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課程對(duì)象

管理層、總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、金融主管、后市場(chǎng)管理

授課方式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：當(dāng)下汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的現(xiàn)狀

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)管理運(yùn)營(yíng)的發(fā)展解析

微利化時(shí)代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來(lái)，精細(xì)化管理給企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)分享。

精細(xì)化管理中，流程與制度起著重要的作用。

徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟睿彩墙杂袠?biāo)準(zhǔn)，按章行事，力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。

當(dāng)下汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈面臨的優(yōu)化與改革問(wèn)題

基于客戶體驗(yàn)滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念

基于客戶交互關(guān)系的客戶管理創(chuàng)新理念

基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念

基于客戶價(jià)值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念

核心競(jìng)爭(zhēng)力打造、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控的轉(zhuǎn)型分析

微利化時(shí)代的精細(xì)化管理的管理理念轉(zhuǎn)變分析

第二章節(jié)：如何有效的提升業(yè)務(wù)人員的能力

1、增加業(yè)務(wù)合作伙伴的業(yè)務(wù)推廣與開(kāi)口率

監(jiān)督與協(xié)同業(yè)務(wù)的推廣政策

績(jī)效考核體系的保障與制度估計(jì)策略

業(yè)務(wù)推廣的物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)

2、開(kāi)源新的業(yè)務(wù)合作伙伴

拓展當(dāng)?shù)仄?chē)行業(yè)占有率高的客戶群體

跨行業(yè)的異業(yè)聯(lián)合模式

汽車(chē)廠商的合作拓展

3、市場(chǎng)宣傳與互聯(lián)網(wǎng)推送技巧

構(gòu)建天地人三網(wǎng)合一的推廣網(wǎng)絡(luò)

兩位營(yíng)銷(xiāo)的技巧與思路

軟文編寫(xiě)的技巧與案例分析

4、提升從業(yè)人員的綜合素質(zhì)與能力

從業(yè)人員的硬實(shí)力打造

從業(yè)人員的軟實(shí)力打造

良好的心態(tài)塑造

從合格優(yōu)秀到卓越的能力提升

第三章節(jié)：客戶溝通營(yíng)銷(xiāo)策略的方法與技巧

1、客戶溝通推薦技能---望聞問(wèn)切

望（觀察）審美、修養(yǎng)、微表情、肢體語(yǔ)言等

聞（傾聽(tīng)）思維方式、文化內(nèi)涵、邏輯關(guān)系、細(xì)節(jié)解讀等

問(wèn)（交流）封閉式、開(kāi)放式、先肯定后否定、陳述反問(wèn)等

切（診斷）結(jié)合溝通場(chǎng)景做出清晰的判斷

2、客戶溝通推薦技能---客戶性格分析與對(duì)策（案例解析）

主導(dǎo)型性格特征與應(yīng)對(duì)策略分析

社交型性格特征與應(yīng)對(duì)策略分析

表現(xiàn)型性格特征與應(yīng)對(duì)策略分析

分析型性格特征與應(yīng)對(duì)策略分析

3、客戶溝通推薦技能---核心要素解析

共同認(rèn)知的文化，經(jīng)銷(xiāo)商文化、

創(chuàng)造良好的溝通機(jī)制、制度的引導(dǎo)

控制彼此的沖突管理、轉(zhuǎn)換角度思考

第四章節(jié)：業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧能力提升

1、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)技巧與方法

什么是汽車(chē)產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)流程分析

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)核心設(shè)計(jì)點(diǎn)分析。

2、大客戶維系與開(kāi)發(fā)

大客戶營(yíng)銷(xiāo)的意義及重要性

商用車(chē)開(kāi)展大客戶開(kāi)發(fā)的意義分析

大客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)意義與意見(jiàn)領(lǐng)袖作用

大客戶渠道的分析

大客戶的特點(diǎn)與特征分析

大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定（根據(jù)特定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)）

大客戶開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備

大客戶標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)流程

大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

大客戶開(kāi)發(fā)的九字真言（找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事）

大客戶開(kāi)發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析的工具解析

大客戶開(kāi)發(fā)的實(shí)施過(guò)程

大客戶開(kāi)發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

上門(mén)拜訪接洽的工具表單分析

營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)心態(tài)打造

大客戶開(kāi)流程實(shí)施的真情時(shí)刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問(wèn)、切）

大客戶拜訪的五類(lèi)人群分析（看門(mén)人、出資人、采購(gòu)人、使用人、影響人）

3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行與分析

什么是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的概念

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)與關(guān)鍵動(dòng)作

以服務(wù)創(chuàng)品牌，以服務(wù)創(chuàng)口碑的營(yíng)銷(xiāo)

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)案例解析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車(chē)研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車(chē)學(xué)院特聘講師

汽車(chē)服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車(chē)協(xié)會(huì)特聘講師

汽車(chē)技師、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車(chē)工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車(chē)行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車(chē)院校任教，（主講汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車(chē)工程學(xué)校，一直致力于汽車(chē)行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車(chē)行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等模式?，F(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車(chē)集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車(chē)研修班特聘講師，中國(guó)汽車(chē)人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車(chē)企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車(chē)企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車(chē)企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車(chē)類(lèi)培訓(xùn)部分課程：

商用車(chē)經(jīng)典課程：

《商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《商用車(chē)大客戶開(kāi)發(fā)與管理》《商用車(chē)售后服務(wù)管理》《商用車(chē)客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車(chē)互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷(xiāo)技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷(xiāo)商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷(xiāo)商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷(xiāo)策劃與執(zhí)行、大客戶開(kāi)發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷(xiāo)的開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷(xiāo)商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷(xiāo)售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車(chē)、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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