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【課程背景】

《孫子兵法》的核心思想是“上兵伐謀”，強調戰前謀略和籌劃是決勝的關鍵因素。“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。” 歷史上，最偉大的軍事勝利幾乎總是在計劃好的地方取得的。

計劃是日常生活的一個特征——無論是在生活中，還是在生意場上，沒有計劃，我們的努力動作將是完全混亂和隨機的。計劃不周的危險在某些環境中會比在其他環境中更明顯，企業要付出的代價學費會更高。

沒有計劃，期待神話，最后就是笑話。無論團隊還是銷售個人，沒有執行結果的根本原因，大部分都在于目標的不清晰、不堅定，從而導致團隊士氣不高漲。團隊害怕的不是辛苦，而是害怕努力之后沒有結果

但是，當銷售們經常被要求在沒有任何指導的情況下準備一個計劃，不僅費時費力，而且在執行時，往往達不到預期，事后證明這種做計劃的方式根本就是在浪費時間。

對一些銷售來說，制定計劃是第二天性，而對另一些人則恰恰相反。 而有了如果有科學、專業的計劃方式，可以讓所有銷售在從不精確的、模糊的信息中，徹底地考慮了所有可能的情況，在既定策略的基礎上施展創造性、執行力。

一個能被執行的銷售計劃，之所以有價值，是因為在銷售計劃的制定、更新過程中，可以對基層一線銷售搜集到的客戶數據、項目動態進行結構化分析，充分考慮到了各種情況出現的可能性，并能理解由此產生的相應后果，并且可以采取策略行動，最大限度的利用機會、或者規避風險。所以說，好的計劃就是做對的事情，把事情做對，減少誤判，減少失誤。

本課程將詳解銷售計劃制定過程中的幾個關鍵點，并詳細介紹制定計劃所需的工具和技術，對客戶分析、機會分析、銷售策略、競爭策略等方面提高全新、系統的優化，同時也提供配套的計劃輔導過程，幫助銷售計劃的落地執行。

【課程收益】

讓學員建立清晰的個人目標、團隊目標，樹立確立目標感和結果思維

練習制定銷售目標，系統學習制定原則、方法、流程, 提供清晰、精準、實用的計劃工具、框架、模板

從分析到行動，系統地優化目前銷售計劃的現狀，提高銷售團隊的整體銷售計劃水平，破解銷售增長的瓶頸

掌握銷售團隊領導輔導計劃能力，學會用激勵方式，提高計劃執行力、提高團隊士氣

【課程對象】

營銷副總/銷售總監、區域經理/主管、渠道銷售、中基層銷售管理者

與銷售業務管理密切相關的HR管理人員：運營BP、財務BP、HRBP等

【課程大綱】

一、如何制定市場開發計劃

1、銷售計劃的重要性

為什么要花時間精力做計劃

沒有計劃，就是在計劃失敗

把大的事業分解成一組離散的可測量任務

把復雜問題變簡單，把簡單問題按標準做

把隨機的事件納入框架分析

便于找出更多的可能性，避免遺留出錯

設計先于行動，形成上下左右共識的策略

什么才是真正的計劃

區分組織“規劃”與個體“計劃”

戰略級的整體組織規劃

戰術級的團隊（個體）銷售計劃

計劃強調“接下去應該什么做”

計劃強調“誰去做“、“什么時間做”

強調“怎樣做”而不是“什么”

銷售計劃的種類

Business Plan

Sales Activity Plan

Account Plan

2、成功銷售計劃的關鍵

成功銷售的關鍵

數據數字驅動，避免麻痹分析

人成功了，計劃才能成功

計劃必須要有配套的進度監督

銷售計劃的關鍵問題

細分市場、目標客戶群

市場容量、客戶分類

進入客戶的路徑順序

客戶的需求挖掘

對客戶的價值主張

客戶關系的改善與維護

如何化解風險、阻抗

如何應對各種競爭勢態

三個核心轉換

從“未來看現在”，強調增長的方向

從“客戶看我們”，關注客戶的價值

從“預演到應變”，激發一線銷售的內在動力

3、確定銷售目標的方法和工具

SMART 目標原則

具體化、可測量化、細分化、相關性、時間節點

銷售計劃的制定流程

來自銷售管理層的支持和信息輸入

必要的調研+必要的假設

來自執行者自我評估和公開承諾

財務測算+成本收益分析

銷售場景的內部預演

策略管理執行與追蹤

銷售輔導

銷售激勵

銷售競賽

工具：相關的策略制定方法和工具

二、如何制定和分解銷售目標

1、銷售目標

銷售的戰斗力，決定銷售效力的四大因素

銷售的崗位勝任力

可用于開發客戶的時間

拜訪不同客戶的頻率

客戶接近的難易程度

生成銷售目標需考慮的因素

近三年的目標客戶投資額

目標市場年增長率趨勢

銷售區域的過往業績（總額、市場份額）

整體銷售目標的比例分解（總銷售定額的%）

區域銷售的銷售效力分配

2、銷售計劃的分解執行

目標分解工具

設定目標的SMART原則

看重達標，年度銷售目標

看重效能，季度銷售目標

看重趨勢，月度銷售目標

90天行動分解計劃表

月目標行動計劃，搞評比，問得失

周目標行動計劃，開周會、寫周報

3、銷售計劃的支持與督查

日常行動匯報

項目機會報備

績效追蹤與輔導

銷售競賽

銷售資源

測評工具；評估貴公司業務團隊的銷售戰斗力

案例：思科、IBM

小組討論、老師總結與分析

三、如何制定客戶開發計劃

1、客戶開發與商機描述

如何安排與四類客戶的接觸？

A區：已經簽約的客戶

B區：已經接觸拜訪的客戶

C區：已在拜訪名單上，尚未接觸的客戶

D區：還不在拜訪名單上，潛在的客戶

商機描述的六個要素

客戶名稱

項目成熟性判定的五個指標

項目吸引力的四個標準

商業通路：可能的渠道和商業伙伴

項目階段的時間表

測量客戶關系密度與關系強度

商機的前進策略

獲勝的機會點

競爭態勢的現狀與轉化趨勢

前進方向與策略

商機計劃改進行動

2、人際關系發展

客戶關系分析與發展計劃工具

我方團隊成員資源分配

客戶方關系的拓展

購買角色與態度的轉化

關系密度和關系強度評估

人際努力策略

人際提升方向與策略

人際關系改進行動計劃

3、客戶需求挖掘

深化客戶需求的計劃工具

顯性需求與隱形需求

理性需求與感性需求

現實的痛點和發展藍圖

需求引導策略

需求引導方向與策略

需求引導行動計劃

4、解決方案與價值呈現

解決方案與價值呈現工具

解決方案

價值呈現與案例

價值四問模型

銷售推進策略

價值引導方向與推進策略

銷售受阻應對策略

銷售推進行動計劃

5、競爭策略

競爭分析分析工具

客戶購買準則

競爭優劣勢分析

參與競爭的方式

產生競爭策略的分析工具

競爭策略與方式

競爭行動計劃

案例：Motorola、思科、

工具：銷售購買分析圖、客戶價值地圖、競爭者地圖、

四、與銷售計劃平行的銷售輔導

1、銷售計劃輔導的意義

監督計劃的執行情況

給予方向性的建議指導

給一線銷售激勵賦能

銷售計劃制定與溝通過程

沒有達成共識的溝通，是偽溝通

目標自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障

2、計劃輔導的對話與工具

PDCA 模型

GROW 模型

業績盤問模型

3、優秀計劃的回報

給模糊、不確定帶來更多的確定性

一切皆可衡量，帶來改進的方向

給執行帶來自信心

團隊合作的路線圖

提供給他人先見之明的證據

案例： VOLVO、思科、SAP

工具：業績輔導對話工具、PDCA、GROW輔導模型

結合實際的討論和演練

五、整合操練與總結

1、結合企業和具體案例的實際操練

2、制作或整合銷售計劃

3、成果展示 ，老師點評，互動問答

4、課程總結，后續行動計劃

綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評

工具：銷售方案模板、行動計劃表、培訓評估表

張老師

張志濱老師

——企業高管領導力提升導師

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監

中國移動、中國電信、華潤集團特聘講師

美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師

清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師

ICF 國際管理教練協會高級會員、注冊培訓師

英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業管理和領導力打造的實戰和培訓經驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業大客戶銷售總監期間，面對激烈的市場競爭中，帶領團隊在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。

在擔任思科系統擔任區域銷售總監期間，領導團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領的團隊，銷售業績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業背景、團隊領導力的實踐3經驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業、大國企集團、國內上市公司，講授領導力、高績效團隊建設、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業、物流與公用事業等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務企業的領導人或人力資源總監的高度認可。

張老師的培訓課程從企業實際問題出發，可幫助管理者解決復雜多變的條件下的管理者領導力問題、團隊執行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業培訓經歷中，張老師秉承幫助企業和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓的后期落地，基于他對于培訓作用于企業管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環節可以提供專業的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業組織變革及各級領導力的長遠發展。

【授課風格】

注重營造學習氣氛，通過關鍵問題的導入，觸發碰撞聽眾當下的理念心態，實際引導和學員心態知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力；

授課中，可以匯集多年親身經歷的實戰經驗，通過典型案例分析，啟發學員思考，現場精彩解答和點評學員，幫助學員尋求內在真實的突破，同時提供大量的系統知識架構、模型和方法，可以幫助學員盡快落地執行；

張老師儒雅有氣質，語言豐富優美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓手法（包括教練技術、現場體驗、引導技術、游戲、沙盤），讓學員充分沉浸到學習的氛圍中，享受學習的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個人影響力和引領團隊變革》

《提升團隊能量士氣-教練與賦能領導力》

《戰略共創-高管發展戰略協同共識營》

《文化共創--公司文化價值觀共創營》

《用結果說話-高執行力與高績效團隊》

《激發活力—組織管理的數字化轉型》

《迎接多變的時代-打造敏捷型組織團隊》

《效能倍增的力量--團隊協同與創新》

《跨越多元化障礙—管理復雜團隊的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領導力》

【服務客戶】

IT與電子行業： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達索、安捷倫、網宿科技、泰雷茲、

通信與互聯網行業： 中國電信、中國移動、中國聯通、盤古搜索、卓望科技、中企網絡、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機床、長虹電子

汽車、工程機械行業：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機械、三一重工

電力、能源與化工行業：天津電網、南方電網、南瑞集團、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團、中國黃金集團、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團、海隆石油、安東石油

房地產、建筑行業：天津泰達集團、北京建工集團、北京城建集團、華夏幸?；鶚I、龍湖集團

醫療行業：美兆醫療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫療、華潤醫藥

電子與電器消費行業: 美的電器、SONY、凱利空調、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學

傳媒行業：中央電視臺、歌華網絡、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業：中糧集團、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業：中國誠通集團、葛洲壩集團、北京自來水集團、北環集團、賽萊默、中國郵政集團、張家界旅游集團、蓬萊閣旅游景區、黃山旅游集團、西安兵馬俑景區

金融與保險行業：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學員評價】

張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發性很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業務總監

培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理

張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非?？释麖牡谌健⒂绕涫菍＜业囊暯莵砜次覀冏约?，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監

張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們為此省了不少心。 —— 三星電子 培訓總監

張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業化的優秀講師。——大地傳媒 人力資源總監

課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓總監

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