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【課程背景】

貴企業(yè)是否受到下述問(wèn)題的困擾：

為什么所謂的重點(diǎn)客戶，卻久攻不下？

興奮簽下的單子卻像雞肋，不但瘦的可憐，還給生產(chǎn)、采購(gòu)帶來(lái)麻煩？

為什么每年銷(xiāo)售額在不斷增長(zhǎng)，來(lái)自客戶的訂單比例卻下降？

如何避免來(lái)自大客戶的不斷的價(jià)格壓力？

如何避免老客戶的流失？

當(dāng)今市場(chǎng)中，傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源（品牌、技術(shù)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)）已很難再具有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。 而先進(jìn)銷(xiāo)售管理模式、高執(zhí)行力的銷(xiāo)售鐵軍團(tuán)隊(duì)，反而可能是我們所能保持的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且越來(lái)越成為客戶認(rèn)可的價(jià)值。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員知道他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于，他們是否能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地理解客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，是否有能力更好地為客戶提供服務(wù)。他們知道，自己應(yīng)如何同時(shí)扮演顧問(wèn)和策略者的角色——既能為客戶服務(wù)，也能為自己的組織帶來(lái)利益。

面對(duì)銷(xiāo)售中的問(wèn)題，具有強(qiáng)大內(nèi)功的銷(xiāo)售，應(yīng)該能積極的轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，樹(shù)立正面的自我形象和個(gè)性化的銷(xiāo)售風(fēng)格，用業(yè)績(jī)作為自己存在的價(jià)值證明。

【課程收益】

掌握成為優(yōu)秀銷(xiāo)售的成長(zhǎng)路徑，掌握優(yōu)秀銷(xiāo)售的六大心態(tài)

提升銷(xiāo)售的能力與素養(yǎng)，掌握與客戶建立良好關(guān)系的溝通步驟

以客戶價(jià)值為中心，幫助學(xué)員能夠準(zhǔn)確定位客戶和把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法，有效開(kāi)發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、一線銷(xiāo)售等銷(xiāo)售人員

【課程大綱】

一、怎樣盡快出業(yè)績(jī)

優(yōu)秀銷(xiāo)售的基本素質(zhì)

動(dòng)機(jī)和銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)聯(lián)性

培養(yǎng)贏者的積極成功心態(tài)

事業(yè)心態(tài)：堅(jiān)忍不拔，雄心博大，有信心，向高標(biāo)準(zhǔn)看齊，勇攀高峰

職業(yè)心態(tài)：業(yè)績(jī)就是尊嚴(yán)，沒(méi)有業(yè)績(jī)就是剝削企業(yè)

積極心態(tài)：出現(xiàn)問(wèn)題就是出現(xiàn)機(jī)會(huì)，解決問(wèn)題而不是制造問(wèn)題。

長(zhǎng)遠(yuǎn)心態(tài)：抗壓且有耐性，不順是常態(tài)，輕易放棄就是失敗，對(duì)前景始終看好

學(xué)習(xí)心態(tài)：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹(jǐn)慎

感恩心態(tài)：顧全大局，與團(tuán)隊(duì)同心同德、同舟共濟(jì)、同甘共苦

銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的六個(gè)好習(xí)慣

目標(biāo)計(jì)劃先行：沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有計(jì)劃，就等于計(jì)劃失敗

保持好奇心：不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，本身就是一個(gè)問(wèn)題，不斷觀察

用行動(dòng)解決問(wèn)題：不想做總會(huì)找到借口，真想做總會(huì)找到方法

成果優(yōu)先，要事優(yōu)先，效率優(yōu)先，充分利用好資源

及時(shí)回溯分析，理性高于感性，事實(shí)勝于判斷，不斷保持學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

懂得用利益回報(bào)別人，任合作都是從尊重走向信任

優(yōu)秀銷(xiāo)售的成長(zhǎng)路徑

快速成交能手

問(wèn)題發(fā)現(xiàn)能手

解決方案能手

客戶關(guān)系能手

資源調(diào)動(dòng)能手

商業(yè)洞察高手

小組討論、分享

工具：自我測(cè)評(píng)工具 SMART目標(biāo)

案例：卡特彼勒 三一重工

二、掌握基于價(jià)值交換的銷(xiāo)售思路

客戶意識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)思維

比較“推”和“拉”的營(yíng)銷(xiāo)

從套路到思路

產(chǎn)品銷(xiāo)售與解決方案銷(xiāo)售

建立信任的過(guò)程

工具模型：信任公式、建立信任的過(guò)程

案例: 斗山集團(tuán) 凱利空調(diào)

三、客戶拜訪、客情分析的能力與工具要領(lǐng)

客情信息收集與分析

IDEAL 拜訪結(jié)構(gòu)

意向

愿望

評(píng)估

行動(dòng)

鎖定

客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析

理性的需求

感性的需求

客戶需求的層次

說(shuō)出來(lái)的需求

沒(méi)出來(lái)的需求

說(shuō)不出來(lái)的需求

深入了解客戶的最大挑戰(zhàn)

MEDDICC 銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)框架

M: Metrics 量化

E: Economic buyer 購(gòu)買(mǎi)決策者

D: Decision criteria 決策程序

D: Decision process 決策標(biāo)準(zhǔn)

I：Identify pain 發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)

C: Champion 擁護(hù)者

SPIN提問(wèn)

背景問(wèn)題（Situation）

難點(diǎn)問(wèn)題（Problem）

暗示問(wèn)題（Implication）

需求-效益問(wèn)題（Need-Payoff）

如何推行解決方案

用心聆聽(tīng)

開(kāi)放提問(wèn)

決策因素

重點(diǎn)推薦

傾聽(tīng)反饋

工具：IDEAL 拜訪結(jié)構(gòu)、SPIN提問(wèn)工具、SISI需求引導(dǎo)工具、MEDDICC 銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)框架

案例：Cisco

某污水處理環(huán)保技術(shù)企業(yè)，參與政府環(huán)境整治工程的項(xiàng)目案例，了解一個(gè)項(xiàng)目的前期、中期的跟進(jìn)過(guò)程。

四、如何發(fā)展與維護(hù)客戶關(guān)系，從而完成目標(biāo)？

如何與不同組織文化的客戶交往

政府客戶

國(guó)企客戶

民企客戶

外企客戶

客戶決策風(fēng)格與溝通技巧

辨識(shí)人的維度

適應(yīng)不同的壓力風(fēng)格

測(cè)試自己的溝通風(fēng)格

如何維持與加強(qiáng)與客戶的信任度

處理客戶異議，說(shuō)服客戶的三種方法

3F方法

3A方法

EMC方法

如何盡快成交

時(shí)機(jī)比方法更重要

成交的方式

價(jià)格談判技巧

工具：溝通風(fēng)格測(cè)評(píng)、客戶異議處理流程、

討論、演練， 老師點(diǎn)評(píng)

案例：思科 安捷倫

五、課程總結(jié)與綜合演練

綜合演練

反饋互動(dòng)

培訓(xùn)總結(jié)

學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士

前思科高管

前萬(wàn)寶盛華（世界500強(qiáng)）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、華潤(rùn)集團(tuán)特聘講師

美國(guó)商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國(guó)商會(huì)的特聘培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師

ICF 國(guó)際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊(cè)培訓(xùn)師

英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷(xiāo)售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)攻克中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐3經(jīng)驗(yàn)和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問(wèn)題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，打造卓越團(tuán)隊(duì)”。

超過(guò)12年給中國(guó)各類(lèi)型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

注重營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，通過(guò)關(guān)鍵問(wèn)題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽(tīng)眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實(shí)際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識(shí)、行為的改變，可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場(chǎng)精彩解答和點(diǎn)評(píng)學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實(shí)的突破，同時(shí)提供大量的系統(tǒng)知識(shí)架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質(zhì)，語(yǔ)言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動(dòng)培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤(pán)），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂(lè)趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個(gè)人影響力和引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)變革》

《提升團(tuán)隊(duì)能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識(shí)營(yíng)》

《文化共創(chuàng)--公司文化價(jià)值觀共創(chuàng)營(yíng)》

《用結(jié)果說(shuō)話-高執(zhí)行力與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《迎接多變的時(shí)代-打造敏捷型組織團(tuán)隊(duì)》

《效能倍增的力量--團(tuán)隊(duì)協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團(tuán)隊(duì)的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

【服務(wù)客戶】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢(shì)科技、怡化電腦、法國(guó)達(dá)索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、盤(pán)古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡(luò)、怡化電腦、百度、汽車(chē)之家、完美世界

制造業(yè)：西門(mén)子、施耐德電氣、三一重工、德國(guó)EMAG機(jī)床、長(zhǎng)虹電子

汽車(chē)、工程機(jī)械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風(fēng)汽車(chē)、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車(chē)、卡特比勒、韓國(guó)斗山、山工機(jī)械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團(tuán)、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團(tuán)、中國(guó)黃金集團(tuán)、艾利丹尼森、莊信萬(wàn)豐、科漢森、中國(guó)黃金集團(tuán)、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達(dá)集團(tuán)、北京建工集團(tuán)、北京城建集團(tuán)、華夏幸?；鶚I(yè)、龍湖集團(tuán)

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛(ài)康國(guó)賓、邁瑞醫(yī)療、華潤(rùn)醫(yī)藥

電子與電器消費(fèi)行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調(diào)、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學(xué)

傳媒行業(yè)：中央電視臺(tái)、歌華網(wǎng)絡(luò)、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團(tuán)、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車(chē)之家

公用行業(yè)：中國(guó)誠(chéng)通集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、北京自來(lái)水集團(tuán)、北環(huán)集團(tuán)、賽萊默、中國(guó)郵政集團(tuán)、張家界旅游集團(tuán)、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團(tuán)、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)平安、中國(guó)人壽、信誠(chéng)人壽、深圳前海金融租賃

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠(chéng)人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)

培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(zhǎng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會(huì)事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專(zhuān)家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì)給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。

——中國(guó)移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評(píng)估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語(yǔ)言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場(chǎng)的示范和點(diǎn)評(píng)令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)

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