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課程背景：

銷售的成功，是由一次次的有效拜訪構(gòu)成的，只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買；再好的銷售策略，也要靠拜訪落地執(zhí)行。每次客戶拜訪決定了項目推進(jìn)的效果和質(zhì)量。但在日常拜訪中，很多銷售經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：

怕見客戶，尤其怕見高層；

相比見客戶更讓人害怕的是——約不著客戶！

見了客戶也不知道該說什么，更不知道客戶心里在想什么；

我們自認(rèn)為很有價值和優(yōu)勢的產(chǎn)品，客戶卻不認(rèn)同，總說不需要；

客戶總也不著急，約吃個飯都難，銷售進(jìn)度緩慢；

如何縮短銷售周期、慢單快簽，我們等到花兒也謝了；

好不容易有意向，項目節(jié)奏卻完全被客戶控制，被牽著鼻子走；

終于熬到簽約了，卻被對手惡性競爭，讓我們前功盡棄！

怎么樣讓客戶看我是一個與眾不同的銷售，而不是和蕓蕓眾生一樣

在客戶的采購決策過程中，誰忽略了客戶心中的認(rèn)知和想法，誰就在和客戶進(jìn)行對抗。如果銷售人員無視客戶的真實想法，或自以為知道判斷客戶的想法，一味推銷自己的產(chǎn)品或公司，那對客戶來講就是一種對“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會視為對他們權(quán)力的侵害。

一名出色的銷售，要學(xué)會抑制自己說話的沖動、推銷的沖動、人性本能的沖動，去關(guān)注客戶的想法，學(xué)會停下來看看對方是否和我們同頻同步，也只有這樣才能贏得客戶的信任、成就訂單。

本課程圍繞拜訪過程中的五種關(guān)鍵力量“拜訪設(shè)計力、人際好感力、高效溝通力、承諾共識力、談判成交力”，提升銷售經(jīng)理的客戶拜訪策略規(guī)劃能力，增強(qiáng)銷售經(jīng)理在拜訪過程中的溝通技巧和談判能力，幫助銷售經(jīng)理更好地理解客戶需求，建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，提高銷售經(jīng)理的拜訪效率和成交率，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。

課程收益

掌握有效的客戶拜訪前準(zhǔn)備方法和設(shè)定拜訪目標(biāo)，五招解決客戶拜訪的尷尬

學(xué)會PPP約見技巧，制定問題清單，熟練使用四類提問，與客戶建立良好的互動關(guān)系

提升談判能力，能夠在拜訪中更好地處理價格、條款等關(guān)鍵問題

了解客戶心理和行為，能夠準(zhǔn)確把握客戶需求，提供處理異議的個性化解決方案

掌握專業(yè)形象塑造、有效溝通、誠信行為等建立信任的關(guān)鍵要素

能夠運用所學(xué)技巧快速與新客戶建立信任，并不斷鞏固老客戶的信任

通過實戰(zhàn)案例分析和模擬演練，積累實際經(jīng)驗，增強(qiáng)應(yīng)對各種拜訪場景的能力

統(tǒng)一銷售團(tuán)隊內(nèi)部溝通的共同語言、并沉淀為組織管理工具

課程對象：

銷售管理者、大客戶經(jīng)理、銷售工程師、商務(wù)經(jīng)理、銷售顧問等

課程方式：

現(xiàn)場講授、案例研討、情景模擬，實戰(zhàn)演練

課程大綱：

課前調(diào)研：“超級拜訪五力模型調(diào)研提綱2024”表格

課前作業(yè)：超級拜訪五力模型——《目標(biāo)客戶檔案卡》

第一篇：拜訪設(shè)計力

思考4個問題：

1. 銷售拜訪前該如何準(zhǔn)備？

2. 這些準(zhǔn)備是基于怎樣的目的呢？

3. 對拜訪溝通的過程又能產(chǎn)生怎樣的影響呢？

4. 我們究竟該準(zhǔn)備什么？

公式：銷售能力公式

公式：銷售創(chuàng)新公式

一、拜訪誤區(qū)自查

1. 不善用巧妙開場白

2. 缺乏共同語言

3. 提問缺乏邏輯性和關(guān)聯(lián)性

4. 過早下結(jié)論，頻繁攻擊競爭對手

二、拜訪目標(biāo)確認(rèn)

1. 確認(rèn)拜訪的5個不同目的

1）以簽單為目的

2）以維系關(guān)系為目的

3）以檢查進(jìn)度為目的

4）以溝通解決方案為目的

5）以市場調(diào)研為目的

2. 制定具體、可衡量的拜訪目標(biāo)

工具：單一銷售目標(biāo)SSO

三、拜訪信息分析

1. 了解客戶的基本情況、業(yè)務(wù)范圍、市場地位等

2. 分析客戶的需求、痛點和決策流程

3. 研究客戶的競爭對手和行業(yè)動態(tài)

四、拜訪計劃制定

1. 明確拜訪時間、地點和參與人員

2. 嚴(yán)格規(guī)劃拜訪的流程和內(nèi)容

3. 精心準(zhǔn)備所需的資料和工具

工具：客戶拜訪邀約確認(rèn)函

五、拜訪話術(shù)設(shè)計

1. 10S第一印象-3要素

1）開場白的設(shè)計

2）SCP贊美原則

3）電梯法則

2. 30分鐘精彩亮相-3介紹

1）拜訪目的介紹

2）公司介紹

3）客戶案例介紹

3. 18分鐘激發(fā)興趣-3化

萬物皆可FABE——Benefit（利益）：客戶情緒價值的啟動鍵

1）利益具體化

2）利益情景化

3）利益案例化

案例：CRM/高爾夫球桿/Coe超低頻恒溫空調(diào)

案例：機(jī)關(guān)槍與狙擊步槍

工具：拜訪萬能公式——PPP/TF五大要素話術(shù)萃取

第二篇：人際好感力

思考：人們?yōu)槭裁磿嗷ノ?/p>

一、客戶風(fēng)格分析

1. 老虎（務(wù)實型）：以結(jié)果為導(dǎo)向

2. 孔雀（外向型）：以快樂為導(dǎo)向

3. 考拉（友善型）：以幫助為導(dǎo)向

4. 貓頭鷹（分析型）：以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向

二、信任關(guān)系拓展與維護(hù)

1. 信任關(guān)系建立：麥肯錫信任公式、五緣文化論

2. 專業(yè)形象塑造：商務(wù)禮儀規(guī)范、專業(yè)知識與準(zhǔn)備

3. 信任心理試探：互惠法則、承諾一致性法則、權(quán)威法則、稀缺法則

第三篇：高效溝通力

思考：銷售都知道需要提問，但不僅沒能得到有價值的信息，往往因為不妥當(dāng)?shù)奶釂栕尶蛻舢a(chǎn)生了抵觸，或者因為不知道該問什么，拿不到重點，沒有增量信息，對銷售的推動沒起到作用？究竟該問什么、怎么問？

一、2個傾聽與提問技巧

1. Soften傾聽技巧

——S（微笑）+O（開放）+F（前傾）+T（時間）+E（眼神）+N（點頭）

2. Cosd提問技巧

——C（封閉性）+0（開放性）+S（選擇性）+D（確定性）

二、4類提問句式

1. 暖場類問題：拉近關(guān)系

2. 確認(rèn)類問題：信息對等

3. 信息類問題：現(xiàn)狀處境

4. 期望類問題：態(tài)度想法

三、3個處理異議和沖突公式

1. LSCPA異議處理

重點：從質(zhì)疑走向信任的結(jié)構(gòu)化表達(dá)

公式：L（傾聽）+S（認(rèn)同）+C（澄清）+P（提出建議）+A（請求行動）

2. 3F同感法則的加減乘除

重點：先處理心情再處理事情的同理心表達(dá)

公式：Feel（感受）+Felt（感覺）+Found（發(fā)覺）

3. APTQ拒絕處理

公式：A（認(rèn)同）+P（贊美）+T（轉(zhuǎn)移）+Q（反問）

案例：如何避免尬聊？

工具實踐：《關(guān)鍵對話問答庫》

第四篇：承諾共識力

思考：會談很融洽也好，不順利也好，銷售都不能忘記拜訪準(zhǔn)備時設(shè)定的拜訪目標(biāo)——客戶的行動承諾，如何做呢？客戶不給承諾又怎么辦呢？

一、解決方案圖譜

1. 共識的問題

2. 一致的答案

3. 可衡量的價值

二、聯(lián)合行動計劃

1. 獲得最大支持

2. 制造成交假象

3. 擬定投入節(jié)奏

4. 明確責(zé)任分工

三、會議共識紀(jì)要

1. 業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)共識

2. 解決方案共識

3. 晉級承諾共識

案例：承諾與一致性原則

案例：一封郵件拿下的千萬大單

案例：給客戶的一封情書

工具實踐：《解決方案圖譜》+《聯(lián)合行動計劃》+《會議共識紀(jì)要》

第五篇：談判成交力

一、談判心理學(xué)

思考：30S看透一個人是否撒謊？

1. 客戶砍價動機(jī)

2. 客戶壓價三大戰(zhàn)術(shù)

1）車輪轟炸

2）逆向優(yōu)秀

3）欲擒故縱

3. 永遠(yuǎn)不要觸碰的五大雷區(qū)

1）不要被表面的善意友好迷惑

2）盡量不要首先報價

3）永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價

4）好事冷熱，壞事放冷

5）降價是最容易的自我了斷

4. 談判中的察言觀色三大要素

1）手勢藏“秘”：5種手的位置與放松度解讀

2）面面有“詞”：4種表情與2種語氣的潛臺詞

3）頭頭是“道”：3種頭部姿態(tài)與特定情緒

案例：可不可以少降一點？

案例：談判只說半句話的威力！

二、談判前準(zhǔn)備

思考：談判中，真正的對手是誰？

1. 談判的5個千年難題

1）客戶總是壓價怎么辦？

2）什么時機(jī)應(yīng)該降價？

3）目標(biāo)重要還是籌碼重要？

4）談不攏遭遇僵局怎么破？

5）怎樣讓客戶相信已拿到最好的價格？

2. 談判信息及策略準(zhǔn)備5要素

——道、天、地、將、法

3. 談判目標(biāo)和底線準(zhǔn)備3條線

——頂線、底線、期線

案例：中國式談婚論嫁

案例：京東與華大基因

三、談判中策略

思考：如何分辨“真誠”還是“套路”？

1. 開局策略：虛張聲勢

2. 讓局策略：理牌交換策略

3. 收局策略：時間/壓力策略

4. 挺局策略：最高權(quán)威策略

5. 收局策略：以進(jìn)為退策略

6. 僵局策略：聲東擊西策略

案例：FBI黑天鵝談判系統(tǒng)

四、談判收場策略

思考：你還相信這個世界有真愛嗎？

1. 合理讓步的應(yīng)對方法：寸步不讓，除非交換

2. 面對僵局的化解策略：時間變換、空間變換、條件變換

3. 合理議價的權(quán)益法寶：價格談判必備神器

工具實踐：《議價權(quán)益法寶》

案例：非正式談判的藝術(shù)

案例：一家管理咨詢公司的談判實錄

場景模擬：

1. 談判策略制定（分組策略：談判策略準(zhǔn)備）

2. 談判團(tuán)隊PK（角色扮演：談判風(fēng)格設(shè)計）

沈老師

沈瑞老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家

20年+大客戶銷售實戰(zhàn)與團(tuán)隊管理經(jīng)驗

營銷師國家職業(yè)資格二級

Easy Selling銷售賦能中心認(rèn)證教練

曾任：京東集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：聯(lián)想集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 客戶銷售經(jīng)理

曾任：樂播投屏（中國投屏軟件TOP1） | 營銷副總裁

曾任：金山軟件（中國互聯(lián)網(wǎng)100強(qiáng)） | 金山云 銷售總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：銷售拓展、市場公關(guān)、團(tuán)隊選育、商務(wù)談判、競爭分析、營銷策劃、客戶拜訪、SMB組建、ToB私域運營……

◎ 億-級營銷規(guī)模成就：管理業(yè)務(wù)基本盤和行業(yè)發(fā)展盤營收總計超過50億人民幣，個人獲5次銷售冠軍、最佳銷售，培養(yǎng)高層管理者15+、銷冠50+等；

◎ 千-人大會專業(yè)分享：2018年京東第4次零售革命與京東容器實踐《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的容器與DevOps論壇》；2021年阿里云棲大會《樂播與阿里無影聯(lián)合發(fā)布桌面云解決方案》；

◎ 萬-字營銷工具產(chǎn)出：致力于用信息技術(shù)和營銷系統(tǒng)加速企業(yè)實現(xiàn)效率和效益的高質(zhì)量發(fā)展，發(fā)布《中國營銷系統(tǒng)增長手冊》，推出文案材料超過20萬字和300頁Slide；

沈瑞老師多年深耕于一線大客戶銷售拓展與營銷團(tuán)隊人才甄選和組織育成實戰(zhàn)，精研CRM、Sales Funnel等系統(tǒng)工具，針對ToB具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和成功案例，善于結(jié)合客戶體驗和產(chǎn)品實踐構(gòu)建高效的銷售系統(tǒng)和流程，因勢利導(dǎo)、因地制宜地制定市場拓展戰(zhàn)略與執(zhí)行銷售成長策略，為京東、百度、咪咕、順豐等企業(yè)累計賦能6000+人，學(xué)員滿意度高達(dá)99%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

?【是市場營銷戰(zhàn)略制定的能工巧匠，累計拓展超35億元營收規(guī)模】

00-擅長于營銷決策與戰(zhàn)略規(guī)劃，為投石科盈、樂播投屏制定超10個核心市場營銷戰(zhàn)略，包括IT基礎(chǔ)設(shè)施解決方案、新媒體應(yīng)用解決方案、數(shù)字化會員解決方案和SDK發(fā)端應(yīng)用解決方案等多個營收模塊，創(chuàng)造總營收規(guī)模超1.6億；

?【是大客戶營銷談判的一把好手，拿下10+個百萬級/千萬級大客戶】

01-為UCloud開發(fā)行業(yè)客戶資源，首月突破百萬級客戶，超額完成550萬銷售額；為ZEGO制定營銷戰(zhàn)略，助力千萬級教育KA客戶實現(xiàn)0的突破，百萬級客戶數(shù)量突破兩位數(shù)；

02-為聯(lián)想集團(tuán)挖掘客戶服務(wù)需求，完成MVS成交客戶4個，合同額610萬；負(fù)責(zé)Brady華南區(qū)的代理管道維護(hù)與拓展，促成直客成交450萬，渠道成交85萬；為金山軟件開拓中大型互聯(lián)網(wǎng)客戶及傳統(tǒng)企業(yè)的云服務(wù)和云計算業(yè)務(wù)，半年回款400萬；

?【是營銷模式創(chuàng)新的變革先鋒，創(chuàng)建2個行業(yè)新模式獲超3億營收】

01-主導(dǎo)創(chuàng)新京東集團(tuán)“4云業(yè)務(wù)”模式設(shè)計（基礎(chǔ)云+數(shù)據(jù)云+電商云+物流云），該模式為京東開拓有效商機(jī)線索超過1000+家，線索年轉(zhuǎn)化率近30%，月銷過千萬；

02-主導(dǎo)樂播投屏的產(chǎn)品驅(qū)動營銷模式設(shè)計，助力投屏從1.0版本的手機(jī)端算力向2.0版本的云端算力躍進(jìn)，再次定義投屏，服務(wù)200+企業(yè)客戶，營收超1.1億；

03-為ZEGO公司制定5個定制化銷售打法，同時建立線上營銷團(tuán)隊和外呼機(jī)器人提升線索轉(zhuǎn)化率與客戶月銷凈值，有效促進(jìn)上線成交客戶100+個，銷售額超6000萬；

?【是營銷團(tuán)隊管理的中流砥柱，組建2個營銷團(tuán)隊獲超1億營收】

01-全面負(fù)責(zé)ZEGO互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部營銷職能，主導(dǎo)籌建西南和東南2個營銷中心，管理團(tuán)隊組織30+人，助力團(tuán)隊年營收總規(guī)模過億，2019年營收存量和新增總目標(biāo)96%達(dá)成，2020年營收存量和新增總目標(biāo)135%達(dá)成；

主講課程：

《大客戶營銷：銷冠體系化成長秘籍》

《高效商務(wù)談判：獲得利潤的最快途徑》

《客戶拜訪五力模型：大客戶關(guān)鍵場景的拜訪設(shè)計》

《差異化營銷：打破“同質(zhì)”打倒“內(nèi)卷”》

《銷售團(tuán)隊管理：ToB營銷系統(tǒng)化訓(xùn)戰(zhàn)研修班》

《打造銷售正規(guī)軍：專業(yè)化銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力提升》

授課風(fēng)格：

★ 實戰(zhàn)性：講師具有多年的多行業(yè)的銷售實踐經(jīng)驗，具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強(qiáng)的實戰(zhàn)性和可操作性。

★ 互動性：采用互動式教學(xué)，內(nèi)容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學(xué)員對所學(xué)內(nèi)容的理解和實際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。

★ 針對性：講師具有多年的高價值解決方案銷售經(jīng)驗，對銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實際問題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得咨詢的收益。

部分服務(wù)客戶：

京東數(shù)科、金蝶軟件、鵬博士集團(tuán)、華大基因、伊斐智能、獵豹移動、分期樂、百度智能云、咪咕數(shù)媒、塑米科技、卡思佳教育、英荔教育、獲得場景、268網(wǎng)校、平安銀行金融科技、TCL商用、Aklulaku巖心科技、科高電器、閩侯閩興、順豐冷運、長園深瑞、樂播投屏、果棲文旅、倍輕松、八馬茶業(yè)、金山云、無極云等

部分客戶評價：

帶著具體問題參加，收獲頗多，解決了實際工作中的困惑，沈老師授課邏輯清楚、條理明晰，知識連貫。終于知道應(yīng)該如何開會了，有理論，有實踐，學(xué)以致用吧，簡單回顧下：

1.收心：增加團(tuán)隊的歸屬感，2.激勵：賞罰分明，作風(fēng)硬朗，3.解難：建言獻(xiàn)策，集思廣益，4.共識：統(tǒng)一輸入輸出口徑，5.培訓(xùn)：以會代培，經(jīng)驗萃取

---TCL商用 商務(wù)總監(jiān) 黃驊

沈瑞老師幫我們一次性完善了銷售打法與知識沉淀，在內(nèi)部結(jié)營匯報時，老板對現(xiàn)場的產(chǎn)出非常滿意。案例場景和業(yè)務(wù)難題和我們客戶經(jīng)歷非常接近，對我們有很多的指導(dǎo)意義。銷售的確有不可名狀的藝術(shù)成分，然而銷售方法卻是實事求是的科學(xué)基本功才是一招鮮，通過布流程和置系統(tǒng)的方法來確定制度和打法，讓流程為業(yè)績提升保駕護(hù)航！

---果棲文旅 副總裁 肖建明

課堂氣氛很好，總是能把方法和實際結(jié)合起來，工具也是通俗易懂。無壓力接觸這個方法是我以前所忽略的，可以和客戶一起進(jìn)行一場運動。運動后的大汗淋漓會讓大腦分泌內(nèi)啡肽會讓人快樂，這種快樂的感覺也會映射到客戶的關(guān)系。

---華大基因 銷售經(jīng)理 馬浩

沈瑞老師好多自創(chuàng)的名言語錄啊，挺有趣的，銷售沒有白走的路，每一步都算數(shù)，基本不牢，地動山搖，百丈高臺，始于一石，我們完全有機(jī)會在客戶心中種下信任感和好奇心兩顆草，拔草助長只會帶來客戶的冷漠和拒絕，而循徑登山才能贏得客戶的尊重和信賴！

--平安科技 銷售總監(jiān) 董亞輝

這次培訓(xùn)不同以往參加的培訓(xùn)，以往大多是將重點放在講解理論知識以及案例分享上，把握客戶的痛點非常清晰，并可提出具體，量化的解決方案，案例非常符合實際，語言幽默生動。沈老師在了解大部分學(xué)員基礎(chǔ)后，手把手帶領(lǐng)大家進(jìn)行實操練習(xí)，將大家已習(xí)得的知識在實操中練出來。對銷售一線人來說非常有用，比較接地氣，能馬上用到工作中，希望能進(jìn)階下階段培訓(xùn)。

---咪咕數(shù)媒 深圳分公司總經(jīng)理 王森

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