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課程目標(biāo)：

學(xué)員學(xué)習(xí)本課程后，應(yīng)能…….

1.學(xué)習(xí)擁有主動(dòng)積極的陽(yáng)光心態(tài)， 賦能銷售團(tuán)隊(duì)；

2.掌握銷售溝通中的核心規(guī)律與技巧；

3.掌握DISC性格測(cè)評(píng)原理，并能夠快速識(shí)別不同人的特質(zhì)；

4.不同行為風(fēng)格的業(yè)務(wù)人員，如何與客戶有效相處及溝通；

5.掌握針對(duì)不同性格客戶的溝通管理技巧；

6.掌握高效溝通的基本結(jié)構(gòu)、改善與他人的親系；

7.如何透過(guò)客戶相關(guān)朋友圈人脈進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展；

8.如何深度挖掘客戶需求，擴(kuò)大合同單值，提升銷售；

9.掌握情感賬戶的知識(shí)， 與客戶建立良好人際關(guān)系；

10.了解學(xué)習(xí)運(yùn)用同理心溝通處理沖突、達(dá)成目標(biāo)、合作共贏；

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課程對(duì)象：

銷售團(tuán)隊(duì)管理人員及銷售興趣者、個(gè)人品牌運(yùn)營(yíng)者；

授課方式：

互動(dòng)教學(xué)，多元學(xué)習(xí)，分組討論，案例分析，工作實(shí)例應(yīng)用；

課程內(nèi)容：

開(kāi)場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)自我介紹，討論，你覺(jué)得銷售運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，有哪些問(wèn)題？

單元一：積極主動(dòng)—自驅(qū)力

銷售人員應(yīng)對(duì)壓力積極心態(tài)提升篇

1.選擇的自由

1）我有選擇的自由， 并對(duì)我的選擇負(fù)責(zé)

2）人類的四大天賦：根據(jù)原則， 三思而行

2.使用主動(dòng)積極的語(yǔ)言

1）對(duì)外界負(fù)面刺激有效管理

2）主動(dòng)積極的語(yǔ)言是領(lǐng)導(dǎo)力的語(yǔ)言

3.銷售人員的正念心態(tài)

1）客戶每個(gè)行為的背后都有一個(gè)正向意圖

2）關(guān)注影響圈， 擴(kuò)大可信度， 促進(jìn)成交

探討： 如何令客戶的行為發(fā)生改變？-- 改變自我、積極行動(dòng)！

單元二：效率提升—執(zhí)行力

銷售人員工作效率提升篇

1.要提升銷售業(yè)績(jī)就必須提升效率

1）按照優(yōu)先順序有效做事

2）激發(fā)銷售人員的執(zhí)行力。

2.銷售人員需要將精力放在要事上

小測(cè)評(píng)：銷售人員每天忙忙忙？ 到底你在忙什么呢？

1）識(shí)別銷售人員的工作處于第幾象限？

2）專注于最重要的事務(wù)，放棄不重要的事務(wù)。

3.如何聚焦工作于重要的事情？ 如何有效地進(jìn)行客戶管理？

4.銷售人員精力管理--每周計(jì)劃，每日計(jì)劃

探討： 卓越銷售的效率管理法則是什么？

單元三：火眼金睛--識(shí)客力

銷售人員客戶類型識(shí)別能力的提升篇

1.識(shí)別客戶類型的三個(gè)層次

1） 識(shí)別層次—觀察客戶的類型與反應(yīng)

2） 運(yùn)用層次—他想要什么？探索客戶的需求

3） 管理層次— 知道他需要什么，提供解決方案

2.DISC性格解析

1）性格風(fēng)格的冰山理論

2）如何從他人角度出發(fā)，了解客戶需求

力量型（D型）

·D型人代表人物及特質(zhì)

·視頻點(diǎn)評(píng)示范

·視頻分解解析:出場(chǎng)、打招呼、購(gòu)買需求、購(gòu)買壓力

·Dominance力量型（指揮者）的工作特性

·與“D”型客戶相處的基本原則

影響型（I型）

·I型人代表人物及特質(zhì)

·視頻點(diǎn)評(píng)示范

·視頻分解解析:出場(chǎng)、互動(dòng)、購(gòu)買需求、購(gòu)買壓力

·Influence影響型（社交者）的工作特性

·與“I”型客戶相處的基本原則

穩(wěn)健型（S型）

·S型人代表人物及特質(zhì)

·視頻點(diǎn)評(píng)示范

·視頻分解解析:出場(chǎng)、與人相處、面對(duì)壓力、購(gòu)買需求、 如何了解S類型客戶的真實(shí)需求， 幫助其做出購(gòu)買決策？

·Steadiness穩(wěn)健型（支持者）的工作特性

·與“S”型客戶相處的基本原則

思考型（C型）

·C型人代表人物及特質(zhì)

·視頻點(diǎn)評(píng)示范

·視頻分解解析:出場(chǎng)、互動(dòng)、購(gòu)買需求、面對(duì)壓力

·Compliance思考型（謹(jǐn)慎者）的工作特性

·與“C”型客戶相處的基本原則

3）識(shí)別自我特質(zhì)， 同時(shí)如何快速識(shí)別客戶的不同類型？

案例探討： 如何快速識(shí)別門店客戶的不同類型與采購(gòu)需求？

單元四：知彼解已--溝通力

銷售人員客戶溝通能力提升篇

1. 溝通的定義與方式

1）銷售過(guò)程中存在的溝通問(wèn)題；

--分組討論及呈現(xiàn)

2）客戶管理的有效溝通方式

2.銷售人員需要掌握的有效溝通方法

1）銷售人員溝通黃金定律—已所不欲， 勿施于人

2）掌握主動(dòng)積極的正念溝通、賦能銷售團(tuán)隊(duì)

3）客戶需求挖掘法--SPIN提問(wèn)法

情境案例： 如何透過(guò)客戶的人脈圈， 建立良好的關(guān)系？

3.高情商銷售人員真誠(chéng)的溝通方式

溝通“三明治”法

贊美法

情境訓(xùn)練： 懂人性、拓人脈

單元五： 同理共情--幸福力

與客戶同理交流， 簽單合作共贏

1. 如何進(jìn)行客戶的情緒管理

案例探討：當(dāng)客戶情緒激動(dòng)地進(jìn)行投訴時(shí)， 銷售人員該如何應(yīng)對(duì)？

1）負(fù)面情緒的有效覺(jué)察

2）負(fù)面情緒的四種管理策略

3）情緒溝通法寶--高效能的交流以理解為基礎(chǔ)

2. 與客戶建立信任關(guān)系、促進(jìn)定單

1）客戶管理基本思路

2）客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

3） 客戶的信任= 組織信任+ 個(gè)人信任

4） 如何與客戶建立情感帳戶的正向交流？

互動(dòng)探討： 如何通過(guò)在客戶的情感帳戶上存錢， 透過(guò)關(guān)系促成定單？

3. 建立客戶信任關(guān)系四步曲

建立好感--會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)做事

建立信任10大招

了解客戶需求--組織需求+個(gè)人需求

提供利益滿足客戶需求

4. 同理心溝通化解沖突， 與客戶合作共贏

互動(dòng)探討： 孰對(duì)孰錯(cuò)--美女還是老太太？

1）處理沖突的四步驟

2）同理心的四個(gè)特征

3）高情商銷售人員如何察言觀色？

4）化解沖突良方--同理心溝通

案例探討： 面對(duì)沖突， 高情商銷售人員如何有效化解、合作共贏？

蔣老師

蔣嫦娥

淘高考青少年生涯規(guī)劃研究院院長(zhǎng)、ICF PCC國(guó)際教練聯(lián)盟認(rèn)證教練

美國(guó)智睿咨詢公司DDI領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師；美國(guó)智越咨詢AG領(lǐng)導(dǎo)力英文認(rèn)證講師；美國(guó)4D領(lǐng)導(dǎo)力查理親授認(rèn)證教練；澳大利亞GenosEI情商領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師；國(guó)際教育協(xié)會(huì)AIE國(guó)際注冊(cè)生涯規(guī)劃師；實(shí)踐家DISC性格分析講師及顧問(wèn)；廈門人才中心&高新人才中心領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師；中國(guó)社會(huì)科學(xué)院人力資源碩士；淘高考青少年生涯規(guī)劃研究院院長(zhǎng)；現(xiàn)任：廈門泰易特人力資源管理咨詢有限公司CEO曾任：德國(guó)海拉（Hella）廈門汽車電子有限公司人力資源總監(jiān)曾任：美國(guó)百得（Black&Decker）工業(yè)有限公司人力資源經(jīng)理曾任：德國(guó)林德（Linde）中國(guó)叉車有限公司總部人事處處長(zhǎng)、廈門分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理

正文

蔣嫦娥，女， 中國(guó)社會(huì)科學(xué)院勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)（人力資源管理）碩士學(xué)位、湘潭大學(xué)外語(yǔ)系德語(yǔ)專業(yè)本科學(xué)歷。二十多年大型跨國(guó)歐美企業(yè)人力資源管理及人才培養(yǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，致力于青少年生涯規(guī)劃發(fā)展以及職場(chǎng)教練領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練。

人物經(jīng)歷

2006年赴美國(guó)參加全美知名領(lǐng)導(dǎo)力機(jī)構(gòu)智越（Achieveglobal）學(xué)習(xí)，獲得一線領(lǐng)導(dǎo)力全球認(rèn)證講師資格

2016年于深圳獲得美國(guó)智睿DDI領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師資質(zhì)；通過(guò)了ACTP專業(yè)教練訓(xùn)練并且獲得ICFPCC高級(jí)教練認(rèn)證資，同時(shí)開(kāi)發(fā)出七門國(guó)家版權(quán)課程并獲國(guó)家版權(quán)局登記。

2020年承辦廈門市思明區(qū)大學(xué)生就業(yè)訓(xùn)練營(yíng)

2021年廈門市“贏名企 淘未來(lái)”大學(xué)生競(jìng)職大賽總負(fù)責(zé)人。

核心課程

國(guó)家版權(quán)課程《賦能教練型領(lǐng)導(dǎo)》版權(quán)號(hào)：2018-L-00625559

國(guó)家版權(quán)課程《卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》版權(quán)號(hào)：2020-L-01157313

國(guó)家版權(quán)課程《情商教練領(lǐng)導(dǎo)力》版權(quán)號(hào)：2020-L-01157312

國(guó)家版權(quán)課程《高效職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力》版權(quán)號(hào)：2018-L-00651055

國(guó)家版權(quán)課程《APC陪伴式效能教練》版權(quán)號(hào)：2020-L-01157314

國(guó)家版權(quán)課程《高情商教練型父母》版權(quán)號(hào)：2019-L-00764140

國(guó)家版權(quán)課程《新高考背景下的中學(xué)生學(xué)涯規(guī)劃》版權(quán)號(hào)：2018-L-00693619

國(guó)際版權(quán)課程《知彼解已的DISC高效溝通》

國(guó)際版權(quán)課程《情商領(lǐng)導(dǎo)力》

國(guó)際版權(quán)課程《正念領(lǐng)導(dǎo)力》

精典課程《領(lǐng)導(dǎo)者向下溝通修煉》

精典課程《團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》

精典課程《內(nèi)訓(xùn)師公眾演講及授課技巧》

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