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課程背景：

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，三大通信運營商為擺脫同質(zhì)化競爭的困局，不約而同地選擇向行業(yè)信息化，向DICT項目進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。而DICT項目，通常具有金額大、周期長、用戶決策因素復(fù)雜等特點，這對三大運營商的客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等均提出了更高的要求。而本課程以戰(zhàn)、訓(xùn)相結(jié)合的方式來開展，在培訓(xùn)方面，主要針對兩個方面進(jìn)行介紹——行業(yè)DICT項目需求分析與解決方案營銷的策略以及招投標(biāo)策略，在實戰(zhàn)方面，通過真實DICT項目改編的案例，并模擬真實DICT項目運作場景，以實戰(zhàn)PK的形式，全面提升行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的項目運作能力！

課程收益：

通過訓(xùn)、練結(jié)合的方式學(xué)習(xí)并掌握行業(yè)DICT項目需求分析與方案制作的方法技巧與工具模板，提升解決方案營銷能力；

通過訓(xùn)、戰(zhàn)結(jié)合的方式學(xué)習(xí)并掌握DICT項目在招標(biāo)投標(biāo)階段的投標(biāo)和控標(biāo)策略，提升DICT項目中標(biāo)能力；

授課對象：

客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品支撐、行業(yè)支撐等

授課方式：

實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！

第一講：DICT項目營銷及招投標(biāo)概述

一、DICT項目運作的十步流程

1．DICT項目的幾大特點

2．DICT項目運作的十步流程

二、招投標(biāo)的基本概念

1．《招標(biāo)投標(biāo)法》修改草案關(guān)鍵性條款解析

2．《政府采購法》修改草案關(guān)鍵性條款解析

3．招投標(biāo)的基本程序

1）招標(biāo)

2）投標(biāo)

3）開標(biāo)

4）評標(biāo)

5）中標(biāo)

6）簽訂合同

三、我國招投標(biāo)的一般法律法規(guī)

1．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）財政部

2）發(fā)改委

3）商務(wù)部

4）三者的區(qū)別與聯(lián)系

2．四級招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）國家級

2）國務(wù)院級

3）地方性法規(guī)/部門規(guī)章

4）地方政府規(guī)章

3．我國招投標(biāo)的法律法規(guī)體系適用范圍

4．我國常見的7種政府采購方式

1）公開招標(biāo)

2）邀請招標(biāo)

3）競爭性談判

4）競爭性磋商

5）詢價采購

6）單一來源

7）框架協(xié)議采購

四、通信建設(shè)項目的法律法規(guī)條文解讀

1．《通信工程建設(shè)項目招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》

2．《通信工程建設(shè)項目評標(biāo)專家及評標(biāo)專家?guī)旃芾磙k法》

第二講：招標(biāo)文件的分析與法律風(fēng)險

一．分析招標(biāo)文件

1．招標(biāo)文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）

3）評分標(biāo)準(zhǔn)

4）附件模板

工具練習(xí)：通過《招標(biāo)文件分析表》分析招標(biāo)文件

2．分析資格條件

3．分析評分標(biāo)準(zhǔn)

1）分析報價得分；

2）分析客觀得分；

3）分析主觀得分；

4．競爭對手分析

5．總結(jié)分析結(jié)論

二．分析招標(biāo)文件的合法合規(guī)性

1．招標(biāo)文件的合法合規(guī)風(fēng)險

1）政府采購法中的禁止性規(guī)定

2）招標(biāo)投標(biāo)法中的禁止性規(guī)定

3）地方性負(fù)面清單的規(guī)定

2．招標(biāo)文件的違法性條款的救濟(jì)

1）質(zhì)疑的法律依據(jù)；

2）如何質(zhì)疑客觀得分；

3）如何質(zhì)疑主觀得分；

3．招標(biāo)文件合法化策略；

4．質(zhì)疑招標(biāo)文件的若干問題

1）質(zhì)疑招標(biāo)文件的風(fēng)險及規(guī)避策略；

2）質(zhì)疑招標(biāo)文件的目的性分析；

3）質(zhì)疑招標(biāo)文件的時效性。

第三講：編寫投標(biāo)文件的技能修煉

一．編寫商務(wù)部分

學(xué)員分享：你曾經(jīng)因為哪些因素被廢標(biāo)？

1．法定廢標(biāo)的若干情形

1）招標(biāo)投標(biāo)法中的廢標(biāo)情形；

2）政府采購法中的廢標(biāo)情形；

2．約定廢標(biāo)的情形

1）從評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形

2）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查

3．容易忽視的細(xì)節(jié)錯誤分析

4．編寫評標(biāo)索引表

二．編寫技術(shù)部分

1. 專家是如何評閱標(biāo)書的

1）專家評標(biāo)的時間長度

2）多數(shù)投標(biāo)文件的內(nèi)容篇幅

3）翻標(biāo)書還是看標(biāo)書？

4）專家評閱投標(biāo)書的一般順序——先客后主

5）客觀分的評閱方式

6）主觀分的評閱方式

2. 優(yōu)勢競爭格局下的編寫策略

1）招標(biāo)書與投標(biāo)書相呼應(yīng)；

2）體現(xiàn)針對性的兩大要領(lǐng)；

3. 劣勢競爭格局下的編寫策略

1）識別評分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”

2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)

3）增加投標(biāo)書的翻閱感

第四講：解析評審專家的評標(biāo)過程

一．投標(biāo)演講

案例討論：千萬級PLM項目大單，你該如何進(jìn)行投標(biāo)演講？

1．投標(biāo)演講常犯的3大錯誤

2．設(shè)計一場投標(biāo)演講的4個步驟

二．解析評標(biāo)的內(nèi)在邏輯

案例討論：通過專家實現(xiàn)逆襲？

1. 專家是如何選擇的；

情景演練：專家是如何評標(biāo)的？

2. 專家評標(biāo)的4步過程解析；

3. 評標(biāo)過程中的法律問題；

4. 專家評標(biāo)時的2大顧慮；

5. 評標(biāo)專家的4種類型；

6. 評標(biāo)專家對明顯低價投標(biāo)人的處理方法分析；

第五講：中標(biāo)結(jié)果公告后的質(zhì)疑/投訴策略與技巧

一．質(zhì)疑與異議

1. 澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；

2. 招標(biāo)文件的質(zhì)疑與異議；

3. 開標(biāo)過程的質(zhì)疑與異議；

4. 中標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑與異議；

5. 質(zhì)疑與異議的函件編寫；

6. 質(zhì)疑與異議的回復(fù)；

二．投訴與行政決定

1. 受理投訴的行政機(jī)關(guān)；

2. 招標(biāo)文件的投訴；

3. 開標(biāo)過程的投訴；

4. 中標(biāo)結(jié)果的投訴；

5. 投訴書的編寫；

6. 投訴的處理結(jié)果——行政決定書；

第六講：課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進(jìn)計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計

閣老師

閣策老師 政府項目營銷與招投標(biāo)專家

財政部政府采購評審專家

民航局專業(yè)工程評標(biāo)專家

中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評標(biāo)專家

商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評標(biāo)專家

上海市建設(shè)工程評標(biāo)專家

上海市經(jīng)信委專項資金、政府采購評審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項目營銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項目營銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實的理論基礎(chǔ)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長幫助企業(yè)進(jìn)行政府專項資金項目和政府采購招投標(biāo)項目培訓(xùn)。

●2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標(biāo)，分析受眾真正的培訓(xùn)需求，以拿下項目、中標(biāo)為最終目標(biāo)，據(jù)此開發(fā)課程；

●4年評審專家經(jīng)歷，財政部、民航局、商務(wù)部、大型國企等多個專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標(biāo)項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；

●15年從企業(yè)工作經(jīng)歷，累計參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓(xùn)室入圍項目等投標(biāo)項目超過200個，涉及金額10億元；

●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團(tuán)、神州數(shù)碼集團(tuán)、匯源通集團(tuán)等多家企業(yè)提供政府專項資金項目與政府采購招投標(biāo)項目的指導(dǎo)與培訓(xùn)，通過系統(tǒng)性的知識串聯(lián)，提供專業(yè)的政府營銷工具和方法，提升企業(yè)申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標(biāo)投標(biāo)項目的能力及成功率，課程滿意度高達(dá)95%，深受企業(yè)認(rèn)可。

成功案例：

1.政府采購招投標(biāo)項目業(yè)績

▲西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項目

擔(dān)任項目小組技術(shù)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)組織投標(biāo)文件（技術(shù)部分）編寫、審核及校對，最終項目中標(biāo)金額超過3000萬，成為當(dāng)年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國職校技能實訓(xùn)室入圍項目

擔(dān)任項目小組技術(shù)副經(jīng)理，負(fù)責(zé)制訂技術(shù)控標(biāo)策略，并推進(jìn)實施，通過將公司以及產(chǎn)品等層面的優(yōu)勢植入招標(biāo)文件，成功給競爭對手設(shè)置了壁壘，并且完全合法合規(guī)，使公司成為該入圍項目排名第一的投標(biāo)人，獲得了最大的市場份額，中標(biāo)金額超過5000萬。

▲國家福彩中心博彩機(jī)批量采購項目

該項目是公司總裁直接操作的項目，擔(dān)任項目小組外部咨詢顧問，根據(jù)項目負(fù)責(zé)人介紹的項目情況以及具備的各種產(chǎn)品和資質(zhì)優(yōu)勢，推薦了兩套控標(biāo)方案（單一來源、公開招標(biāo)），并將兩套控標(biāo)方案中的具體操作細(xì)節(jié)（單一來源采購理由擬定、公開招標(biāo)的評分標(biāo)準(zhǔn)擬定）及相關(guān)建議推薦給公司，成功幫助公司中標(biāo)此項目，中標(biāo)數(shù)量超過10萬臺。

2.政府專項資金項目業(yè)績

▲太赫茲技術(shù)產(chǎn)品中試基地項目

擔(dān)任項目副經(jīng)理，項目金額1.8億，負(fù)責(zé)項目申報材料的編寫、項目申報答辯，與項目協(xié)作單位的溝通協(xié)調(diào)，參與項目的執(zhí)行組織過程及驗收過程，最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共5100萬元。

▲太赫茲影響技術(shù)人才培養(yǎng)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合實驗室項目

項目總金額380萬，擔(dān)任項目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個項目操作的全過程，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執(zhí)行組織（制訂項目管理制度、專項經(jīng)費管理制度等內(nèi)控制度）、最后到項目的審計與驗收（組織財務(wù)審計驗收與專家驗收答辯）。最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共110萬元。

主講課程：

01-投標(biāo)人課程

《新中標(biāo)技能的四項修煉》

《政府采購與招投標(biāo)策略與技巧》

《不同競爭格局下的投標(biāo)文件編寫策略》

《營銷人員核心控標(biāo)技能提升》

02-招標(biāo)人課程

《國有企業(yè)招標(biāo)采購規(guī)范與案例解析》

《結(jié)果導(dǎo)向過程合規(guī)——招標(biāo)采購實務(wù)操作與案例解析》

《招標(biāo)達(dá)人——七步成詩制作高水準(zhǔn)的招標(biāo)文件》

《國有金融企業(yè)集中采購管理暫行規(guī)定》

授課風(fēng)格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評審專家這雙重視角來幫助企業(yè)解讀政府項目。

● 課程內(nèi)容更干貨。課程對大量的、真實的政府項目營銷與招投標(biāo)采購的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

● 操作方法更系統(tǒng)。課程設(shè)計從項目立項開始，一直到項目結(jié)束的全過程，提供系統(tǒng)化運作政府項目的方法。

部分服務(wù)過的客戶：

IT電子行業(yè)：神州數(shù)碼集團(tuán)、華彩控股、星網(wǎng)銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實業(yè)有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團(tuán)、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養(yǎng)護(hù)科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

工業(yè)品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術(shù)、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學(xué)品、北京世紀(jì)廣美商貿(mào)、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

高端制造：中國中車、浙江國自機(jī)器人技術(shù)、上海沃克通用設(shè)備、寧夏寧苗園林集團(tuán)有限公司、九江精密測試技術(shù)研究所、武漢中新世紀(jì)人才股份有限公司……

通訊行業(yè)：上海移動、汕頭移動、潮州移動、成都移動、北海電信、武漢移動、湖北移動、鹽城移動、黃石移動、廣安移動、達(dá)州移動、荊州移動、拉薩移動、隨州移動、邵陽移動、婁底移動、杭州移動、麗水移動、溫州移動、湖州移動、四川移動、三明移動、石家莊移動、唐山移動、新余移動、南寧移動、重慶移動、長沙移動、蘇州移動、江蘇移動、鄭州移動、中移鐵通、雅安移動、河南移動、廣西移動、寧波移動、南昌移動、連云港移動、吉安移動、威海移動、北海移動、遼陽移動、萬州移動……

上海電信、山西電信、佛山電信、江門電信、慶陽電信、佛山禪城電信、北海電信、東區(qū)電信、北京電信設(shè)計規(guī)劃院、中華廣播影視交流協(xié)會……

其他行業(yè)：中征公司、浪潮集團(tuán)、上海海斯特、平高集團(tuán)、電信科學(xué)技術(shù)研究所、浪潮超越數(shù)控電子、匯源通集團(tuán)、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤太陽能電力、上海皓月電氣、納通醫(yī)療集團(tuán)、濰坊美辰生物技術(shù)有限公司、華威保安集團(tuán)、榆林長源物業(yè)、中廣核集團(tuán)、北京央務(wù)恒遠(yuǎn)保安、武漢電力電氣集團(tuán)、紹興昌利家居、南京誠志清潔能源、浙江卓銳科技、……

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