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課程背景

面對營銷人員的工作轉(zhuǎn)型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培訓(xùn)力度來帶動營銷人員的談判能力提升，而面對復(fù)雜實際工作，營銷人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。提出圍繞培訓(xùn)人員商務(wù)禮儀、客戶拜訪、談判、營銷技能等綜合能力素質(zhì)進行提升的需求，希望通過第三方培訓(xùn)工作，提升培訓(xùn)人員的工作技能，進而實現(xiàn)行業(yè)市場份額的整體提升。基于以上理解，本課程整合國內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗做法，在實務(wù)運營中引入“CTC”整體操作模式，結(jié)合200多百家企業(yè)的具體現(xiàn)狀設(shè)計開發(fā)出此次培訓(xùn)操作方案。

課程收益

● 幫助營銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點及每個觸點需要掌握的關(guān)鍵能力

● 幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點，掌握每個步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準備工作以及注意事項，增強客戶經(jīng)理在拜訪時的信心和提高成交率

● 系統(tǒng)的講解營銷人員的商務(wù)禮儀，從而提升服務(wù)質(zhì)量

● 幫助營銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯

● 幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機、產(chǎn)品介紹，需求跟進、促成銷售，實現(xiàn)商機的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展

● 通過案例的分析講解，使營銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率

課程對象

營銷人員

課程方式

案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練

課程特色

遠離純粹的理論教學(xué)，課程通過情景重現(xiàn)、實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進行，全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化

課程大綱

上篇：贏得商機的關(guān)鍵觸點

第一講：客戶拓展的五個關(guān)鍵觸點

1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象

溝通中形象、身體語言、語音語調(diào)哪個更重要

2. 客戶潛意識的五種心理需求分析

案例分享：接受、尊重、贊美、認可、感激的具體運用技巧和時機

3. 有效開場白的設(shè)計

4. 贏得客戶好感的四個訣竅

案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅

5. 最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要

小節(jié)目標：

1）建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對方法

2）通過拜訪和客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ)

第二講：談判基礎(chǔ)知識

一、認識談判

1. 什么是談判?

2. 談判的類型

3. 談判的三要素

4. 談判的基本觀念

視頻分析：《認識雙贏》

二、自我談判能力的測試

三、成功談判者的條件和要求

小節(jié)目標：

1）了解對雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識

2）掌握成功談判的關(guān)鍵要素

第三講：雙贏商務(wù)談判的焦點

一、談判的八大要素

1. 目標

2. 風(fēng)險

3. 信任

4. 關(guān)系

5. 雙贏

6. 實力

7. 準備

8. 授權(quán)

二、談判的六種結(jié)果

1. 成交與關(guān)系

三、衡量成敗的最終標準

四、焦點：價格

五、甲乙方殺價與議價的實力

小節(jié)目標：

1）能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M行分析，掌握各要素的基本點

2）掌握商務(wù)談判的核心焦點及應(yīng)對的策略、方法

第四講：商務(wù)談判中的雙贏思維

1. 有效的商務(wù)談判溝通概念

2. 溝通者的誓言

3. 原則和方式

4. 策略應(yīng)對四種不同風(fēng)格的人

5. 四個雙贏思維工具

小節(jié)目標：學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法

下篇：談判技巧提升

第五講：談判技巧提升談判技巧之—打動客戶—產(chǎn)品介紹

一、認識產(chǎn)品賣點

1. 深度掌握產(chǎn)品的幾個關(guān)鍵要素和技巧

2. 產(chǎn)品賣點分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?

3. 產(chǎn)品賣點提煉法

課堂練習(xí)：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價值分析

二、業(yè)務(wù)表達“三句半”法

1. 產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE

視頻情景教學(xué)：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法

模擬練習(xí)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練

工具運用：不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本

小節(jié)目標：

1）掌握產(chǎn)品賣點分析思路和方法

2）掌握產(chǎn)品通俗化表達的方式

3）熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣點分析的工具；

4）在FABE原則的指導(dǎo)下，通過“三句半”腳本的演練，掌握一套簡單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。

第六講：談判技巧之—籌碼—方案策劃設(shè)計與推介促成

一、以客戶為導(dǎo)向的方案制作

1. 解決方案案例介紹

2. 方案制作的基本思路

3. 方案的設(shè)計原則和要素

二、《項目建議書》分析

現(xiàn)場演練：方案制作

小節(jié)目標：

1）學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品方案書設(shè)計方法

2）項目書通俗易懂、重點突出、具有較強的使用性

第七講：談判技巧之—底牌評估—客戶購買決策分析

一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

1. 影響決策采購的五種人

2. 尋找無權(quán)有影響力的人——狐貍精

二、關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度

三、關(guān)鍵人物的個人信息分析

四、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

1. 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

五、采購關(guān)鍵時機信息

1. 借助客戶端關(guān)鍵活動和事件

經(jīng)典案例分析：不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營銷過程

小節(jié)目標：

1）掌握客戶購買決策分析的流程

2）了解對產(chǎn)品/項目帶來影響的關(guān)鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點

3）從“曾經(jīng)理”的營銷案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便于把握客戶采購關(guān)鍵時機的重要信息

第八講：談判技巧之—資源交換—售后維系以及迂回補助

一、售后維護與二次營銷

1. 功能維護

2. 技術(shù)維護

3. 關(guān)系維護

二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略

三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享

小節(jié)目標：

1）理解信息化產(chǎn)品售后維護的基本內(nèi)容和運作

2）客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略

3）學(xué)習(xí)信息化推廣的成功案例

結(jié)訓(xùn)

黃老師

大客戶深度營銷實戰(zhàn)專家

整合營銷實戰(zhàn)資深顧問

華中科技大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)特邀講師

現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司|經(jīng)營部總經(jīng)理、股東

曾任：美國通用(GE) 顧客推進部大客戶經(jīng)理

曾任：廣東移動|政企大客戶部 經(jīng)理

■ 曾主導(dǎo)操盤多個重大項目：國務(wù)院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”，湖北省旅游委共同操作智慧城市項目（引進風(fēng)投4000萬），湖北省黃陂旅游區(qū)15000畝新農(nóng)業(yè)項目，瓦良格航母南極科考船大型政府工程商務(wù)談判營銷項目。

■ 曾組織大量大型產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作：東莞松山湖產(chǎn)業(yè)園區(qū)（國家前三），中信產(chǎn)業(yè)園區(qū)，東莞天安產(chǎn)業(yè)園區(qū)等國家級產(chǎn)業(yè)園區(qū)

■ 近七年授課遍及全國32個省，全國二百多個地級市，8000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，授課學(xué)員數(shù)超過35000人次，學(xué)員滿意度高達97%以上，深受客戶與學(xué)員好評。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黃老師從事營銷工作17年，移動行業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作8年，專研大客戶銷售，顧問式銷售，大客戶關(guān)系領(lǐng)域，在大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作有獨到的研究和大量豐富的案例：

? 曾主導(dǎo)組織洽談并執(zhí)行武漢天河機場第3期工程項目，項目金額達1.2億

? 曾參與上海復(fù)興集團、東風(fēng)集團、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運、長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務(wù)談判和營銷工作百場以上。主要參與項目包括國務(wù)院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標，講標，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營銷工作。

? 曾向美國通用(GE)銷售團隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實現(xiàn)參與各方的目標，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績完成1800萬，名列全司第一。

經(jīng)典案例：

序號企業(yè)名稱課程期數(shù)

1云南移動（全省）《政企客戶經(jīng)理大競賽》輪訓(xùn)34天

輔導(dǎo)60天

2中建三，五，八局《政企大客戶全景策略地圖》20+期

3深圳電信《互聯(lián)網(wǎng)思維：回歸與整合》、《商務(wù)談判》18期

4中車集團《市場營銷策略》14期

5平安保險（湖北）《營銷技能實操訓(xùn)練》12期

6永達電梯《銷售心法》7期

7廣西興業(yè)銀行《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》6期

8武漢東風(fēng)汽車《客戶關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶營銷》6期

9江西民生銀行《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》6期

10遼寧省聯(lián)通集團《聚類市場營銷與策劃能力訓(xùn)練營》5期

11美的集團《政企大客戶營銷》5期

12鄭州農(nóng)村信用社《客戶經(jīng)理營銷能力提升》4期

13建設(shè)銀行（陜西、江西）《整合營銷》4期

14湖南省農(nóng)業(yè)銀行《大客戶關(guān)系管理與營銷策略》3期

15海螺集團《大客戶營銷體系構(gòu)建》3期

16五糧液集團《現(xiàn)代市場營銷》2期

主講課程：

《顧問式銷售五步法》

《商務(wù)談判技能提升》

《政企大客戶營銷能力提升》

《大客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《政企大客戶公關(guān)與商務(wù)談判》

《搶灘登陸——大客戶全景策略地圖》

《戰(zhàn)術(shù)切入——大客戶拜訪藝術(shù)》

《爆破突擊——大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營銷》

《破局攻堅-營銷博弈商務(wù)談判策略》

《降維打擊-精準營銷策劃實施》

項目體系：

《大客戶DLM（大客戶決策動線地圖）》《整合營銷策劃》

《政企大客戶招投標實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

授課風(fēng)格：

? 黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長案例式教學(xué)來分析營銷管理案例以促進培訓(xùn)理論落地。

? 講授之中融入實戰(zhàn)案例，課程模塊設(shè)計實戰(zhàn)環(huán)節(jié)檢驗教學(xué)效果，讓學(xué)員參與實戰(zhàn)演練直接消化并應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容。

? 講課生動形象，機智詼諧，讓學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識。

服務(wù)過的客戶：

總裁班、大學(xué)：武漢大學(xué)，華中科技大學(xué)，廈門大學(xué)，中山大學(xué)，清華大學(xué)，北京大學(xué)，湖南大學(xué)，中南財大，中南財經(jīng)政法大學(xué)，上海交大，浙江師范大學(xué)，浙江大學(xué)等三十多所高校

政府、協(xié)會：公安部第一所、國家行政學(xué)院、江西省政府、上海市某政府、湖南省交通廳等

機械、制造：上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、中建集團、中鐵集團、美的集團、武鋼集團、富士康集團、永達電梯、輝瑞制藥，龍一制藥……

通信政企：廣東聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、梅州聯(lián)通、揭陽電信、河南電信、廣州移動、云南移動（麗江、西雙版納、大理、昆明）、陜西移動、四川達州移動、山東煙臺移動、新疆移動、海南移動、安徽移動、內(nèi)蒙移動、武漢移動、河南移動、江蘇移動、北京移動、陜西移動、福建移動、江西移動、永州移動、惠州移動、深圳電信……

煙草、電力：廣東發(fā)展集團、四川電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、上海電網(wǎng)、溫州電力、河南焦作國家電網(wǎng)、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南煙草、湖北煙草、貴州黔南煙草……

建筑、地產(chǎn)：河南城市建設(shè)規(guī)劃總院、成都藍光集團、西安紫薇地產(chǎn)、正合置業(yè)、北京東易日盛裝飾公司，云南省建投，湖北省建投，湖南省交投……

銀行對公：榆林農(nóng)行、廣州興業(yè)銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行……

金融保險：平安保險（湖北、廣東）、太平洋保險、中國人民財產(chǎn)保險……

其它：中糧集團、絲寶集團（武漢） 、歐萊雅（中國）、頂新集團（康師傅）、可口可樂、361度、RIM公司、中山中小企業(yè)服務(wù)中心、北京筆克公司、廣州天繹智能科技有限公司、中華校園無憂網(wǎng)、東風(fēng)汽車、蘇寧云商、聯(lián)合利華沁園公司、五糧液集團（宜賓）……

部分客戶評價：

黃老師您太棒了，分享的內(nèi)容是如此新穎，環(huán)環(huán)相扣，現(xiàn)場氣氛如此活躍，學(xué)員參與度是我見過最好的一場，感謝您辛苦的付出，下次再見！

——湖北平安保險公司李總經(jīng)理

我接觸過很多老師，很少見過向黃老師那樣，在學(xué)員互動問答過程當(dāng)中，能夠快速準確給到學(xué)員滿意答復(fù)，內(nèi)容涉及客戶關(guān)系與營銷方方面面。難不倒他！

——廣東省企業(yè)家聯(lián)合會培訓(xùn)中心梁主任

聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來做個好學(xué)生。我和大家一起互動，一起投入，一起分享。感謝黃老師！

——上市公司明珠集團董事長張董

市場競爭激烈，IHPNONE手機和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷售技能特訓(xùn)，結(jié)果狀態(tài)很好。達到我們培訓(xùn)目的：激勵士氣、明確目標、找到辦法、提升技能！

——廣東梅州聯(lián)通分公司張總經(jīng)理

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