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課程導言 Preamble

競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性

獨特的競爭優勢，來自一線銷售人員的與眾不同

如何在客戶的購買決策上發揮著至關重要的影響力

如何利用專業技能增強客戶關系，并從專業走向卓越

課程目標 Objectives

1.梳理 - 梳理影響客戶購買的原因，總結卓越銷售人員的能力和素養

2.信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，教會銷售人員快速建立信任的方法

3.流程 - 全面展示系統的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關鍵點

4.開發 - 掌握業務開發的思路方法，高效地進行區域和行業的業務開發

5.激發 - 通過現場演練的結果對比，激發銷售人員進行技能提升的意愿

6.溝通 - 設計專業的客戶拜訪談話，讓客戶主動釋放購買的重要信息和需求

7.引導 - 運用引導性銷售提問技巧，制造決策人的心理變化從需求轉向購買

8.加速 - 學會制造客戶購買的沖動，快速獲得客戶的承諾或購買的銷售目的

9.增長 - 積極跟進并維持緊密關系，增加客戶價值和累積忠誠度并獲得更多商機

學員對象 Target Audience

學員：一線銷售人員和經理、業務發展經理、市場銷售人員等。他們都將從本課程中獲益。

課程受益 Benefits

通過本課程你將能夠：

1.實現銷售人員從初級走向中級，從普通走向資深，越來越專業

2.關注整個銷售流程，控制不同階段的關鍵點，控制整個銷售過程

3.從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平

4.主導客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內部建立起關系網

5.探索客戶需求，洞察需求背后的目標，組織說服客戶的素材和邏輯

6.化解客戶反對意見，將客戶的反對意見轉化成客戶目標和銷售機會

7.把握客戶的購買心理，增強客戶的購買沖動，引導客戶向我們購買

8.識別最重要的需求點，科學量化客戶的價值，制定最優的解決方案

9.把握成交的要領，發展更加緊密的關系，實現多次成交的銷售目的

課程大綱

第一部分：角色認知：客戶的購買心理Vs銷售的角色認知

1．角色認知 + 銷售人員的價值：學習理解銷售人員應該是怎樣的自我角色定位

o客戶想要購買什么產品（從客戶的角度思考問題）

o客戶為什么要購買產品（客戶購買的深層次原因）

o客戶喜歡何種銷售人員（優秀銷售人員的主要特質）

o客戶討厭何種銷售人員（反思自己行為的某些習慣）

o客戶世界的變化和不變（變化現象背后的不變本質）

o銷售和客戶之間的關系（客戶在同等條件下的選擇）

o適合所有人的銷售原則（以客戶為中心的銷售理念）

o銷售成長過程所需技能（哪些重要的技能幫助成功）

o銷售人員角色心態認知（銷售人員究竟在銷售什么）

銷售案例分享：分析客戶購買行為，銷售人員為何能夠成功成交

結合工作討論：購買過程中的體驗，討論分享最重視的購買感受

2. 銷售心理 + 客戶的購買心理：學習理解并掌握的客戶購買心理和令人愉悅的溝通

o客戶有什么擔心和害怕（洞察微妙的客戶購買心理）

o客戶需求馬斯洛金字塔（理解不同客戶的心理需求）

o銷售成功和失敗的原因（購買取決于客戶心理感受）

o正確和錯誤的銷售方式（從客戶的角度來選擇方式）

o客戶溝通中的信任原則（客戶接受怎樣的說服方式）

o三種高效銷售溝通方式（運用溝通要素去影響客戶）

第二部分：客戶的購買過程 Vs 銷售的成交過程及價值創造過程

1．客戶的購買流程：學習理解客戶在購買過程中會經歷哪幾個階段，關鍵點是哪些

o客戶購買流程的關鍵點（客戶的購買階段分析和心理）

o客戶在不同階段的行為（客戶是怎么想以及怎么做的）

o銷售人員應該如何行動（銷售行為如何最佳匹配購買）

o利用關系層級拓展業務（如何利用客戶關系拓展業務）

o運用客戶內部人員支持（如何巧妙利用內線達到目的）

學員分組討論：引導學員討論并總結戶的購買行為，以及自己應該采取的銷售行為

2．實現銷售目標的拜訪準備

o拜訪中展示的職業禮儀（職業素養好更能贏得客戶）

o拜訪計劃中的專業素養（高效拜訪低效拜訪的差距）

o什么是客戶愉快的暖場（運用贊美和聆聽獲得好感）

o有效開場白的構成要素（分解破冰暖場的話術結構）

學員破冰練習：如何運用贊美和有效信息，啟動客戶愿意互動聊天的意愿和行動

學員開場練習：如何運用結構化的開場白，激發客戶參與進一步深入溝通的興趣

3．初步獲取客戶需求信息的提問技巧

o客戶愿意積極參與的互動（如何讓客戶積極參與談話）

o開放式封閉式問題的優劣（發現自己提問模式的盲點）

o收集客戶信息的提問模型（可以標準復制的高水平提問）

o漏斗式的提問技巧和要領（抓住客戶關鍵詞的追問技巧）

o客戶對銷售人員最大抱怨（避免犯了錯誤卻還渾然不知）

o積極聆聽在溝通中的重要性（通過聆聽來獲得更深的理解）

現場討論演示：提問方式的轉換，如何獲得客戶的積極參與和高質量的客戶互動交流

現場工具演示：通過巧妙的提問，能夠快速高效地獲得并鎖定高質量的客戶關鍵信息

案例角色演練：運用漏斗式提問，快速高效探尋并獲取高質量的客戶興趣及需求信息

4．深度挖掘需求背后的價值渴望，制造客戶心理上的購買沖動

o客戶高度參與的銷售訪談（引導客戶進入你的談話套路）

o需求的定義和需求的符號（用最簡單的方式來表達需求）

o層層深入推進的提問技巧，制造心理上的緊迫感

確認客戶的當前現狀（找到客戶不滿的基礎背景）

詢問客戶的表面需求（總結客戶難受的原因種類）

挖掘客戶的深層需求（放大客戶痛苦的強度級別）

計算客戶的總體損失（引發客戶購買的強烈欲望）

確認客戶的整體收益（創造客戶購買的感性沖動）

對比案例分析：普通銷售不能成交的原因分析，優秀銷售總是成交的原因究竟在哪

視頻分析討論：銷售人員如何深挖客戶的需求，哪些地方值得借鑒和哪些需求改進

學員分組練習：如何提問獲得客戶高度的參與，獲得客戶需求背后的需求以及目標

案例角色演練：使用層層深入推進的提問技巧，引導客戶心理，制造客戶購買沖動

5．評估客戶需求，演示呈現方案的最佳價值，確認客戶認可，并獲得承諾

o銷售人員常見的反對意見（影響成交的主要要素有哪些）

o處理反對意見的流程技巧（巧妙轉化反對意見為購買機會）

o客戶討論并確認最佳方案（讓客戶參與討論選擇最優方案）

o突出產品方案的重點價值（引導客戶關注投資獲得的回報）

o獲得客戶承諾的方案演示（FAB的組合演示獲得客戶認可）

o成功成交的挑戰以及障礙（成交失敗的原因和應對方法）

o推動成交的要領以及步驟（如何推動并促進成交的完成）

o快速成交鐵三角以及方法（如何利用結構化的對話成交）

o利用客戶承諾來推動成交（如何利用承諾獲得客戶訂單）

案例角色練習：如何處理客戶抱怨，特別是價格和服務等方面的投訴

學員分組討論：如何快速鎖定成交，找到快速成交的方法并消除阻礙

6．拜訪后續行動，增強客戶關系，開發新的商機，創造新的價值

o銷售拜訪后續計劃的維度（銷售成交后的后續跟進方法）

o維增客戶關系價值的思路（銷售和客戶的關系維護方法）

o開發新的業務的方法總結（開發新的業務和創造新需求）

o服務銷售人員的成長分享（分享自己的收獲和行動計劃）

學員分組討論：如何為了增長業務，討論分析維護增長業務的思路方法

學員互動答疑：學員疑難問題解答，現場解答并提供可操作的銷售指導

王老師

關鍵客戶管理教練 工業品銷售培訓專家

王一成 老師 原漢高（中國）亞太區首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經驗；

多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

授課風格

以多年的實戰銷售經驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例結合、實戰化和工具化的結合。

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴；透過互動啟發式研討交流，引導學員突破固有思維，并結合實際落地實施。

主要工作經驗

2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區首席銷售培訓師、中國區戰略銷售經理、中國區銷售人才發展經理、亞太區銷售教練及全球專業學院經理等職位。

2007年公司的產品價格上調，導致銷售人員業績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業和務實的態度開發并創新了公司業務模式，與國際和國內的多家行業領導者簽訂了戰略合作聯盟，極大地增強了公司的競爭優勢；發起并主持多個行業的高峰論壇，極大地增強了公司行業影響力，并帶來了業績上的突破近億元。

王老師參與建設漢高全球專業學院，負責銷售課程的開發和優化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

?2014年任職于美資企業賽默飛世爾高級培訓經理，為企業搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業技術測評和晉級系統、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。

授課特色

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學員實際問題，分析問題總結經驗，幫助學員突破銷售瓶頸。

注重實戰與案例教學，對學員案例進行現場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰點評。

擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。

部分內訓客戶

王老師課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區，大部分學有所得，成為行業銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國佩特化工

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(連續三年)、波鴻集團、德國威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿易、艾菲發動機零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業、新雷能、武漢永力、西克標識、臺達電子、蘇州微木智能系統、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機電、東莞安聯電器元件、山洋電氣貿易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團、美國賀氏、恩信格國際貿易、開德貿易、惠達衛浴、

機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業、寶帝流體控制系統、

醫療：潤東醫藥、普天陽醫療器械、深圳飛利浦醫療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾、生工生物、山東濟肽生物、倍力曼醫療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈、深圳安達順國際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國聯通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠東電纜（3期）

其他：優米網、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場、杭州九安檢測、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業、東京日動海上火災保險（中國）、上海寶冶集團、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥醫療器械有限公司、貴州茅臺、上海天華建筑、英特諾企業管理、

公開課：鄭州清華營銷總裁班、上海卓華公開課（3期）、汕頭清華總裁班、企業學習網（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學時代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開課（多期）、上海華嗣（年度）

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