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課程信息

主題：《企業(yè)銷售戰(zhàn)略分析與制定》

學(xué)習(xí)目標(biāo)

提高認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)銷售戰(zhàn)略的意義和框架，掌握銷售戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的流程、方法與工具。

課程大綱

一、銷售戰(zhàn)略牽引公司業(yè)績?cè)鲩L

1.銷售戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略的關(guān)系

2.銷售戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的四個(gè)步驟與注意事項(xiàng)

3.從游擊隊(duì)到正規(guī)軍：BLM模型在華為銷售戰(zhàn)略中的應(yīng)用

4.價(jià)值營銷理念與方案式銷售模型PPVVC

二、銷售戰(zhàn)略分析：市場與客戶分析，洞察機(jī)會(huì)

1.發(fā)現(xiàn)差距是銷售戰(zhàn)略制定的起點(diǎn)

（1）重新審視公司戰(zhàn)略和經(jīng)營現(xiàn)狀

（2）兩種典型差距

（3）鎖定銷售體系的差距

2.用“五看”方法洞察市場機(jī)會(huì)

（1）看行業(yè)趨勢(shì)：發(fā)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)移變化

（2）看客戶變化：客戶結(jié)構(gòu)與需求變化

（3）看競爭對(duì)手：設(shè)定對(duì)標(biāo)

（4）看自己：資源和能力分析

（5）看機(jī)會(huì)：發(fā)現(xiàn)屬于自己的機(jī)會(huì)

3.銷售戰(zhàn)略分析的系統(tǒng)工作

（1）銷售戰(zhàn)略務(wù)虛會(huì)

（2）調(diào)研與數(shù)據(jù)資料收集

（3）分析工具與表格

（4）銷售戰(zhàn)略分析輸出

三、銷售戰(zhàn)略的三定：持續(xù)增長核心競爭力

1.一定：確定銷售戰(zhàn)略意圖SWOT

（1）銷售戰(zhàn)略目的：注意與企業(yè)戰(zhàn)略的一致性

（2）持續(xù)提升的營銷核心競爭力

2.二定：確定銷售目標(biāo)

（1）銷售業(yè)績目標(biāo)

（2）市場拓展目標(biāo)

（3）銷售管理目標(biāo)

3.三定：確定銷售策略

（1）銷售模式設(shè)計(jì)：確定業(yè)務(wù)模式與盈利模式

（2）產(chǎn)品策略：三個(gè)成長的地平線

（3）增長策略：埃索夫的市場-產(chǎn)品矩陣

（4）競爭策略：定位與對(duì)應(yīng)策略

4.三定的相關(guān)工具與輸出

四、制定銷售戰(zhàn)略的落地計(jì)劃：經(jīng)營地圖

1.業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)畫布：聚焦客戶價(jià)值

2.機(jī)會(huì)地圖：機(jī)會(huì)分析模板

3.客戶地圖：新客戶開發(fā)與老客戶深挖策略

4.產(chǎn)品地圖：產(chǎn)品演進(jìn)規(guī)劃

5.經(jīng)營戰(zhàn)略沙盤：分階段的銷售戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃

五、總結(jié)：企業(yè)銷售戰(zhàn)略分析與制定的新趨勢(shì)

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戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理專家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營銷副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長型民營企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過550場次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營銷理論相結(jié)合，開發(fā)設(shè)計(jì)出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實(shí)務(wù)：打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項(xiàng)目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營銷戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤集團(tuán)、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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