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授課對象

經(jīng)銷商總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理

課程大綱

第一章節(jié)：汽車經(jīng)銷商的盈利現(xiàn)狀

1、汽車經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中的角色分析

整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈的終端，與市場和客戶接觸最緊密

受主機廠商政策影響，限制自身發(fā)展

2、經(jīng)銷商目前的盈利模式分析

汽車銷售：隨著市場、產(chǎn)品設(shè)計、客戶需求的變化而變化，不穩(wěn)定受政策的影響大，前期的發(fā)展速度還可以，但長期利潤增長乏力、

汽車配件：主要給經(jīng)銷商提供配件供給，很難在市場層面流通。

汽車裝飾：受店面的限制，服務(wù)的客戶群體過于單一化、

汽車維修：受地緣限制，增加客戶的維修成本。

3、營銷在經(jīng)銷商企業(yè)的重要性分析

營：盡可能的營造出故事、文化、承諾、模式、

銷：盡可能地利用技巧、流程、制度、服務(wù)、

企業(yè)要懂得酒好不怕巷子深的時代已經(jīng)過去了，取而代之的是各種特色的吆喝手段。

營銷理論的4p與4R策略分析

4、如何應(yīng)對服務(wù)營銷的盈利模式時代

24小時服務(wù)、全天候服務(wù)熱線、上門服務(wù)、

從服務(wù)營銷觀念理解---用戶購買了你的產(chǎn)品，你的營銷工作僅僅是剛剛開始而不是結(jié)束。 對用戶而言，產(chǎn)品的價值體現(xiàn)在服務(wù)期內(nèi)能否滿足用戶的需求。

第二章節(jié)：汽車經(jīng)銷商如何抓住目標客戶群

1、確定汽車消費者的目標群體。

大眾階層、小資階層、中產(chǎn)階層、富人階層

2、了解目標群體的核心需求，做好分析。

家庭用車：耐用、經(jīng)濟實惠、代步工具

工薪階層：質(zhì)量、服務(wù)、安全、實用

私營業(yè)主：配置、個性、

商務(wù)階層：它不僅僅是車、身份、地位、審美

3、居安思危、培養(yǎng)危機的意識。

凡事皆有周期，鼎盛就代表衰落的到來。

未雨綢繆、有備無患

生于憂患死于安樂

案例：馬自達6汽車的悲喜

4、目標客戶群體對經(jīng)銷商的影響

客戶的需求決定著我們的成敗。

企業(yè)做的任何事情都要以客戶群體為中心。

客戶永遠是對的，尊重客戶就等于尊重企業(yè)的未來。

如果你想改變客戶，那你必須是行業(yè)的佼佼者。

滿足了客戶的需求，客戶順便也滿足了你的需求。

第三章節(jié)：互聯(lián)網(wǎng)營銷對汽車經(jīng)銷商的重要性

1、什么是互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。

2、互聯(lián)網(wǎng)營銷的重要性。

阿里巴巴改變了我們購物的模式

騰訊、微信改變了我們的溝通模式

互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢：成本低、速度快、傳播廣、 一人一世界 、適合當(dāng)代新新人群

3、打造互聯(lián)網(wǎng)平臺的目的

擁有了一個企業(yè)與客戶對接的便捷網(wǎng)絡(luò)交流平臺。

整合了經(jīng)銷商的所有業(yè)務(wù)資源，便于客戶的清晰了解和找到個人的需求。

為企業(yè)在當(dāng)?shù)乜焖俚膫鞑ヌ峁┮粋€良好的渠道。

為全面集團化運作汽車經(jīng)銷商的各項服務(wù)提供一個支點。

建設(shè)了一支強大的空軍營銷隊伍。

經(jīng)銷商如何打造互聯(lián)網(wǎng)平臺。

建設(shè)長久的平臺---網(wǎng)站、微信、微博、博客、視頻、QQ/qq群、愛車課堂、車友俱樂部。

建設(shè)短暫的咨詢平臺----發(fā)帖子、貼吧、知道、信息網(wǎng)站等

第四章節(jié)：如何有效應(yīng)用收益分成模式

1、了解企業(yè)的發(fā)展短板。

汽車4S店：優(yōu)勢：品牌專業(yè)化、信任度高、信譽保障、專業(yè)檔次

劣勢：價格高、維修不夠便利、

一類修理企業(yè)：

優(yōu)勢：綜合性強、技術(shù)覆蓋性大、品牌繁多

劣勢：沒有品牌優(yōu)勢、

二、三類修理企業(yè)：

優(yōu)勢：便利、快捷、價格適中、運營成本低、獨立項目專業(yè)

劣勢：不綜合、不專業(yè)、沒有檔次

2、建立優(yōu)秀的分銷商渠道。

銷售：根據(jù)經(jīng)銷商的覆蓋半徑，選擇互補的二級網(wǎng)點。

服務(wù)：根據(jù)服務(wù)項目的不同，建立服務(wù)連鎖店或者加盟店。

配件：專業(yè)的品牌配件提供商，與零配件店加強合作。

3、有效管理分銷商與企業(yè)的市場宣傳活動和配合。

店面的裝飾、名稱、顏色、logo、力求統(tǒng)一化、標準化，以提升品牌的影響力。

根據(jù)不同的客戶群體，推出不同的特色活動。

4、做好分銷商的輔導(dǎo)和激勵。

輔導(dǎo)：業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、管理輔導(dǎo)、工具輔導(dǎo)。

激勵：政策激勵、利益激勵、愿景激勵

第五章節(jié)：如何發(fā)展汽車經(jīng)銷商衍生服務(wù)

1、培養(yǎng)和建設(shè)人才基地。

與當(dāng)?shù)氐穆殬I(yè)院校合作，建設(shè)實習(xí)基地

專注汽車行業(yè)人才的培養(yǎng)，編寫崗位教材，設(shè)定培訓(xùn)日程計劃

2、提供資源和行業(yè)整合方案。

提供汽車經(jīng)銷商管理咨詢

提供技術(shù)支持、做到專業(yè)、權(quán)威

成立行業(yè)協(xié)會，協(xié)調(diào)行業(yè)資源。

3、有針對性提供個性化的服務(wù)。

針對大型物流集團、大客戶提供專業(yè)上門檢測服務(wù)

建設(shè)專業(yè)的服務(wù)保障團隊，給予技術(shù)支持

成立救援小組，為客戶提供救援服務(wù)

定時對各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車輛或者農(nóng)機提供周期性服務(wù)

4、根據(jù)季節(jié)的不同，推出不同的服務(wù)。

盡可能的將全年的季節(jié)服務(wù)常態(tài)化。

服務(wù)立意標新，確實可以實惠到顧客，不可總是噓頭

周年慶典、感恩回饋之類的活動，從而提升企業(yè)的知名度和美譽度。

5、進行合理多元化的發(fā)展。

多元化發(fā)展的優(yōu)缺點對比

第六章節(jié)：如何運用車友俱樂部模式

1、建設(shè)汽車品牌車友俱樂部。

2、設(shè)置俱樂部的標準設(shè)置、合同和論壇。

利用網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)俱樂部論壇信息

降低客戶入會的風(fēng)險，有律師事務(wù)所來簽訂合同

組建一支營銷團隊，全面的投入市場工作

建設(shè)入會流程和標準，收費的項目和標準。

3、設(shè)置俱樂部的活動和節(jié)日路線

根據(jù)不同的客戶群體設(shè)計不同的活動標準

活動期間的注意事項細則

路線的設(shè)定與經(jīng)銷商提供的服務(wù)項目

建設(shè)俱樂部的服務(wù)體系與待遇規(guī)則

入會可以享受的服務(wù)體系（保養(yǎng)、救援、維修、保險、置換等）

第七章節(jié)：如何運用二手車置換模式

1、建設(shè)二手車營銷與評估體系

二手車的專業(yè)評估師進行評估

正規(guī)的二手車評估證明，做到公平、公正。

從性能檢測、年份評估、保養(yǎng)數(shù)據(jù)、進行客觀的分析

2、建立標準化的業(yè)務(wù)流程

性能檢測---項目評估---費用結(jié)算---置換手續(xù)

3、汽車置換的模式。

設(shè)定不同車型的置換價格差異

第八章節(jié)：如何培養(yǎng)客戶的忠誠度（以顧客為中心的服務(wù)模式）

1、了解客戶群體的真正需求。

2、真正做到一站式服務(wù)，解決客戶的后顧之憂。

3、能夠分擔(dān)客戶的風(fēng)險。

4、成為行業(yè)的專家和領(lǐng)頭羊。

第九章節(jié)：汽車經(jīng)銷商企業(yè)執(zhí)行力打造

1、做好企業(yè)的協(xié)調(diào)與合理運作。

2、設(shè)置良好的員工績效考核標準。

3、建立良好的財務(wù)管理制度。

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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