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【課程背景】

在帶領(lǐng)支行（或團(tuán)隊(duì)）開拓市場、服務(wù)客戶、達(dá)成預(yù)算目標(biāo)的過程中，支行行長（或團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人）常常會(huì)面臨如下這樣一些困惑：

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)感不強(qiáng)，目標(biāo)不清晰；

不清楚用什么方法和路徑去達(dá)成目標(biāo)；

不知道客戶在哪里，或不知道通過哪些客戶來達(dá)成目標(biāo)；

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部責(zé)任不清晰、不明確；

目標(biāo)完成進(jìn)度不可控；

工作重點(diǎn)不突出，東一榔頭西一棒，眉毛胡子一把抓；

重點(diǎn)工作過程管理不可控，推進(jìn)效率低下；

員工不清楚業(yè)績進(jìn)度情況，緊迫感不強(qiáng)……

面對(duì)這些問題，作為支行行長或團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，應(yīng)如何破局？只有通過切合銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)的科學(xué)的管理方法，通過實(shí)用的管理手段和管理工具，實(shí)現(xiàn)對(duì)員工、客戶和業(yè)務(wù)的高效管理，才能夠切實(shí)提升管理績效，全面完成上級(jí)行下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)。

【課程收益】

分別從支行、條線和員工3個(gè)層面，傳授3大管理工具，助力您切實(shí)提升管理績效；

讓支行/團(tuán)隊(duì)做到目標(biāo)清晰、方法可行、客戶確定、責(zé)任明確、進(jìn)度可控；

讓條線明確工作重點(diǎn)，高效、有序地推進(jìn)工作，避免瞎忙一氣、效率低下；

讓員工增強(qiáng)緊迫感，樹立目標(biāo)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、追趕意識(shí)，高效完成工作，達(dá)成目標(biāo)。

【課程特色】

干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；互動(dòng)，案例精彩

【課程對(duì)象】

商業(yè)銀行支行行長、副行長；對(duì)公/零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

先導(dǎo)課：為什么要學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)管理績效提升？

1、導(dǎo)師背景簡介（為什么我是最適合的解答人）

2、團(tuán)隊(duì)管理績效提升是團(tuán)隊(duì)達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)的關(guān)鍵

3、管理績效提升是需要學(xué)習(xí)的

一、你的團(tuán)隊(duì)管理存在哪些問題？

互動(dòng)交流1：團(tuán)隊(duì)管理問題羅列

1、目標(biāo)不清晰

2、方法不可行

3、客戶不確定

4、責(zé)任不明確

5、進(jìn)度不可控

6、重點(diǎn)不突出

7、管理不高效

二、你會(huì)分解任務(wù)指標(biāo)嗎？

互動(dòng)交流2：團(tuán)隊(duì)任務(wù)指標(biāo)分解方法

1、定目標(biāo)

2、定方法

3、定客戶

4、定責(zé)任

5、定時(shí)間進(jìn)度

管理工具1：《五定工作表》

三、你的員工在忙什么，你真的清楚嗎？

互動(dòng)交流3：員工日常工作描述

1、重點(diǎn)事項(xiàng)陳列

2、明確完成標(biāo)準(zhǔn)

3、明確完成時(shí)限

4、上報(bào)完成進(jìn)度

5、對(duì)照檢查督導(dǎo)

6、協(xié)助解決問題

管理工具2：《重點(diǎn)工作事項(xiàng)推進(jìn)表》

四、員工業(yè)績完成了多少，他清楚嗎？你清楚嗎？

互動(dòng)交流4：員工業(yè)績進(jìn)度掌握情況

1、有哪些主要的業(yè)績指標(biāo)？（每名員工）

2、每一項(xiàng)截至今日余額多少？日均多少？增長（或下降）了多少？

3、本月增長（下降）了多少？本周呢？本日呢？

4、增長或減少在哪些客戶、哪些業(yè)務(wù)了？原因是什么？

5、有什么方法加速新增或止跌？

6、如何實(shí)施上述方法？

管理工具3：《重點(diǎn)業(yè)績指標(biāo)進(jìn)度表》

天老師

天倫老師

——銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升專家

曾任中國工商銀行二級(jí)分行、總行 、省分行高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任浦發(fā)銀行客戶經(jīng)理、分行營銷部總經(jīng)理、支行副行長

曾任光大銀行支行行長、分行營銷部總經(jīng)理

貴州大學(xué)工商管理碩士（MBA）

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

國內(nèi)首批金融理財(cái)師（AFP）

特許金融分析師（CFA）一級(jí)認(rèn)證

【個(gè)人簡介】

天倫老師擁有工商銀行支行、二級(jí)分行、總行（借調(diào)）、省分行，以及浦發(fā)、光大兩家全國性股份制銀行對(duì)公、零售業(yè)務(wù)營銷及管理工作經(jīng)歷，憑借二十余年豐富的營銷、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（其中8年客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)，12年團(tuán)隊(duì)、支行管理經(jīng)驗(yàn)），結(jié)合兩所211大學(xué)工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)兩個(gè)碩士學(xué)位，以及AFP、CFA兩大資格認(rèn)證的專業(yè)知識(shí)體系，在對(duì)公、零售業(yè)務(wù)上均取得了顯著的工作成績，并總結(jié)提煉了一系列實(shí)操型課程。特別是在銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、支行/團(tuán)隊(duì)管理績效提升、商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷、地方政府隱性債務(wù)化解、不良資產(chǎn)清收處置等領(lǐng)域，天倫老師秉承真實(shí)場景還原、真實(shí)案例教學(xué)、理論聯(lián)系實(shí)際的原則，致力推廣上述領(lǐng)域的實(shí)用技能，在不同場合均取得了極大的成功，受到了參訓(xùn)者的廣泛好評(píng)。

天倫老師在工商銀行工作期間，22歲（2004年，參加工作僅6個(gè)月）就為二級(jí)分行營業(yè)部全體人員開展“銀行營銷技能培訓(xùn)”，并受邀前往多家支行講授。同年獲選赴省分行學(xué)習(xí)“個(gè)人理財(cái)中心核心競爭力項(xiàng)目”，學(xué)成后作為該行首批內(nèi)訓(xùn)師，為二級(jí)分行全體個(gè)金條線人員培訓(xùn)推廣該項(xiàng)目。

2005年8月，獲選為三名參賽者之一，代表二級(jí)分行參加省分行首屆個(gè)人客戶經(jīng)理營銷技能大賽，獲團(tuán)體第一名，設(shè)計(jì)的“財(cái)富棋局 攻守自如”的理財(cái)方案，獲得了省分行領(lǐng)導(dǎo)和評(píng)委的一致好評(píng)，并獲選代表省分行參加總行比賽，賽后赴全省各二級(jí)分行巡回演講。

2005年12月，獲選赴杭州參加總行中級(jí)公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)班學(xué)習(xí)，在結(jié)業(yè)考試中獲得全國第2名的好成績，并獲選借調(diào)總行。2006年3月，赴北京借調(diào)工商銀行總行公司業(yè)務(wù)部綜合管理處，借調(diào)期間參與了全行公司客戶經(jīng)理大調(diào)查、中級(jí)公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)組織、公司客戶經(jīng)理核心價(jià)值創(chuàng)造力項(xiàng)目、行史編撰項(xiàng)目、工行A股、H股同步上市籌備等工作。

2007年2月至2016年3月近10年間，先后在工商銀行某省分行、浦發(fā)銀行某省分行負(fù)責(zé)交通行業(yè)客戶銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項(xiàng)目及省級(jí)高速公路的項(xiàng)目銀團(tuán)貸款，累計(jì)投放超過500億元。

2012年，作為浦發(fā)銀行某省分行最年輕的中干，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為該分行首個(gè)日均存款突破10億元的經(jīng)營單位，當(dāng)年獲評(píng)為該行總行級(jí)優(yōu)秀客戶經(jīng)理。2012年至今培養(yǎng)了數(shù)名優(yōu)秀客戶經(jīng)理，屢獲總、分行級(jí)優(yōu)秀客戶經(jīng)理，并有多名已成長為支行行長、副行長。

2016年3月-6月，在浦發(fā)銀行擔(dān)任支行副行長，主辦了“某自治州石漠化扶貧投資發(fā)展基金”180億元，全額實(shí)現(xiàn)投放。

2016年6月至2018年1月，在浦發(fā)銀行某省分行擔(dān)任風(fēng)險(xiǎn)專營二部副總經(jīng)理（主持工作），從事了1年半的不良資產(chǎn)清收處置工作，先后主導(dǎo)或參與了數(shù)十億元煤炭行業(yè)不良貸款的訴訟、重組、打包轉(zhuǎn)讓和余額核銷等工作，對(duì)不良資產(chǎn)清收處置的基礎(chǔ)流程、常見問題和應(yīng)對(duì)方案有較深的認(rèn)識(shí)和理解。

自2003年參加工作至今逾20年，擔(dān)任客戶經(jīng)理或營銷部門負(fù)責(zé)人、支行副行長、支行行長，累計(jì)服務(wù)民營中小企業(yè)數(shù)百戶，貸款投放累計(jì)超過10億元（均為1000萬元以下普惠業(yè)務(wù)）。

核心咨詢項(xiàng)目內(nèi)容：

結(jié)合20余年對(duì)公業(yè)務(wù)營銷、管理工作履歷，獨(dú)創(chuàng)《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)》課程，包含客戶開發(fā)與營銷技能、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)告表分析技能、報(bào)送審查與促成審批技能、授信使用與貸后管理技能五大模塊，總結(jié)提煉了“獲客9大方法”、“商務(wù)談判5大內(nèi)容”、”金融服務(wù)方案8大要素“、”貸前盡調(diào)10大內(nèi)容“、“盡調(diào)6字真言”、“撰寫盡調(diào)報(bào)告4性”、“財(cái)報(bào)分析5看”、”回復(fù)審查意見3性“、“貸款催收3曉”等干貨內(nèi)容，在分、支行內(nèi)部培訓(xùn)中取得良好效果，受到高度評(píng)價(jià)，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)、支行客戶經(jīng)理連續(xù)多年分行綜合排名第1位，團(tuán)隊(duì)/支行業(yè)績均成倍增長。

結(jié)合10余年的團(tuán)隊(duì)、支行管理履歷，獨(dú)創(chuàng)《支行/團(tuán)隊(duì)管理績效提升實(shí)戰(zhàn)演練》課程，運(yùn)用3大管理工具：“五定工作表”（支行層面）、“重點(diǎn)工作事項(xiàng)推進(jìn)表”（條線層面）、“重點(diǎn)業(yè)績指標(biāo)進(jìn)度表”（客戶經(jīng)理層面），引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)/支行做到“目標(biāo)清晰、方法可行、客戶確定、責(zé)任明確、進(jìn)度可控”，引導(dǎo)條線部門做到“明確工作重點(diǎn)，高效、有序推進(jìn)”，引導(dǎo)客戶經(jīng)理樹立“目標(biāo)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、追趕意識(shí)”。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)、支行均取得了成倍增長的經(jīng)營業(yè)績，切實(shí)提升了管理績效。

結(jié)合20余年?duì)I銷、服務(wù)上百戶民營中小企業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)創(chuàng)《商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷》課程，從股權(quán)設(shè)計(jì)、公司治理、業(yè)務(wù)經(jīng)營、財(cái)務(wù)管理、投資融資等方面，對(duì)民營中小企業(yè)開展顧問式營銷服務(wù)，帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)屢獲總、分行民營普惠業(yè)務(wù)先進(jìn)單位。

基于對(duì)地方經(jīng)濟(jì)金融的深刻認(rèn)識(shí)和研究，從2019年3月起至今，接受凱盛融英、久商鯨策（原51專家）、蔚藍(lán)集智、帕米爾等專家咨詢服務(wù)平臺(tái)的邀請(qǐng)，赴北京、上海（或線上）為全國社保基金、招商基金、興全基金、華安基金、中銀基金、工銀瑞信基金、泰康人壽等機(jī)構(gòu)投資者講解地方政府債務(wù)問題近百場，受到廣泛好評(píng)。

結(jié)合2016-2018年實(shí)際的清收處置工作履歷，獨(dú)創(chuàng)《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實(shí)務(wù)及案例解析》，深入剖析訴訟清收、貸款重組、打包轉(zhuǎn)讓等方式的具體流程、常見問題及應(yīng)對(duì)方案，對(duì)于商業(yè)銀行不良資產(chǎn)處置具有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

天倫老師致力于為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、支行/團(tuán)隊(duì)管理績效提升、商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷、地方政府債務(wù)問題化解，以及商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置等方面，做出突出的貢獻(xiàn)！

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借在管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)方面扎實(shí)的理論功底、過硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、團(tuán)隊(duì)/支行管理績效提升、民營中小企業(yè)顧問式營銷等領(lǐng)域的引領(lǐng)者。

實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為上述領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，真實(shí)場景還原，理論聯(lián)系實(shí)際，分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見血，問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

《商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷》

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《客戶開發(fā)與營銷技能》

《報(bào)送審查與促成審批技能》

《企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能》

《授信使用與貸后管理技能》

《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實(shí)務(wù)及案例解析》

《銀行對(duì)公團(tuán)隊(duì)管理技能提升》

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升》

《支行管理績效提升》

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)效果

1中國工商銀行某省分行、浦發(fā)銀行、光大銀行（2004年至今）營銷技能提升、客戶經(jīng)理綜合技能提升在3家大型銀行工作期間，擔(dān)任內(nèi)訓(xùn)師開展多場內(nèi)部培訓(xùn)，受到學(xué)員的廣泛好評(píng)

2全國社保基金、招商基金、中銀基金、工銀瑞信基金等

（2019年至今）地方政府隱性債務(wù)的成因、發(fā)展階段、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢、化解方案等自主研發(fā)培訓(xùn)課件/咨詢內(nèi)容，總咨詢時(shí)長超過100小時(shí)，并赴北京、上海等地現(xiàn)場講授

3貴陽市新世界學(xué)校

（2023年3月）樹立正確財(cái)富觀念，享受幸福美滿人生——中小學(xué)生財(cái)商教育課引導(dǎo)學(xué)生正確認(rèn)識(shí)財(cái)富、對(duì)待財(cái)富，樹立節(jié)約意識(shí)、理財(cái)意識(shí)，形成健康的財(cái)富觀

4貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

（2023年5月）商業(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際，使學(xué)生深受啟發(fā)

【服務(wù)客戶】

內(nèi)部培訓(xùn)：中國工商銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行

專家服務(wù)平臺(tái)：凱盛融英、久商鯨策、蔚藍(lán)集智、掘瀚智庫、應(yīng)時(shí)智庫、帕米爾……

機(jī)構(gòu)投資者：全國社保基金、天弘基金、嘉實(shí)基金、招商基金、廣發(fā)基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險(xiǎn)、泰康人壽、長江養(yǎng)老、人保養(yǎng)老、太平資產(chǎn)、聯(lián)合資信

學(xué)校講座：貴陽市新世界學(xué)校、貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

【客戶評(píng)價(jià)】

天倫老師對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)、金融情況非常熟悉，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，在我們的咨詢項(xiàng)目中提供了非常專業(yè)、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發(fā)。

-----華商基金上海分公司總經(jīng)理 翟金林

天倫老師認(rèn)真準(zhǔn)備的課件干貨滿滿，讓我對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)與地方經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的關(guān)系又有了更加深入的認(rèn)識(shí)。天倫老師無愧于銀行對(duì)公業(yè)務(wù)專家的稱號(hào)。

-----全國社會(huì)保障基金理事會(huì)規(guī)劃研究部 陳懿冰博士

天倫老師學(xué)術(shù)功底深厚，擅長理論聯(lián)系實(shí)際，對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)非常熟悉，在地方政府隱性債務(wù)問題和地方銀行業(yè)務(wù)發(fā)展等方面非常專業(yè)。

-----華泰保險(xiǎn)固定收益投資部投資經(jīng)理 楊子澄

天倫老師的財(cái)商教育講座，為孩子們種下了一顆職業(yè)夢想的種子，對(duì)孩子們形成正確的金錢觀、財(cái)富觀、價(jià)值觀進(jìn)行了引導(dǎo)，對(duì)他們今后的學(xué)習(xí)和生活產(chǎn)生了較大的影響。

-----貴陽市新世界國際學(xué)校家校共育中心主任 艾菲

天倫老師的《商業(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析課程》，結(jié)構(gòu)清晰、內(nèi)容豐富、干貨滿滿，對(duì)于有志于從事銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的學(xué)員幫助和啟發(fā)非常大。

-----貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)金融系主任 潘興華

鄧行長（天倫老師）的《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)》課程，對(duì)于對(duì)公客戶經(jīng)理建立系統(tǒng)觀念，全面提升工作技能，具有非常顯著的成效。

-----中國光大銀行貴陽市小河支行副行長 朱揚(yáng)

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