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【課程背景】

步入新金融時代，財富格局與方向瞬息萬變。競爭激烈的金融市場無論是各保險公司開門紅或是商業銀行的三方業務收入，已經扮演著越來越舉足輕重的作用。而當下銀行的保險產品為個人或家庭，提供了較好的理財規劃和資產傳承等保值增值的全新途徑。然而，由于銀保渠道經理和商業銀行的許多理財經理所面對的是基于80、90后漸為主體的，日趨理性化且專業化的客戶需求。所對應的產品優勢與基本面解析，以及相對于新老客群的營銷技巧等等課題。當下對此類業務能力尚有欠缺。普遍迷茫于如何宣講新金融大環境、如何定位客戶的群體分類、如何灌輸資產配置的底層邏輯。以及怎樣通過多種手段打通客戶認知，從而深度挖掘客戶潛在需求達到觸動式營銷目的。針對以上問題，本課程將著重幫助銀保渠道的多方業務的順利展開，把控各層級客戶的經營和需求挖掘。

本次課程李文錦老師將運用風趣的語言打造活潑的課堂文化

互動環節豐富，課程娓娓道來

只講干貨知識，分享制勝寶典，提供超級解法，助力業績成長

【課程收益】

1、課程采取“輕理論、重實戰”的形式打造優質的金融營銷團隊

2、每次課程將分享不少于4~6版各銀行營銷活動方案，輔以情景代入演練

3、針對銀保從業人員業務素質需求，強化新金融時代感受與認知

4、拓展展業思路、運用新媒體等手段開發當前不同層級理財客戶的深度需求。

5、以生動直觀的圖文模式，引領學員掌握宣講年金險等各類險種優勢

6、運用課堂實操助力學員熟練掌握溝通技巧，開展有針對性的專業技能與營銷技能提升

7、打造全域產品銷售閉環

【授課對象】

銀保渠道經理、理財經理、客戶經理、主管行長、個金主任、崗位各相關人員

【課程大綱】

第一講：破局~不確定性中尋找確定

一、疫情引發全球經濟格局改變

1. 疫情導致不確定性遠大于確定性，

2.全球金融市場普遍出現歷史性大波動

3. 中國是世界經濟穩定?和發動機

4. 中國金融市場吸引全球目光

5. 全球主要發達國家利率長期下行

6. 中國市場利率下行趨勢，勢不可擋

二、資產配置大勢所趨

1.降低預期，還是資產配置？

2.資產配置：改善風險回報平衡

3.利率下行，增加資產波動幅度

4.波動背后的秘密：龜兔賽跑

5.通貨膨脹，放緩長期投資收益

三、財富管理迎來合規新局面

1.打破剛性兌付

2.保險業的 “巴塞爾協議III”。

3.收益與風險，如影隨形

4.房地產市場分化嚴重

5.民法典落地

6.二十一世紀第三個10年的資產配置

四、課堂互動（感悟與運用相結合）

1. 視頻分享

2. 學員問答

3. 切身感悟

4. 現實中合理運用

第二講：先機~資產配置與年金險組合

一、理財宜早不宜晚

1. 復利的三大關鍵

2. 資產配置的極簡策略

3. 組合收益 的影響因素

4. 投資的唯一免費午餐

二、家庭三大財富賬戶

1. 零和博弈vs雙贏思維

2. 銀保的復利式銷售

3. 年金保險，異軍突起

三、年金險到底是什么？

1. 保險資產是天然的資產配置

2. 保險資產，是真正的優質資產

四、實例共享（互動與競猜相結合）

1. 各種投資手段風險與收益案例

2. 曾經你眼中的年金險是什么

第三講：模型~四類典型客戶與需求挖掘

一．客戶有哪些心理

1、財富的認知偏差

2、保險，到底是收益，還是損失？

3、讓你和客戶變得同頻

二．四類典型客戶分析

1.第一種客戶類型（理財小白，銀行大堂客戶）

2.第二種客戶類型（激進投資者，貴賓客戶）

3.第三種客戶類型（穩健投資者，貴賓客戶）

4.第四種客戶類型（高固定資產者，貴賓客戶）

三.客戶情景模擬+實操演練

調動學員參與情景還原與思考，各組輪換上臺演練

第四講：落地篇~~打通年金險（或增額終身壽）全域銷售閉環

一、銷售前奏

1、信息收集

2、有效溝通

二、需求發掘

1、財富管理的四個階段

2、互聯網金融

三、邀約理由呈現與時間敲定

1、線上邀約客戶

2、第一個坑：溝通有時差

3、第二個坑：缺乏表情語氣等信息

4. 第三個坑：復雜意思的精準表達

四、各類方案分享

1、銀保高端客戶營銷方案（5例）

2、假日行內營銷方案（3例）

3、沙龍策劃與宣講輔導

4、親子活動營銷方案（3例）

5、優質答謝會聯誼會（6例）

第五講：通關考試

小組、大組PK演練

1、命題式考核（各組學員參與實操）

2、演練點評與討論

3、現場打分

4、筆試環節（精煉20課程題）

5、現場打分

6、優秀小組及個人頒發獎品

7、學員代表感言

8、全員合影留念

李老師

李文錦 老師

——銀行網點營銷實戰專家

原JSY金融有限公司副總

原廣發銀行銷管部督訓經理、保銀渠道主管

原中國人壽（601628）財富管理講師

原北辰集團商業發展公司（601588）數據營銷部主任

TTD融夢聯盟（私募）聯合創始人、創金工廠聯合創始人

資產證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】

李老師擁有多年從業銀行、保險業經驗——營銷策劃實戰專家。深耕銀行銷售方案策劃、網點建設、保險（產能、團隊建設、客群維護）、金融財富領域投資宣講培訓經驗。

多年銀保渠道營銷及培訓經驗，現場輔導網點數超過160+。

李老師擅長銀保產品營銷技巧強化、蓄客型產能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產品電話邀約與銷售，銀保渠道維護、客戶關系維護、各類型宣講輔導等實戰工作，李老師6年銀行營銷授課經驗+實戰營銷培訓=具體落實，業績暴漲

李老師在銀行期間，分管6所支行督訓工作，曾幫助銀行籌備11家社區網點服務渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協助攬儲6000萬元，行內全員產品轉化率提升一倍多，銀保等三方業務完成優異長期保持分行前三。

李老師輔導郵儲銀行期間，網點負責人技能提升效果顯著，區縣網點開單率提升50％+，全省總體網點營銷手段增加4-6種，保險類產品運用新媒體營銷初露鋒芒。

李老師任職國壽期間組建優秀培訓團隊、全面負責新人培訓、開門紅產能提升、渠道維護與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認可與獎勵，發展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓100余場，拓展社區等多條新渠道資源。

李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓，協同完成數十個各類型金融產品項目的風險責任審查及認定，進行全面統籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業保理、股票基金投資、對外擔保等。

李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負責銀行金融項目執行與項目宣講、課程輔導等工作。

【授課風格】

李老師臺風幽默、語言生動，大方親和。互動環節豐富，課程娓娓道來、內容見解獨到，實戰方案數量眾多，策劃落地可操性強。

實戰型導師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強、引導式授課。

學以致用：李老師的課緊扣當前金融業現狀，課程內容追求落地化，務實化，工具化。常常通過課堂的練習與互動，讓學員產生觸類旁通的感覺，經多年總結實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學員。

能力培養：李老師的講授充滿激情，注重現場情景式教學，以大量各商業銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學員將培訓成果在實戰營銷中見效、生根。

【主講課程】

理財經理、網點負責人、個金行長：

《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》

《銀保開門紅——策略布局與落地實施》

《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產能全解析》

《銀保渠道我“最紅”——之資產配置與客戶挖掘》

《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護與有效溝通》

《銀行高端客戶維護管理——“遠攻近交”》

《網點絕對成交實戰訓練-面談與邀約》

《網點絕對成交實戰訓練-行外吸金》

《網點絕對成交實戰訓練-新媒體營銷與拓展》

大堂經理、客戶經理、柜員：

《銀行廳堂服務與溝通技巧——萬事可談》

《話術服務與話術營銷——實戰技巧》

《銀行廳堂營銷創新——社群營銷方案策劃》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導》

《網點優質服務與拓展——贏在廳堂》

【服務客戶】

銀行類：廣發銀行、浦發銀行、渤海銀行、寧波銀行、南京銀行、郵儲銀行、工商銀行、平安銀行、廈門銀行

保險金融類：中國人壽、太平人壽、中郵保險、中國人保、新華人壽、前海人壽、合眾人壽、天安人壽、 金利科技、匯力線、宜仁嘉創、科華海控、金盛元、聯合金融

公益課程：北京石油附小、北京師大二附中海淀學校

【學員評價】

老師的課程內容由淺入深，對方案與技巧有獨到的認識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松，學習效率又很高。 ——郵儲銀行 金融業務部 王海楠

李老師講得非常好，能在幽默中引發思考，讓學員對資產、市場、時代有很多新的認識，而且工具實用性強，收獲很大。 ——渤海銀行 支行長 李慧

李老師將復雜的內容講解得淺顯易懂，而且認真負責，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——前海人壽 團隊合伙人&理財規劃師 郭榮江

李老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點到面，從易到難，將案例事件講得有趣又能夠運用到實際中去，這讓學和做，都變得輕松了很多。 ——金利科技 總經理 王盛偉

李老師的課程系統、完整、條理清晰，對于傳統商業企業在新時代的轉變讓我們深受啟發。——匯力線 信息中心主任 萬剛

李老師認真負責、價值觀清晰，課上是風趣幽默，案例多多，工具實用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科華海控 負責人 王瑩

課程內容非常實用，李老師風格幽默，并且時常引發孩子們思考，對于課上課下同學們提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市石油附小副校長 馬夢瑤

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