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課程背景：

中國(guó)制造業(yè)市場(chǎng)體量龐大且各種應(yīng)用場(chǎng)景非常豐富從而引發(fā)群雄逐鹿。與此同時(shí)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型疊加新興產(chǎn)業(yè)連續(xù)爆發(fā)引領(lǐng)技術(shù)升級(jí)，本土市場(chǎng)的海量需求和充分供給形成用戶對(duì)成本和交付的極致追求。鑒于目前的市場(chǎng)環(huán)境，越來越多的本土企業(yè)對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量/品牌/創(chuàng)新/運(yùn)營(yíng)體系等提出更高的要求。市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶對(duì)價(jià)格的要求達(dá)到極致，制造業(yè)企業(yè)正面對(duì)前所未有的挑戰(zhàn)境地：

公司一線銷售人員越來越依賴價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)，希望通過低價(jià)獲取訂單；

價(jià)格大有成為銷售活動(dòng)中唯一討論話題的趨勢(shì)，而渠道、產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、溝通、

激勵(lì)價(jià)值話題則鮮少被提及甚至無人問津；

銷售管理者經(jīng)常陷入兩難境地：同意低價(jià)則無利可圖，甚至虧損；不同意低價(jià)又擔(dān)心訂單丟失，銷售業(yè)績(jī)難以為繼；

以上問題目前在很多企業(yè)存在，銷售工作面對(duì)諸多困難與不確定因素，這也讓銷售團(tuán)隊(duì)感到困惑和無可奈何。

本課程突破了很多國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)銷售的問題所在，即價(jià)格問題如何破局？答案是大力推行價(jià)值營(yíng)銷。課程結(jié)合主講者20多年市場(chǎng)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，從價(jià)值營(yíng)銷的理論到實(shí)踐，從價(jià)值營(yíng)銷模型的框架到影響式價(jià)值銷售的方法，從銷售個(gè)人素養(yǎng)的提高到銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)值營(yíng)銷理念的深化、從價(jià)值營(yíng)銷組合到內(nèi)部支持系統(tǒng)的價(jià)值鏈，以各個(gè)維度闡述價(jià)值營(yíng)銷的設(shè)計(jì)、傳遞和溝通，從而為一線銷售團(tuán)隊(duì)和管理者撥開迷霧，找到跨越價(jià)格紅海，在市場(chǎng)上立于不敗之地的武器。

課程收益：

深刻理解當(dāng)下市場(chǎng)形勢(shì)和宏觀應(yīng)對(duì)策略

學(xué)習(xí)并掌握USP獨(dú)特賣點(diǎn)理論、品牌形象論、STP定位理論、波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等價(jià)值營(yíng)銷戰(zhàn)略理論和工具

掌握并能運(yùn)用價(jià)值營(yíng)銷模型，掌握從三個(gè)層面進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷：銷售團(tuán)隊(duì)層面、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合層面和內(nèi)部職能支持層面

學(xué)習(xí)并能應(yīng)用影響式價(jià)值銷售法，參與整個(gè)采購(gòu)周期并不斷挖掘客戶痛點(diǎn)，在不同采購(gòu)階段傳遞價(jià)值。突破銷售理念：價(jià)值傳遞不是一蹴而就，而是有始有終

學(xué)習(xí)并掌握7T價(jià)值營(yíng)銷組合在營(yíng)銷活動(dòng)中的使用

學(xué)習(xí)并掌握價(jià)值鏈模型和VRIO分析法，可以通過價(jià)值鏈模型對(duì)公司職能支持部門進(jìn)行分析，進(jìn)而發(fā)掘公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力和薄弱環(huán)節(jié)

課程對(duì)象：

銷售代表、銷售支持、市場(chǎng)專員、大客戶經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售一線人員。

課程方式：

本課程主要由講授、問答、呈現(xiàn)真實(shí)案例作參考、小組討論、角色扮演、面試競(jìng)賽等多種形式組成。強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和互動(dòng)，面對(duì)面討論價(jià)值營(yíng)銷的各個(gè)話題。

課程大綱

前言：我們面臨的新的市場(chǎng)環(huán)境

1. 中國(guó)制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型

2. 中國(guó)制造業(yè)在新形勢(shì)下制勝所需要的五大轉(zhuǎn)變

3. 新時(shí)代實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的5個(gè)內(nèi)容

第一講：理論篇-價(jià)值營(yíng)銷的理論和工具

一、營(yíng)銷哲學(xué)的演變

——生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念、市場(chǎng)-價(jià)值觀念

案例：福特T型車、理想汽車、奔馳汽車

二、5種主要價(jià)值營(yíng)銷理論

1. USP獨(dú)特賣點(diǎn)理論

案例：WD40產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

2. 品牌形象論

案例：濰柴動(dòng)力品牌形象分析

3. STP定位理論

案例：農(nóng)夫山泉、順豐速運(yùn)、三一重工STP定位分析

4. 從4P框架到7T營(yíng)銷組合

案例：德國(guó)伍爾特產(chǎn)品營(yíng)銷組合

5. 波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

案例：福耀玻璃、倍福自動(dòng)化、諾冠競(jìng)爭(zhēng)分析

三、價(jià)值營(yíng)銷模型

1. 客戶價(jià)值

2. 銷售團(tuán)隊(duì)傳遞價(jià)值

3. 營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)、傳遞、溝通價(jià)值

4. 內(nèi)部職能支持團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造價(jià)值

第二講：實(shí)戰(zhàn)篇-提升銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)值

一、銷售人員常見的8個(gè)誤區(qū)

1. 銷售就是“搞關(guān)系”？

2. 做銷售就要“能說會(huì)道”，并擅長(zhǎng)“察言觀色”？

3. 做銷售“吃喝玩樂”是必須的？

4. 做銷售就要“給回扣”？

5. 做銷售不需要“懂技術(shù)”？

6. 做銷售“工作和家庭難以平衡”？

7. 做銷售不能說“不行”？

8. 做銷售全靠“個(gè)人能力”？

二、銷售人員自我素養(yǎng)的提高和理念改變

工具：高效能人士的7個(gè)習(xí)慣

1. 銷售人員要重視的2個(gè)要求

2. 價(jià)值銷售要具備的10種個(gè)人特質(zhì)

3. 避免銷售活動(dòng)中的8種不職業(yè)行為

4. 避免客戶拜訪的15種不職業(yè)行為

案例：SJ副總經(jīng)理的朋友圈、與伍爾特“老銷售”陪跑客戶、吃一頓飯丟掉一個(gè)大項(xiàng)目

三、銷售的時(shí)間管理

時(shí)間管理問題及解決方案：框架工具、銷售工具、拜訪執(zhí)行

案例：博世力士樂

1. 銷售時(shí)間管理框架工具

1）PDCA循環(huán)

游戲：列隊(duì)時(shí)間競(jìng)賽

2）四象限時(shí)間管理法

實(shí)際練習(xí)：首先列出你下周要做的10件事情，其次把他們按照四象限時(shí)間管理法進(jìn)行分類個(gè)人呈現(xiàn)：挑選3名學(xué)員進(jìn)行闡述

2. 提供銷售工具

案例：施邁茨的全球銷冠是如何使用CRM的？

3. 拜訪執(zhí)行

1）明確客戶拜訪具體要點(diǎn)

2）讓客戶尊重銷售的時(shí)間，建立客戶信任

案例分析：日本基恩士公司的極致銷售時(shí)間管理和效率

小組討論：小組討論，選取3個(gè)小組派出代表進(jìn)行闡述，其他小組學(xué)員點(diǎn)評(píng)和補(bǔ)充

四、針對(duì)客戶的直接價(jià)值傳遞

1. 客戶價(jià)值傳遞三種類型

1）功能價(jià)值

2）經(jīng)濟(jì)價(jià)值

3）心理價(jià)值

案例：本土閥門企業(yè)石化行業(yè)的新機(jī)會(huì)

2. 客戶價(jià)值傳遞的方法

1）價(jià)值傳遞，幫助客戶解決痛點(diǎn)問題

2）打破競(jìng)爭(zhēng)格局，幫助客戶建立更為合理的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)

案例：順豐快遞、科萊恩價(jià)值傳遞分析

3. 大客戶四象限價(jià)值主張

第一象限：提供對(duì)客戶功能、經(jīng)濟(jì)價(jià)值的量化指標(biāo)

第二象限：提供對(duì)客戶心理價(jià)值的具體措施

第三象限：大客戶對(duì)我們提供價(jià)值的具體承諾

第四象限：跟蹤雙方合作進(jìn)展和問題的具體措施

案例練習(xí)：針對(duì)一個(gè)潛在的目標(biāo)大客戶，給出四象限價(jià)值主張

五、換位思考，打動(dòng)拒絕你的客戶

1. 打動(dòng)不關(guān)心你產(chǎn)品和公司的客戶

1）找到真實(shí)原因

2）表示了解客戶的觀點(diǎn)

3）請(qǐng)求客戶允許自己進(jìn)行“詢問”

4）用“詢問”促使客戶感覺到其自身的需求

案例：惠普銷售總經(jīng)理的問題

2. 打動(dòng)對(duì)你的產(chǎn)品和公司有顧慮的客戶

客戶通常的顧慮分類：懷疑、誤解、缺點(diǎn)

1）為消除客戶顧慮做好準(zhǔn)備

2）3個(gè)步驟打消客戶的懷疑

3）4個(gè)步驟消除客戶的誤解

4）5個(gè)步驟化解客戶對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)的不滿

工具：FABE法則

角色扮演：拜訪一個(gè)屢次拒絕你的采購(gòu)經(jīng)理，打開局面

六、與客戶建立信任

1. 管理客戶終生價(jià)值

2. 建立客戶信任三大支柱

——能力、誠(chéng)實(shí)、善意

2．建立客戶信任六種路徑

——職業(yè)信任、客情信任、專業(yè)信任、品牌信任、產(chǎn)品信任、收益信任

案例：深圳兆維的大客戶拓展之路

3．從向客戶要承諾到建立客戶信任

案例：施邁茨的全球冠軍銷售

4. 基于銷售行為與客戶建立信任

1）關(guān)系定位

2）親和力

3）經(jīng)常贊美

4）多接觸與合作，應(yīng)急反應(yīng)

5）人際關(guān)系的延伸

案例：SIG康美包拜訪的咖啡事件

第三講：方法篇-影響式價(jià)值銷售法

一、影響式價(jià)值銷售法詳解

互動(dòng)提問：什么是影響式價(jià)值銷售法？

1. 客戶采購(gòu)類型劃分

工具：客戶采購(gòu)類型劃分模型

——盲目型、休眠型、困擾型、專家型

2. 通過影響式銷售法實(shí)現(xiàn)采購(gòu)全流程價(jià)值傳遞

1）客戶購(gòu)買行為過程的分解

2）銷售行為在購(gòu)買進(jìn)程中的變化

3) 以客戶為中心的購(gòu)買循環(huán)圈

案例：常州金壇招商局

二、需求產(chǎn)生前的價(jià)值影響

1. 需求產(chǎn)生前的3種客戶問題

1）客戶對(duì)現(xiàn)狀的感受如何？

2）客戶對(duì)存在的問題如何認(rèn)識(shí)？

3）促使客戶形成明確需求的因素有哪些？

2. 銷售人員在產(chǎn)生需求前施加影響的3個(gè)方向

1）勤于拜訪，收集信息

2）善用詢問手法認(rèn)識(shí)問題重要性

3）利用產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)引導(dǎo)有利發(fā)展方向

案例：SMC與大眾汽車銷售拜訪分析

工具：SPIN銷售法

角色扮演：運(yùn)用SPIN銷售法了解目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)情況和存在的痛點(diǎn)冰拜訪供應(yīng)鏈總監(jiān)

三、需求產(chǎn)生時(shí)的價(jià)值影響

1. 需求產(chǎn)生時(shí)的3種客戶心理狀態(tài)

1）對(duì)3個(gè)層面的問題有肯定答案

2）更于關(guān)心如何達(dá)成愿望

3）怎么能找到一個(gè)很好的答案

2. 銷售人員在產(chǎn)生需求時(shí)施加影響的5個(gè)方向

1）首先保證客戶最看重的利益點(diǎn)

2）明確自己和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)

3）將客戶朝有利于你司方面引導(dǎo)

4）使客戶認(rèn)識(shí)到你司的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)

5）使客戶認(rèn)識(shí)到與你司合作的價(jià)值所在

案例：IBM與甲骨文項(xiàng)目爭(zhēng)奪戰(zhàn)

四、需求產(chǎn)生后的價(jià)值影響

1. 需求產(chǎn)生后的3個(gè)客戶心理狀態(tài)

1）關(guān)注與需求和購(gòu)買相關(guān)的信息

2）客戶心理逐步形成了自己的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)

3）購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估

2. 銷售在需求產(chǎn)生后施加影響的5個(gè)方向

1）提高公司與公司之間互動(dòng)的頻率

2）增加說服的機(jī)會(huì)

3）適度調(diào)整以提高彈性

4）強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)以配合客戶解決問題

5）說服客戶從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益考慮

案例：江西潤(rùn)田和華潤(rùn)怡寶瓶胚注塑系統(tǒng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)

五、影響已有購(gòu)買決策的客戶

1. 客戶做采購(gòu)決策的6個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)

1）認(rèn)識(shí)到他們的需求時(shí)

2）開始尋找供應(yīng)商時(shí)

3）開始分析痛點(diǎn)時(shí)

4）將后果的嚴(yán)重程度進(jìn)行分類排列時(shí)

5）根據(jù)輕重緩急排序?qū)ふ易罴压?yīng)商時(shí)

6）如法炮制同行新的產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)

2. 4種應(yīng)對(duì)策略

1）從明確的需求中找到解決方案

2）強(qiáng)調(diào)能滿足的領(lǐng)域和特性并獲得關(guān)鍵人的認(rèn)可

3）能滿足的提升為重要的決策

4）不能滿足的淡化重要性

案例：中車訂單虎口拔牙

3. 關(guān)于價(jià)格談判的溝通技巧

案例分析：J公司新技術(shù)項(xiàng)目的“雙雄爭(zhēng)霸”

小組討論：選擇3-5個(gè)小組，每一小組派一名代表闡述。其他小組成員點(diǎn)評(píng)，老師總結(jié)

第四講：戰(zhàn)術(shù)篇-打通價(jià)值營(yíng)銷組合

工具：7T營(yíng)銷組合

1. 設(shè)計(jì)價(jià)值：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、品牌、激勵(lì)

2. 傳遞價(jià)值：渠道

3. 溝通價(jià)值：溝通

一、增加產(chǎn)品價(jià)值

工具：安索夫矩陣，產(chǎn)品-市場(chǎng)增長(zhǎng)框架

1. 豐富產(chǎn)品組合

——核心/非核心、高端/中端/低端、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品/客戶定制、零部件/系統(tǒng)集成、老/新

案例：西克傳感器、克朗斯

2. 管理產(chǎn)品生命周期

案例：電動(dòng)汽車的產(chǎn)品更新

3. 不同產(chǎn)品周期的價(jià)值營(yíng)銷策略

二、增加服務(wù)價(jià)值

1. 完善服務(wù)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

2. 打造卓越服務(wù)運(yùn)營(yíng)體系

方向：呼叫中心、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、安裝/培訓(xùn)和咨詢、備品備件銷售

3. 增加數(shù)字化服務(wù)價(jià)值

方向：數(shù)字化服務(wù)解決方案、信息收集

案例：赫斯基注塑系統(tǒng)A+系統(tǒng)

三、制定基于價(jià)值的價(jià)格體系

工具：價(jià)值-價(jià)格溫度計(jì)

1. 基于價(jià)值制定價(jià)格

2. 市場(chǎng)導(dǎo)向的靈活價(jià)格政策

3. 客戶導(dǎo)向的價(jià)格審批流程

案例：馬斯特?zé)崃鞯捞厥鈨r(jià)格政策

四、強(qiáng)化品牌價(jià)值

1. 品牌定位

2. 品牌宣傳

3. 確定實(shí)行單一品牌還是多品牌

4. 海外市場(chǎng)品牌使用

案例：恩格爾注塑機(jī)雙品牌策略

五、明確激勵(lì)方向

1. 外部激勵(lì)

——價(jià)格促銷、現(xiàn)時(shí)品優(yōu)惠、協(xié)議階梯銷售返點(diǎn)、對(duì)新銷售渠道進(jìn)行市場(chǎng)宣傳與人物力支持

2. 內(nèi)部激勵(lì)

——銷售競(jìng)賽、銷售之星評(píng)選激勵(lì)、特殊項(xiàng)目貢獻(xiàn)激勵(lì)、銷售明星俱樂部

案例：伍爾特的系列競(jìng)賽活動(dòng)

六、通過銷售渠道創(chuàng)新傳遞價(jià)值

5個(gè)渠道選擇：人員直銷、經(jīng)銷商渠道、電話銷售、在線渠道、平臺(tái)渠道

1. 分析現(xiàn)有營(yíng)銷渠道

2. 根據(jù)行業(yè)市場(chǎng)與客戶的需求來選擇營(yíng)銷渠道

案例：浩亭連接件、NSK火花塞渠道選擇對(duì)比

3. 根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)需求來選擇營(yíng)銷渠道

案例：費(fèi)斯托的美國(guó)市場(chǎng)拓展之路、森駿模具的海外市場(chǎng)拓展之路

七、做好對(duì)內(nèi)對(duì)外溝通

1. 對(duì)外溝通

——展會(huì)/論壇/行業(yè)交流/公共關(guān)系、客戶日/官方拜訪/客戶培訓(xùn)與參觀、社交媒體/搜索引擎、新聞發(fā)布會(huì)/公開信件、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、物理廣告

2. 對(duì)內(nèi)溝通：市場(chǎng)與客戶導(dǎo)向

案例：CKD氣動(dòng)的高速公路廣告牌

案例討論：針對(duì)銷售現(xiàn)狀分析在價(jià)值營(yíng)銷組合中，公司在每個(gè)領(lǐng)域需要強(qiáng)化哪些具體價(jià)值

第五講：內(nèi)功篇-提升公司職能支持團(tuán)隊(duì)的價(jià)值

一、客戶滿意度下降和流失的三大誘因

1. 人員誘因

2. 系統(tǒng)誘因

3. 價(jià)值誘因

案例：利樂包裝大客戶的失去

二、職能支持系統(tǒng)的價(jià)值鏈分析

工具：波特價(jià)值鏈模型

解析：波特價(jià)值鏈理論

1. 建立內(nèi)部職能支持系統(tǒng)和流程

1）訂單的處理和交付

2）針對(duì)復(fù)雜大訂單的內(nèi)部項(xiàng)目管理流程

3）質(zhì)量問題處理

4）免費(fèi)贈(zèng)送/現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試樣品/更換/退貨等流程

5）圖紙方案管理

6）采購(gòu)流程

7）庫存管理和物流管理

8）人力資源系統(tǒng)

9）財(cái)務(wù)流程

10）知識(shí)產(chǎn)權(quán)和法務(wù)支持

11）IT支持

2. 價(jià)值鏈VRIO分析

1）V：Value價(jià)值

2）R：Rarity稀缺性

3）I：Inimitability不可模仿性

4）O：Organization 組織

3. 確定內(nèi)部職能支持系統(tǒng)的價(jià)值優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

互動(dòng)討論：運(yùn)用價(jià)值鏈VRIO分析，找出你目前所在公司內(nèi)部職能支持系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

王老師

王淵老師 工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

資深營(yíng)銷技能提升專家

25年跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中、英雙語授課

上海交通大學(xué)MBA

澳大利亞IECL教練認(rèn)證Level 1

曾任：上海江南造船集團(tuán) | 設(shè)計(jì)工程師

曾任：德國(guó)博世集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 氣動(dòng)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理

曾任：德國(guó)伍爾特集團(tuán)（制造業(yè)） | 銷售與市場(chǎng)副總裁

曾任：德國(guó)施邁茨真空科技（制造業(yè)） | 中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理

曾任：加拿大赫斯基注塑系統(tǒng)集團(tuán)（制造業(yè)） | 北亞太區(qū)副總裁

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售體系打造、大客戶開發(fā)與管理、工業(yè)品多渠道營(yíng)銷、工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷、商務(wù)談判、銷售技巧、海外市場(chǎng)拓展……

?3個(gè)億級(jí)銷售業(yè)績(jī)跨越：營(yíng)銷足跡遍布全球超10個(gè)國(guó)家和地區(qū)，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)累計(jì)創(chuàng)造超過100億的卓越業(yè)績(jī)，創(chuàng)下3個(gè)銷售業(yè)績(jī)從0和千萬級(jí)到億級(jí)的爆發(fā)式跨越；

?6個(gè)最優(yōu)銷售榮譽(yù)包攬：個(gè)人-3次獲得博世力士樂最佳銷售表現(xiàn)獎(jiǎng)；團(tuán)隊(duì)-博世集團(tuán)亞太區(qū)最佳銷售俱樂部獎(jiǎng)、施邁茨全球最佳銷售國(guó)家分公司獎(jiǎng)；伍爾特新客戶開發(fā)月全球第一名；

?900+位營(yíng)銷精英培養(yǎng)：累計(jì)培養(yǎng)50+名區(qū)域銷售經(jīng)理、20+名銷售總監(jiān)、50+名銷冠、800+名優(yōu)秀銷售人員；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

王淵老師曾在世界500強(qiáng)企業(yè)歷任制造業(yè)應(yīng)用工程師、行業(yè)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理和亞太區(qū)副總裁等崗位，擁有豐富的跨國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉制造行業(yè)營(yíng)銷全流程，始終堅(jiān)持從理論到實(shí)踐，從個(gè)人到體系，從技巧到策略。

→ 「25年」跨國(guó)制造業(yè)行業(yè)從技術(shù)到業(yè)務(wù)再到管理——營(yíng)銷業(yè)務(wù)跨越德國(guó)、加拿大、亞太等10+國(guó)家/地區(qū)，擅長(zhǎng)將跨國(guó)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化并進(jìn)行中國(guó)本土化戰(zhàn)略制定：

01-為博世集團(tuán)在中國(guó)建立2個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的氣動(dòng)業(yè)務(wù)法人實(shí)體公司并實(shí)施本土化策略，團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)保持每年20%以上增長(zhǎng)，本地開發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品銷售占比超過50%；同時(shí)從0到1組建2個(gè)團(tuán)隊(duì)，成功實(shí)現(xiàn)商用車業(yè)務(wù)銷售業(yè)績(jī)從0到1億人民幣的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

02-主導(dǎo)了伍爾特集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)25年來最大的變革，從傳統(tǒng)的直銷體系轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲罓I(yíng)銷戰(zhàn)略，包括建立了汽車后市場(chǎng)和工業(yè)市場(chǎng)的代理商渠道，實(shí)現(xiàn)每年兩位數(shù)以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

03-為施邁茨建立并實(shí)施“施邁茨銷售體系”，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的全國(guó)市場(chǎng)覆蓋，3年間在人力資源只增長(zhǎng)33%的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)翻一番。

→ 「20年」工業(yè)品全方位一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)——熟悉工業(yè)品大客戶營(yíng)銷、渠道拓展等營(yíng)銷全流程，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)拿下多個(gè)營(yíng)銷大項(xiàng)目，為多企業(yè)創(chuàng)收超100億人民幣：

01-為博世集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“3+2+1”發(fā)展：負(fù)責(zé)船舶、油田和行走機(jī)械3個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)從1000萬到1億元的跨越；成功開拓2項(xiàng)新的應(yīng)用業(yè)務(wù)，整合建立了全國(guó)范圍內(nèi)的售后市場(chǎng)渠道，銷售額從0到1000萬元；成功推出了1個(gè)新品牌，配合新品牌推出電子商務(wù)網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)銷售輔助工具超20項(xiàng)；

02-為施邁茨拿下3個(gè)千萬級(jí)大項(xiàng)目（包括富士康、比亞迪等大客戶），參與施邁茨和太倉政府的投資談判并達(dá)成了投資協(xié)議，成功主導(dǎo)建設(shè)了占地面積30畝的太倉工廠。

部分咨詢項(xiàng)目案例：

序號(hào)企業(yè)名稱項(xiàng)目名稱成果

1德國(guó)施邁茨集團(tuán)《價(jià)值營(yíng)銷培訓(xùn)》項(xiàng)目成果：4年內(nèi)保持銷售價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)銷售業(yè)績(jī)每年增長(zhǎng)都超過20%，3年累計(jì)增長(zhǎng)100%。

授課：20+期

《銷售技能九步進(jìn)階》《價(jià)值營(yíng)銷》

2德國(guó)伍爾特集團(tuán)《銷售精英培訓(xùn)》項(xiàng)目成果：助力人均銷售產(chǎn)出增加50%，人均活躍客戶數(shù)量從30家增加到50家，公司總體業(yè)績(jī)保持每年10%以上增長(zhǎng)。

授課：20+期

《銷售精英培訓(xùn)》《B2B營(yíng)銷戰(zhàn)略管理》

3衍磁機(jī)械技術(shù)研究有限公司《營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目》項(xiàng)目成果：提出了“流動(dòng)科技，驅(qū)動(dòng)未來”的企業(yè)Slogen和“衍磁，走向世界的流體技術(shù)品牌”的企業(yè)愿景。支持公司全套運(yùn)營(yíng)體系的搭建、流程的梳理和用友ERP軟件的上線，幫助公司建立銷售管理體系和搭建直銷網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷人員從0到15人團(tuán)隊(duì)，銷售額從0到達(dá)1000萬。客戶從1個(gè)到超過100個(gè)。

授課：10+期

《打造卓越B2B銷售體系》《價(jià)值營(yíng)銷》

《銷售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

4常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司《營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目》項(xiàng)目成果：搭建營(yíng)銷策略和目標(biāo)市場(chǎng)定位的制定和直銷體系，同時(shí)通過對(duì)非標(biāo)項(xiàng)目管理進(jìn)行流程優(yōu)化，交貨時(shí)間平均縮短1周

授課：5期

《價(jià)值營(yíng)銷》《銷售項(xiàng)目管理》

主講課程：

《應(yīng)收賬款管理》

《工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷》

《商務(wù)談判技能提升》

《工業(yè)品多渠道營(yíng)銷》

《大客戶營(yíng)銷與管理》

《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《新形勢(shì)下的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理》

《九步進(jìn)階：銷售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

授課風(fēng)格：

★ 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：結(jié)合跨國(guó)公司經(jīng)驗(yàn)，深入分析企業(yè)管理與營(yíng)銷的實(shí)際問題，采用真實(shí)案例，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐的結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)員解決復(fù)雜問題的能力

★ 高互動(dòng)性：用真實(shí)情境重現(xiàn)和角色扮演，將理論與實(shí)際相結(jié)合，創(chuàng)造出真實(shí)而生動(dòng)的情境，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與其中并根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容給出個(gè)人和小組的解決方案

★ 旁征博引：用古今中外的各種理論、框架、工具、故事、案例來針對(duì)現(xiàn)實(shí)問題，讓學(xué)員擺脫傳統(tǒng)培訓(xùn)的枯燥與抽象，樂聞樂見，擴(kuò)充知識(shí)面

★ 激情講授：以充滿激情和活力的方式授課，確保內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)而易于理解，營(yíng)造輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍，促進(jìn)知識(shí)的快速吸收和應(yīng)用

部分服務(wù)客戶：

化工行業(yè)：德國(guó)巴斯夫、佐敦涂料、索爾維、煙臺(tái)萬華、恒力集團(tuán)、常州國(guó)宇環(huán)保……

冶金行業(yè)：寶武鋼鐵、邯鄲鋼鐵、安陽鋼鐵、包頭鋼鐵、包頭鋁業(yè)、南山鋁業(yè)、天津鋼管

工業(yè)自動(dòng)化：德國(guó)施邁茨、德國(guó)伍爾特、加拿大赫斯基、德國(guó)通快、瑞士立達(dá)紡織、庫卡機(jī)器人、ABB機(jī)器人、安川電機(jī)、發(fā)那科、大連衍磁、蘇州漢匠、常州斯比達(dá)、成都凱磁……

汽車行業(yè)：德國(guó)博世、德國(guó)采埃孚、德國(guó)偉巴斯特、德國(guó)大陸集團(tuán)、一汽解放、一汽奧迪、一汽大眾、上海大眾、沈陽寶馬、北京奔馳、上海通用、廣州本田、廣汽豐田、濰柴動(dòng)力、中國(guó)重汽、東風(fēng)集團(tuán)、長(zhǎng)安汽車、寧德時(shí)代、比亞迪、理想汽車、蔚來汽車、小鵬汽車、江淮汽車……

電子行業(yè)：華為、富士康、比亞迪、捷普綠點(diǎn)、歌爾股份、立訊精密、藍(lán)思科技、可誠(chéng)、長(zhǎng)盈精密、赫比、華勤技術(shù)、美國(guó)蘋果、美國(guó)微軟、美國(guó)Meta，美國(guó)亞馬遜、美的、格力……

交通運(yùn)輸行業(yè)：申通集團(tuán)、中車集團(tuán)、上海商飛、廣州地鐵、北京地鐵、中國(guó)船舶……

食品飲料行業(yè)：農(nóng)夫山泉、海天集團(tuán)、益海嘉里、可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈、華潤(rùn)怡寶、利樂包裝、伊利、蒙牛、光明乳業(yè)、SIG康美包、廣州達(dá)意隆、上好佳

能源行業(yè)：南方電網(wǎng)、國(guó)家電網(wǎng)、寶雞石油、中海油、國(guó)電集團(tuán)、隆基股份、廣漢宏華……

醫(yī)療行業(yè)：深圳邁瑞、江蘇魚躍、威海威高、新華醫(yī)療、達(dá)安基因、陽普醫(yī)療、東富龍、海爾生物、天津天士力、西門子醫(yī)療、通用電氣、上海聯(lián)影、美國(guó)BD、諾和諾德、輝美醫(yī)療……

學(xué)校科研院所：上海職業(yè)技術(shù)學(xué)院、上海工程技術(shù)大學(xué)、杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院、大連海事大學(xué)、常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院、北京職業(yè)技術(shù)學(xué)院、蘇州健雄職業(yè)技術(shù)學(xué)院、南京職業(yè)技術(shù)學(xué)院、704研究所、711研究所……

物流服務(wù)業(yè)：順豐快遞、京東物流……

部分客戶評(píng)價(jià)：

王老師具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略思維和將戰(zhàn)略層層分解落地的能力。他給予了我們公司很大幫助，讓我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)擁有了世界級(jí)的管理思維和流程制度，尤其是在銷售體系的搭建方面立竿見影。

——衍磁機(jī)械技術(shù)研究（大連）有限公司 總經(jīng)理 黃衍

王老師給我們進(jìn)行了價(jià)值營(yíng)銷的培訓(xùn)和公司定位的設(shè)計(jì)，我們受益匪淺。我們是一家小型企業(yè)，但我們的目標(biāo)非常宏偉，那就是做中國(guó)的“世界隱形冠軍”。在此過程中，王老師可以幫助我們，他對(duì)德國(guó)的“世界隱形冠軍”運(yùn)營(yíng)情況非常了解，這是我們想從他那里學(xué)到的。

——常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司 總經(jīng)理 劉流

王淵老師根據(jù)他多年開拓與管理大客戶的經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面為我們指明了大客戶開發(fā)與管理的方向，我們的銷售團(tuán)隊(duì)受益匪淺。我們公司的產(chǎn)能將會(huì)大幅提升，大客戶開發(fā)與管理非常關(guān)鍵，尤其是開拓國(guó)際大客戶，老師也給我們開拓海外市場(chǎng)提供了諸多寶貴意見。

——常州國(guó)宇環(huán)保科技有限公司 總經(jīng)理 嚴(yán)偉琪

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