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【課程背景】

商業(yè)銀行在營銷過程中存在的各種無法確定的情況，客戶需求與產(chǎn)品結(jié)合也存在一定的差距。怎樣處理客戶異議，解決客戶痛點，將客戶的需求與產(chǎn)品的功能有機的結(jié)合才是銷售過程最核心的關(guān)鍵點。總結(jié)過往參與營銷的項目，分析行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的營銷項目，匯總形成了本課程。目的在于通過案例的透徹分析講解，幫助受訓(xùn)機構(gòu)學(xué)員學(xué)習(xí)掌握處理營銷過程的問題與異議，最終實現(xiàn)銷售目標(biāo)的達成。選擇公司、個金金融產(chǎn)品的營銷案例，以客戶的角度講解營銷過程。

【課程設(shè)計】

本課程主要結(jié)合自己工作經(jīng)歷，總結(jié)的工作經(jīng)驗和技巧，通過對移動互聯(lián)網(wǎng)下新營銷理念（如大數(shù)據(jù)，線上化等）營銷工具的賦能，以及科技賦能營銷的關(guān)鍵點，設(shè)計以客戶為中心的營銷方式，從而完成項目或重點客戶的營銷案例的分析，助力學(xué)員掌握以客戶為中心的營銷技巧。

【課程準(zhǔn)備】

1、形式：分小組對抗型。每個階段都在講解后，通過學(xué)員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對抗。需要將課桌擺成幾個小組的樣式。

2、物料：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計分等。

3、信息：提前收集學(xué)員信息，如崗位，工作年限，機構(gòu)名稱，主要考核指標(biāo)設(shè)置和上年末業(yè)績情況。

【課程內(nèi)容】

一、公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品

1、山東太陽紙營銷案例。

涉及產(chǎn)品：票據(jù)貼現(xiàn)、銀企直連、日常公司結(jié)算。

營銷關(guān)鍵：科技賦能+客戶產(chǎn)品需求。

案例來源：中國銀行山東省分行。

2、山東魯能地產(chǎn)營銷案例。

涉及產(chǎn)品：大額存款、開發(fā)貸、個人住房貸款。

營銷關(guān)鍵：科技賦能+解決客戶痛點。

案例來源：工商銀行山東省分行。

3、南山集團營銷案例。

涉及產(chǎn)品：現(xiàn)金管理、國際結(jié)算、流動資金貸款、日常公司結(jié)算。

營銷關(guān)鍵：科技賦能+挖掘客戶潛在需求。

案例來源：中國銀行山東省分行。

4、濟南鐵路局營銷案例。

涉及產(chǎn)品：公司存款、流動資金貸款、現(xiàn)金管理、公司理財產(chǎn)品銷售。

營銷關(guān)鍵：科技賦能+升級產(chǎn)品+交叉銷售。

案例來源：建設(shè)銀行山東省分行。

5、中小企業(yè)國際結(jié)算信用證營銷。

營銷關(guān)鍵：科技賦能+流程整合+客群類方案解決。

案例來源：中國銀行深圳市分行。

二、個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品

1、私人銀行客戶綜合營銷案例。

涉及產(chǎn)品：保險金信托、私募基金、大額存單、大額信用卡。

營銷關(guān)鍵：運用大數(shù)據(jù)分析，通過以人找人的方式。

案例來源：中國銀行江蘇省分行。

2、省級行政事業(yè)單位代發(fā)薪營銷案例。

涉及產(chǎn)品：代發(fā)薪、大額信用卡、銀行卡分期、個人信用貸款、個人理財產(chǎn)品。

營銷關(guān)鍵：科技賦能+綜合服務(wù)方案+提升客戶體驗。

案例來源：中國銀行山東省分行。

3、手機銀行APP月活客戶批量營銷。

涉及產(chǎn)品：個人電話費等代理業(yè)務(wù)、線上貸款、個人匯款、個人理財、信用卡積分兌換。

營銷關(guān)鍵：科技賦能+建設(shè)數(shù)據(jù)中臺+交叉銷售。

案例來源：中國銀行山東省分行。

4、微信公眾號、小程序開展個人客戶場景營銷。

涉及產(chǎn)品：個人存款、信用卡消費、個人貸款。

營銷關(guān)鍵：科技賦能+新媒體運營+場景營銷。

案例來源：中國銀行深圳市分行。

5、貴金屬等特色代理產(chǎn)品營銷案例。

涉及產(chǎn)品：貴金屬、ETC等。

營銷關(guān)鍵：運用大數(shù)據(jù)分析，場景營銷+通過以物找人的方式。

案例來源：中國銀行廣東省分行。

三、備用案例

1、中小企業(yè)客群批量營銷案例。

涉及產(chǎn)品：普惠金融貸款、代發(fā)薪、銀行卡、銀行匯票。

營銷關(guān)鍵：科技賦能+客戶方案解決。

案例來源：建設(shè)銀行山東省分行。

2、濟南市政府團購房項目營銷案例。

涉及產(chǎn)品：公司存款、流動資金貸款、公司結(jié)算、個人信用卡分期、個人住房貸款、個人存款、銀行卡、個人理財。

營銷關(guān)鍵：科技賦能+產(chǎn)品創(chuàng)新+場景應(yīng)用。

案例來源：中國銀行濟南分行。

3、非金融場景營銷案例。

養(yǎng)老場景：時間銀行；教育場景：高校營銷；醫(yī)療場景：智慧醫(yī)院；文旅場景：平臺建設(shè)。

涉及產(chǎn)品：公司賬戶開立、行政事業(yè)存款、代發(fā)薪、普惠金融貸款、個人消費貸款、信用卡。

營銷關(guān)鍵：流程重組+科技創(chuàng)新+新媒體運營。

案例來源：中國銀行上海市分行。

臧老師

臧魯嘉

——商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)全方位解決專家

曾任中國銀行總行跨境項目營銷主管

曾任中國銀行山東省分行網(wǎng)絡(luò)金融部市場營銷主管

曾任中國銀行濟南分行副總經(jīng)理

世界500強企業(yè)中國銀行股份有限公司，19年工作經(jīng)驗

履歷從分理處-支行-二級分行-省分行-總行，跨越5級機構(gòu)

中國銀行就職期間獲得總行級優(yōu)秀培訓(xùn)講師

經(jīng)歷銀行零售業(yè)多次轉(zhuǎn)型發(fā)展，第一批互聯(lián)網(wǎng)金融的探索者

咨詢服務(wù)超15家的中央企業(yè)、上市民企、快速成長型企業(yè)

獲得國家認(rèn)證全媒體運營師，研究實操新媒體、數(shù)字化轉(zhuǎn)型

超過 10 家金融機構(gòu)的特聘講師，超過 100+場的實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗，客戶返聘率高

【擅長領(lǐng)域】商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)傳統(tǒng)營銷、服務(wù)提升、網(wǎng)點運營、開門紅

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)數(shù)字化營銷、服務(wù)提升、網(wǎng)點運營、開門紅

【個人簡介】

教育背景：臧老師大學(xué)本科計算級專業(yè)畢業(yè)后，搶抓市場轉(zhuǎn)型電子化轉(zhuǎn)型時機進入中國銀行工作，通過企業(yè)大學(xué)完成金融學(xué)業(yè)，成為金融+科技的復(fù)合型人才。

企業(yè)經(jīng)歷：臧老師在中國銀行股份有限公司工作了19年時間，履歷豐富，歷經(jīng)網(wǎng)點柜員-分行產(chǎn)品經(jīng)理-分行零售條線管理人員-網(wǎng)點負責(zé)人-省級零售條線管理者-總行網(wǎng)點研究與賦能項目負責(zé)人，在政策制定、項目執(zhí)行、活動擬定與推廣、網(wǎng)點運營和線上經(jīng)營等方面均有創(chuàng)新發(fā)展和實際操作。參與總行跨境金融APP的設(shè)計、開發(fā)與運營；總行個人數(shù)字金融轉(zhuǎn)型發(fā)展多項制度制定，參與《中國銀行業(yè)金融場景白皮書》的編寫。負責(zé)過省級、市級個人金融業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展的實施方案編寫，親自參與商業(yè)銀行線上化運營操作。長期在省、市級個人金融業(yè)務(wù)管理崗位，對個人負債、資產(chǎn)、中間、理財、信用卡業(yè)務(wù)等非常熟悉；研究產(chǎn)品、客戶、渠道等基本情況與配置融合；全面負責(zé)營銷活動，隊伍管理，風(fēng)險防控等操作工作。在網(wǎng)點負責(zé)人級管轄支行負責(zé)人期間親自參與過項目營銷，客戶營銷和活動營銷，并實踐過創(chuàng)新營銷方案與一線創(chuàng)新管理。

咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗：臧老師在中國銀行工作期間一方面負責(zé)系統(tǒng)內(nèi)的各類兼職講師培訓(xùn)工作，累計參與培訓(xùn)場次超過150余次，既有新入行大學(xué)生、管培生零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品培訓(xùn)；又有針對網(wǎng)點負責(zé)人的、客戶經(jīng)理的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，營銷技巧，營銷活動，考核管理培訓(xùn)；還有針對管轄支行、二級分行管理人員的個人金融數(shù)字轉(zhuǎn)型，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型及場景營銷等培訓(xùn)。另一方面作為優(yōu)秀的系統(tǒng)內(nèi)講師，前往合作單位或關(guān)系單位進行培訓(xùn)，包括山東省建行，臨商銀行，工銀安盛人壽保險山東分公司，五礦信托，永安期貨山東分公司，中信保誠人壽保險公司家族信托辦公室、南山集團等10于家機構(gòu)，好評率達到100%。典型項目包括：

以中國銀行山東省分行專家組成員的身份，主持了省轄內(nèi)網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，對象為山東中行全省521加網(wǎng)點的負責(zé)人，內(nèi)容包括零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展網(wǎng)點人員配置及考核管理，零售業(yè)務(wù)特色化經(jīng)營邏輯，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展實施步驟等。培訓(xùn)當(dāng)年實現(xiàn)全省個人存款新增30%，基金、理財、保險等產(chǎn)品增長超過120%。網(wǎng)點賦能零售業(yè)務(wù)發(fā)展也推動了一批網(wǎng)點負責(zé)人走上更高的工作崗位。

以交流專家身份前往臨商銀行總行專項培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點開門紅實施策略，包括網(wǎng)點開門紅營銷策略，內(nèi)部管理方案，指標(biāo)設(shè)定與利潤平衡，重點客群營銷維護，數(shù)字化賦能等。通過集中培訓(xùn)，試點支行網(wǎng)點輔導(dǎo)，全轄推進等方式不斷推進方案實施和策略優(yōu)化，歷經(jīng)1個多月的時間完成項目。重點輔導(dǎo)支行網(wǎng)點實現(xiàn)個人存款，個人有效客戶快速增長，增長率均超過前一年的50%，全轄個人存款累計增長超過25%，零售業(yè)務(wù)營業(yè)利潤增長超過15%，超額完成行黨委擬定目標(biāo)。

以聯(lián)合項目經(jīng)理身份參與中國移動山東分行司重點客戶答謝、營銷、維護項目。針對中國移動全省移動通訊客戶開展專項挖潛以及新客戶營銷拓展。個人通過創(chuàng)新整合權(quán)益平臺搭建策略，以及金條積分兌換，輔助線上線下結(jié)合推進的方式，圓滿完成既定任務(wù)。累計實現(xiàn)268套餐客戶增長超過3000+，完成計劃的150%，與此同時，完成線上客戶權(quán)益平臺搭建，實現(xiàn)線上拓客超過30000+。

臧魯嘉老師期望通過網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型理論創(chuàng)新，運用數(shù)字化營銷、場景營銷和線上線下一體化策略賦能網(wǎng)點，輔助以網(wǎng)點精細化管理策略，促進商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，更好的服務(wù)于客戶大眾，為國家十四五規(guī)劃實現(xiàn)“共同富裕“貢獻自己的力量。

【授課風(fēng)格】

堅持目標(biāo)導(dǎo)向，將工作經(jīng)歷、實踐創(chuàng)新和培訓(xùn)授課有效融合。

擅于從問題角度出發(fā)，運用場景化的方式激發(fā)學(xué)員思考解決問題；擅長運用豐富的實踐經(jīng)驗，以案例，角色扮演，模擬實踐的方式提升授課效果。

強調(diào)可操作性，兼顧理論傳導(dǎo)和技能提升，注重學(xué)以致用。

語言詼諧幽默，善于調(diào)動課堂氣氛，提升學(xué)員積極性。

【主講課程】

《個人金融業(yè)務(wù)開門紅怎樣抓住核心指標(biāo)實現(xiàn)突破》

《非金融場景運營賦能銀行網(wǎng)點實現(xiàn)獲客、活客》

《數(shù)字化營銷銀行網(wǎng)點怎樣“玩”》

《怎樣打造數(shù)據(jù)中臺創(chuàng)新營銷活動策劃與實施》

《站在風(fēng)口上起飛：新媒體運營怎樣賦能網(wǎng)點營銷》

《實踐干貨：賦能網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)特色化經(jīng)營規(guī)劃》

《數(shù)字化時代的客戶體驗管理與卓越廳堂服務(wù)》

《銀行金融產(chǎn)品營銷案例分析》

【服務(wù)客戶】

中國銀行、中國移動、臨商銀行、工銀安盛、建設(shè)銀行、浙商銀行、永安期貨、中信證券、中信保誠、泰康保險、大都會保險、南山集團、山東航空、山東文旅、山東高速、中慧城通、山東廣電、美遜互動。

【客戶評價】

臧魯嘉老師我認(rèn)識已有15年了，親眼見證了其一步一步的成長，不管是在中行分行工作，還是前往北京總行工作，我們始終保持聯(lián)系，經(jīng)常一起研究探討銀行零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展，其始終站在行業(yè)的前沿去思考問題，可見他的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力。在與其合作的幾個項目中，臧老師充分展現(xiàn)了其對商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的深刻理解，真正做到了理論和實踐的結(jié)合，與此同時其擅于創(chuàng)新，從實踐角度出發(fā)制定規(guī)劃解決問題的優(yōu)良特質(zhì)也得到了充分印證。

——臨商銀行行長 周曙光

臧魯嘉老師從柜員成長為獨擋一面的零售業(yè)務(wù)條線負責(zé)人，擁有豐富的個人經(jīng)歷。沉浸銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理崗位7年時間，打下了堅實的理論基礎(chǔ)；10余年的管理實踐經(jīng)驗造就了堅實的大局意識；幾年的互聯(lián)網(wǎng)金融實操展現(xiàn)了創(chuàng)新能力和融合能力。臧魯嘉老師非常熟悉個人金融業(yè)務(wù)全條線產(chǎn)品，擅于研究產(chǎn)品與客戶，客戶與渠道的配置融合，并擁有全面的實踐經(jīng)驗。既能夠策劃全轄零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展，又能夠帶領(lǐng)基層機構(gòu)沖鋒陷陣，是難得的銀行零售業(yè)務(wù)專家。

——中國銀行山東省分行渠道管理部副總經(jīng)理 侯少東

我們認(rèn)識時間不長，但對臧魯嘉老師的銀行零售業(yè)務(wù)專業(yè)能力十分佩服。從我們合作的幾個項目中感覺到臧老師不光知其然，而且知其所以然，并且能夠從實操角度出發(fā)，安排步驟真正解決實際問題，得到了公司學(xué)員的廣泛贊許。

——中信保誠英華傳家辦公室CEO 曹彤

臧魯嘉老師雖然進入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域時間不長，但已經(jīng)深入領(lǐng)悟了新媒體運營、大數(shù)據(jù)營銷和場景化營銷的精髓，更難的是其擁有的銀行知識，創(chuàng)新能力和融合技能。與臧老師合作的項目均取得了預(yù)期的效果目標(biāo)，不管是臧老師線上可還是線下課均得到學(xué)員的好評，得分名列前茅。

——山東美遜互動廣告?zhèn)髅接邢薰究偨?jīng)理 李雄

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