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【課程收獲】：

地震學(xué)的研究讓人類找到了石油，氣象學(xué)的研究讓人類了解氣候的變化對行業(yè)的影響，醫(yī)學(xué)的研究可以治療人類的各種疾病，盈利模式的研究讓企業(yè)了解行業(yè)價值轉(zhuǎn)移的規(guī)律，通過盈利模式設(shè)計不斷發(fā)現(xiàn)新的利潤區(qū)，實現(xiàn)企業(yè)盈利性增長。 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要在復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境中看到事物的真相，迅速做出決策。這就需要領(lǐng)導(dǎo)者具有概念思維能力的修養(yǎng)，尤其重要的是概念的內(nèi)涵和概念之間的聯(lián)系和區(qū)別，這就是我們所說的模式。 VDBD這套理論總結(jié)出了超越經(jīng)濟周期的全球經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律和盈利模式，透過課程的學(xué)習(xí)可以幫助企業(yè)高管發(fā)現(xiàn)商業(yè)的本質(zhì)，充分發(fā)揮團隊的潛力，了解不同行業(yè)的盈利模式，據(jù)此分析企業(yè)的盈利模式，培養(yǎng)重新設(shè)計和預(yù)測企業(yè)未來盈利模式的能力，重回利潤區(qū)，滿足企業(yè)盈利性增長的戰(zhàn)略訴求。 • 發(fā)現(xiàn)了解價值轉(zhuǎn)移的兩大趨勢和三個階段； • 了解行業(yè)價值轉(zhuǎn)移的六個驅(qū)動因素； • 洞察行業(yè)利潤區(qū)變化和價值轉(zhuǎn)移五大規(guī)律； • 學(xué)習(xí)30種企業(yè)盈利模式設(shè)計方法； • 基于盈利模式的組織架構(gòu)設(shè)計。

【學(xué)員對象】：

企業(yè)董事長、首席執(zhí)行官、企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行官、首席財務(wù)管官、分子公司總經(jīng)理；

【主要內(nèi)容】：

第一章：基于價值轉(zhuǎn)移的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型（VDBD）理論 • VDBD值得信賴的思想（正確的思想） • VDBD研究的價值轉(zhuǎn)移理論（正確的理論） • 案例：IBM、微軟等500強企業(yè)應(yīng)用案例 • 案例：華為學(xué)習(xí)VDBD系統(tǒng)思維和工具 • 戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量 • 戰(zhàn)略規(guī)劃SP指導(dǎo)業(yè)務(wù)計劃BP，業(yè)務(wù)計劃驅(qū)動全面預(yù)算 • 戰(zhàn)略解碼-組織績效管理-個人績效管理 • 確保戰(zhàn)略目標(biāo)納入組織績效目標(biāo)

第二章：價值轉(zhuǎn)移在每個行業(yè)里都是不可避免發(fā)生； • 市場洞察經(jīng)營數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)、BI信息支撐 • 價值轉(zhuǎn)移 在每個行業(yè)里都是不可避免的 • 案例（概念，案例分析） • 重要概念#價值轉(zhuǎn)移：計算機行業(yè)是最典型的價值轉(zhuǎn)移例證。 • 重要概念#價值轉(zhuǎn)移：個人電腦行業(yè)價值轉(zhuǎn)移案例—賽道 • 重要概念#價值轉(zhuǎn)移：價值轉(zhuǎn)移在各個行業(yè)不可避免的發(fā)生 • 重要概念#價值轉(zhuǎn)移：發(fā)現(xiàn)價值轉(zhuǎn)移的兩個趨勢 ? 趨勢一：變化發(fā)生的時長和階段 ? 趨勢二：趨勢是否會落實到投資的變化。 • 重要概念#價值轉(zhuǎn)移：價值轉(zhuǎn)移形成的三個階段 ? 階段一：價值流入期：供不應(yīng)求 ? 階段二：價值穩(wěn)定期：供等于求. ? 階段三：價值流出期：供過于求. • 案例：班-奧魯夫森公司（世界頂級視聽品牌公司）盈利模式設(shè)計

第三章：每個行業(yè)都有其獨特的利潤區(qū)，利潤區(qū)會隨著時間改變； • 重要概念#利潤區(qū)：如何發(fā)現(xiàn)行業(yè)新的利潤區(qū) • 破解“利潤區(qū)“之謎 • 經(jīng)濟黑洞—無利潤區(qū) • 案例：可口可樂盈利設(shè)計 • 案例：傳統(tǒng)行業(yè)盈利設(shè)計 • 衡量企業(yè)成功（進入利潤區(qū)）三種尺度 ? 第一：創(chuàng)造長期持續(xù)高于平均水平的價值增長； ? 第二：選擇的各種企業(yè)設(shè)計（新）列表： ? 第三：企業(yè)未來利潤的預(yù)期。 • 驅(qū)動行業(yè)價值轉(zhuǎn)移的六大因素 • 突破性新技術(shù)案例 ? ①變化中的客戶偏好；（手機與穿戴設(shè)備） ? ②行業(yè)間的界限比較模糊；（物聯(lián)網(wǎng)、人工智能） ? ③全球化的巨頭和新進入的全球競爭者；（瞪羚與犀牛） ? ④突破性的新技術(shù)；（人類增強、量子計算、萬物互聯(lián)） ? ⑤法規(guī)的變化；（國家政策、貿(mào)易保護） ? ⑥變化中的新的利潤模式；（共享平臺模式） • 研討：發(fā)現(xiàn)所在行業(yè)有哪些新的利潤區(qū)？

第四章：客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)是盈利模式設(shè)計的基礎(chǔ)； • 從經(jīng)濟學(xué)的視角來考察客戶 • 重要概念#客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)： • 客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)的三個視角 • 案例：電信客戶采購的決策因素 • 任何產(chǎn)品或服務(wù)的價值都表現(xiàn)在滿足客戶偏好的能力 • 滿足客戶偏好的案例 • 客戶偏好的軌跡: PC制造業(yè)案例 • 從客戶偏好的變化中獲益的企業(yè)案例 • GE供應(yīng)商—包裝箱公司（Cardboard Box Inc.）案例 • 波特價值鏈管理模型 • 傳統(tǒng)價值鏈&逆轉(zhuǎn)價值鏈 • 客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)：給企業(yè)帶來的益處

第五章：行業(yè)間共同的盈利模式可以用來預(yù)測未來利潤區(qū)域； • 是機器贏了國際象棋大師嗎？ • 模式思維應(yīng)用于企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計 • 重要概念：22種盈利模式 ? 1.客戶解決方案模式 ? 2.產(chǎn)品金字塔模式//48 ? 3.多種成分系統(tǒng)模式//49 ? 4.配電盤模式//49 ? 5.速度模式//50 ? 6.賣座“大片”模式/51 ? 7.利潤乘數(shù)模式//51

8.創(chuàng)業(yè)家模式//52 ? 9.專業(yè)化利潤模式//53 ? 10.基礎(chǔ)產(chǎn)品模式//54 ? 11.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式//54 ? 12.品牌模式//55 ? 13.獨特產(chǎn)品模式//56 ? 14.區(qū)域領(lǐng)先模式//56 ? 15.大額交易模式//58 ? 16.價值鏈定位模式//59 ? 17.周期利潤模式//60 ? 18.售后利潤模式//61 ? 19.新產(chǎn)品利潤模式//61 ? 20.相對市場份額模式//62 ? 21.經(jīng)驗曲線模式//63 ? 22.低成本企業(yè)設(shè)計模式//63 • 辨析品牌背后的盈利模式？ • 不同產(chǎn)品的盈利模式案例：瑞士斯沃馳手表&精工手表 • 金字塔產(chǎn)品盈利模式案例：日本三大汽車 • 不同產(chǎn)品的盈利模式：intel芯片 • Disney是如何盈利的案例分析？ • 案例分享：可口可樂與 SodaStream公司盈利模式

第六章：盈利模式的設(shè)計方案演練； • 研討“新開眼鏡店” 盈利模式業(yè)務(wù)設(shè)計 • 基于戰(zhàn)略規(guī)劃的盈利模式業(yè)務(wù)設(shè)計 • 亞馬遜盈利模式業(yè)務(wù)設(shè)計案例 • 案例研討：西南航空盈利模式業(yè)務(wù)設(shè)計案例 • 盈利模式業(yè)務(wù)設(shè)計的五大核心要素 • 客戶選擇和價值定位 ? 客戶價值主張 • 客戶選擇和價值定位演練： • 價值獲取/利潤模式 ? 研討：分析公司采用的盈利模式 ? 計算客戶價值的四種方法：生命周期價值 ? 多種潛在價值獲取機制列舉清單 • 價值獲取/利潤模式演練： • 業(yè)務(wù)活動范圍 ? 產(chǎn)業(yè)價值鏈模式 ? 計算機產(chǎn)業(yè)價值鏈發(fā)展 ? 汽車工業(yè)價值鏈的“終極游戲 ? 通信行業(yè)的價值分布圖 ? 移動終端價值鏈舉例 ? 平臺型企業(yè)的三種類型和面對四種商業(yè)挑戰(zhàn)： • 小組研討： 繪制行業(yè)價值鏈圖，并研討業(yè)務(wù)活動范圍 • 業(yè)務(wù)活動范圍演練： • 戰(zhàn)略控制點設(shè)計 • 戰(zhàn)略性控制：它是什么，它為什么重要？ • 案例研討：滿足客戶不同價值主張的戰(zhàn)略 • 中段塌陷-兩極分化模式 • 產(chǎn)品和信息服務(wù)從平均轉(zhuǎn)移到兩級案例 • 蘋果手機戰(zhàn)略控制點設(shè)計案例 • 戰(zhàn)略性控制指數(shù) • 利樂包裝戰(zhàn)略控制點設(shè)計案例 • 戰(zhàn)略控制點設(shè)計：5種競爭優(yōu)勢資源可以依靠 • 競爭對手的戰(zhàn)略控制點? • 戰(zhàn)略控制點演練： • 盈利模式設(shè)計—風(fēng)險識別和管理 • 風(fēng)險應(yīng)對五個策略 • 風(fēng)險識別和控制演練

第七章：支撐戰(zhàn)略規(guī)劃（盈利模式）組織架構(gòu)設(shè)計； • 組織設(shè)計—熵的活力 • 組織績效管理：戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量 • KPI/PBC：確保戰(zhàn)略目標(biāo)納入組織績效目標(biāo)及高管PBC • 盈利模式業(yè)務(wù)設(shè)計案例 （華為終端） • 盈利模式設(shè)計要素-需要回答的問題 • 盈利模式設(shè)計的價值 ? 銷售利潤率 ? 預(yù)期利潤增長率 ? 資產(chǎn)效率資產(chǎn)銷售百分比 ? 戰(zhàn)略控制指數(shù) ? 市值/銷售額 • A公司和B公司的價值比較 • 中國移動業(yè)務(wù)設(shè)計案例 • 組織架構(gòu)設(shè)計演練

第八章：總結(jié) • 戰(zhàn)略規(guī)劃的“四個步驟”• 戰(zhàn)略制定的落腳點是業(yè)務(wù)設(shè)計（盈利模式） • 創(chuàng)造一個新的業(yè)務(wù)設(shè)計（盈利模式）—是邁向執(zhí)行的關(guān)鍵 • 戰(zhàn)略執(zhí)行的“四個步驟” • BLM 業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型：戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量 • 戰(zhàn)略規(guī)劃-戰(zhàn)略解碼-組織績效管理-個人績效管理 • 提升業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)在各方面的戰(zhàn)略思維能力 • 價值驅(qū)動業(yè)務(wù)設(shè)計方法論 • 項目各階段的工作內(nèi)容和交付成果 • 價值轉(zhuǎn)移/發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)/盈利模式設(shè)計 • 企業(yè)成功盈利性增長經(jīng)營管理鉆石模型 • 企業(yè)成功盈利性增長關(guān)鍵要素： • 企業(yè)成功盈利性增長系列精品課程

常老師

華為常興老師實戰(zhàn)經(jīng)驗

常興老師25年在企業(yè)中高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷。25年在企業(yè)中高層營銷管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負責(zé)整機電路IT設(shè)計。后作為設(shè)計院項目通信專業(yè)工程師負責(zé)國家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計、施工和監(jiān)理工作。

98年入職華為。期間負責(zé)投標(biāo)和解決方案部門的籌建、人才培養(yǎng)和運營工作。2005年底負責(zé)華為公司級LT運營商寬帶全國招標(biāo)項目，拿到份額第一。2006年負責(zé)西北三省市場開拓和產(chǎn)品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務(wù)并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡(luò)改造項目。

06年-09年期間在華為大學(xué)負責(zé)全球客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作，開發(fā)了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項目運作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術(shù)—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶關(guān)系拓展與建立】。【項目營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練課程】【海外市場戰(zhàn)略營銷—九招制勝】。作為內(nèi)聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養(yǎng)項目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項目】。

09年作為華為海外市場部干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部門負責(zé)人，負責(zé)華為全球銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營銷能力提升工作。期間遠赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計培養(yǎng)2

000多名銷售經(jīng)理，平均授課滿意度96%，連續(xù)三年授予公司級金牌講師。

2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發(fā)設(shè)計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

【擅長領(lǐng)域】：作為咨詢顧問為國內(nèi)數(shù)十家上市公司設(shè)計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發(fā)設(shè)計中具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識，特別對互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運營商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨特的理解和思考。在企業(yè)銷售人才培養(yǎng)、銷售團隊建設(shè)、銷售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設(shè)計并實施的【營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評。并將項目沙盤應(yīng)用于各個銀行的對公業(yè)務(wù)培訓(xùn)中。

華為常興老師授課風(fēng)格

常興老師實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通心理學(xué)，擅長課程設(shè)計開發(fā)，引導(dǎo)、控場能力強，對學(xué)員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學(xué)和實戰(zhàn)演練開發(fā)，課程內(nèi)容實用性和互動性極強，深受學(xué)員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學(xué)院智慧與實戰(zhàn)經(jīng)驗的完美結(jié)合。

【主講領(lǐng)域】：

1、《組織—組織大客戶項目型銷售》—【顧問式銷售項目運作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術(shù)》—【雙贏商務(wù)談判技巧】

3、《沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練咨詢項目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項目》—【世界級解決方案銷售流程】

5、《卓越經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展咨詢項目》—【卓越經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展】

6、《鑄造為客戶服務(wù)的企業(yè)價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運用情緒能量把握決策的質(zhì)量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價值轉(zhuǎn)移的企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計》—【發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)】

9、《華為業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型》—【戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量】

華為常興老師授課見證

蘇州建設(shè)銀行 【對公沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、深圳農(nóng)業(yè)銀行【對公沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、桂林設(shè)銀行 【銀行對公業(yè)務(wù)銷售項目運作與管理】 鎮(zhèn)江中國銀行 【對公沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、四川建設(shè)銀行 【中層干部管理領(lǐng)航培訓(xùn)項目】、招商銀行 【管理啟航行動學(xué)習(xí)—創(chuàng)新思維】、深圳移動 【雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)項目】 、中國銀行 【管理核心角色領(lǐng)導(dǎo)力行動學(xué)習(xí)】、 山東省郵儲銀行、中國銀行淄博分行 《無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》、 重慶農(nóng)商行、湛江銀行 《無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》、農(nóng)業(yè)銀行（江西省分行、南通、東營、包頭） 【雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)項目】 ?北京銀行、興業(yè)銀行 【對公銷售-沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、蘇州銀行 《談判藝術(shù)》 ?深圳農(nóng)行【 初級對公客戶經(jīng)理沙盤演練】、廣州招行【 對公客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練》、《客戶深度拜訪與客情關(guān)系維護》及沙盤演練】 ?交行上海總行【對公客戶經(jīng)理沙盤演練】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制勝實戰(zhàn)演練、銷售項目運作與管理培訓(xùn)項目】 、華為公司 【全球跨國CEO人才培養(yǎng)項目】、華為公司 【中東地區(qū)部軟件公司沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、華為西非地區(qū)部 【代表處沙盤模擬演練項目】、華為沙特代表處 【沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、華為全球外籍高級客戶經(jīng)理 《九招制勝》培訓(xùn)和認證 、為中國區(qū)銷售副總裁 《九招制勝》課程培訓(xùn)和認證 、華為上海-深圳研究所副總裁 《九招制勝》課程培訓(xùn)、華為大學(xué) 《企業(yè)文化&華為發(fā)展》管理培訓(xùn)。

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