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課程背景：

高層客戶天天在想什么？干什么？

如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ ?

如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長(zhǎng)期的朋友？

創(chuàng)造客戶價(jià)值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系

課程目標(biāo)：

1.了解政企大客戶銷售工作的變化，建立起行業(yè)知識(shí)框架，樹立起大客戶銷售的理念；

2.掌握政企大客戶項(xiàng)目策劃的基本流程、方法、工具，像顧問那樣設(shè)計(jì)大客戶工作，幫客戶解決問題，贏在策劃；

3.掌握政企大客戶顧問式銷售的關(guān)鍵技巧，用專業(yè)獲得客戶信任和訂單，為公司創(chuàng)造價(jià)值，勝在流程和細(xì)節(jié)。

課程形式：

課程借鑒工作坊模式，案例分析與理論相結(jié)合，關(guān)鍵流程方法和工具講解和實(shí)戰(zhàn)演練相結(jié)合。

課程大綱：

第一部分 政企大客戶經(jīng)理基礎(chǔ)知識(shí)

一、市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí)

1.銷售的經(jīng)營(yíng)公式：客戶、產(chǎn)品、價(jià)值、利潤(rùn)與持續(xù)成長(zhǎng)性

2.經(jīng)營(yíng)本質(zhì)與銷售的經(jīng)營(yíng)思維：安索夫矩陣的應(yīng)用

3.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的金三角模型：從營(yíng)銷策略到組織效率

二、顧問式銷售定義

1.大客戶需要顧問式銷售：大客戶決策因素

2.顧問式銷售的定義與特點(diǎn)：像顧問一樣工作

3.顧問式銷售六個(gè)步驟及主要?jiǎng)幼鳎簭年P(guān)系到流程致勝

三、商業(yè)機(jī)會(huì)與商業(yè)模式

1.認(rèn)識(shí)公司所在行業(yè)的經(jīng)典方法：行業(yè)全景視圖PESTL+CC+SWOT

2.大客戶銷售需要敏銳的商業(yè)機(jī)會(huì)意識(shí)：商機(jī)模型

3.有哪些商業(yè)機(jī)會(huì)

4.重構(gòu)商業(yè)模式的力量：從商業(yè)畫布看營(yíng)銷創(chuàng)新

第二部分 客戶決策層TOP營(yíng)銷

一、政府背景的國(guó)企大客戶公關(guān)

1、政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；

2、政府客戶的顯形需求和隱性需求；

3、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；

4、企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；

二、成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）

1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士

2、高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向

3、了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景

4、對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

5、通曉行業(yè)術(shù)語(yǔ)，行業(yè)平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來走勢(shì)

6、了解行業(yè)，對(duì)公司的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群了如指掌

三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容

1、向決策層推介并對(duì)公司和銷售產(chǎn)生好感

2、找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物

3、迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談

4、高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物

A.目標(biāo)：讓其深入了解最重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)；

B.耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時(shí)都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；要有極大的耐心反復(fù)宣講。

C.決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。

D.信心：在甲方不愿意了解時(shí)，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會(huì)他!

第三部分 政企大客戶項(xiàng)目策劃

一、政企大客戶開發(fā)規(guī)劃：模式和資源

分享：重新認(rèn)識(shí)我們的行業(yè)

1.大客戶銷售的實(shí)質(zhì)是什么：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶營(yíng)銷的新變化

2.大客戶類型與特征：BCG矩陣的應(yīng)用

3.如何發(fā)現(xiàn)和鎖定大客戶：大客戶的MAN模型

思考：誰(shuí)是我們的大客戶

二、政企大客戶項(xiàng)目策劃：流程和要?jiǎng)?wù)

1.三層級(jí)普遍客戶關(guān)系：角色分析和需求探尋

2.從客情中發(fā)現(xiàn)商機(jī)：客情分析與商機(jī)研判方法

3.提前開展商機(jī)引導(dǎo)：SPIN技巧與USP的建立

4.大客戶項(xiàng)目策劃：項(xiàng)目需求和客戶關(guān)系發(fā)展圖譜

5.制訂團(tuán)隊(duì)行動(dòng)計(jì)劃：以客戶采購(gòu)流程為導(dǎo)向的項(xiàng)目計(jì)劃

案例：華為的鐵三角和營(yíng)銷三板斧

三、政企大客戶項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)：痛點(diǎn)和爆點(diǎn)

1.需求分析：不同層級(jí)客戶的痛點(diǎn)、甜點(diǎn)、粘點(diǎn)和爆點(diǎn)

2.項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)的TOPS原則：關(guān)注點(diǎn)和亮點(diǎn)的關(guān)系

3.大客戶項(xiàng)目方案通用模板：知識(shí)營(yíng)銷與最佳實(shí)踐

4.項(xiàng)目方案撰寫的注意事項(xiàng)

5.項(xiàng)目方案呈現(xiàn)技巧：場(chǎng)景與互動(dòng)的設(shè)計(jì)

案例：一次失敗的方案交流

四、政企大客戶項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃：節(jié)奏和關(guān)鍵任務(wù)

1.用OGSMT制定可行的銷售計(jì)劃：目標(biāo)、策略與行動(dòng)計(jì)劃

2.市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)：營(yíng)銷要素與落地

3.銷售套路設(shè)計(jì)：華為的三板斧

4.最小組織設(shè)計(jì)：銷售鐵三角

5.項(xiàng)目運(yùn)作的有效管理方法

第四部分 政企大客戶顧問式銷售實(shí)務(wù)與技巧

一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系

1.運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象

2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺

二、政企大客戶開發(fā)并鎖定客戶

1.大客戶拓展方法：推和拉

2.拜訪客戶的技巧

3.大客戶價(jià)值評(píng)估與選擇技巧

4.分析大客戶的決策組織和流程

5.判斷決策權(quán)限并制定大客戶關(guān)系策略

6.建立自己的大客戶池：ABC方法

三、需求挖掘與引導(dǎo)

案例：如何讓客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求

1.調(diào)研客戶需求的細(xì)節(jié)

2.客戶需求挖掘的SPIN方法與溝通技巧

3.大客戶內(nèi)部不同層級(jí)人員的需求

4.客戶需求的結(jié)構(gòu)化分析

5.重視客情工作，發(fā)展客戶內(nèi)部線人

6.明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其建立購(gòu)買愿景

7.引導(dǎo)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的技巧

四、方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

1.項(xiàng)目資源梳理與商機(jī)分析

2.項(xiàng)目定位和競(jìng)爭(zhēng)策略

3.獨(dú)特賣點(diǎn)梳理：USP與FABE的綜合應(yīng)用

4.與客戶相關(guān)人員制定初步解決方案

5.測(cè)試關(guān)鍵決策人員

6.與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案與實(shí)施計(jì)劃

7.隨時(shí)把握友商動(dòng)態(tài)，適當(dāng)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

8.方案的專家式講解技巧

五、商務(wù)談判

1.商務(wù)策略與談判技巧

2.項(xiàng)目推動(dòng)方法

3.識(shí)別客戶釋放的成交信息

4.消除客戶歧義的LSCPA方法

5.合作式妥協(xié)技巧

6.價(jià)格談判策略

7.對(duì)解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善,確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

8.解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問題，完成商務(wù)談判

六、交付與服務(wù)

1.管理客戶期望：監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望

2.成立雙方參與的項(xiàng)目聯(lián)合行動(dòng)組織

3.與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系

4.尋求拓展客戶價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法

5.服務(wù)好老客戶比開發(fā)新客戶更重要

第五部分、客戶服務(wù)：

1、提高客戶服務(wù)能力的目標(biāo)：

1）降低客戶開發(fā)難度；

2）建立行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘；

3）提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度。

2、政企大客戶營(yíng)銷中的售前服務(wù)：

1）售前服務(wù)的必要性；

2）售前服務(wù)的前提：客戶需求剖析

3）售前服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：技術(shù)與商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3、大客戶營(yíng)銷中的售后服務(wù)：

1）售后服務(wù)的原則：

2）售后服務(wù)的流程與策略；

3）優(yōu)秀工業(yè)品企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)分享。

第六部分 實(shí)戰(zhàn)演練工作坊

1.大客戶項(xiàng)目背景

2.輸出要求

3.工作坊形式

鄧?yán)蠋?/h5>

戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理專家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營(yíng)銷副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營(yíng)銷理論相結(jié)合，開發(fā)設(shè)計(jì)出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營(yíng)銷類

《大客戶銷售管理實(shí)務(wù)：打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營(yíng)銷與解決方案式銷售》

《大客戶項(xiàng)目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫(kù)幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤(rùn)；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)藥控股、中材國(guó)際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國(guó)有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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