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【課程背景】

現(xiàn)階段企業(yè)的管理人員普遍在“績(jī)效管理”中存在的誤區(qū)是不知道輔導(dǎo)誰、如何輔導(dǎo)及如何進(jìn)行績(jī)效面談，導(dǎo)致員工抵觸心理嚴(yán)重，增加考核難度；更因缺乏有效的績(jī)效輔導(dǎo)和溝通技巧，讓績(jī)效流于形式，員工工作效率低下。

績(jī)效輔導(dǎo)和面談缺失導(dǎo)致的問題是：

造成工作失誤和差錯(cuò)

員工認(rèn)為績(jī)效就是扣工資

績(jī)效考核無用

企業(yè)重績(jī)效結(jié)果，而忽視績(jī)效輔導(dǎo)，最終結(jié)果令組織和個(gè)人都不滿意

認(rèn)為公司的績(jī)效管理不夠科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、不公平、流于形式、毫無激勵(lì)性

績(jī)效會(huì)遭到員工抵制，原因在于員工不能夠就指標(biāo)的選取和標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定與上級(jí)達(dá)成共識(shí)

重視績(jī)效計(jì)劃制定和結(jié)果評(píng)估，而忽略過程中的輔導(dǎo)

涉及到扣發(fā)績(jī)效工資時(shí)，管理者不希望做那個(gè)“壞人”，為了避免與員工的沖突，很多管理者選擇直接不反饋績(jī)效結(jié)果

對(duì)績(jī)效輔導(dǎo)缺乏科學(xué)的認(rèn)識(shí)

對(duì)績(jī)效輔導(dǎo)缺乏相應(yīng)的能力

對(duì)績(jī)效輔導(dǎo)缺乏有力的推動(dòng)機(jī)制

這些問題都是每一個(gè)企業(yè)在企業(yè)績(jī)效管理中需要直接面對(duì)的，其答案將決定企業(yè)績(jī)效管理是否有效，業(yè)績(jī)是否能夠達(dá)成，員工能力是否能夠提升；而如何進(jìn)行有效的績(jī)效輔導(dǎo)和溝通技巧，幫助企業(yè)提升組織效能，打造組織核心競(jìng)爭(zhēng)力，本期課程將帶你一起找到這些問題的答案。

【課程收益】

了解績(jī)效輔導(dǎo)與績(jī)效面談的重要性

學(xué)習(xí)績(jī)效輔導(dǎo)與績(jī)效面談的技巧與方法

能針對(duì)四類不同下屬采取針對(duì)性輔導(dǎo)方式，提升輔導(dǎo)成效

能初步運(yùn)用績(jī)效面談六步驟進(jìn)行面談，并清晰其中的關(guān)鍵點(diǎn)

能針對(duì)不同下屬采取差異化的面談方式，提升面談成效

能運(yùn)用績(jī)效面談的九技巧，減少下屬的心理阻抗，達(dá)成績(jī)效改進(jìn)共識(shí)

【課程對(duì)象】

企業(yè)主管級(jí)以上的管理者

【課程大綱】

一．為什么要績(jī)效輔導(dǎo)和面談

1.績(jī)效

導(dǎo)入：績(jī)效，一個(gè)永恒的話題

2. 績(jī)效管理

績(jī)效管理的目的

績(jī)效管理與組織能力

績(jī)效管理流程

3. 績(jī)效輔導(dǎo)與面談的作用

4. 績(jī)效輔導(dǎo)與面談五大誤區(qū)

二．什么是績(jī)效輔導(dǎo)與面談

1. 績(jī)效輔導(dǎo)定義

輔導(dǎo)誰

輔導(dǎo)什么

怎么輔導(dǎo)

輔導(dǎo)的結(jié)果

2． 績(jī)效面談

誰談

談什么

怎么談

談的結(jié)果

三．怎么做績(jī)效輔導(dǎo)

1.績(jī)效輔導(dǎo)前準(zhǔn)備

管理者九項(xiàng)要求

2. 績(jī)效輔導(dǎo)形式

3. 績(jī)效輔導(dǎo)策略

授權(quán)型

支持型

指令型

參與型

4. 績(jī)效教練技術(shù)

績(jī)效教練

績(jī)效教練四項(xiàng)能力

聆聽

發(fā)問

區(qū)別

回應(yīng)

5.績(jī)效輔導(dǎo)十六字方針

6.績(jī)效輔導(dǎo)六步流程

實(shí)戰(zhàn)演練

案例：發(fā)問技巧

四．怎么做績(jī)效面談

1. 績(jī)效面談三個(gè)環(huán)節(jié)

績(jī)效面談前資料準(zhǔn)備

績(jī)效面談前問題準(zhǔn)備

績(jī)效面談前其它準(zhǔn)備

2. 績(jī)效面談原則

SMART原則

直接具體原則

互動(dòng)原則

基于工作原則

分析原因原則

相互信任原則

3. 績(jī)效面談過程

4. 績(jī)效面談九問

5. 績(jī)效面談技巧

5W1H

WHO

WHEN

WHERE

WHAT

WHY

HOW

漢堡原理

案例分享

STARAR

情景

任務(wù)

行動(dòng)

結(jié)果

改進(jìn)

結(jié)果

案例分享

6. 反饋技巧

表揚(yáng)

批評(píng)

7.績(jī)效面談注意事項(xiàng)

8.績(jī)效面談案例

績(jī)效面談案例找錯(cuò)

實(shí)踐演練

9.小結(jié)：績(jī)效面談九項(xiàng)技巧

結(jié)束語：我們要增長(zhǎng)，更要成長(zhǎng)！

毛老師

毛司禾 老師

——企業(yè)薪酬績(jī)效與人才管理實(shí)戰(zhàn)專家

曾任升海集團(tuán)（港股上市企業(yè)） 人力資源總經(jīng)理

曾任ZBER（2017 年被國(guó)家工業(yè)與信息化部評(píng)為“中國(guó)制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展試點(diǎn)示范單位） 人力資源VP

曾任綿世股份（深股000609）醫(yī)藥教育板塊 人力資源總監(jiān)

中央民族大學(xué)、工商管理碩士（MBA)

國(guó)家一級(jí)（高級(jí)）人力資源管理師

北京市人力資源管理師資格認(rèn)證講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

毛老師有十八年以上人力資源管理與咨詢培訓(xùn)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過跨境電商、軟件服務(wù)、教育培訓(xùn)、連鎖經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)制造等行業(yè)，經(jīng)歷過企業(yè)初創(chuàng)期、擴(kuò)張期、并購(gòu)期、上市期；精通人力資源管理 6 大模塊，具備人力資源管理前瞻性視野，具有從0到1企業(yè)人力頂層設(shè)計(jì)、1到n組織架構(gòu)及團(tuán)隊(duì)搭建經(jīng)驗(yàn)；擅長(zhǎng)人力資源規(guī)劃、核心人才識(shí)別與評(píng)估、戰(zhàn)略績(jī)效管理與分析，準(zhǔn)確把握各業(yè)務(wù)形態(tài)下的用人和激勵(lì)機(jī)制，擁有豐富的人力資源集團(tuán)管控、組織變革、人才梯隊(duì)建設(shè)、成本控制、勞動(dòng)爭(zhēng)議處理經(jīng)驗(yàn)，具備根據(jù)管理需求導(dǎo)入“三支柱”模型經(jīng)歷。

咨詢實(shí)踐成果：針對(duì)某營(yíng)收4-5億的金融行業(yè)客戶，面臨營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擴(kuò)招速度慢、培養(yǎng)周期較長(zhǎng)、招進(jìn)來留不住、老員工不愿做管理者問題，診斷后發(fā)現(xiàn)并非單純招聘環(huán)節(jié)的問題，而是因崗責(zé)不清晰、激勵(lì)不到位，具體表現(xiàn)為新人入職后沒有清晰的工作標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與管理者不掛鉤，制定以“薪晉考”為核心的方案，采用如下措施：

1.調(diào)整薪酬結(jié)構(gòu)：重新梳理崗責(zé)、做崗位價(jià)值評(píng)估，從銷售工資+提成調(diào)整成崗位工資+績(jī)效工資+業(yè)績(jī)提成+管理提成+利潤(rùn)提成。

2.管理層推動(dòng)：通過數(shù)據(jù)輔導(dǎo)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人在管理實(shí)踐中建立傳統(tǒng)銷售漏斗模型（線索跟進(jìn)、簽約、回款、復(fù)購(gòu)/轉(zhuǎn)介紹）和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)AARRR模型（獲客、激活、留存、變現(xiàn)、和傳播），結(jié)合公司發(fā)展需求制定績(jī)效考核指標(biāo)、完善績(jī)效考核方法，跟進(jìn)績(jī)效實(shí)施情況。

3.打通晉升機(jī)制：將銷售、采購(gòu)、客服等序列，按業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)績(jī)效、關(guān)鍵行為等設(shè)置指標(biāo)并量化，如營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：銷售-經(jīng)理-總監(jiān)3級(jí)9崗，依據(jù)簡(jiǎn)便、實(shí)用原則打通上升通道。

該組織系統(tǒng)輔導(dǎo)極大的調(diào)動(dòng)了員工的工作熱情，優(yōu)化了員工隊(duì)伍建設(shè)，最終實(shí)現(xiàn)疫情背景下客戶增長(zhǎng)率93%，銷售回款率完成率100%，培訓(xùn)通關(guān)率100%，薪酬滿意度從31%提升到85%，行業(yè)規(guī)模保持華南區(qū)第三。

管理實(shí)踐成果：在ZBER企業(yè)任職人力資源VP，為了更好支撐企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，全面升級(jí)人力資源管理體系，重點(diǎn)體現(xiàn)在績(jī)效、薪酬和培訓(xùn)三個(gè)方面：

1. 績(jī)效考核：基于公司經(jīng)營(yíng)規(guī)劃搭建三維績(jī)效考核體系，實(shí)行全員績(jī)效，運(yùn)用KPI（普通員

工）、平衡記分卡（管理層），設(shè)計(jì)科學(xué)的績(jī)效方案、考核指標(biāo)和激勵(lì)政策，跟進(jìn)績(jī)效實(shí)施情況，所提績(jī)效建議采用率95%。

2. 薪酬激勵(lì)：升級(jí)薪酬激勵(lì)體系，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行薪酬拆分，與各分子公司簽訂績(jī)效任務(wù)書，將原來工資包的形式轉(zhuǎn)變?yōu)榛A(chǔ)工資+年度績(jī)效+季度績(jī)效+月度績(jī)效，同時(shí)采取股權(quán)激勵(lì)、核算分紅、績(jī)效獎(jiǎng)金、超額獎(jiǎng)、提成等多樣化的激勵(lì)手段，人均銷售額提升 40%以上。

3. 搭建培訓(xùn)體系：對(duì)員工培訓(xùn)進(jìn)行需求調(diào)研并分析調(diào)研結(jié)果，設(shè)計(jì)多層級(jí)員工培養(yǎng)方案，制定科學(xué)合理的培訓(xùn)計(jì)劃并落地執(zhí)行。對(duì)于高管推進(jìn)“悅讀書”項(xiàng)目，每季度閱讀2-3本書并進(jìn)行PPT分享。員工培訓(xùn)范圍涵蓋新員工培訓(xùn)、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、管理技能等專項(xiàng)培訓(xùn)，每年總計(jì)落地100場(chǎng)培訓(xùn)。推進(jìn)企業(yè)文化落地，開展形式多樣的員工主題活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，員工主動(dòng)離職率10%以下。 榮獲年度公司“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”稱號(hào)。

理論實(shí)踐成果：多年人力資源管理實(shí)踐和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，自己不斷積累、不斷優(yōu)化，自主研發(fā)了幫助企業(yè)提高組織效能、幫助各級(jí)管理者提升人力資源管理能力的9門課程，《企業(yè)目標(biāo)規(guī)劃》、《六級(jí)組織架構(gòu)優(yōu)化升級(jí)》、《崗位工作分析與評(píng)估》、《薪酬方案設(shè)計(jì)八步走》、《三維績(jī)效管理》、《數(shù)字化晉升機(jī)制》、《績(jī)效輔導(dǎo)及面談技巧》、《員工關(guān)系管理》等，培訓(xùn)場(chǎng)次100多場(chǎng)，培訓(xùn)滿意度100%，并能熟練運(yùn)用戰(zhàn)略地圖、BSC、swot、OKR、KPI、海氏崗位價(jià)值評(píng)估法等各種管理工具賦能各級(jí)管理者。

毛老師希望，在人力資源管理領(lǐng)域，只要我們前行的方向一致，我愿意為同行的你背負(fù)行囊，實(shí)現(xiàn)我們不僅要增長(zhǎng)，更要成長(zhǎng)！

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借前瞻性的人力資源管理理念、系統(tǒng)化的人力資源知識(shí)體系，精湛的專業(yè)技術(shù)、過硬的實(shí)操技能、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為企業(yè)人力資源管理領(lǐng)域的管理教練；

實(shí)用落地：憑借十八年以上人力資源管理的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家；

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

【主講課程】

薪酬績(jī)效

《三維績(jī)效管理》

《KPI績(jī)效管理》

《績(jī)效輔導(dǎo)與面談技巧》

《企業(yè)目標(biāo)規(guī)劃》

《薪酬體系設(shè)計(jì)與優(yōu)化》

人才管理

《企業(yè)組織架構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì)》

《崗位工作分析與評(píng)估》

《人才精準(zhǔn)招聘》

《數(shù)字化晉升機(jī)制》

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容成果

1榮樺汽貿(mào)

（2021.11-2022.5）人力資源系統(tǒng)（薪酬、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)晉升機(jī)制、績(jī)效考核三個(gè)模塊）?各業(yè)務(wù)線薪酬結(jié)構(gòu)的優(yōu)化設(shè)計(jì)

績(jī)效考核數(shù)據(jù)化管理，績(jī)效管理逐步落地

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)裂變，員工晉升通道全面打通2022年銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率122%

2022年利潤(rùn)額目標(biāo)達(dá)成率：122%

2鑫源溫控集團(tuán)

（2020.1-2020.8）組織系統(tǒng)（導(dǎo)入目標(biāo)制定與分解、業(yè)務(wù)流程梳理、組織架構(gòu)優(yōu)化、薪酬調(diào)整、績(jī)效升級(jí)、晉升機(jī)制的打通）?凝聚人心，降本增效，提升組織效能

月均銷售額同比達(dá)成 116%

月均凈利潤(rùn)同比達(dá)成 158%

人均銷售額同比達(dá)成 128%

人均凈利潤(rùn)同比達(dá)成 227%

【服務(wù)客戶】

傳統(tǒng)行業(yè)：新都電器、中智集團(tuán)、金達(dá)戶外、環(huán)富盛龍庭房產(chǎn)公司、易世達(dá)世代百貨超市

教育行業(yè)：萬學(xué)海文教育科技（北京）有限公司、巨人學(xué)校

電商行業(yè)：美團(tuán)網(wǎng)、德爾網(wǎng)絡(luò)

軟件行業(yè)：用友集團(tuán)、祺瑞升科技

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

毛司禾老師課程總會(huì)給我們帶來很多啟發(fā)和思考，尤其在解決問題的效率與思路方面。他不講空話、套話，只講痛點(diǎn)，只談問題。

-----環(huán)富盛龍庭房產(chǎn)公司總經(jīng)理 李綱

毛司禾老師的戰(zhàn)略績(jī)效管理課程的講授邏輯清晰、要點(diǎn)明確、簡(jiǎn)單易理解，操作性強(qiáng)，對(duì)我們的幫助很大，讓我們落地績(jī)效更加有信心。

-----祺瑞升軟件公司CTO 梁達(dá)

毛司禾老師簡(jiǎn)直就是一個(gè)診斷醫(yī)生，每次培訓(xùn)通過“望、聞、問、切”對(duì)企業(yè)的問題與痛點(diǎn)進(jìn)行全面體檢與評(píng)估。找出原因之后馬上對(duì)癥下藥，給思路給方法給工具。她不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過培訓(xùn)來解決企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)問題。

-----新都電器人力資源總監(jiān) 趙博

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