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課程背景

近年來，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷無情、市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，逐步形成了全方位的競(jìng)爭(zhēng)局面，國(guó)有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要進(jìn)行營(yíng)銷動(dòng)作，外拓營(yíng)銷一夜之間成為了各家銀行爭(zhēng)奪市場(chǎng)與客戶資源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。網(wǎng)點(diǎn)作為銀行機(jī)構(gòu)最重要的服務(wù)營(yíng)銷渠道、處于銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最前線的陣地，越來越多的獲得各大銀行領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)注和重視。產(chǎn)品經(jīng)理或外拓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升、服務(wù)提升、人才提升、品牌提升至關(guān)重要，名副其實(shí)可被稱為“中堅(jiān)”力量。

商業(yè)銀行基于對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理、綜服經(jīng)理團(tuán)隊(duì)在網(wǎng)點(diǎn)核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過改變營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)習(xí)以為常的被動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷模式為主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷模式，并提高他們的外拓營(yíng)銷技能和流程等綜合能力，提升網(wǎng)點(diǎn)中長(zhǎng)期績(jī)效的關(guān)鍵“X”變量，通過構(gòu)建外拓營(yíng)銷模型，細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變、外拓營(yíng)銷流程梳理和技巧提升以及相應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷及客戶管理工具開發(fā)三方面的舉措，打造網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷形式多樣化模式。使得網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠成為一個(gè)“合格的”、“勝任的”中堅(jiān)力量，最終提升銀行的整體服務(wù)及營(yíng)銷水平，為銀行系統(tǒng)后續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)

目標(biāo)1：工作總體戰(zhàn)略落地

提升外拓團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)產(chǎn)出及客戶管理能力

建立標(biāo)準(zhǔn)化的一線銷售人員服務(wù)營(yíng)銷流程，提高工作效率

進(jìn)行客戶營(yíng)銷維護(hù)技巧培訓(xùn)

目標(biāo)2：樹立營(yíng)銷文化

針對(duì)客戶開展市場(chǎng)營(yíng)銷

有效交叉銷售，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

圍繞重點(diǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開展?fàn)I銷活動(dòng)

探索新的營(yíng)銷推廣及客戶維護(hù)的思路與形式

目標(biāo)3：營(yíng)銷流程管理

掌握指標(biāo)分解、業(yè)績(jī)跟蹤的技巧

協(xié)助員工尋找最佳解決方案，為指標(biāo)的達(dá)成提供幫助

課程對(duì)象

外拓團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)—產(chǎn)品經(jīng)理、綜服經(jīng)理

課程方式

案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論

課程大綱

第一部分：外拓營(yíng)銷的基本模型

一、外拓標(biāo)準(zhǔn)化流程模型

1、客戶選擇

2、方案設(shè)計(jì)

3、構(gòu)建流程

4、現(xiàn)場(chǎng)管理

5、持續(xù)跟進(jìn)

二、外拓實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)操作

1、方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)

2、七大客群差異化經(jīng)營(yíng)

3、開門紅八大節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷

三、管控工具

1、活動(dòng)前

2、活動(dòng)中

3、活動(dòng)后

第二部分：客戶拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)技巧演練（結(jié)合實(shí)際案例）

一、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升

1、客戶基礎(chǔ)話術(shù)應(yīng)對(duì)技巧

2、掌握提高執(zhí)行力的規(guī)劃方法

3、掌握?qǐng)?zhí)行中的溝通技巧

4、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員角色搭配理論

二、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演、案例演練及點(diǎn)評(píng)

王老師

王鑫偉—商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營(yíng)銷管理專家

南京大學(xué)工商管理碩士（市場(chǎng)營(yíng)銷方向）

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

農(nóng)行總行特約講師

中行總行特約講師

農(nóng)行12家省級(jí)分行（約100余場(chǎng)）

中行17家省級(jí)分行（約200余場(chǎng)）

建行6家省級(jí)分行（約18場(chǎng)）

十五年各類商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營(yíng)銷管理領(lǐng)域授課經(jīng)歷

長(zhǎng)治銀行、運(yùn)城農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行等城農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目特約講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師先后受邀中行、農(nóng)行、建行30多家省級(jí)行及二級(jí)分行講授機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)策略、全產(chǎn)能提升、全場(chǎng)景建設(shè)、全客群研究、數(shù)字化時(shí)代下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略、基層領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)、客群關(guān)系管理等課程。自2008年至今，講授產(chǎn)能推動(dòng)類課程1800余場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)員累計(jì)人次已達(dá)10萬(wàn)人以上，線上課程單場(chǎng)參訓(xùn)學(xué)員最高達(dá)4000人，仍受到學(xué)員的一致好評(píng)！

王老師善于研究前沿課題，同時(shí)熟悉對(duì)公、對(duì)私、普惠業(yè)務(wù)的推動(dòng)方案，熟諳網(wǎng)點(diǎn)如何在“銀行特色體制”下優(yōu)化經(jīng)營(yíng)能力。從2012年開始，王老師每年為一家銀行制定全年開門紅整體推動(dòng)計(jì)劃，均取得出色戰(zhàn)果。

王老師的課程以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效著稱，深入淺出，結(jié)合實(shí)際接地氣，學(xué)員既能獲得啟發(fā)，也能結(jié)合豐富案例找尋到當(dāng)前問題的解決思路。

【銀行開門紅項(xiàng)目業(yè)績(jī)】

2013年 農(nóng)行忻州分行 全轄第3名

2015年 農(nóng)行許昌分行 全轄第6名（提升10名）

2016年 長(zhǎng)治銀行 重點(diǎn)指標(biāo)完成率平均130%以上

2017年 農(nóng)行許昌分行返聘 全轄第5名

2018年 四家銀行（農(nóng)行2家，股份制銀行1家，城商行1家）開門紅輔導(dǎo)，均完成指標(biāo)，其中運(yùn)城農(nóng)商行核心指標(biāo)計(jì)超計(jì)劃62%

2019年 郵儲(chǔ)銀行江蘇分行存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨跨賽（受疫情影響未順利完成指標(biāo)）

2020年 中行南京分行對(duì)私開門紅、線上普惠開門紅，其中對(duì)私開門紅負(fù)責(zé)戰(zhàn)隊(duì)第2名，線上普惠開門紅負(fù)責(zé)戰(zhàn)隊(duì)第1名。

【研究課題】

全量特色客群研究

與網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)的前沿課題

代發(fā)薪等特定存款留存

特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

全量（對(duì)公、對(duì)私、小微）開門紅

數(shù)字化時(shí)代下的客戶關(guān)系管理

網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)

城農(nóng)商行數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)運(yùn)用與數(shù)字化工具

【研究歷程】

1、2008年 《網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、廳堂一體化項(xiàng)目》

受邀為農(nóng)行新疆分行設(shè)計(jì)《網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》頂層設(shè)計(jì)，之后十余年間參與農(nóng)行《營(yíng)銷技能提升》、《標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《軟轉(zhuǎn)型》、《兩轉(zhuǎn)合一》等總行級(jí)網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，服務(wù)省級(jí)分行15家以上，二級(jí)分行采購(gòu)不少于80家。

2、2012年 《對(duì)私業(yè)務(wù)發(fā)展與展業(yè)》

受邀為農(nóng)行山西分行設(shè)計(jì)零售產(chǎn)能推動(dòng)項(xiàng)目，建立了早期農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)私業(yè)務(wù)銷售流程和規(guī)范。。

3、2013年 《存款發(fā)展與對(duì)私客群》

受邀為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計(jì)存款提升及對(duì)私客群提升兩個(gè)課題，開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)課件8套，全省內(nèi)訓(xùn)師120人，并在全轄二級(jí)分行進(jìn)行輪訓(xùn)。

4、2014年 《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型》

為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計(jì)農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計(jì)。該項(xiàng)目榮獲農(nóng)總行管理創(chuàng)新獎(jiǎng)。王老師其后受邀去農(nóng)總行進(jìn)行授課，并在江蘇全13個(gè)地市輪訓(xùn)、農(nóng)行全國(guó)8大省分行邀請(qǐng)王老師進(jìn)行授課。二級(jí)分行邀請(qǐng)王老師授課約20余家。

5、2015年 《對(duì)私開門紅》

開發(fā)《四核聚變對(duì)私開門紅1.0版》，為農(nóng)行許昌分行提供全轄開門紅咨詢服務(wù)，許昌農(nóng)行當(dāng)年全省排名第6，同比提升了10名（上一年度16名）。

6、2016年 《數(shù)字化經(jīng)營(yíng)》

開發(fā)版權(quán)課程《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道》和《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道2、聚攬客》。其中中行福建分行返聘3場(chǎng)（共四場(chǎng)），中行河南分行返聘9場(chǎng)（共10場(chǎng)），且該課程已列入中行中銀智庫(kù)綜服經(jīng)理團(tuán)隊(duì)28門必修課之一。

7、2017年 《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公數(shù)字工具的開發(fā)與應(yīng)用》

探索用數(shù)字化工具解決網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公開戶、小微信貸、大行對(duì)公普惠業(yè)務(wù)拓展等課題。借助數(shù)字化工具的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公產(chǎn)能提升項(xiàng)目在中行河北邢臺(tái)、農(nóng)行山東淄博試點(diǎn)并大獲成功。開戶數(shù)項(xiàng)目后較項(xiàng)目前提升230%

8、2018年 《全景客群》、《廳堂一體化》

受郵儲(chǔ)銀行個(gè)金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升

受農(nóng)行湖北分行委托，擔(dān)任試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型咨詢項(xiàng)目，曾創(chuàng)下一次沙龍開了13個(gè)機(jī)構(gòu)戶的出色業(yè)績(jī)。

9、2019年 《數(shù)字化經(jīng)營(yíng)》、《數(shù)字化工具》、《數(shù)字客群》

受郵儲(chǔ)銀行江蘇分行個(gè)金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過計(jì)劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導(dǎo)。

受中行山西分行委托，設(shè)計(jì)中行網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導(dǎo)項(xiàng)目。該項(xiàng)目獲得此年中總行管理創(chuàng)新獎(jiǎng)。王老師受邀為中總行、全國(guó)16家省級(jí)行講授勞動(dòng)組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等相關(guān)課程。該課程自2019年至今已返聘50余場(chǎng)。

10、2020年 《小微信貸》、《線上普惠》

受中行南京分行委托，在開門紅期間執(zhí)行線上普惠推動(dòng)項(xiàng)目，王老師擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。所負(fù)責(zé)的支行全市第一。

11、2021年 轉(zhuǎn)型研究數(shù)字化經(jīng)營(yíng)和數(shù)字化工具開發(fā)。

【講師風(fēng)格】

1、授課風(fēng)格：節(jié)奏明快、講師基于豐富的授課經(jīng)驗(yàn)和深刻的職場(chǎng)洞察，授課既風(fēng)趣幽默也發(fā)人深省。交流互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡(jiǎn)潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿滿，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

2、授課內(nèi)容：擁有豐富務(wù)實(shí)，解決方案和應(yīng)對(duì)策略源自實(shí)戰(zhàn)，又回歸實(shí)戰(zhàn)，學(xué)員直接可以應(yīng)用。

3、講師實(shí)力：基于講師十五年的中高層管理履歷以及課堂答疑經(jīng)歷，學(xué)員所提出的管理問題均能找到問題的答案。

4、熟悉銀行：沒有空洞的說教，所有課程都是基于各家銀行各條線運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)典實(shí)踐案例，提出解決問題之道。風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言表達(dá)、生動(dòng)務(wù)實(shí)的案例分享、交流互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡(jiǎn)潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿滿，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

【主講課程】

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷類

《存量掘金——存量客戶盤活與深耕》

《全量開門紅：開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》

《決勝開門紅——商行開門紅啟動(dòng)會(huì)動(dòng)員類培訓(xùn)》

《八大類30種財(cái)富級(jí)以上客群價(jià)值開發(fā)實(shí)務(wù)》

《對(duì)公精英隊(duì)伍擴(kuò)面提質(zhì)15策通用版》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道》

《金牌對(duì)公團(tuán)隊(duì)管理賦能計(jì)劃》

《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)》

《十大普惠渠道掘金策略》

《圍繞二十四節(jié)氣的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)和客戶服務(wù)活動(dòng)策劃與文案》

《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》

《中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭(zhēng)奪》

網(wǎng)點(diǎn)管理類

《“強(qiáng)隊(duì)伍、聚合力、固本強(qiáng)基”外拓隊(duì)伍建設(shè)》

《網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)飛鷹計(jì)劃—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升訓(xùn)練營(yíng)》

《行外掘金——外拓團(tuán)隊(duì)的機(jī)制建設(shè)與管理》

《數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)》

《中層執(zhí)行力》

《變革領(lǐng)導(dǎo)力》

《會(huì)講話的人更從容—職場(chǎng)高效溝通》

【服務(wù)客戶】

銀行類

中總行、農(nóng)總行、中國(guó)銀行江蘇省分行、中國(guó)銀行安徽省分行、中國(guó)銀行湖北省分行、中國(guó)銀行廣西壯族自治區(qū)分行、中國(guó)銀行山西省分行、中國(guó)銀行青海省分行、中國(guó)銀行福建省分行、中國(guó)銀行新疆維吾爾自治區(qū)分行、中國(guó)銀行吉林省分行、中國(guó)銀行重慶市分行、中國(guó)銀行寧波分行、中國(guó)銀行河南省分行、中國(guó)銀行甘肅省分行、中國(guó)銀行湖南省分行、中國(guó)銀行青海分行、中國(guó)銀行廣東省分行、中國(guó)銀行遼寧省分行、中國(guó)銀行海南省分行、中國(guó)銀行新疆分行、中國(guó)銀行大連市分行、中國(guó)銀行連云港分行、中國(guó)銀行廊坊分行、中國(guó)銀行滄州分行、中國(guó)銀行南京分行、中國(guó)銀行邢臺(tái)分行、中國(guó)銀行燕郊分行、中國(guó)銀行鎮(zhèn)江分行、中國(guó)銀行滄州分行、中國(guó)銀行宿州分行、中國(guó)銀行衡水分行、中國(guó)銀行邯鄲分行、中國(guó)銀行泰州分行、中國(guó)銀行南寧分行、中國(guó)銀行承德中行、中國(guó)銀行欽州分行、中國(guó)銀行廣西賀州分行、中國(guó)銀行阜陽(yáng)市、中國(guó)銀行唐山分行、中國(guó)銀行廊坊分行、中國(guó)銀行北海分行、中國(guó)銀行揚(yáng)州分行、中國(guó)銀行馬鞍山分行、中國(guó)銀行亳州分行、中國(guó)銀行巢湖分行、中國(guó)銀行宣城分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣西去分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行新疆區(qū)分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行河南省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江陰分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行南京分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行揚(yáng)州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行淮安分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行泰州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行淄博分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)寧分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行鎮(zhèn)江分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行南通分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行無錫分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行忻州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山西綜改區(qū)分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行太原分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行晉城分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行長(zhǎng)治分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行江蘇省分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行蘇州分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行徐州市分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行常州分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行南京分行、中國(guó)建設(shè)銀行紹興分行、交通銀行總行、光大銀行蘇州分行、光大銀行無錫分行、光大銀行南京分行、民生銀行鎮(zhèn)江分行、興業(yè)銀行徐州分行、儀征農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行、長(zhǎng)治銀行、運(yùn)城農(nóng)商行

稅務(wù)局

國(guó)家稅務(wù)總局南京市稅務(wù)局、國(guó)家稅務(wù)總局南京江北新區(qū)分局、國(guó)家稅務(wù)總局南京建鄴區(qū)分局、國(guó)家稅務(wù)總局南京溧水分局、國(guó)家稅務(wù)總局南京江北分局、國(guó)家稅務(wù)總局南京江寧分局、國(guó)家稅務(wù)總局南京鼓樓區(qū)分局、國(guó)家稅務(wù)總局南京秦淮區(qū)分局、國(guó)家稅務(wù)總局南京雨花區(qū)分局、國(guó)家稅務(wù)總局南京棲霞區(qū)分局、國(guó)家稅務(wù)總局南京六合區(qū)分局、南京稅務(wù)局第二稅務(wù)分局浦口分局、國(guó)家稅務(wù)總局南京稅務(wù)局第二稅務(wù)分局

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