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課程大綱

第一章、土地的決策工具和決策階段：

1：失敗案例：北京南六環(huán)某項(xiàng)目拿地決策

2：常見問題：

3：決策工具：是否存在某一種工具可以簡單判斷該不該拿地？

戰(zhàn)略選擇和行動(dòng)評(píng)估矩陣、SPACE矩陣決策法

4：成功案例：天津薊縣某項(xiàng)目

Space矩陣、客戶分析圖、產(chǎn)品定位、競拍策略

5：使用矩陣決策工具問題之一：怎樣解決老板、官員、操盤手不同視角維度

解決方案：二度決策法

一度決策：城市和區(qū)域決策

二度決策：地塊和項(xiàng)目決策

6：使用矩陣決策工具問題之二：能不能從大量的宏觀信息和微觀信息中選擇項(xiàng)目相關(guān)信息

一度決策：SWOT的具體定義，決定決策因子設(shè)定

二度決策：財(cái)務(wù)及產(chǎn)業(yè)、競爭與市場兩個(gè)體系決定決策因子的設(shè)定

第二章：進(jìn)入城市和區(qū)域決策的評(píng)價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)

拿地決策的內(nèi)涵

作為一種交易行為，交易對(duì)象和議價(jià)能力是開發(fā)企業(yè)決策的前提，

拿地劃分為主動(dòng)拿地和被動(dòng)拿地兩大類別，（在沒有議價(jià)能力，被迫進(jìn)入競拍市場時(shí)，其行為稱為被動(dòng)拿地），同時(shí)，拿地決策也劃分為主動(dòng)拿地決策和被動(dòng)拿地決策兩大類

1、形成主動(dòng)拿地的三大方向

提升交易對(duì)象等級(jí)

形成議價(jià)能力

提前確定價(jià)格

2、被動(dòng)拿地進(jìn)行決策的主要依據(jù)和評(píng)估方法

區(qū)域規(guī)劃主導(dǎo)方向

區(qū)域人口來源依據(jù)

區(qū)域內(nèi)土地供應(yīng)狀況

區(qū)域內(nèi)建筑產(chǎn)品供應(yīng)狀況

企業(yè)現(xiàn)金支付能力

限價(jià)競拍策略

企業(yè)開發(fā)能力。

3、主動(dòng)拿地進(jìn)行決策的主要依據(jù)和評(píng)估方法

前期決策的核心依據(jù)：能否形成排他性、能否構(gòu)造開發(fā)企業(yè)的土地議價(jià)能力，能否最大限度壓縮土地溢價(jià)。

前期決策判別要素：涉及兩大類別的要素

外部關(guān)鍵要素：

宏觀政策及產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向

區(qū)域經(jīng)濟(jì)和城市發(fā)展

行業(yè)周期

競爭關(guān)系

需求特性

內(nèi)部關(guān)鍵要素：

企業(yè)戰(zhàn)略

產(chǎn)業(yè)資源

融資能力

運(yùn)營及營收能力

人力資源與組織管控

第二章、土地外部關(guān)鍵要素六因子評(píng)價(jià)、及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1、宏觀政策及產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向評(píng)價(jià)愛

范疇：中央及國務(wù)院在任期內(nèi)的主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)政策和產(chǎn)業(yè)政策

部委及省級(jí)政府對(duì)政策的解讀和細(xì)則

意義：構(gòu)造與地方政府的交易地位

操作：是否從先期的項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)定位達(dá)成與政府政策和產(chǎn)業(yè)方向?qū)樱芊裥纬膳c更高層的政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行對(duì)話的基礎(chǔ)

案例：萬達(dá)地價(jià)與萬達(dá)拿地決策

2、區(qū)域經(jīng)濟(jì)和城市發(fā)展評(píng)價(jià)

范疇：年度主導(dǎo)方向和產(chǎn)業(yè)政策，以及大型規(guī)劃，主要指標(biāo)和事件

意義：直接賦予地方政府的

操作：是否符合城市規(guī)劃方向、城市化主要問題的針對(duì)性方案

案例：長株潭城市群，綠心規(guī)劃與華僑城拿地決策

3、行業(yè)周期評(píng)價(jià)

范疇：政府任期與行業(yè)周期的奇妙吻合

意義：房屋成交量與成交價(jià)格周期、開工量與土地供應(yīng)量周期、土地價(jià)格與房價(jià)周期

操作：下降區(qū)間拿地，上升區(qū)間賣房

案例：融創(chuàng)豪宅的拿地決策，順馳普通住宅的拿地決策

4、競爭關(guān)系評(píng)價(jià)

范疇：三類不同企業(yè)的市場占有率和價(jià)格體系

意義：在不同區(qū)域中，三類不同企業(yè)存在各自生存空間

操作：選擇自己獨(dú)有生存空間進(jìn)行拿地

案例：河南建業(yè)的土地布局

6、需求特性評(píng)價(jià)

范疇：入住與投資、土地與開發(fā)企業(yè)投資、建筑產(chǎn)品與開發(fā)企業(yè)

意義：梳理常住人口和投資性購房兩個(gè)市場的占有率

操作：尋求常住人口和投資性購房兩類不同市場的空缺點(diǎn)

案例：華夏幸福基業(yè)，幸福城、孔雀城。

第三章、土地內(nèi)部關(guān)鍵要素六因子評(píng)價(jià)、及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

企業(yè)戰(zhàn)略

產(chǎn)業(yè)資源

融資能力

運(yùn)營及營收能力

人力資源與組織管控

1、企業(yè)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)

概念：核心競爭力、產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略

范疇：核心競爭力與土地的關(guān)聯(lián)定位、產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略的吻合

意義：拿到能做好的土地

操作：設(shè)定拿地條件，先行進(jìn)入與企業(yè)戰(zhàn)略匹配的土地

案例：合眾人壽的拿地

2、產(chǎn)業(yè)資源評(píng)價(jià)

概念：新型城鎮(zhèn)化帶來產(chǎn)城一體

范疇：產(chǎn)業(yè)與地產(chǎn)結(jié)合，產(chǎn)業(yè)用地與商住用地結(jié)合，公共建筑與民用建筑結(jié)合

操作：聯(lián)合體構(gòu)成產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，

案例：亞特蘭蒂斯項(xiàng)目

3、融資能力評(píng)價(jià)

概念：現(xiàn)金杠桿

范疇：基金、信托、銀團(tuán)

操作：拿地聯(lián)合體

案例：萬科招商聯(lián)合體

4、運(yùn)營與營收能力評(píng)價(jià)愛

概念：內(nèi)部操作周期

范疇：規(guī)劃、施工圖、工程管理、營銷等

操作：預(yù)售許可證節(jié)點(diǎn)控制

5、人力資源與組織管控評(píng)價(jià)

概念：總部控制與項(xiàng)目控制

范疇：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與資源控制

操作：形成項(xiàng)目公司的標(biāo)準(zhǔn)配置最低門檻，最大化利用總部資源

第四章：并購類土地的其他風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

本章論述除上述內(nèi)外各六因子風(fēng)險(xiǎn)之外的風(fēng)險(xiǎn)，以上諸項(xiàng)均為系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，其規(guī)避方式在上述內(nèi)容中予以講述。

1、主體資格瑕疵及風(fēng)險(xiǎn)

2、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

3、或有債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4、在建工程及應(yīng)付款風(fēng)險(xiǎn)

5、權(quán)證風(fēng)險(xiǎn)

6、股權(quán)交易程序風(fēng)險(xiǎn)

7、履約風(fēng)險(xiǎn)

張老師

張飚老師

國家環(huán)境產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目組組長

環(huán)保部環(huán)境出版集團(tuán)生態(tài)地產(chǎn)研究所長

中環(huán)國投控股有限公司總經(jīng)理

易信城市產(chǎn)業(yè)研究院院長

曾任數(shù)家知名地產(chǎn)集團(tuán)公司總裁、顧問，實(shí)操多個(gè)區(qū)域性開發(fā)和新市鎮(zhèn)開發(fā)。在土地獲取、區(qū)域發(fā)展、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、新型城鎮(zhèn)化方面均有深刻理論和實(shí)踐功。十八年的項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)，主持一級(jí)土地整理項(xiàng)目總面積達(dá)100余平方公里，主持開發(fā)項(xiàng)目總建筑面積達(dá)500余萬平方，以實(shí)踐項(xiàng)目為載體，統(tǒng)籌研發(fā)、實(shí)踐和運(yùn)營管控，涵蓋商業(yè)地產(chǎn)、住宅地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等領(lǐng)域。

新城鎮(zhèn)化方向：

《新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃方式---精明增長專題》

《新型城鎮(zhèn)化與鎮(zhèn)域開發(fā)》

土地整理方向：

《如何獲取更廉價(jià)的土地》

《一級(jí)土地開發(fā)與土地控制》

《房地產(chǎn)土地獲取》

《超大規(guī)模土地項(xiàng)目策劃與開發(fā)》

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)方向：

《文化旅游地產(chǎn)開發(fā)》

《衛(wèi)星城開發(fā)的規(guī)劃與策劃》

《養(yǎng)老養(yǎng)生地產(chǎn)模式》

《產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)策略》

《科技園區(qū)的開發(fā)與拿地策略》

《農(nóng)業(yè)用地的開發(fā)方式》

《村莊改造與休閑農(nóng)業(yè)》

《大健康產(chǎn)業(yè)---全新土地運(yùn)營方式》

商業(yè)地產(chǎn)方向：

《郊區(qū)商業(yè)開發(fā)與運(yùn)營模式》

《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式》

《CBD模式與開發(fā)要素》

《商業(yè)地產(chǎn)特征與招商運(yùn)營》

房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)管理方向：

《房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃》

《房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)管理流程設(shè)計(jì)與管控》

《房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營計(jì)劃管理》

近年主持操作的項(xiàng)目涉獵范圍包括：

國家級(jí)生態(tài)地產(chǎn)示范項(xiàng)目：環(huán)境科技CBD－－北京東四環(huán)環(huán)保部國家生態(tài)科技服務(wù)園；

文化旅游地產(chǎn)項(xiàng)目：呀喏達(dá)酒店群、北京南六環(huán)國家環(huán)境文化主題公司、三亞檳榔河國際鄉(xiāng)村文化旅游區(qū)、三道灣大區(qū)小鎮(zhèn)－－國土資源部首批流轉(zhuǎn)示范項(xiàng)目、海南重點(diǎn)文化發(fā)展項(xiàng)目、華藏世界文化區(qū)－－天津市十大服務(wù)業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目、中國佛教協(xié)會(huì)和古建協(xié)會(huì)協(xié)作項(xiàng)目、廣西天養(yǎng)山高爾夫別墅（桂林最大的高爾夫別墅項(xiàng)目）；

土地一級(jí)開發(fā)項(xiàng)目：天津華明鎮(zhèn)－－上海市世博會(huì)最佳城市示范區(qū)（國家發(fā)改委、國土資源部推廣項(xiàng)目）、100平方公里的丁字灣南海新城（國家藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)海上新城建設(shè)項(xiàng)目）、15平方公里京東愛家物流項(xiàng)目（京郊新型城鎮(zhèn)化建設(shè)項(xiàng)目）

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