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課程背景：

高層客戶天天在想什么？干什么？

如何同高層客戶建立關系？建立什么樣的關系？ ?

如何交往高層核心領導？如何成為長期的朋友？

創造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關系

課程目標：

1.了解政企大客戶銷售工作的變化，建立起行業知識框架，樹立起大客戶銷售的理念；

2.掌握政企大客戶項目策劃的基本流程、方法、工具，像顧問那樣設計大客戶工作，幫客戶解決問題，贏在策劃；

3.掌握政企大客戶顧問式銷售的關鍵技巧，用專業獲得客戶信任和訂單，為公司創造價值，勝在流程和細節。

課程形式：

課程借鑒工作坊模式，案例分析與理論相結合，關鍵流程方法和工具講解和實戰演練相結合。

課程大綱：

第一部分 政企大客戶經理基礎知識

一、市場營銷基本知識

1.銷售的經營公式：客戶、產品、價值、利潤與持續成長性

2.經營本質與銷售的經營思維：安索夫矩陣的應用

3.業績增長的金三角模型：從營銷策略到組織效率

二、顧問式銷售定義

1.大客戶需要顧問式銷售：大客戶決策因素

2.顧問式銷售的定義與特點：像顧問一樣工作

3.顧問式銷售六個步驟及主要動作：從關系到流程致勝

三、商業機會與商業模式

1.認識公司所在行業的經典方法：行業全景視圖PESTL+CC+SWOT

2.大客戶銷售需要敏銳的商業機會意識：商機模型

3.有哪些商業機會

4.重構商業模式的力量：從商業畫布看營銷創新

第二部分 客戶決策層TOP營銷

一、政府背景的國企大客戶公關

1、政府背景客戶的核心利益和風險；

2、政府客戶的顯形需求和隱性需求；

3、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；

4、企業如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；

二、成為高層喜歡打交道的人：（專業人士+做好準備）

1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士

2、高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向

3、了解公司的長期戰略與愿景

4、對整個行業的了解，包括知道該行業中的主要企業有哪些

5、通曉行業術語，行業平均利潤、市場情況及未來走勢

6、了解行業，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌

三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內容

1、向決策層推介并對公司和銷售產生好感

2、找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物

3、迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談

4、高層溝通要點：培訓關鍵人物

A.目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關鍵服務， 標準是要能準確表達；

B.耐心：領導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或者15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講。

C.決心：領導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經常就放棄宣講。事實上業主放棄我司的原因就是甲方沒有真正了解我們。

D.信心：在甲方不愿意了解時，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!

第三部分 政企大客戶項目策劃

一、政企大客戶開發規劃：模式和資源

分享：重新認識我們的行業

1.大客戶銷售的實質是什么：互聯網時代大客戶營銷的新變化

2.大客戶類型與特征：BCG矩陣的應用

3.如何發現和鎖定大客戶：大客戶的MAN模型

思考：誰是我們的大客戶

二、政企大客戶項目策劃：流程和要務

1.三層級普遍客戶關系：角色分析和需求探尋

2.從客情中發現商機：客情分析與商機研判方法

3.提前開展商機引導：SPIN技巧與USP的建立

4.大客戶項目策劃：項目需求和客戶關系發展圖譜

5.制訂團隊行動計劃：以客戶采購流程為導向的項目計劃

案例：華為的鐵三角和營銷三板斧

三、政企大客戶項目方案設計：痛點和爆點

1.需求分析：不同層級客戶的痛點、甜點、粘點和爆點

2.項目方案設計的TOPS原則：關注點和亮點的關系

3.大客戶項目方案通用模板：知識營銷與最佳實踐

4.項目方案撰寫的注意事項

5.項目方案呈現技巧：場景與互動的設計

案例：一次失敗的方案交流

四、政企大客戶項目運作計劃：節奏和關鍵任務

1.用OGSMT制定可行的銷售計劃：目標、策略與行動計劃

2.市場經營設計：營銷要素與落地

3.銷售套路設計：華為的三板斧

4.最小組織設計：銷售鐵三角

5.項目運作的有效管理方法

第四部分 政企大客戶顧問式銷售實務與技巧

一、商務禮儀建立信任關系

1.運用微笑的力量，塑造良好第一印象

2.得體的服飾儀容，專業的商務禮儀

3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

4.同客戶一樣的“職業化” 促進信任感覺

二、政企大客戶開發并鎖定客戶

1.大客戶拓展方法：推和拉

2.拜訪客戶的技巧

3.大客戶價值評估與選擇技巧

4.分析大客戶的決策組織和流程

5.判斷決策權限并制定大客戶關系策略

6.建立自己的大客戶池：ABC方法

三、需求挖掘與引導

案例：如何讓客戶發現潛在需求

1.調研客戶需求的細節

2.客戶需求挖掘的SPIN方法與溝通技巧

3.大客戶內部不同層級人員的需求

4.客戶需求的結構化分析

5.重視客情工作，發展客戶內部線人

6.明確客戶需要的業務能力，并協助其建立購買愿景

7.引導客戶采購標準的技巧

四、方案設計與呈現

1.項目資源梳理與商機分析

2.項目定位和競爭策略

3.獨特賣點梳理：USP與FABE的綜合應用

4.與客戶相關人員制定初步解決方案

5.測試關鍵決策人員

6.與客戶共同開發詳細解決方案與實施計劃

7.隨時把握友商動態，適當調整競爭戰術

8.方案的專家式講解技巧

五、商務談判

1.商務策略與談判技巧

2.項目推動方法

3.識別客戶釋放的成交信息

4.消除客戶歧義的LSCPA方法

5.合作式妥協技巧

6.價格談判策略

7.對解決方案進行必要的細節完善,確定驗收標準

8.解決任何影響客戶最終批準的問題，完成商務談判

六、交付與服務

1.管理客戶期望：監控實施以確保滿足客戶的期望

2.成立雙方參與的項目聯合行動組織

3.與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展，進一步推進與客戶的關系

4.尋求拓展客戶價值并創造新商機的方法

5.服務好老客戶比開發新客戶更重要

第五部分、客戶服務：

1、提高客戶服務能力的目標：

1）降低客戶開發難度；

2）建立行業競爭壁壘；

3）提升客戶滿意度與忠誠度。

2、政企大客戶營銷中的售前服務：

1）售前服務的必要性；

2）售前服務的前提：客戶需求剖析

3）售前服務的標準：技術與商務標準

3、大客戶營銷中的售后服務：

1）售后服務的原則：

2）售后服務的流程與策略；

3）優秀工業品企業服務系統分享。

第六部分 實戰演練工作坊

1.大客戶項目背景

2.輸出要求

3.工作坊形式

鄧老師

戰略規劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰經歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯網獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現任天元集團、蘭科、天睿視迅等數個成長型民營企業的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰經驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業成功實踐與經典的管理、營銷理論相結合，開發設計出滿足并適度超前學員企業需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調每一次培訓都需要給學員和企業交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰落地工具，結合案例和啟發式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數字化時代營銷戰略思維升級》

二、戰略與管理類

《戰略落地與年度經營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數字化時代領導者的三項修煉》

《創新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經濟技術開發投資總公司、廣東省生產力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業服務中心、唐山人社局；

互聯網：蘇寧云商、慧聰網、匯醫在線、和訊網、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網、優健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網宿科技；

金融：東莞農商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創證券、安信證券；

地產：招商地產、松江地產、悅達地產、華潤；

制造業與其他：中電儀器、中航工業、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創股份、日電系統中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網新合眾科技。

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