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【課程背景】

在當今經濟形勢之下，銀行競爭主體越來越多，競爭形勢越來越嚴峻，客戶的面臨的選擇面越來越廣。如何在市場上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？都是我們當下面臨的問題。本課程的設計旨在幫助理財精英提升綜合營銷能力，走專業致勝道路，真正做到精準開發客戶，快速掌握客戶的理財需求，把客戶需求轉化為營銷成果，從而達成快速成交的目的。

【課程收益】

1．掌握專業的顧問式期交銀行保險產品銷售技能

2．精準定位，快速找到目標客戶

3．掌握探尋客戶需求，并予以解決的基本技能

4．掌握產品說明的技巧

5．提升成交意識與成交技巧

【課程形式】

實戰講授+演練+案例分析+小組研討、發表

【課程大綱】

一、引言

1、顧問式銀保營銷能給我們帶來什么；

2、顧問式銷售常遇到的問題

1）交易型與顧問型的區別；

2）什么是滿足客戶需求的銷售模式。

3、取得客戶信任的特質

二、客戶溝通開場

1、開場：三部曲

1）暖場-鋪墊、介紹；

2）議程-對焦

3）說明面談價值并征詢客戶是否接受

2、克服客戶的不關心

1）客戶不關心的原因

2）如何讓客戶關心-利用圖表或數據喚醒

3）設計備用議題

三、傾聽：KYC

1、KYC過程中遇到的問題

2、KYC三部曲：

1）KYC三部曲之：建立話題與問題設定

2）KYC三部曲之：協助客戶發言（開放、半開放及封閉式詢問）

3）KYC三部曲之：完整需求的三要素；

a)清楚：需求背后的需求

b)完整：需求排序

c)有共識：支出與收益的認同

四、有效發掘需求

1、什么是需求？

2、以客戶需求為導向發展的三個階段

3、結論：專業的保險銷售人員可以影響對方需求

4、顧問式保險銷售的核心——SPIN提問技巧

1） 背景性問題

2） 探究性問題

3） 暗示性問題

4） 解決性問題

5、演練：如何挖掘客戶的養老需求

五、建議與疑慮處理

1、建議的關鍵點：合理化、順序化、可行性、決定權；

2、建議三部曲：

1）認知階段：給方案

2）分析階段：方案分析及FABE

解說產品及促成

a）FABE解說

b）舉例：運用FABE

c）分組研討、發表：

d）促成的時機

e）促成的方法

f）組內分享：我成功的一次促成

3）決定階段：富蘭克林成交法及異議處理

3、疑慮處理要點及應對策略：

1）如何處理懷疑；

2）如何處理誤解；

3）如何處理缺點；

4、疑慮處理技巧總結與要點分析

六、達成協議

1、達成協議要點分析

2、達成協議4步曲：

1）簡要重提先前接受的利益；

2）建議你和客戶的下一步驟；

3）確認客戶是否接受

4）如果客戶拖延或者說不如何處理；

孟老師

孟德凱簡介

【專業資質】

管理與營銷專家

2016中國年度好講師，中國百強講師

2016中國最具創新力品牌講師

2017“我是好講師”大賽“優秀夢想導師”

國家二級心理咨詢師

教育部國培計劃特聘講師

國內首家誠信講師鑒證平臺聯合發起人

著有《中層領導力白金手冊》

【從業經歷】

曾任：荷蘭全球人壽分公司 營銷總監；英國標準人壽分公司 總經理；

三島中融資產管理公司 培訓總監

孟老師擁有二十多年的金融行業營銷與管理經驗，先后在保險公司、資產公司從事營銷與管理工作深受外資企業管理理念影響，形成一套領先于國內企業的國際化先進經營之道，有成功的市場拓展經驗和豐富的團隊管理經驗。前后輔導企業近數百家，授課逾數千場，課程效果得到客戶們的一致好評。

【主講課程】

管理：《核能團隊——中層領導力提升》、《核能團隊——高績效團隊建設與管理》

《核能團隊——卓越執行力》、《核能團隊——卓越領導力》、《核能團隊——有效溝通》

營銷：《銷售精英能力提升訓練》、《銀行開門紅課程》、《銀行旺季營銷及產能提升課程》

《營銷活動組織與策劃》、《不銷而銷——引導式銷售》、《理財經理營銷技巧》

《存貸款營銷技巧》

TTT：《TTT初級 講師授課與表達技巧》、《TTT中級 培訓課程開發與設計》

《TTT高級 專業技能提升與職業訓練》

【課程特色】

1．實戰性。突破傳統授課理論，傳授更符合中國企業實情的方法和技巧；

2．知識性。傳授來自培訓前沿的新知識，拓寬個人和企業的視野；

3．動態性。不斷補充最新案例，加強實戰訓練與典型案例分析；

4．系統性。自成系統的知識和思維框架，重視核心環節內容突破與提高。

【課程風格】

復制性高、注重互動、內容深入淺出，案例豐富典型，達到學以致變；多年實戰、經驗豐富、重視實踐操作，加強實戰訓練，達到學以致用；輕松詼諧、感召力強、語言簡潔生動，形式靈活多變，達到學以致樂。

【客戶評價】

敬業、信息量大、操作實用性強，互動，聽課快樂，注重解決實際問題，理解中小型企業、令人欽佩……

【服務客戶】

銀行金融機構：工商銀行、中國銀行、農業銀行、光大銀行、建設銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行、中信銀行、華夏銀行、河北銀行、江蘇銀行、南京銀行、甘肅銀行、蘭州銀行、錦州銀行、哈爾濱銀行、濟南農商行、青島農商行、福州農商銀行、東營商業銀行、青島銀行、郵儲銀行、中國郵政、南京銀行、浙商銀行、湖北省聯社、張家口銀行、昆侖銀行、南粵銀行、貴州銀行、中原銀行、多家農商行及村鎮銀行；中國人壽、平安人壽、太平人壽、恒安標準人壽、北大方正人壽、海康人壽、中宏人壽、泰康人壽、陽光保險、國壽財險、紫金保險、中郵保險、招商仁和人壽、英大人壽、三島中融、普信資產、春言集團、國信證券、招商證券、鵬華基金、貝殼金控、安永商務

生產制造企業：海爾集團、海信集團、青島啤酒、可口可樂、中國五礦集團、浦項制鐵、中國電子工程設計院、蘇州熱力研究院、東方電氣、中國汽車技術研究院、三九藥業、北京紫云英、煙臺港集團、中建筑港、香港康福萊集團、施耐德萬高（天津）電氣設備、綺麗集團、三恩集團、祥興鋼管、烏姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集團、首和金海制藥、正航食品、元鼎高合金、中國黃金集團、國家電網、平高集團、河南高速、哈電集團、和澤基因。

服務企業：華數傳媒、利群集團、青島地鐵、國美電器、山東各地市國稅、巴黎春天、萬科地產、北京東方紅、夕陽美、山東國創、商聯集團、云南零玖壹、58同城、瑪雅房產

教育機構：中魯工商學院、恒星學院、青島酒店職業技術學院、中國企業培訓師網、親親袋鼠國際教育機構、貝諾教育、西客教育、易貝樂國際少兒英語、諾貝爾國際兒童教育中心、侃侃教育等

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