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課程背景：

市場再大，你沒有渠道與它相連，沒有客戶經銷你的產品，就與你無關！

市場是廣闊的土地，渠道才是自家的田地，而客戶就是種子。只有自家的田地面積越來越大，且播滿良種，才能獲得糧食豐收、倉廩富足！

“問渠那得清如許，唯有源頭活水來”。市場是浩瀚的海洋，只有挖渠與其相通、疏渠保持暢通，企業才能訂單不斷、貨如輪轉、業績倍增、財源廣進！

但現實中，我們卻發現：

■企業新的渠道拓不成，新的客戶找不到

■企業已有渠道/客戶在區域、行業分布嚴重不均

■企業已有渠道/客戶忠誠度不足、銷量下滑

■企業已有渠道/客戶流失率居高不下

■企業已有渠道/客戶對市場開發不愿意細分、投入、下沉

■企業已有渠道/客戶跟不上公司發展的要求，不配合、不執行公司的營銷政策

因此，開拓越來越寬的銷售渠道，擁有越來越多的優質客戶，是企業竭力以求的渴望。

本課程充分汲取戰略、營銷、管理的最新研究成果，結合經典案例，通過老師多年親率實戰的體驗與感悟，從對渠道的認知講起，闡明進行渠道規劃、渠道選擇、渠道評價、渠道拓展、渠道管理的知識、方法、工具、行動標準與要求，“8力合圍”，幫助企業高效拓展與管理渠道，助力企業倍增銷售業績。

課程收益：

● 正確全面認知市場、渠道、客戶之間的關系

● 正確全面認知渠道、渠道體系、渠道規劃、渠道管理的內容

● 掌握進行渠道規劃、渠道管理的方法

● 掌握并運用開拓渠道的方法、舉措，提高成交客戶的戰果

● 善于在客戶面前扮演“5種角色”

● 掌握并運用維護、鞏固、提升渠道的方法、舉措，提高渠道的“質量”

● 掌握渠道管理的方法、舉措，“8力合圍”，穩商、固商、大商，增強銷售業績的抗壓能力，促成業績倍增

課程對象：

營銷經理、營銷主管、營銷經理后備干部

課程方式：

■ 堅決摒棄純理論教學，理論結合實踐

■ 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化、故事情境化、情境互動化

■ 通過感召引發、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行

■ 以實戰貫穿全程，追求實效

課程大綱

前言：“8力合圍”拓展與管理渠道

問題導入

互動討論：我司是否存在這些問題？

一、正確全面認知市場、客戶與渠道

1. 正確全面認知市場、渠道、客戶相互之間的關系

案例：到北京故宮旅游的人

2. 正確全面認知營銷渠道的作用

3. 正確全面認知渠道體系

1）渠道的寬度、長度、密度

2）要根據行業特征、市場容量、產品特色、企業目標、實力來規劃

互動討論：我司的渠道體系現狀如何？

案例：TCL彩電、五羊電動車的渠道體系

二、掌握拓展與管理渠道體系的方法

1. 會從“量”、“質”、“增”、“力”4個方面判斷渠道體系的優劣

互動：你轄區的渠道體系是優還是劣？

2. 會從8個維度判斷客戶的優與劣

1）銷量2）實力3）忠誠4）區域市場5）團隊6）政策7）建議8）援助

互動：你轄區的客戶是優還是劣？能具體描述一下嗎？占客戶數比例是多少？

3. 會擬寫《區域市場洞察報告》

范本：《區域市場洞察報告》

4. 會規劃、設置區域市場的渠道體系

5. 了解拓展渠道過程中常見的“五大核心關鍵問題”

1）品牌沒有知名度 2）產品無特色賣點 3）產品的價格太高

4）政策支持無力度 5）售后服務不及時

三、掌握運用“8力合圍”拓展與管理渠道

1. 成交前——品牌力、獲利力、專業力、榜樣力

2. 成交后——營銷力、響應力、強制力、合規力

3. 立體發力、靈活運用、追求實效

案例：五羊電動車湖南桃江市場拓展、恒力泰機械的中信渤海

第一講：善用“品牌力”——拉動渠道成交

一、品牌有價值，更有力量

1. 品牌與商標

案例：華為與榮耀、格力與晶弘、美的

2. 品牌的功能

案例：茅臺酒、?？低暋⒋蠼?/p>

3. 品牌的作用

二、善用“品牌力”——拉動客戶成交

1. 宣傳企業文化：愿景、使命、價值觀——感召客戶

2. 宣傳企業的成長史——感動客戶

3. 宣傳企業獲得的種種榮譽——激勵客戶

4. 講解企業品牌定位、價值——拉動客戶

5. 告知客戶企業官網、微信公眾號、視頻號——影響客戶

6. 贈送、發放客戶企業宣傳冊——粘住客戶

討論：你是這樣做的嗎？

案例：TCL彩電我的親身經歷

第二講：明用“獲利力”——驅動渠道的成交

一、要知道客戶與你合作的動機

1. 漲規模

2. 升地位

3. 賺金錢

二、明用“獲利力”——驅動客戶成交

1. 分析行業競品的價格體系及獲利水平——知己知彼 做好鋪墊

2. 測算我司產品的價格體系和獲利水平——利益驅動客戶成交

3. 比較與競品價格水平，告知性價比——消除客戶疑慮

4. 掛靠返利和激勵政策——給予客戶驚喜

討論：你是這樣做的嗎？

案例：恒力泰與興發鋁業、五羊電動車湖南桃江市場拓展

第三講：強用“專業力”——觸動渠道的成交

一、扮演好在客戶面前的“5重角色”

1. 宣講者——企業品牌、策略、政策、規定等等的傳達

2. 顧問者——洞察、咨詢、培訓、參謀、軍師

3. 醫治者——發現問題、指出問題、提出對策

4. 督導者——說服、要求、規劃、督導經銷商執行到位

5. 執行者——幫扶、參入、推動

二、強用“專業力”——觸動客戶的成交

1. 國家相關政策及法規內容——增強信心

2. 經濟與消費趨勢——看到前（錢）途

3. 市場容量及變化趨勢——認清形勢

4. 技術現狀及變化趨勢——把握趨勢

5. 產品現狀及變化趨勢——增強信任

6. 競爭現狀及變化趨勢——應對自如

7. 主要競品的差異及優勢——發揚優勢

——成為“行家里手”和客戶的“顧問”

互動討論：你能這樣去做嗎？

案例：恒力泰機械優秀的黃經理、五羊電動車客家區域優秀的吳經理

第四講：巧用“榜樣力”——帶動渠道的成交

一、榜樣的力量無窮

1. 企業樹立市場標桿

2. 企業樹立行業標桿

3. 企業樹立企業標桿

案例：恒力泰的興發鋁業、中信環渤海；五羊電動車的高州客戶

二、巧用“榜樣力”——帶動客戶的成交

1. 邀請客戶到工廠參觀——增強信心并增進情感

2. 邀請客戶到標桿市場觀摩學習——增強信心并提高營銷執行與管理水平

3. 邀請客戶到標桿客戶觀摩學習——增強信心并提高營銷執行與管理水平

4. 邀請客戶到標桿工程/用戶觀摩——增強信心并提高營銷拓展與服務水平

5. 邀請優秀成功客戶一起拜訪新客戶——借力打力 快速成交

討論：你有這樣做嗎？

案例：法恩莎瓷磚我的常州親身經歷、恒力泰機械的秦皇島之行

第五講：規范使用“營銷力”——精準高效、推動渠道發展

一、掌握使用“營銷力”的前提

1. 區域市場狀況

2. 競爭狀況與競品情況

3. 我司市場基礎

4. 客戶實力

二、規范使用“營銷力”——精準高效 推動渠道發展

1. 明確客戶負責區域市場的具體范圍——讓客戶有能力覆蓋

2. 明確要完成的具體任務（數量、金額）并分解到月度——讓客戶有努力方向

3. 共同議定購進的產品體系——做到勤進快銷

4. 共同制定有沖擊力的價格體系和水平——保證性價比

5. 明確我司可提供的品牌傳播、推廣、促銷活動、終端建設等等的支持手段和要求——廠商合力、增強信心

6. 明確我司售后服務政策和要求——避免糾紛、高效服務

7. 明確我司的獎罰舉措——壓力動力并舉、高效合作

范本：《合同》

第六講：快速提供“響應力”——和諧共振 激勵渠道的發展

一、我司需要快速響應的“8大事”

1. 快速供貨/配件

2. 定制產品

3. 貨款結算

4. 品牌傳播

5. 促銷活動

6. 終端建設

7. 物料提供

8. 人員支持

二、3個方法落實快速“響應”

1. 公司有規定的按公司規定執行

2. 授權范圍內的自行決定并執行

3. 公司沒有規定又超出授權范圍的先申請獲批后執行

范本：各類申請表

案例：恒力泰機械與興發鋁業、本鈴電動車與南寧警車

第七講：嚴謹使用“強制力”——驅動渠道的發展

一、使用“強制力”的目的

1. 化被動為主動

2. 有效控制時間

3. 優化使用資源

4. 結果導向 完成任務

二、嚴謹使用“強制力”——驅動客戶的發展

1. 依據《合同》中強制要求條款的內容去推動客戶執行

2. 經常拜訪客戶、深入溝通，及時了解情況

3. 下沉市場、關注競爭、知己知彼，增強推動客戶的能力

4. 用任務的完成率、市場的覆蓋率、資源的使用率這3個關鍵強制指標的定性和定量要求去推動客戶落實與執行，保證銷售業績的有效完成

討論：你就是這樣做的吧？

案例：本鈴電動車在廣西桂林市場銷量的快速崛起、格力空調與河北代理商的沖突

第八講：嚴格使用“合規力”——制動渠道的發展

一、打擊“竄貨”

1. 何為竄貨

2. 竄貨的危害

二、打擊“竄貨”的舉措

1. 現場及時取證

2. 按《合同》中的相關條款內容執行

案例：TCL彩電我的九江之行

結語：

營銷經理“5角色”：宣講者、顧問者、醫治者、督導者、執行者

8力合圍、立體發力、靈活運用、追求實效

渠道為王 市場永固 業績倍增

王老師

王繼紅老師 營銷戰略與營銷實戰專家

28年企業營銷實戰經驗

4年高校任教經驗

國家經濟師

曾任：TCL集團|產品主管、推廣主管、分公司總經理

曾任：KELON科龍集團|品牌傳播科長、分公司總經理

曾任：樂華陶瓷集團|營銷總監、總裁助理

曾任：本鈴車業科技|營銷總經理

→ 曾主導30+家企業營銷戰略制定，助力實現業績倍增：TCL集團1-100億增長、東莞本鈴電動車年銷突破16萬輛、臺邦電動車月銷突破2萬輛、法恩莎瓷磚年銷售額0-2億元突破、思進家具年銷破億等

→ 擅長領域：營銷戰略、品牌塑造與傳播、營銷策略制定、營銷管理、商務/營銷談判、大客戶營銷、絕對成交營銷團隊打造等等

實戰經驗：

01-【企業實戰經驗】

■ 曾主導TCL集團“超強接收”、“千店工程”、“幸?？燔?rdquo;等產品、品牌推廣活動，助力企業業績1億到100億的增長。后被委任分公司總經理，主導廣西市場開拓，9個月內實現超去年全年業績30%。

■ 曾主管本鈴車業的市場營銷和品牌培育工作，助力企業銷售實現月銷首次突破1萬輛、年銷突破16萬輛。在職期間企業銷售年均增長40%+。

■ 曾在科龍集團江西分公司采取特定的渠道拓展策略，實施組合營銷舉措，3個月內，在無組織架構變動，無任何人員調整的情況下實現業績連續增長50%+，被集團報道表彰。

■ 曾主導法恩莎瓷磚上市銷售全流程：組建團隊、產品定位、市場布局、構建價格體系、拓展銷售渠道，產品上市當年銷售額突破2億元。

■ 曾為思進家具集團進行產品體系整合、渠道政策調整、區域/行業細分、團隊培訓和激勵、營銷政策優化等工作，助力企業年銷售額實現億元突破。

02-【項目經驗】

【恒力泰機械】企業戰略規劃與運營、產品定位與體系打造項目，成果：企業年銷售額突破10億元，成功打造“專、精、特、新”企業。

【金羚排氣扇】企業戰略規劃與運營、“狼性”營銷團隊打造與管理項目，成果：順利開拓全國市場，3年內業績連續增長30%+。

【偉勝電器】薪酬績效政策優化項目，成果：通過優化薪酬績效體系充分激發全員的工作激情，當年業績逆市增長40%+。

主講課程：

《鐵血軍魂——打造企業絕對成交營銷軍團的“3力9法”》（團隊管理篇）

《能征善戰——打造企業絕對成交營銷軍團的“3干6應”》（營銷技能篇）

《業績倍增——企業進行營銷戰略規劃與運營的數控法》

《渠道為王——開拓鞏固企業銷售渠道的“8力合圍”》

《定拉推排——打造企業明星爆品的營銷策略》

《談贏天下——雙贏談判必備的心法與技法》

《絕對成交——大客戶營銷的制勝法寶》

《出類拔萃——精益營銷管理的秘笈》

授課風格：

● 認真細致，能夠充分利用時間；

● 情緒飽滿，親切自然，能夠激發共鳴；

● 思維縝密，內容豐富，結構嚴謹，深入淺出，能夠雅俗共賞；

● 詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝；

部分服務客戶：

TCL科技集團股份有限公司、科龍電器股份有限公司、創維集團、臺邦電動車、恒力泰機械有限公司、金羚排氣扇制造有限公司、櫻花廚衛公司、麥科特集團、本鈴車業科技有限公司、臺富（五羊）電動車、箭牌家居集團股份有限公司、法恩莎瓷磚、思進家具集團有限公司、米蘇燈飾、華耐家居集團、朗道建材科技有限公司、新中源陶瓷、奧圖彈簧、偉勝電器、鴻裕達電器、熱立方科技有限公司、豪進集團、華頻集團

部分客戶評價：

我深知戰略對于企業發展的重要性。自己也看了一些書、聽了一些課，但一直云里霧里，不懂規劃更不知運營。通過王老師的知識點講解、邏輯思維搭建、流程推進和動作分解，有工具、有方法、有要求，更難能可貴的是，王老師結合自己過往企業實操的經歷，針對我司的現狀和實際，精準剖析、寓培訓內容于實際工作，讓我們聽得懂、想得通、做得到，極富參入感、獲得感。培訓結束后，我和我的團隊立即啟動戰略規劃和明年的經營計劃工作，指導企業更穩健發展。

——佛山恒力泰機械有限公司新型壓機事業部 秦總經理

王老師不愧是一個有理論、有實戰經驗的營銷管理高手！單打獨斗我也是一流好手，但自從管理團隊，就一直焦頭爛額。聽了王老師關于團隊打造“3力9法”的課程讓我茅塞頓開，我終于明白了營銷團隊只要緊緊圍繞著“合力、活力、效力”去打造、去管理就一定能夠眾志成城、絕對成交、無堅不摧、業績倍增！

——佛山臺富（五羊）車業有限公司營銷中心 陳總監

王老師結合自身的實戰和管理體驗，一開講就用“6穴”點中了我們的痛點，接著就和我們一起分析原因，找到解決的辦法是要具有“6力與6度”，最后帶著我們把“6應”弄清楚并化為我們自己的行為要求，實用又實效。我要努力做到“6應”，“愿干、能干、實干”，不斷朝著成為一名絕對成交客戶的高效的營銷經理而努力磨練。

——江門金羚排氣扇制造有限公司營銷部 李經理

聽了王老師的課，我終于明白，產品一開始的“定”位至關重要！接下來的“拉、推、排”也緊密相關。日后開發新產品或者改動已有產品配置，不把定位搞明白就堅決不動手！對于一款產品的生命周期，研發部門和營銷部門的作用同樣重要。我部門應該主動積極緊密與營銷部門配合。王老師的點撥，對于我卻醍醐灌頂，茅塞頓開！

——東莞本鈴車業科技有限公司研發技術部 潘部長

原來如此！成交與維護一個客戶有“8種力量”可以用。我原來只會勤拜訪，軟磨硬泡，靠真誠去打動客戶，成交率低，有的客戶合作一次后也沒有了下文，苦不堪言。聽了王老師的課后，我找到了差距，明白了努力的方向，也學到了方法。接下來就是學以致用，不斷苦練，“8力合圍”，拓商、固商、大商，為銷售業績的持續良性增長不懈行動。

——佛山法恩潔具有限公司市場拓展部 鐘經理

王老師通過理論講解+案例解析+模擬演練的形式，把“雙贏”談判必備的“心法”+“技法”植入進我們的大腦，也教練了我們的言與行，讓我們能夠更好的結合實際工作加以運用，增強絕對成交客戶的能力。收獲滿滿、觸動很大。

——佛山朗道建材有限公司合伙人、營銷總經理 柯先生

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