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課程背景

對于眼下火熱的“大數(shù)據(jù)”而言，多數(shù)實體零售企業(yè)停留在葉公好龍的層面，嘴上喊得火熱，在實際應(yīng)用中卻是一臉茫然。這是因為數(shù)據(jù)在傳統(tǒng)零售企業(yè)決策中只占到很少一部分，大多數(shù)企業(yè)家決策依然憑借“拍腦袋”。

在諸多實體零售企業(yè)中，怎樣把大數(shù)據(jù)用好？如何進行經(jīng)營分析？并且用大數(shù)據(jù)來指導(dǎo)經(jīng)營活動？我們怎么把大數(shù)據(jù)攏起來？首先我們拿到大數(shù)據(jù)，基本上分析目標有五個維度：人、店、場、圈、網(wǎng)。基于大數(shù)據(jù)的及時有效的經(jīng)營分析能幫助 我們及時、客觀和全面的了解經(jīng)營情況，為招商調(diào)整、運營管理、宣傳推廣、銷售策劃等奠定建設(shè)的前提條件和客觀基礎(chǔ)。

課程收益

了解百貨/廣場/購物中心的行業(yè)關(guān)鍵經(jīng)營數(shù)據(jù)組成及相關(guān)公式

重視日常經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計與大數(shù)據(jù)分析的重要性

掌握常用數(shù)據(jù)分析的方法能結(jié)合業(yè)態(tài)/樓層/品牌或特殊銷售時期形成有效的數(shù)據(jù)模板

深度解析當下的經(jīng)營數(shù)據(jù)，并有效發(fā)現(xiàn)經(jīng)營/業(yè)績方面的問題，形成具有針對性的問題改善、業(yè)績突破的實施方案

【課程大綱】

第一部分 經(jīng)營數(shù)據(jù)的重要性

1.零售行業(yè)現(xiàn)狀與痛點

2.百貨行業(yè)現(xiàn)狀與痛點

3.新零售時代的大數(shù)據(jù)步法

第二部分 經(jīng)營數(shù)據(jù)公式篇

1.完成情況公式（業(yè)態(tài)、樓層、品牌同理可推）

1)達成率=一定時期內(nèi)營業(yè)額/一定時期內(nèi)業(yè)績指標*100%

2)同期業(yè)績增長率=（年\月\周同期營業(yè)額-當期營業(yè)額）/同期營業(yè)額*100%

3)環(huán)比業(yè)績增長率=（年\月\上一周期營業(yè)額-當期營業(yè)額）/同期營業(yè)額*100%

2.坪效公式

1)品牌坪效=當日營業(yè)額/當?shù)甑赇伱娣e（周、月、年同理可推）

2)樓層坪效=當日營業(yè)額/當?shù)甑赇伱娣e（周、月、年同理可推）

3.人效公式

3)品牌人效=品牌當日營業(yè)額/當日總?cè)藬?shù)（周、月、年同理可推）

4)樓層人效=樓層當日營業(yè)額/當日總?cè)藬?shù)（周、月、年同理可推）

5)崗位貢獻率=某崗位當日貢獻率/此崗位當日在崗人數(shù)（周、月、年同理可推）

4.銷售解析公式（四率一價）

1)ATV=日營業(yè)額/日客單數(shù)（周、月、年同理可推）

2)個人ATV=某個人一段期間內(nèi)的業(yè)績/這個人在這期間內(nèi)的總銷售單數(shù)

3)日連帶率=日銷售件數(shù)/日客單數(shù)（周、月、年同理可推）

4)ASP=日營業(yè)額/日銷售件數(shù)（周、月、年同理可推）

5.VIP解析公式

1)日VIP占比=日VIP消費額/日營業(yè)額（周、月、年同理可推）

2)VIP的保有分布

3)VIP的RFM規(guī)律

6.內(nèi)控/貨控公式

1)無條碼率=月盤點無條碼雙數(shù)/本月銷售雙數(shù)（以兩次盤點間的銷售數(shù)為準）

2)丟失率=某月盤點后丟失貨品金額/此月銷售金額*100%（周、月、年同理可推）

3)周轉(zhuǎn)比=月營業(yè)額/月平均庫存（月、季、年同理可推）

4)平均庫存=（期初庫存量+期末庫存量）/2（月、季、年同理可推）

5)月進銷比=月進貨金額/銷售金額（月、季、年同理可推）

6)分類貨品銷售占比=日某一分類商品銷售額/日營業(yè)額*100%（周、月、年同理可推）

7)折扣率=日折讓金額/當日總銷售吊牌金額*100%（周、月、年同理可推）

第三部分 經(jīng)營數(shù)據(jù)分析應(yīng)用

1.數(shù)據(jù)獲取的常用方式與渠道

1)手工記錄

2)商家自報

3)POS機數(shù)據(jù)

4)各類信息系統(tǒng)

2.數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析的主要重點

1)三流：客流、車流、引流

2)營業(yè)額、會員及經(jīng)營數(shù)據(jù)分析

3)數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營反饋：客單價、提袋數(shù)、環(huán)比、目標完成率、平效、占比、排名（業(yè)態(tài)/業(yè)種、品牌、樓層）

3.百貨/廣場/購物中心的常用報表

1)定期的經(jīng)營分析：周/月/季度報表

2)針對性的活動分析報表：節(jié)假日/主題活動

3)日均客流及銷售報表

4)每周（月）促銷及推廣活動統(tǒng)計表

5)每周（月）商戶經(jīng)營報表

第四部分 經(jīng)營數(shù)據(jù)分析實踐

1.聚焦核心經(jīng)營目標

1)人：客群定位與畫像

2)貨：主力業(yè)態(tài)/品牌

3)場：主題、氛圍、消費環(huán)境

4)圈：主力消費圈層/文化圈

5)網(wǎng)：信息網(wǎng)絡(luò)

2.判定經(jīng)營數(shù)據(jù)表現(xiàn)

1)業(yè)績達成情況

2)業(yè)績組成剖析

3.界定當下經(jīng)營現(xiàn)狀

1)客觀描述問題

2)剖析相關(guān)因素

3)聚焦關(guān)鍵因素：找原因+看數(shù)據(jù)

【實際案例分析與實踐】（可根據(jù)需要選定具體練習(xí)維度）

1)研討某樓層/某品牌的月報數(shù)據(jù)解析

2)某一周期/某檔活動的數(shù)據(jù)解析

4.組織有效解決與提升

1)擬定解決方案PDCA+SMART

2)分解行動計劃WBS+5W2H

莫老師

莫言老師 通用管理與職業(yè)素養(yǎng)領(lǐng)域?qū)＜?/p>

【資質(zhì)背景】

國家職業(yè)生涯規(guī)劃師

國家高級人力資源管理師

6Ds線上學(xué)習(xí)項目設(shè)計師

ACIC國際注冊沙盤講師

AACTP國際注冊培訓(xùn)師

ITMI國際注冊人才管理師

CMC國際注冊管理咨詢師

中國管理科學(xué)研究院-客座教授

AACTP國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師

AoCE國際注冊STC系統(tǒng)性團隊教練

美國ACI注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師&授權(quán)導(dǎo)師

美國ACI注冊國際課程設(shè)計師&授權(quán)導(dǎo)師

英國博贊思維導(dǎo)圖管理師認證講師(TBCP)

【從業(yè)履歷】

2018年“我是好講師”大賽-全國百強講師

2018年“泰山杯”培聯(lián)大賽-全國百強講師

2020年“線上學(xué)習(xí)項目設(shè)計師”全國大賽評委

2020年“我是好講師”浩睿賽區(qū)評委

18年+全國市場零售運營管理經(jīng)驗（行業(yè)：汽車、珠寶、服裝） ，先后服務(wù)于上市集團、外資集團，歷任總經(jīng)理助理、全國運營經(jīng)理、全國培訓(xùn)經(jīng)理，足跡遍布全國50+座主要城市，涉及運營管理500+門店，

累計為300+百貨&門店提供30000+小時專題培訓(xùn)與實地帶教，成功培養(yǎng)1000+名優(yōu)秀的零售終端管理者。

非常了解業(yè)務(wù)部門的痛點和需求，擅長結(jié)合客戶需求設(shè)計培訓(xùn)項目、應(yīng)用課程和落地工具，助力業(yè)務(wù)部門提升業(yè)績、強化人才培養(yǎng)，開發(fā)人才效能，實現(xiàn)對人才梯隊建設(shè)的有效助推。

【授課特色】

寓教于樂

課堂形式靈活多樣，游戲互動精彩不斷，課堂氛圍愉悅專注，課程練習(xí)針對性強

實戰(zhàn)分享

課堂上幫助學(xué)員理解理論知識，分享實戰(zhàn)案例指導(dǎo)實際運用；部分課程涉及實地工作的跟進指導(dǎo)

定制應(yīng)用

根據(jù)企業(yè)實際情況、定制化設(shè)計課程中的針對性練習(xí)、開發(fā)可應(yīng)用與實際工作的工具等，幫助企業(yè)系統(tǒng)性的解決問題

尊重版權(quán)

講授中所采用的課程均為講師本人多年經(jīng)驗實戰(zhàn)累積的原創(chuàng)、已申報國家版權(quán)注冊，或獲得版權(quán)方的授權(quán)/認證

【主講課程】

管理系列課程：

《從優(yōu)秀到卓越-管理者角色認知與修煉》

《從優(yōu)秀到卓越-效率工具PDCA》

《拆掉部門墻-跨部門溝通與協(xié)作》

《高績效團隊加速器-OKR工作法》

《Do Best高績效團隊建設(shè)（系列）》

《Become成為卓越管理者（系列）》

《Make Better職場高效能（系列）》

版權(quán)課 （授權(quán)認證&自主研發(fā)）

《服務(wù)營銷密碼》

《TOC八大領(lǐng)域》

《問題分析與解決》

《教練高爾夫》（系列）

《營銷心理必學(xué)：影響力》

《職場新“記”能-思維導(dǎo)圖》

《“師帶徒”帶教落地的道法術(shù)器》

《EPEM卓越經(jīng)理人的“非人”管理》

《精力管理，超越時間管理的效率提升》

《成為卓越的管理者-教練型領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

主題工作坊：

《企業(yè)文化共創(chuàng)/重塑與落地》

《關(guān)鍵績效經(jīng)驗萃取與開發(fā)》

《卓越服務(wù)流程與標準優(yōu)化》

《戰(zhàn)略目標分解與實施落地》

《卓有成效的復(fù)盤》

《自上而下的績效管理診斷與優(yōu)化》

《GoFast經(jīng)營分析與業(yè)績突破》

《企業(yè)高管-團隊教練工作坊》

TTT系列課程：

《培訓(xùn)師的角色認知與成人學(xué)習(xí)原理》

《精品課程的開發(fā)與設(shè)計》

《微課的開發(fā)與設(shè)計》

《卓越績效經(jīng)驗的萃取與復(fù)制》

《引人入勝的授課技巧》

TTM系列課程：

《培訓(xùn)需求調(diào)研與分析》

《培訓(xùn)項目設(shè)計與管理實務(wù)》

《基于勝任力的課程體系搭建》

《基于崗位序列的學(xué)習(xí)地圖設(shè)計》

《基于人才效能的培訓(xùn)項目落地》

【服務(wù)客戶】

中國銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、華夏保險、中國郵政、國泰人壽、國家電網(wǎng)公司、中國煙草、中國電建、新希望乳業(yè)、中國石油、重慶百貨大樓股份有限公司、錦欣醫(yī)療集團、世豪商業(yè)集團……

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