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【課程背景】

很多新生代的銷售人員因為缺乏正確的客戶溝通談判技巧，看著客戶就在面前卻簽不了單。客戶資源不缺，但是成交量太低，讓公司的客戶資源白白流失掉而束手無策。本課程主要提升銷售人員在銷售中與客戶快速建立信任的溝通技巧，以及通過客戶的言行舉止判斷客戶的性格，針對不同性格的客戶采用不同的溝通策略，告別傳統(tǒng)且單一的溝通方式。

本次將通過情景案例和研討展開一場有溫度、有寬度、有深度的團隊溝通、情景演繹式課程。

【課程收益】

了解有效溝通的原理和要素，解析銷售過程中可以影響客戶決策的環(huán)節(jié)

掌握銷售中有效溝通的六中技巧

捕捉客戶的成交信號，把握促單時機

通過案例研討，掌握促單的五種方法及話術

【課程大綱】

一、銷售中的溝通原理及要素

(一)有效溝通概論

1.什么是有效溝通

2.要達成理想的溝通目的，需要具備哪些因素

3.有效溝通應具備的四大心態(tài)

(二)銷售中的溝通要素與過程

1.有效溝通的四個環(huán)節(jié)

2.溝通表達的三要素

二、銷售中有效溝通的六大技巧

(一)有效溝通技巧之尊重技巧

(二)有效溝通技巧之聆聽技巧

3.聆聽的四個要領

4.聆聽客戶的訴求與意圖

(三)有效溝通技巧之之提問技巧

1.寬廣且便于回答的開放式問題

2.針對詢問內容的選擇式問題

3.針對特定目標的封閉式問題

(四)有效溝通技巧之之反饋技巧

1.通過反饋確認客戶的需求

2.贊美式的反饋

(五)有效溝通技巧之精準表達

1.針對客戶需求的賣點介紹

2.核心賣點與差異賣點的呈現(xiàn)

(六)有效溝通技巧之應答技巧

1.解答客戶的異議

2.應答中巧妙管理客戶期望值

三、有效促單技巧——踢好成交的“臨門一腳”

(一)為什么要“促單”

1.縮短銷售過程，成交加速

2.影響客戶做出購買選擇

(二)促單的時機把握——捕捉客戶的簽約信號

1.當客戶的疑慮已被打消

2.當客戶對銷售人員已有信賴

3.當客戶開始計算成本

4.當客戶問到售后細節(jié)問題

(三)促單的五種方法

1.默認成交法

2.利益誘導法

3.最后期限法

4.反向警示法

5.坦誠請教法

莫老師

莫言老師 通用管理與職業(yè)素養(yǎng)領域專家

【資質背景】

國家職業(yè)生涯規(guī)劃師

國家高級人力資源管理師

6Ds線上學習項目設計師

ACIC國際注冊沙盤講師

AACTP國際注冊培訓師

ITMI國際注冊人才管理師

CMC國際注冊管理咨詢師

中國管理科學研究院-客座教授

AACTP國際注冊行動學習促動師

AoCE國際注冊STC系統(tǒng)性團隊教練

美國ACI注冊國際職業(yè)培訓師&授權導師

美國ACI注冊國際課程設計師&授權導師

英國博贊思維導圖管理師認證講師(TBCP)

【從業(yè)履歷】

2018年“我是好講師”大賽-全國百強講師

2018年“泰山杯”培聯(lián)大賽-全國百強講師

2020年“線上學習項目設計師”全國大賽評委

2020年“我是好講師”浩睿賽區(qū)評委

18年+全國市場零售運營管理經驗（行業(yè)：汽車、珠寶、服裝） ，先后服務于上市集團、外資集團，歷任總經理助理、全國運營經理、全國培訓經理，足跡遍布全國50+座主要城市，涉及運營管理500+門店，

累計為300+百貨&門店提供30000+小時專題培訓與實地帶教，成功培養(yǎng)1000+名優(yōu)秀的零售終端管理者。

非常了解業(yè)務部門的痛點和需求，擅長結合客戶需求設計培訓項目、應用課程和落地工具，助力業(yè)務部門提升業(yè)績、強化人才培養(yǎng)，開發(fā)人才效能，實現(xiàn)對人才梯隊建設的有效助推。

【授課特色】

寓教于樂

課堂形式靈活多樣，游戲互動精彩不斷，課堂氛圍愉悅專注，課程練習針對性強

實戰(zhàn)分享

課堂上幫助學員理解理論知識，分享實戰(zhàn)案例指導實際運用；部分課程涉及實地工作的跟進指導

定制應用

根據(jù)企業(yè)實際情況、定制化設計課程中的針對性練習、開發(fā)可應用與實際工作的工具等，幫助企業(yè)系統(tǒng)性的解決問題

尊重版權

講授中所采用的課程均為講師本人多年經驗實戰(zhàn)累積的原創(chuàng)、已申報國家版權注冊，或獲得版權方的授權/認證

【主講課程】

管理系列課程：

《從優(yōu)秀到卓越-管理者角色認知與修煉》

《從優(yōu)秀到卓越-效率工具PDCA》

《拆掉部門墻-跨部門溝通與協(xié)作》

《高績效團隊加速器-OKR工作法》

《Do Best高績效團隊建設（系列）》

《Become成為卓越管理者（系列）》

《Make Better職場高效能（系列）》

版權課 （授權認證&自主研發(fā)）

《服務營銷密碼》

《TOC八大領域》

《問題分析與解決》

《教練高爾夫》（系列）

《營銷心理必學：影響力》

《職場新“記”能-思維導圖》

《“師帶徒”帶教落地的道法術器》

《EPEM卓越經理人的“非人”管理》

《精力管理，超越時間管理的效率提升》

《成為卓越的管理者-教練型領導力修煉》

主題工作坊：

《企業(yè)文化共創(chuàng)/重塑與落地》

《關鍵績效經驗萃取與開發(fā)》

《卓越服務流程與標準優(yōu)化》

《戰(zhàn)略目標分解與實施落地》

《卓有成效的復盤》

《自上而下的績效管理診斷與優(yōu)化》

《GoFast經營分析與業(yè)績突破》

《企業(yè)高管-團隊教練工作坊》

TTT系列課程：

《培訓師的角色認知與成人學習原理》

《精品課程的開發(fā)與設計》

《微課的開發(fā)與設計》

《卓越績效經驗的萃取與復制》

《引人入勝的授課技巧》

TTM系列課程：

《培訓需求調研與分析》

《培訓項目設計與管理實務》

《基于勝任力的課程體系搭建》

《基于崗位序列的學習地圖設計》

《基于人才效能的培訓項目落地》

【服務客戶】

中國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行、華夏保險、中國郵政、國泰人壽、國家電網公司、中國煙草、中國電建、新希望乳業(yè)、中國石油、重慶百貨大樓股份有限公司、錦欣醫(yī)療集團、世豪商業(yè)集團……

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