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學員：

市場部人員、渠道銷售人員、銷售與市場管理人員、中高層管理人員等

課程收益：

-了解互聯(lián)網(wǎng)時代渠道的挑戰(zhàn)與趨勢

-梳理傳統(tǒng)渠道與新興渠道的優(yōu)劣勢

-掌握優(yōu)化渠道管理的新思路、新工具

課程大綱：

一. 互聯(lián)網(wǎng)時代對渠道的挑戰(zhàn)

1. 依靠信息不對稱獲取渠道利潤越來越難

2. 渠道商和廠家關(guān)系的變化

3. 渠道的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)

- 心理建設

- 只有“變“，是永遠不變的

- 網(wǎng)絡時代，需要重新評估盈利模式

4. 案例分析

二. 如何規(guī)劃與開發(fā)新渠道商？

1. 如何規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的渠道布局？

- 明確長期戰(zhàn)略

- 制定短期渠道開發(fā)目標

- 明確渠道策略（深度 / 廣度 / 層級等）

2. 如何評估現(xiàn)有渠道商的發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

- 渠道商評估工具

- 對現(xiàn)有渠道商進行分類

- 制訂應對措施

- 如何探詢渠道商的實際經(jīng)營狀況？

3.如何開發(fā)新渠道商？

- 設定潛在代理商的評估標準

- 羅列新代理商的來源

- 制定潛在代理商名單

- 設定優(yōu)先等級

- 拜訪與溝通

3. 課堂練習

三. 如何管理渠道關(guān)系？

1. 戰(zhàn)略：關(guān)系與角色的定位

- 供應商與渠道商關(guān)系的準則

- 渠道商的幾種類型和應對策略

- 渠道商需求分析工具

2. 戰(zhàn)術(shù)：建立和維護渠道商關(guān)系

- 了解渠道商的愿景與目標

- 分析渠道商內(nèi)部關(guān)鍵人員的角色

- 如何贏得渠道商信任？

- 如何保持渠道商信心？

3. 操作：有效的執(zhí)行

- 收集 / 分析渠道商業(yè)務資料

- 做渠道商的專業(yè)顧問

- 及時解決產(chǎn)品 / 質(zhì)量 / 商務 / 服務等各項問題

4. 案例分析

四. 如何幫助渠道商提升銷售業(yè)績？

1.現(xiàn)狀分析

- 分析工具:問題機會輪

- 渠道商的痛苦鏈分析

- 渠道商的業(yè)務模式分析

2. 幫助渠道商提升經(jīng)營管理能力

- 業(yè)務開拓能力

- 客戶關(guān)系管理

- 流動資金管理

- 庫存管理

3. 如何有效管理渠道商業(yè)績？

- 業(yè)績管理與業(yè)績考核的區(qū)別

- 如何有效溝通銷售目標？

- 尋找解決方案的工具

4. 如何幫助渠道商提升業(yè)績？

- 業(yè)績管理的PDCA循環(huán)

- 如何激勵渠道商及其團隊？

- 改善計劃的執(zhí)行工具

- 建立持續(xù)改善的機制

5. 小組討論：渠道商管理現(xiàn)狀分析與改善（KISS引導工具）

- 需要保持哪些做法？（KEEP）

- 需要改善哪些做法？（IMPROVE）

- 停止做什么？（STOP）

- 開始做什么？（START）

五. 如何處理常見的渠道沖突？

1. 渠道商之間的競爭

2. 價格戰(zhàn)

3. 高庫存

4. 不公平對待

5. 對公司不理解

6. 負面影響

六. 渠道開發(fā)的創(chuàng)新思維

1.互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭，是思維的競爭

- 人工智能，替代簡單下傳下達

- 為“物”為核心，轉(zhuǎn)向以“人”為核心

2.高潛管理人員應該具備的創(chuàng)新思維

- 時空觀

- 全局觀

- 打破邊界

3. 新零售中的創(chuàng)新思維

- 新環(huán)境下消費者的痛點和需求

- 新零售的特征

- 案例分析

3.創(chuàng)新思維工具

- 云盤

- 全系統(tǒng)思維盤

4. 案例分析&課堂練習

張老師

張嵐老師（Lilian Zhang）擁有上海財經(jīng)大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)等高層管理工作。

她帶領數(shù)百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。

張老師在銷售和市場領域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務發(fā)展服務、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。

因此，張老師除了內(nèi)訓需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。

專業(yè)領域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務演講與呈現(xiàn)

市場營銷實戰(zhàn)、品牌建設與管理

銷售團隊的建設與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理

管理與領導力

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團業(yè)務總監(jiān)

通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區(qū)銷售總經(jīng)理

環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)

飛利浦照明中國集團供應鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學商學院，MBA

1994年，畢業(yè)于上海大學國際商學院，國際商務管理專業(yè)，BA

服務過的部分企業(yè)：

工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動機、歐姆龍工業(yè)自動化、歐姆龍元器件、舍弗勒工業(yè)、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業(yè)設備、日本大福物流設備、三菱化學、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統(tǒng)、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導體設備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團、華峰（化工）集團、山東石大勝華、科之杰新材料、航天壹亙機床、新代科技、羅姆半導體、富士電機、邦納傳感器、嘉麟杰紡織科技、亞明照明、云德半導體材料、偉創(chuàng)力電子、雅馬哈發(fā)動機、科達制造 等

電力行業(yè)：中國核電、中廣核、遠東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀電氣等

消費品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、泰寶美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有機食品、高露潔三笑、水星家紡、美國威廉索拿馬家居等

零售行業(yè)：上海開開集團、上海黃浦區(qū)國資委、上海益民集團、上海楊浦區(qū)商貿(mào)、地利集團 等

服務業(yè)：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、京東物流、運聯(lián)物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、華數(shù)傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集、中國檢測檢驗集團、華測檢測、禾邦認證、等

汽車行業(yè)：上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國舍弗勒、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業(yè)：中國銀行、工商銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、海通恒信融資租賃、收錢吧（移動支付）、華僑永亨銀行、上海農(nóng)商銀行 等

醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)：賽默飛世爾、博士倫、愛克發(fā)醫(yī)療系統(tǒng)、上藥康德樂、科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、上海數(shù)家社區(qū)衛(wèi)生服務中心等

其他行業(yè)：惠普大中華區(qū)、漢高中國、3M中國、朗盛化學、柯尼卡美能達、震旦集團、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、寧夏伊品生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、五四農(nóng)場、成都天府新區(qū)投資集團、綠地集團、平安不動產(chǎn)、徐工集團、江南造船廠、滬東中華造船集團、上海電信、澳洋集團、三棵樹涂料、云賽智聯(lián)、紅螞蟻裝飾、冀東集團、上海市北高新集團、金橋信息、中孚信息、樂智教育科技、上海計算技術(shù)研究所、西子集團、四方維電子供應鏈、復旦大學、交通大學、同濟大學、蘇州大學、美國威斯康星協(xié)和大學等

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