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【課程背景】

中國幅員遼闊，且區(qū)域差異明顯，從一線城市到五線城市乃至農(nóng)村，每一地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平不同，消費者對消費品的需求不同，銷售渠道的發(fā)展水平也參差不齊。在巨大的人口數(shù)量支持下，中國的快消品市場規(guī)模巨大，2022年有望達到3.5萬億元以上；其中調(diào)味品增速明顯，2022年預(yù)估達到5000億元以上。面對復(fù)雜的渠道、龐大的市場、激勵的競爭，對生產(chǎn)廠家提出了以下問題：

銷售渠道如何搭建？

為什么經(jīng)銷商渠道非常重要，經(jīng)銷商渠道如何規(guī)劃？

經(jīng)銷商渠道為什么要分銷商，分銷商的價值是什么？

如何精耕區(qū)縣市場，廠商合力如何打造樣板市場？

餐飲渠道狀況如何，如何運作餐飲渠道？

零售終端如何分類，如何有效管理？

這是我們企業(yè)銷售部門特別是一線銷售管理者最重要的課題，也是本課程的內(nèi)容所在。

本課程對快消（調(diào)味品）的銷售渠道由總到分、由大到小進行了詳細的分析，并化繁為簡，歸納和總結(jié)了各渠道、各銷售場景的有效運作方法，結(jié)合實際操作中的一個個真實案例，深挖案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開拓銷售渠道、精耕市場過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，帶領(lǐng)廠商團隊腳踏實地、步步為營，用確定的邏輯打敗不確定的市場。

【課程收益】

了解銷售渠道的架構(gòu)

掌握經(jīng)銷商架構(gòu)的搭建策略和操作方式

了解分銷商的重要性并掌握分銷商的管理方法

掌握縣區(qū)專案市場的打造方法

了解餐飲終端的現(xiàn)狀并掌握餐飲終端的開發(fā)和維護方法

了解零售終端的分類并掌握零售終端的管理方法

【課程對象】

企業(yè)銷售主管、經(jīng)理等中基層管理人員

【課程大綱】

一、快消（調(diào)味品）的銷售渠道架構(gòu)

二、經(jīng)銷商&分銷商布局

1、經(jīng)銷商架構(gòu)的搭建

經(jīng)銷商的經(jīng)營模式

經(jīng)銷商的架構(gòu)調(diào)整

工具：一城一圖、一戶一表、一商一策

2、分銷商架構(gòu)的搭建

交流

交心

工具：五步戀愛法

交易

工具：九宮格規(guī)劃、上中下三策拜訪

3、訂貨會的高效執(zhí)行

前期準備

現(xiàn)場流程

會后跟蹤

4、縣區(qū)級專案市場打造

成功經(jīng)銷商畫像

工具：利潤公式、兩大支撐

專案市場打造六步驟

三大誤區(qū)

工具：三次動銷

四大渠道打造要點

三、餐飲終端的分類開發(fā)

1、認知餐飲

餐飲分類

采購關(guān)鍵

2、餐飲渠道運作六步驟

3、成功開發(fā)餐飲的秘訣

開發(fā)餐飲的準備工作

餐飲拜訪的標(biāo)準步驟

工具：餐飲拜訪九步驟

大客戶開發(fā)的跟蹤流程

餐飲拜訪的心得總結(jié)

4、召開高效的廚師推廣會

召開廚師推廣會的意義

廚師推廣會的執(zhí)行要點

5、餐飲開發(fā)的提升路徑

借人脈

搭平臺

齊拓展

四、零售終端的分類開發(fā)

1、零售終端的簡介

零售終端范疇

零售的人貨場

2、零售終端管理的3步6點

第一步：數(shù)量-鋪市

第二步：質(zhì)量-陳列

工具：五步三秒

第三步：銷量-動銷

工具：三層次感覺、5個20%增長法則

3、MT大店的人貨場管理

人的細化管理

特色營銷驅(qū)動

4、TT小店的動銷管理

小菜場、大作為

合伙人激勵

5、新零售O2O簡介

五、贏在執(zhí)行

馮老師

馮廷軍

——快消品市場營銷管理專家

現(xiàn)任太太樂（世界百強企業(yè)雀巢（中國）控股）業(yè)務(wù)單元17年工作履歷，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、市場部長

曾任舍得酒業(yè)（A股上市企業(yè)600702）市場副總經(jīng)理

雀巢（中國）認證巢講師

富蘭克林-柯維（中國）《高效能人士的七個習(xí)慣》認證講師

曾任電子科技大學(xué)（985高校）科園教育中心特聘講師

【個人簡介】

企業(yè)經(jīng)歷：

馮老師在雀巢（中國）太太樂（豪吉）業(yè)務(wù)單元工作了 17年時間，經(jīng)歷了太太樂從年銷量3個億到70個億的成長過程，主管區(qū)域從年銷量5千萬增長到15個億，保持連續(xù)12年10%以上復(fù)合增長，是太太樂終端銷售品鮮三合一模式、核心分銷商三交模式、經(jīng)銷商一城一圖及游學(xué)模式、專案市場三次動銷循環(huán)模式、餐飲八步開發(fā)模式的主導(dǎo)者和首席培訓(xùn)師，為太太樂構(gòu)建成熟營銷體系的重要參與者，推動太太樂業(yè)務(wù)單元成為雀巢（中國）業(yè)績最佳、利潤最佳的雙料冠軍、中國調(diào)味品行業(yè)三強企業(yè)。參與孵化四川朝天香食品有限公司，主營中式復(fù)合調(diào)味料，為企業(yè)創(chuàng)始股東之一，5年時間銷售從0到年銷量5億元，其中經(jīng)歷的產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計、價格體系、營銷策略等諸多試錯行為可資借鑒。參與整改四川豪吉食品有限公司營銷體系，成功將連續(xù)負增長3年以上的企業(yè)轉(zhuǎn)入增長快車道，從年銷量3億元規(guī)模恢復(fù)成長到5億，持續(xù)實現(xiàn)25%以上的年增長。

馮老師在舍得酒業(yè)期間，經(jīng)歷了企業(yè)管理思維變更、產(chǎn)品定位變化、營銷體系變革的重大調(diào)整階段，參與了舍得酒業(yè)在舍得品牌的升維競爭和沱牌品牌的降維打擊的孕育過程，對類似企業(yè)的涅槃重生有深刻體會。

馮老師期望以中庸之道、利他之心幫助企業(yè)實現(xiàn)良性發(fā)展，幫助企業(yè)合作伙伴做大做強，幫助企業(yè)員工實現(xiàn)能力提升及個人價值的回報。

培訓(xùn)經(jīng)驗：

馮老師在雀巢（中國）太太樂（豪吉）業(yè)務(wù)單元作為認證培訓(xùn)師，培訓(xùn)年限11年，授課時間超過1000小時，教授學(xué)員（含內(nèi)部員工和外部經(jīng)銷商）2000人次。

主導(dǎo)的三階段星計劃（星光、星火、星辰）為企業(yè)培養(yǎng)大批基層骨干、中層主管和高級經(jīng)理。

主導(dǎo)的經(jīng)銷商游學(xué)計劃實現(xiàn)參與該項目的30多個經(jīng)銷商年銷量100%的增長。

作為富蘭克林柯維（中國）公司認證講師，《高效能人士的七個習(xí)慣》講授課時200小時，教授學(xué)員500人次。

【授課風(fēng)格】

以問題研討、案例點評方式展開剖析式講授，豐富的案例沉淀，將工作經(jīng)歷和培訓(xùn)授課有效融合。

邏輯清晰、注重實踐，兼顧知識輸入和技能提升，操作性強，注重學(xué)以致用。

語言詼諧幽默，親和力強，互動性好，善于調(diào)動學(xué)員積極性。

【主講課程】

銷售管理

《成功的銷售計劃管理》

《快消品銷售策略分析》

《經(jīng)銷商如何最大做強》

團隊管理

《基層骨干銷售能力和執(zhí)行力養(yǎng)成的六大境界》

《中層管理者的定位和技能提升》

《領(lǐng)導(dǎo)者如何創(chuàng)建優(yōu)秀團隊》

《高效能人士的七個習(xí)慣》

【服務(wù)客戶】

成都富士康、四川高金食品、曲靖天府商貿(mào)公司、太太樂、舍得酒業(yè)

【客戶評價】

馮老師，你培訓(xùn)的經(jīng)銷商如何做大做強，真的非常有用，對系統(tǒng)性指導(dǎo)我們的生意發(fā)展和管理能力提升起到畫龍點睛、融會貫通的作用，感謝，感謝。

——曲靖天府商貿(mào)董事長郭總

馮老師，你培訓(xùn)得太好了，是我服務(wù)這么多家國內(nèi)外知名快消企業(yè)，聽過最好的課程，你真是我的偶像，太太樂最有才職業(yè)經(jīng)理人。

——太太樂錦州/長春分公司經(jīng)理龐磊

馮老師，你的親和力和案例分析能力非常棒，結(jié)合自身豐富的工作經(jīng)歷，有很強的代入感，場景化培訓(xùn)，完全能勝任認證課程的講授工作！

——富蘭克林柯維（中國）首席顧問董老師

馮老師，感謝你的精彩講授，學(xué)員們都反饋良好，受益頗多。

——成都博維負責(zé)人周老師

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