營(yíng)銷其實(shí)是從“營(yíng)銷”的定義發(fā)展和延伸出來的，它并不是對(duì)營(yíng)銷定義的顛覆和重構(gòu)，而是從價(jià)值的管理的視角出發(fā)而形成的。

價(jià)值營(yíng)銷就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價(jià)值，讓品牌具有明確而實(shí)在的價(jià)值基礎(chǔ)，并把價(jià)值表達(dá)出來，達(dá)成現(xiàn)實(shí)銷售。實(shí)效營(yíng)銷主義極力倡導(dǎo)的就是營(yíng)銷一定要有實(shí)效，價(jià)值營(yíng)銷的特色就是一方面讓客戶真實(shí)地感知到品牌價(jià)值，另一方面也讓企業(yè)實(shí)實(shí)在在的收獲營(yíng)銷的效果。將心比心，以真誠(chéng)換取雙贏的結(jié)果。

本次課程，張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長(zhǎng)瓶頸突破、業(yè)績(jī)迅速提升的過程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷理論簡(jiǎn)單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效。

【課程收益】

了解企業(yè)成長(zhǎng)過程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問題

掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的綜合解決方案

掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶需求以及客戶購買行為

轉(zhuǎn)變學(xué)員傳統(tǒng)營(yíng)銷（銷售）理念，讓學(xué)員了解客戶價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷（銷售）理念

掌握如何通過創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價(jià)值來獲得客戶滿意，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值

現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營(yíng)銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【課程大綱】

提問導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的核心能力是什么？

一、市場(chǎng)營(yíng)銷是如何演化的？

1、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的百年發(fā)展

生產(chǎn)觀

產(chǎn)品觀

推銷觀

營(yíng)銷觀

社會(huì)營(yíng)銷觀

大市場(chǎng)營(yíng)銷觀

2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的演進(jìn)

4P

4C

4R

3、營(yíng)銷1.0到營(yíng)銷4.0時(shí)代

營(yíng)銷1.0：產(chǎn)品致勝

營(yíng)銷2.0：銷售致勝

營(yíng)銷3.0：營(yíng)銷制勝

營(yíng)銷4.0：全面營(yíng)銷為王

二、如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？

案例導(dǎo)入：營(yíng)銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么？

1、客戶行為的深層次分析

市場(chǎng)構(gòu)成分析

客戶購買流程分析

客戶購買影響因素分析

2、客戶需求的挖掘與解讀

如何激活客戶需求？

如何深挖客戶需求

3、客戶價(jià)值創(chuàng)造的常見模式

產(chǎn)品價(jià)值、顧問價(jià)值還是績(jī)效價(jià)值？

如何實(shí)現(xiàn)銷售人員的進(jìn)階？

工具： SPIN銷售提問和痛點(diǎn)分析表、銷售價(jià)值建議書、五維模型分析

小組討論：根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？

三、如何準(zhǔn)確傳遞客戶價(jià)值？

1、如何屏蔽對(duì)手，傳遞價(jià)值

競(jìng)品分析表

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽技巧

2、如何協(xié)同采購，比翼雙飛

關(guān)注客戶關(guān)注點(diǎn)（三階段：期望形成、方案評(píng)估、價(jià)值評(píng)估）

與客戶溝通出發(fā)（九流程：從發(fā)現(xiàn)問題出發(fā)到評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)成本結(jié)束）

3、如何消除顧慮，推進(jìn)訂單

客戶顧慮的分類

客戶顧慮的強(qiáng)度

客戶異議處理的技巧

總結(jié)：企業(yè)產(chǎn)品有價(jià)值很重要，但更重要的客戶覺得有價(jià)值。

四、如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的提升？

1、管理期望，讓客戶滿意

客戶期望如何形成的？

如何合理設(shè)置客戶期望？

2、做好服務(wù)，提升客戶價(jià)值

服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置

服務(wù)質(zhì)量差距模型

如何提升服務(wù)水平？

3、大客戶關(guān)系管理

大客戶銷售的特征

大客戶忠誠(chéng)度的打造

總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出客戶價(jià)值，才可能贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

五、現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問題解答

通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)，2天以上課程可設(shè)計(jì)專門的研討咨詢環(huán)節(jié)

張老師

張松波 老師（北京）

——價(jià)值提升導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷資深講師

中國(guó)人民大學(xué)企業(yè)管理博士

首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)副教授

北京市優(yōu)秀專業(yè)課主講教師

獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎(jiǎng)

獲北京市高校優(yōu)質(zhì)本科課程獎(jiǎng)

獲北京市青教賽二等獎(jiǎng)、最受學(xué)生歡迎獎(jiǎng)、最佳教案獎(jiǎng)

中國(guó)人民大學(xué)、寧夏大學(xué)等知名高校 外聘教師

為雅戈?duì)枺?00177）、京客隆（00184）等多家上市公司提供管理咨詢服務(wù)

為京東集團(tuán)、招商銀行等多個(gè)大型企業(yè)提供戰(zhàn)略和營(yíng)銷培訓(xùn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師是管理學(xué)科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當(dāng)代財(cái)經(jīng)》、《現(xiàn)代財(cái)經(jīng)》、《經(jīng)濟(jì)與管理研究》等國(guó)內(nèi)外重要刊物上發(fā)表學(xué)術(shù)論文10余篇，獨(dú)立出版和參與編寫專著4部，參與國(guó)家級(jí)課題研究6項(xiàng)，作為主要參加人參與部委課題多項(xiàng)，多次獲得省部級(jí)教學(xué)獎(jiǎng)勵(lì)。

張老師擁有15年的企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為多家企業(yè)提供戰(zhàn)略和營(yíng)銷咨詢服務(wù)，幫助多家不同類型的企業(yè)成功突破成長(zhǎng)瓶頸、達(dá)到業(yè)績(jī)倍增，獲得企業(yè)一致好評(píng)。

幫助國(guó)家電網(wǎng)公司梳理十年管理實(shí)踐，并幫助制定了公司國(guó)際化人才戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)和實(shí)施了國(guó)際化視野提升課程體系，撰寫國(guó)際化HR戰(zhàn)略專著一部，并打造了全方位多層次國(guó)際化人才培訓(xùn)體系，并在國(guó)家電網(wǎng)公司全面推開；

幫助雅戈?duì)柤瘓F(tuán)制定五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，打造多品牌戰(zhàn)略，突破成長(zhǎng)瓶頸，三年時(shí)間市場(chǎng)業(yè)績(jī)突破100億，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡；

幫助京客隆集團(tuán)突破連續(xù)四年凈利潤(rùn)下滑的危機(jī)，實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)全面升級(jí)，調(diào)整業(yè)態(tài)布局和商品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建多元化盈利模式，三年時(shí)間凈利潤(rùn)增長(zhǎng)100%，成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)翹楚；

幫助北京網(wǎng)信物業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，重新構(gòu)建人力資源戰(zhàn)略，在物業(yè)行業(yè)整體利潤(rùn)下降的局面下，通過開源節(jié)流，提升公司營(yíng)業(yè)收入50%以上；

張老師專注于中國(guó)企業(yè)的價(jià)值提升研究，為幫助中國(guó)企業(yè)通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)而矢志奮斗！

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、條例清晰、論證嚴(yán)密、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。

學(xué)以致用：張老師的課緊扣企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，將深?yuàn)W的營(yíng)銷理論、方法和工具以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員，既有營(yíng)銷之道，又有營(yíng)銷之術(shù)，操作性極強(qiáng)，學(xué)能致用。

能力培養(yǎng)：張老師的講授充滿激情，點(diǎn)燃學(xué)員的內(nèi)心，注重心靈的解剖，在傳授學(xué)員知識(shí)和技能的同時(shí)幫助學(xué)員培育自己的管理思維和營(yíng)銷思維。

激情、幽默、互動(dòng)多、案例新穎、落地性強(qiáng)！

【主講課程】

《基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《市場(chǎng)突圍之5Ps策略分析》

《無價(jià)值不客戶——客戶價(jià)值銷售三步曲》

《服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系維護(hù)》

《精益產(chǎn)品設(shè)計(jì)：理論與實(shí)踐》

【服務(wù)客戶】

大型企業(yè)：京東集團(tuán)、招商銀行、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中化總局、中國(guó)印鈔造幣公司、紅塔證券、祥龍集團(tuán)、北京金隅集團(tuán)、通州商資公司、西門子集團(tuán)等

中小型企業(yè)：中軒生化、凌銳藍(lán)信、聶衛(wèi)平圍棋道場(chǎng)、奧鵬教育等

高?？偛冒啵罕本┐髮W(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、中國(guó)石油大學(xué)、寧夏大學(xué)、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師的課程非常系統(tǒng)，從客戶需求分析到營(yíng)銷機(jī)會(huì)的尋找再到企業(yè)6P策略創(chuàng)新，全面而落地，學(xué)員受益匪淺。

——京東集團(tuán)大客戶市場(chǎng)部總經(jīng)理 孫悅

張老師講得非常好！與圍棋培訓(xùn)行業(yè)的結(jié)合度非常高！

——聶衛(wèi)平圍棋道場(chǎng) 聶衛(wèi)平

張老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，具備很強(qiáng)的前瞻性，給企業(yè)的價(jià)值型銷售策略搭建指明了道路。

——紅塔證券投行事業(yè)部董事總經(jīng)理 李善星

張老師的課程深入淺出，通過大量實(shí)踐案例不斷給出具體應(yīng)用策略，收益很大。

——凌銳藍(lán)信創(chuàng)始人兼CEO 顧瑋

聽張老師的課受益匪淺，實(shí)操性強(qiáng)！

——中化總局市場(chǎng)部主任 黃永明

課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)！

——中軒生化董事總經(jīng)理 楊麗英

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