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課程目標(biāo)：

1.了解大客戶銷售工作的變化，建立起行業(yè)知識(shí)框架，樹(shù)立起顧問(wèn)式銷售的理念，制訂出業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略；

2.掌握大客戶項(xiàng)目策劃的基本流程、方法、工具，像顧問(wèn)那樣設(shè)計(jì)大客戶工作，幫客戶解決問(wèn)題，贏在策劃；

3.掌握大客戶顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵技巧，用專業(yè)獲得客戶信任和訂單，為公司創(chuàng)造價(jià)值，勝在流程和細(xì)節(jié)。

課程形式：

1.課程借鑒工作坊模式，案例分析與理論相結(jié)合，關(guān)鍵流程方法和工具講解和實(shí)戰(zhàn)演練相結(jié)合。

2.2天1夜，產(chǎn)出相關(guān)方法論和重點(diǎn)客戶的具體行動(dòng)計(jì)劃。

課程大綱

第一部分 大客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方法論

案例：大客戶經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增？

一、大客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)倍增金三角模型

1.大客戶經(jīng)理的角色意識(shí)

2.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的金三角：客戶，增長(zhǎng)，效率

3.安索夫矩陣：從客戶和產(chǎn)品視角發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

二、大客戶經(jīng)理的全面經(jīng)營(yíng)觀

1.像CEO一樣思考業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：從客戶到利潤(rùn)

2.大客戶經(jīng)理的三個(gè)要求

3.大客戶經(jīng)理的全面經(jīng)營(yíng)觀念：五看三定一執(zhí)行

三、大客戶經(jīng)理的顧問(wèn)式銷售理念

1.大客戶需要顧問(wèn)式銷售：為客戶創(chuàng)造價(jià)值，助力客戶獲得商業(yè)成功

2.顧問(wèn)式銷售的定義與特點(diǎn)：像顧問(wèn)一樣工作

3.顧問(wèn)式銷售六個(gè)步驟及主要?jiǎng)幼鳎簭年P(guān)系到流程致勝

總結(jié)：做一個(gè)優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理

第二部分 大客戶項(xiàng)目策劃的五個(gè)范式

為什么這么努力，還不能取得好業(yè)績(jī)

一、大客戶選擇與開(kāi)發(fā)規(guī)劃：模式和資源

1.大客戶選擇與開(kāi)發(fā)工具：STP

2.誰(shuí)是我們的大客戶：用BCG矩陣鎖定明星類和金牛類客戶(MANP)

3.聚焦大客戶的哪些項(xiàng)目：項(xiàng)目類型及其潛力分析

4.設(shè)計(jì)更有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷模式：應(yīng)用商業(yè)模式畫(huà)布整合資源

二、大客戶項(xiàng)目運(yùn)作策劃：流程和要?jiǎng)?wù)

1.大客戶項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素梳理

2.基于用戶需求的優(yōu)勢(shì)塑造方法：項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)

3.基于大客戶采購(gòu)流程的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃：流程和要?jiǎng)?wù)

華為的LTC流程與營(yíng)銷三板斧

三、大客戶關(guān)系運(yùn)作策劃：普遍客戶關(guān)系與關(guān)鍵人突破

1.找對(duì)人的基礎(chǔ)：采購(gòu)流程與決策組織

2.誰(shuí)是第一決策者

3.讀懂甲方相關(guān)人員的需求：恐懼/擔(dān)憂與渴望

4.客戶關(guān)系運(yùn)作地圖：關(guān)系運(yùn)作策略與行動(dòng)計(jì)劃

5.客情信息收集與線人建立：大客戶經(jīng)理的基本功

四、大客戶項(xiàng)目管理：組織與機(jī)制

1.項(xiàng)目運(yùn)作的最小組織：華為的鐵三角

2.項(xiàng)目管理計(jì)劃：用OGSMT制定目標(biāo)、策略與行動(dòng)計(jì)劃

3.項(xiàng)目管理會(huì)議和以戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)

4.激勵(lì)機(jī)制

總結(jié)：基于信任營(yíng)銷的大客戶項(xiàng)目策劃的五個(gè)范式

第三部分 大客戶顧問(wèn)式銷售的七個(gè)技巧

在項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中，為什么總是很被動(dòng)？

一、給客戶留下好印象的四個(gè)基本功

1.第一次見(jiàn)面需要準(zhǔn)備什么

2.開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)的設(shè)計(jì)

3.公司介紹的簡(jiǎn)單方法

4.商務(wù)禮儀基本要求

二、精準(zhǔn)把握用戶的真實(shí)需求及意圖的技巧

1.基于用戶背景的用戶需求框架

2.洞悉用戶的性格和風(fēng)格：說(shuō)對(duì)話的基礎(chǔ)

3.需求調(diào)研的提問(wèn)清單：做一個(gè)提問(wèn)高手

4.需求挖掘和引導(dǎo)：SPIN方法的話術(shù)

三、組織技術(shù)交流突出優(yōu)勢(shì)的技巧

1.技術(shù)交流前的客情信息收集與分析

2.重視線人的作用

3.技術(shù)交流的目的就是引導(dǎo)甲方的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

4.專家式營(yíng)銷和成功案例的牽引：技術(shù)交流方案設(shè)計(jì)的FABE方法

四、大客戶項(xiàng)目的推動(dòng)技巧

1.大客戶項(xiàng)目推動(dòng)策略

2.決策人員關(guān)系提升，讓更多人支持我們

3.如何營(yíng)造甲方相關(guān)人員的緊迫感

4.項(xiàng)目推動(dòng)的關(guān)鍵舉措：從華為三板斧看大客戶項(xiàng)目推動(dòng)技巧

五、處理客戶歧義的技巧

1.大客戶經(jīng)理的重點(diǎn)工作就是處理客戶歧義

2.客戶歧義的常見(jiàn)類型

3.在了解自己基礎(chǔ)上的歧義處理方法LSCPA

4.說(shuō)服客戶的注意事項(xiàng)

六、高效成交技巧

1.識(shí)別客戶成交信號(hào)的方法

2.設(shè)計(jì)符合自身特點(diǎn)的商務(wù)談判策略

3.消除價(jià)格歧義的談判方法

4.設(shè)計(jì)成交儀式感讓客戶成功

七、交付與服務(wù)技巧

1.管理客戶期望：監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望

2.成立雙方參與的項(xiàng)目聯(lián)合行動(dòng)組織

3.與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系

4.尋求拓展客戶價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法

5.服務(wù)好老客戶比開(kāi)發(fā)新客戶更重要

總結(jié)：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事

情景練習(xí)：大客戶項(xiàng)目運(yùn)作

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戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理專家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營(yíng)銷副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問(wèn)，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)的高管顧問(wèn)

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過(guò)550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營(yíng)銷理論相結(jié)合，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營(yíng)銷類

《大客戶銷售管理實(shí)務(wù)：打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營(yíng)銷與解決方案式銷售》

《大客戶項(xiàng)目策劃與顧問(wèn)式銷售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問(wèn)題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂(lè)玩互娛、庫(kù)幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤(rùn)；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)藥控股、中材國(guó)際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛(ài)科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國(guó)有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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