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課程背景：

在各家銀行紛紛進行網點轉型以來，以“產品為中心”的銷售模式仍然普遍存在，理財（客戶）經理在與客戶溝通過程中側重于如何去說，如何按流程去做，致使營銷工作仍然不能以客戶為中心、以客戶需求為導向進行合理的資產配置，如此一來，溝通成本高、客戶感知差，營銷成功率低，產品銷售工作遇到了瓶頸：

1. 如若產品呈現不專業則打動不了人，如若太專業客戶又聽不懂；部分復雜類產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現機會；做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文；

2. 客戶在我行只購買某一款產品，交叉銷售難以實現；

3. 客戶不接我們的電話，因為多年的套路讓客戶得出“打電話就是為了推薦產品”的結論；

4. 自23年以來，客戶購買的凈值型產品頻現虧損，致使客戶滿意度和忠誠度降低，隨時有被其它金融機構策反的隱患。

而隨著大財富管理時代的到來，理財（客戶）經理必須樹立以客戶為中心的營銷理念，從家庭資產配置的角度出發，對于客戶家庭過去、現在、未來的資產狀況進行產品線配置、時間線配置、功能線配置等規劃，實現客戶資產保值增值、合理避稅、資產傳承、防范風險、高流動性等不同資產配置需求，從而提升銀行個金條線的銷售業績。

課程收益：

建立理財經理資產配置意識，掌握構建資產配置模型模式；

掌握根據生命周期規律尋找需求和痛點；

提升學員溝通能力和異議處理的技巧，獲得客戶信任，達成配置目標；

掌握與不同等級客戶在不同場景下的溝通技巧，并迅速建立客戶的好感與信任；

學會結合網點核心客戶群體，設計出不同資產配置策略，并形成若干資產配置方案的結論。

課程對象：

網點負責人、理財經理、客戶經理、大堂經理等

課程方式：

知識講解、案例引導、話術實操、現場演練相結合

課程大綱:

第一講：資產配置基礎與理財顧問服務定位

一、理財顧問的五重角色定位

1. 學習顧問

2. 產品專家

3. 資產配置顧問

4. 事務管理顧問

5. 投資顧問

思考：角色認知——我工作的角色是什么?

案例分析：“當我們面對主動來網點咨詢產品的客戶”時……

案例分析：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”時……

案例分析：“當我們面對其他金融機構期限74天、保本，預期收益率8. 2%的人民幣理財產品”時……

二、客戶經理三大“角色”的扮演差異

1. 角色一：產品托——做嫁衣、傷自己

2. 角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低

3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩增長

案例：理財顧問——視頻資料

三、資產配置基礎理論

1. 資產配置工具的運用

1）草帽圖——人生財務曲線

2）標普家庭資產配置象限圖

3）資產配置金字塔

2. 宏觀經濟分析

1）股票市場投資形勢分析

2）行業板塊投資形勢分析

3）黃金市場投資形勢分析

4）房地產投資形勢分析

四、理財顧問資產配置六大流程

1. 建立客戶關系

2. 收集客戶信息

3. 財務分析評價

4. 理財方案制作

5. 方案遞交實施

6. 維護修訂規劃

案例分析：某銀行財富顧問營銷私行客戶案例

第二講：資產配置基礎技能之客戶信息分析

一、客戶基本信息收集

1. 非財務信息收集

2. 財務信息收集

3. 愛好與目標確定

現場模擬：信息收集技巧

二、客戶KYC很重要

1. 客戶識別三要素“MAN法則”

1）Money

2）Authority

3）Need

2. 客戶識別的六大關鍵信息

1）物品信息

2）業務信息

3）工作信息

4）家庭信息

5）行為信息

6）話語信息

視頻案例：《全民情敵》視頻片段

3. 廳堂識別客戶技巧——望、聞、問、切

4. 了解客戶—KYC法則

現場演練：客戶KYC角色扮演

三、客戶財富健康三大標準

1. 現金流管理

2. 風險管理

3. 投資管理

案例：分析陶碧華堅持不上市

四、家庭財務報表制作及財務評價

1. 資產負債表制作

2. 收入支出表制作

3. 六大財務指標測評

案例：某高凈值客戶的家庭財務報表

五、風險承受與風險偏好評價

1. 保守型

2. 穩健型

3. 平衡型

4. 成長型

5. 進取型

案例：某客戶風險評估結果與購買產品風險等級不匹配

六、理財規劃目標與家庭生命周期診斷分析

1. 單身期

2. 建立期

3. 成長期

4. 成熟期

5. 退休期

工具：客戶信息收集表工具與使用

演練：客戶信息收集與分析演練

第三講：資產配置進階技能之家庭資產配置策略

一、基于客戶客群分析

1. 新客戶

2. 成長型客戶

3. 熟客

二、家庭資產配置之客群痛點

1. 重要客群的需求引導

1）私營業主——風險分散與隔離，產業持續經營(投資性）

2）績優白領——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性）

3）專業人士——專業性戰勝市場，技術手段與信息(投機性，收藏性）

4）家庭主婦——財產保護，優惠與實惠(保護性）

討論：還有那些可以歸類的客戶群體？

2. 生命周期和生活方式結合的客戶產品矩陣

1）生活方式的分析

2）不同地區，不同文化宗教背景

3）價值實現——生命周期不同階段的金融與非金融需求

3. 客戶類型與資產組合

1）保守型

2）穩健型

3）平衡型

4）成長型

5）進取型

工具：資產配置組合表

第四講：資產配置實戰訓練之顧問式營銷技巧

一、SPIN營銷技巧

思考討論：在日常營銷過程中你最常問客戶的五個問題是什么？

1. 高效的客戶營銷從客戶信息管理

2. 深入挖掘客戶需求

1）明示需求與暗示需求的區別

2）策略：提問—傾聽—記錄

3. 巧提問探尋客戶需求

1）引導式提問——步步緊逼水到渠成

視頻案例：張紹剛的引導式提問片段

2）肯定式提問——引導客戶正面回答

思考：在電訪客戶時，如何巧妙使用肯定式提問

3）限制式提問——給客戶“相對自由”

現場互動：《“是”or“不是”》

4. 顧問式需求探尋流程四步走

1）試探詢問客戶背景情況

2）刺激客戶難點（痛點）問題

3）暗示客戶解決之道

4）確認客戶具體需求

視頻案例：墓地銷售視頻片段

5. 增強語言說服力的五種方法

1）數字強調

2）講故事

3）富蘭克林法

4）引證

5）形象描繪

二、臨門一腳技巧—促成交易

1. 需求與動機的關系

——行為心理學表明人的行為動機

2. 促成交易的五大步驟

1）引發購買動機

2）創造生動有效的文字畫面（煽風點火）

3）發現購買訊號—客戶的“秋波”

4）取得購買承諾—射門九種腳法

5）制造購買的急迫性

現場模擬演練

三、處理成交障礙—客戶異議處理技巧

1. 電話異議處理（六大靈魂拷問）

1）怎樣說才不會被拒絕

2）怎樣破解“需要和家人商量一下”

3）怎樣破解“我對產品沒有興趣”

4）怎樣破解“我需要時再聯系你們”

5）怎樣破解“我需要行其他銀行產品比較一下”

6）怎樣破解“我沒錢”

演練：小組成員派代表到其他小組進行異議處理

2. 異議處理的誤區

1）客戶冷靜后再回復

案例：某銀行24小時投訴處理機制

2）自以為是，沒有理性判斷

3）自作主張，沒有征求客戶意見

3. 危機也是商機

1）打錯電話也能帶來業績

案例：某培訓機構錯打電話卻帶來訂單

2）危機轉化成時機，客戶投訴的營銷轉化

案例：某銀行客戶購買保險產品后投訴再轉化

3）流失客戶的再挽回，提升網點規模收益

案例：某農商銀行流失客戶挽回

第五講：資產配置實戰訓練之精準營銷技巧

一、共性營銷——群體效應的應用（社群營銷）

客群的定義：以好為群

1. 親子社群

2. 女士社群

3. 教育社群

4. 車友社群

5. 老年社群

討論：還有那些可以歸類的客戶群體？

3. 重要客群的配置引導

1）私營業主——風險分散與隔離，產業持續經營(投資性）

2）績優白領——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性）

3）專業人士——專業性戰勝市場，技術手段與信息(投機性，收藏性）

4）家庭主婦——財產保護，優惠與實惠(保護性）

二、逐個擊破——一對一客戶營銷

1. 人際性格溝通技巧

1）高效溝通的三大秘訣

視頻播放：《呼叫轉移》—贊美片段

2）十五種職業的客戶溝通技巧

2. 精準客戶營銷技巧

1）愛聽的（沉默的鴿子型）

2）愛說的（自我表現的孔雀型）

3）愛問的（思考的貓頭鷹型）

4）打斷說話的（權利欲的老虎型）

——四種基本客戶類型的判斷標準+溝通技巧+營銷技巧+促成方法

模擬演練：角色扮演

資產配置實戰訓練之情景演練

——每個小組根據所給案例進行分析并制定合理的資產配置方案，隨機抽取2-3名進行角色扮演，提升營銷綜合技能

案例演練：產品搭配演練

促動技術：根據不同客戶群體選擇投資品種與金融產品搭配構建的投資組合（根據風險偏好、收入水平、年齡等等）

代老師

代恩瑋老師 銀行營銷與財富管理實戰專家

15年國有銀行營銷管理實戰經驗

AFP國際金融理財師

曾獲中國銀行總行跨境業務海淘講師

曾任：中國銀行丨青島分行理財經理、零售部負責人

持多項專業資格證書：

——反假幣資格、保險從業、基金從業、會計從業資格認證

擅長領域：零售銀行、高客經營、開門紅、廳堂營銷、客戶開發和維護、理財經理技能提升、銀行營銷活動策劃、個金營銷管理等

■在高凈值客戶開發與管理方面：

——成功開發并深度管理了200個高凈值客戶，客戶人均資產規模超過150萬人民幣，總管理資產額達到3億人民幣。

■在貸款與零售存款增長方面：

——在擔任客戶經理及零售負責人期間，貸款總額超過5億人民幣，推動零售存款余額增長至6億人民幣，實現了總涉及金額11億人民幣的顯著提升。

■在銀行各類項目執行落地方面：

——涵蓋營銷策略升級、產品創新、數字化轉型等領域，其中，“開門紅”營銷活動直接帶動新增存款3億人民幣，產品創新項目引入了智能投顧系統，為銀行帶來了額外2000萬人民幣的資產管理規模。

實戰經驗：

代老師在中國銀行歷練多年，從一線柜員到零售部負責人，憑借對金融市場的敏銳洞察和專業的營銷能力，不僅提升了交易處理效率，優化了客戶服務體驗，還成功開拓了大型企業客戶，實現了客戶資產的穩健增長，也為銀行打造了一套可持續發展客戶管理體系，并應用在項目執行與課程賦能當中：

01-在中國銀行任職期間，任職多崗均取得顯著的成績：

1）當任運營主管期間，針對銀行傳統業務流程效率低下和客戶等待時間過長的問題情況，制定電子化辦公系統計劃并實行，使得銀行運營效率提升30%，客戶平均等待時間減少40%，直接節省成本約10萬元/年。

2）當任理財經理期間，根據銀行客戶基礎穩定但缺乏個性化服務的挑戰，以及市場對高質量財富管理解決方案日益增長的需求，設計并實施了個性化投資組合策略，根據每位客戶的風險承受能力、財務目標和市場偏好，量身打造投資方案等一系列創新舉措來提升客戶滿意度和資產管理水平，使得管理資產規模年均增長25%，其中，為180名高凈值客戶提供的定制化方案，實現了平均每年15%的投資回報率，客戶留存率達到90%。

3）任職客戶經理時，成功開拓并維護了35家大型企業客戶，年度新增貸款額度達12億元，其中，與一家知名企業建立的戰略合作關系，直接促成銀行年度利潤增長5%。

4）任職零售負責人時，通過數字化營銷策略，促使存量客戶活躍度提升至80%，新客戶獲取成本降低35%。并同年的“開門紅”活動中，策劃并執行的營銷活動直接帶來了零售存款增長30%，理財產品銷售額提升40%，創歷史新高。

02-與多家銀行合作，執行項目落地，實現了客戶資產的穩健增長，贏得了客戶的高度信賴：

1）建設銀行湖北分行《個人全量資產提升營銷項目》：通過網點輔導進行數據分析與客戶細分、營銷技能提升與話術演、現場輔導與跟蹤反饋等，所屬網點業績提升74.8%，提前完成任務指標。

2）工商銀行云南省分行《期繳保險訓練營項目》：通過網點輔導，產品知識培訓、銷售技巧提升等一系列措施，僅用7天的時間，實現期繳保費600萬。

3）寧夏某商行總行《外拓營銷提升項目》：通過網點輔導，為行方打造了一支驍勇善戰的營銷隊伍，增強了營銷人員的戰斗力，項目期間完成全年任務指標105%。

4）郵儲銀行安徽馬鞍山分行《開門紅蓄客項目》：通過市場調研與競品分析、開門紅廳堂爆款活動策劃、渠道整合與創新等一系列輔導，使得蓄客量覆蓋業績指標的88%，在1月底之前已完成開門紅業績指標的90%。

5）華夏銀行西安分行《效能提升項目》：通過輔導進行交叉培訓與角色互換、并對標準化流程進行再優化，以目標導向的落地輔導，使網點員工協同作戰能力大幅提升，小微信貸客戶經理成功轉化商戶187戶。

部分授課及項目輔導案例：

序號企業名稱課題期數

1中國工商

（黃岡分行、總行）《開門紅旺季營銷》8期

2中國建設銀行

（淄博分行、威海分行）《銀行客戶分層分群經營與營銷實戰技巧》6期

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

3中國郵政儲蓄銀行

（湖北分行、當涂支行）《高凈值客群營銷與維護技巧》6期

《系統存量客戶他行策反》

《開門紅旺季營銷》

4華夏銀行《銀行客群分層營銷策略》2期

5青島農商銀行《開門紅活動策劃》2期

6齊魯銀行《銀行高客經營》2期

主講課題：

《座無虛席——破解銀行營銷活動困境》

《與日俱增——理財經理資產配置實戰訓練》

《至臻至美——高凈值客戶財富管理與資產配置》

《私域流量——銀行線上營銷實戰技巧》

《開門鴻運——銀行開門紅營銷策劃與引爆秘技》

《劈山掘金——數字化時代銀行存量客戶經營策略》

《見多識廣——私人銀行高凈值客戶營銷維護策略》

《精益求精——銀行客戶分層分群管理與營銷策略》

授課風格：

■實戰導向：代老師以其在金融行業的豐富實戰經驗為依托，授課內容緊密結合實際工作場景和市場動態，確保學員能夠學到最實用、最前沿的知識和技能。

■案例驅動：通過引入真實案例分析，讓學員在具體情境中理解理論知識的應用，增強學習的互動性和趣味性，同時培養學員的分析問題和解決問題的能力。

■互動教學：注重課堂的互動性，鼓勵學員提問和參與討論，通過小組討論、角色扮演等多樣化的教學方式，激發學員的思考和參與熱情，提高學習效果。

■個性化指導：了解不同學員的需求和特點，代老師能夠提供個性化的指導和建議，幫助學員根據自身情況制定合適的學習和發展計劃，實現個人職業成長和能力提升。

部分服務過的客戶：

國有銀行

工商銀行：山東分行、山西分行、云南分行、四川分行、湖北分行、烏魯木齊分行……

農業銀行：山東分行、湖南分行、安徽分行……

中國銀行：青島分行、山東分行、山西分行……

建設銀行：山東分行、黃石分行、咸寧分行、隨州分行……

郵儲銀行：安徽分行、馬鞍山分行、當涂分行、湖北分行、江西分行……

交通銀行：山東分行、西安分行、玉溪分行……

股份制/其他商業銀行：

農商行/地市行：青島農商銀行、大連農商銀行、中原銀行、中銀富登村鎮銀行……

華夏銀行：西安分行、昆明分行……

浦發銀行：青島分行……

平安銀行：青島分行、煙臺分行、威海銀行……

保險行業：華夏人壽保險昆明分公司、中銀三星人壽保險青島分公司、中銀三星人壽保險濰坊分公司、建銀建信人壽保險淄博分公司

部分授課和項目輔導照片：

建設銀行淄博分行

《銀行客戶分層分群經營與營銷實戰技巧》建設銀行威海分行

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

郵儲銀行馬鞍山分行

《理財經理營銷技能提升》工商銀行御東支行

《網點產能提升》

交通銀行新興支行

《開門紅網點輔導》交通銀行梧州分行

《廳堂服務標桿打造項目》

工商銀行太原迎賓路支行

《服務營銷綜合能力提升項目》工商銀行車站支行

《網格化營銷項目》

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