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課程背景：

伴隨著大財(cái)富管理時(shí)代的到來，推動(dòng)著銀行的營(yíng)銷工作不斷升級(jí)，客戶不斷增長(zhǎng)的財(cái)富管理需求成為零售銀行業(yè)務(wù)的核心，誰能夠抓住產(chǎn)品、渠道和客戶，誰才能在激烈的同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出！

然而，自2021年上半年開始，眾多銀行普遍反映“存款不好做，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大和產(chǎn)品不好賣”等營(yíng)銷困難重重，與之相反的是，多家商業(yè)銀行的私人銀行卻出現(xiàn)了在信托業(yè)務(wù)上的井噴式爆發(fā)，由此，高凈值人士對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理和家族傳承規(guī)劃有了新的認(rèn)識(shí)并日益重視，各家銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的風(fēng)口之下，通過什么產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷來做好高凈值客戶開發(fā)和維護(hù)，已成為各家銀行的“角力點(diǎn)”。

課程收益：

掌握篩選并鎖定潛力私行/高凈值目標(biāo)客戶

掌握收集和分析私行/高凈值客戶信息的技巧

掌握私行/高凈值客戶需求引導(dǎo)與面談技巧

掌握私行/高凈值客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)邏輯和架構(gòu)

課程對(duì)象：

私行理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問、已取得AFP/CFP證書的理財(cái)經(jīng)理

課程方式：

課堂講授、案例解析、小組研討實(shí)操

課程大綱:

第一講：銀行財(cái)富管理未來需要的服務(wù)模式

一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的改變

——大資管時(shí)代的到來

互動(dòng)：存款為什么越來越難?

數(shù)據(jù)展示：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展模式

——四類金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

1）券商

2）保險(xiǎn)

3）第三方理財(cái)

4）互聯(lián)網(wǎng)金融

——銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

案例：招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程

二、財(cái)富管理時(shí)代的四大機(jī)遇

機(jī)遇一：大客群

機(jī)遇二：大資金

機(jī)遇三：大需求

機(jī)遇四：大規(guī)劃

——財(cái)富管理時(shí)代客戶利益的回歸需要

案例：為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?

三、財(cái)富管理時(shí)代下銀行需要的專業(yè)隊(duì)伍

1. 黃金五角搭檔

1）財(cái)富顧問

2）理財(cái)主管

3）理財(cái)經(jīng)理

4）產(chǎn)品經(jīng)理

5）客群經(jīng)理

2. 優(yōu)秀的財(cái)富顧問必備能力

1）財(cái)富顧問自身應(yīng)具備的能力

——市場(chǎng)投研分析能力

——客戶標(biāo)簽管理能力

——資產(chǎn)配置投研能力

2）財(cái)富顧問賦能應(yīng)具備的能力

——市場(chǎng)數(shù)據(jù)整理能力

——客戶陪訪能力

——資產(chǎn)配置制作能力和資產(chǎn)檢視及再銷售能力

第二講：客戶財(cái)富管理基礎(chǔ)——資產(chǎn)配置

思考：資產(chǎn)配置和理財(cái)是一回事嗎？

一、資產(chǎn)配置前的準(zhǔn)備——邀約準(zhǔn)備

1. 目標(biāo)客戶系統(tǒng)篩選

2. 目標(biāo)客戶電話邀約

1）電話名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng)：篩選標(biāo)簽+切入理由+預(yù)期目標(biāo)

2）電話邀約流程與常見異議處理

3. 營(yíng)銷面談事前準(zhǔn)備

1）理念準(zhǔn)備

2）信息準(zhǔn)備

3）工具準(zhǔn)備

二、資產(chǎn)配置先傾聽——傾聽需求

1. 傳統(tǒng)KYC的現(xiàn)狀

2. 不一樣的客戶KYC

1）八卦、好奇的心態(tài)

2）不要先設(shè)終點(diǎn)

3）要寬度不要深度

練習(xí)：激發(fā)好奇心的聊天溝通

資產(chǎn)配置之常用工具

1. 馬科維茨的均值

2. 股債搭配比例模型

3. Black-Litterman模型

4. 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭配置圖

5. 美林投資時(shí)鐘

6. 草帽圖

7. EndowmentMode模型

8. 理財(cái)72法則

9. 4321法則

10. 黃金三原則

三、資產(chǎn)配置——標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)配置銷售十步流程

——根據(jù)需求設(shè)計(jì)方案（子女教育/養(yǎng)老規(guī)劃/基金組合/黃金/期權(quán)等衍生工具）

討論：資產(chǎn)配置方案怎么做？

討論：四徒取經(jīng)歸來探討為實(shí)現(xiàn)“退休”生活該如何做資產(chǎn)配置？

1. 深入了解客戶背景

2. 確認(rèn)客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)

3. 確定客戶投資目標(biāo)

4. 梳理客戶資產(chǎn)情況

5. 資產(chǎn)配置組合建議

6. 資產(chǎn)配置報(bào)告呈現(xiàn)

7. 資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)提示

8. 爭(zhēng)取成交完美執(zhí)行

9. 定期檢視跟進(jìn)管理

10. 用心維護(hù)超越期望

案例：結(jié)合私行客戶錢女士的案例整體展示十步流程全過程

第三講：客戶財(cái)富管理進(jìn)階——家庭資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型（案例全解析）

——本章節(jié)結(jié)合私行客戶王先生的案例進(jìn)行家庭資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型解析

一、背景與現(xiàn)狀

1. 家庭背景

2. 工作情況

3. 投資偏好

4. 家庭資產(chǎn)

5. 配置訴求

二、評(píng)估與診斷

1. 家庭財(cái)務(wù)狀況診斷與分析

1）資產(chǎn)負(fù)責(zé)表（工具）

2）收入支出表（工具）

3）財(cái)務(wù)分析

A. 債務(wù)負(fù)擔(dān)能力（公式計(jì)算）

B. 財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)能力（公式計(jì)算）

C. 盈利能力（公式計(jì)算）

D. 凈資產(chǎn)投資比（公式計(jì)算）

2. 家庭生命周期診斷與分析

1）家庭生命周期：建立期——成長(zhǎng)期——成熟期——衰退期

2）王先生家庭生命周期及財(cái)富管理重點(diǎn)

3. 家庭資產(chǎn)各模塊診斷分析

工具：評(píng)估模型

案例：王先生家庭資產(chǎn)各模塊配置分析

三、調(diào)整與重配

1. 調(diào)整思路

2. 調(diào)整措施

3. 調(diào)整前后對(duì)比

第四講：客戶財(cái)富管理高階——私行客戶家族信托營(yíng)銷全流程

一、鎖定目標(biāo)客戶

1. 各大銀行私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)

工具：私行客戶標(biāo)準(zhǔn)表格

2. 私行客戶面臨的五大風(fēng)險(xiǎn)

1）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

案例：俏江南

2）婚姻風(fēng)險(xiǎn)

案例：世界首富離婚案

3）身份風(fēng)險(xiǎn)

4）人身風(fēng)險(xiǎn)

5）投資風(fēng)險(xiǎn)

二、收集和分析客戶信息

1. 家庭層面：家庭關(guān)系、資產(chǎn)狀況、身體狀況

2. 企業(yè)層面：資產(chǎn)代持、資產(chǎn)隔離、企業(yè)控制、子承父業(yè)

3. 資金層面：資產(chǎn)增值、集中管理、稅務(wù)籌劃

三、從銷售面談&需求引導(dǎo)進(jìn)行私行客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1. 設(shè)立企業(yè)與家庭防火墻

2. 防范婚姻風(fēng)險(xiǎn)

3. 實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值

4. 實(shí)現(xiàn)家族財(cái)產(chǎn)的傳承

5. 稅務(wù)籌劃

6. 公司經(jīng)營(yíng)

四、不同需求的私行/高凈值客戶營(yíng)銷（案例分享）

1. 資金型客戶

2. 保險(xiǎn)金型客戶

3. 多種需求疊加型客戶

演練：為你的高凈值客戶設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置方案

代老師

代恩瑋老師 銀行營(yíng)銷與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

15年國(guó)有銀行營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

AFP國(guó)際金融理財(cái)師

曾獲中國(guó)銀行總行跨境業(yè)務(wù)海淘講師

曾任：中國(guó)銀行丨青島分行理財(cái)經(jīng)理、零售部負(fù)責(zé)人

持多項(xiàng)專業(yè)資格證書：

——反假幣資格、保險(xiǎn)從業(yè)、基金從業(yè)、會(huì)計(jì)從業(yè)資格認(rèn)證

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售銀行、高客經(jīng)營(yíng)、開門紅、廳堂營(yíng)銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理技能提升、銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃、個(gè)金營(yíng)銷管理等

■在高凈值客戶開發(fā)與管理方面：

——成功開發(fā)并深度管理了200個(gè)高凈值客戶，客戶人均資產(chǎn)規(guī)模超過150萬人民幣，總管理資產(chǎn)額達(dá)到3億人民幣。

■在貸款與零售存款增長(zhǎng)方面：

——在擔(dān)任客戶經(jīng)理及零售負(fù)責(zé)人期間，貸款總額超過5億人民幣，推動(dòng)零售存款余額增長(zhǎng)至6億人民幣，實(shí)現(xiàn)了總涉及金額11億人民幣的顯著提升。

■在銀行各類項(xiàng)目執(zhí)行落地方面：

——涵蓋營(yíng)銷策略升級(jí)、產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等領(lǐng)域，其中，“開門紅”營(yíng)銷活動(dòng)直接帶動(dòng)新增存款3億人民幣，產(chǎn)品創(chuàng)新項(xiàng)目引入了智能投顧系統(tǒng)，為銀行帶來了額外2000萬人民幣的資產(chǎn)管理規(guī)模。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

代老師在中國(guó)銀行歷練多年，從一線柜員到零售部負(fù)責(zé)人，憑借對(duì)金融市場(chǎng)的敏銳洞察和專業(yè)的營(yíng)銷能力，不僅提升了交易處理效率，優(yōu)化了客戶服務(wù)體驗(yàn)，還成功開拓了大型企業(yè)客戶，實(shí)現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，也為銀行打造了一套可持續(xù)發(fā)展客戶管理體系，并應(yīng)用在項(xiàng)目執(zhí)行與課程賦能當(dāng)中：

01-在中國(guó)銀行任職期間，任職多崗均取得顯著的成績(jī)：

1）當(dāng)任運(yùn)營(yíng)主管期間，針對(duì)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程效率低下和客戶等待時(shí)間過長(zhǎng)的問題情況，制定電子化辦公系統(tǒng)計(jì)劃并實(shí)行，使得銀行運(yùn)營(yíng)效率提升30%，客戶平均等待時(shí)間減少40%，直接節(jié)省成本約10萬元/年。

2）當(dāng)任理財(cái)經(jīng)理期間，根據(jù)銀行客戶基礎(chǔ)穩(wěn)定但缺乏個(gè)性化服務(wù)的挑戰(zhàn)，以及市場(chǎng)對(duì)高質(zhì)量財(cái)富管理解決方案日益增長(zhǎng)的需求，設(shè)計(jì)并實(shí)施了個(gè)性化投資組合策略，根據(jù)每位客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)偏好，量身打造投資方案等一系列創(chuàng)新舉措來提升客戶滿意度和資產(chǎn)管理水平，使得管理資產(chǎn)規(guī)模年均增長(zhǎng)25%，其中，為180名高凈值客戶提供的定制化方案，實(shí)現(xiàn)了平均每年15%的投資回報(bào)率，客戶留存率達(dá)到90%。

3）任職客戶經(jīng)理時(shí)，成功開拓并維護(hù)了35家大型企業(yè)客戶，年度新增貸款額度達(dá)12億元，其中，與一家知名企業(yè)建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系，直接促成銀行年度利潤(rùn)增長(zhǎng)5%。

4）任職零售負(fù)責(zé)人時(shí)，通過數(shù)字化營(yíng)銷策略，促使存量客戶活躍度提升至80%，新客戶獲取成本降低35%。并同年的“開門紅”活動(dòng)中，策劃并執(zhí)行的營(yíng)銷活動(dòng)直接帶來了零售存款增長(zhǎng)30%，理財(cái)產(chǎn)品銷售額提升40%，創(chuàng)歷史新高。

02-與多家銀行合作，執(zhí)行項(xiàng)目落地，實(shí)現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，贏得了客戶的高度信賴：

1）建設(shè)銀行湖北分行《個(gè)人全量資產(chǎn)提升營(yíng)銷項(xiàng)目》：通過網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與客戶細(xì)分、營(yíng)銷技能提升與話術(shù)演、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)與跟蹤反饋等，所屬網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升74.8%，提前完成任務(wù)指標(biāo)。

2）工商銀行云南省分行《期繳保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目》：通過網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧提升等一系列措施，僅用7天的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)期繳保費(fèi)600萬。

3）寧夏某商行總行《外拓營(yíng)銷提升項(xiàng)目》：通過網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，為行方打造了一支驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，增強(qiáng)了營(yíng)銷人員的戰(zhàn)斗力，項(xiàng)目期間完成全年任務(wù)指標(biāo)105%。

4）郵儲(chǔ)銀行安徽馬鞍山分行《開門紅蓄客項(xiàng)目》：通過市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)品分析、開門紅廳堂爆款活動(dòng)策劃、渠道整合與創(chuàng)新等一系列輔導(dǎo)，使得蓄客量覆蓋業(yè)績(jī)指標(biāo)的88%，在1月底之前已完成開門紅業(yè)績(jī)指標(biāo)的90%。

5）華夏銀行西安分行《效能提升項(xiàng)目》：通過輔導(dǎo)進(jìn)行交叉培訓(xùn)與角色互換、并對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行再優(yōu)化，以目標(biāo)導(dǎo)向的落地輔導(dǎo)，使網(wǎng)點(diǎn)員工協(xié)同作戰(zhàn)能力大幅提升，小微信貸客戶經(jīng)理成功轉(zhuǎn)化商戶187戶。

部分授課及項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：

序號(hào)企業(yè)名稱課題期數(shù)

1中國(guó)工商

（黃岡分行、總行）《開門紅旺季營(yíng)銷》8期

2中國(guó)建設(shè)銀行

（淄博分行、威海分行）《銀行客戶分層分群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》6期

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

3中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行

（湖北分行、當(dāng)涂支行）《高凈值客群營(yíng)銷與維護(hù)技巧》6期

《系統(tǒng)存量客戶他行策反》

《開門紅旺季營(yíng)銷》

4華夏銀行《銀行客群分層營(yíng)銷策略》2期

5青島農(nóng)商銀行《開門紅活動(dòng)策劃》2期

6齊魯銀行《銀行高客經(jīng)營(yíng)》2期

主講課題：

《座無虛席——破解銀行營(yíng)銷活動(dòng)困境》

《與日俱增——理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《至臻至美——高凈值客戶財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》

《私域流量——銀行線上營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

《開門鴻運(yùn)——銀行開門紅營(yíng)銷策劃與引爆秘技》

《劈山掘金——數(shù)字化時(shí)代銀行存量客戶經(jīng)營(yíng)策略》

《見多識(shí)廣——私人銀行高凈值客戶營(yíng)銷維護(hù)策略》

《精益求精——銀行客戶分層分群管理與營(yíng)銷策略》

授課風(fēng)格：

■實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：代老師以其在金融行業(yè)的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為依托，授課內(nèi)容緊密結(jié)合實(shí)際工作場(chǎng)景和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，確保學(xué)員能夠?qū)W到最實(shí)用、最前沿的知識(shí)和技能。

■案例驅(qū)動(dòng)：通過引入真實(shí)案例分析，讓學(xué)員在具體情境中理解理論知識(shí)的應(yīng)用，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的互動(dòng)性和趣味性，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)員的分析問題和解決問題的能力。

■互動(dòng)教學(xué)：注重課堂的互動(dòng)性，鼓勵(lì)學(xué)員提問和參與討論，通過小組討論、角色扮演等多樣化的教學(xué)方式，激發(fā)學(xué)員的思考和參與熱情，提高學(xué)習(xí)效果。

■個(gè)性化指導(dǎo)：了解不同學(xué)員的需求和特點(diǎn)，代老師能夠提供個(gè)性化的指導(dǎo)和建議，幫助學(xué)員根據(jù)自身情況制定合適的學(xué)習(xí)和發(fā)展計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)成長(zhǎng)和能力提升。

部分服務(wù)過的客戶：

國(guó)有銀行

工商銀行：山東分行、山西分行、云南分行、四川分行、湖北分行、烏魯木齊分行……

農(nóng)業(yè)銀行：山東分行、湖南分行、安徽分行……

中國(guó)銀行：青島分行、山東分行、山西分行……

建設(shè)銀行：山東分行、黃石分行、咸寧分行、隨州分行……

郵儲(chǔ)銀行：安徽分行、馬鞍山分行、當(dāng)涂分行、湖北分行、江西分行……

交通銀行：山東分行、西安分行、玉溪分行……

股份制/其他商業(yè)銀行：

農(nóng)商行/地市行：青島農(nóng)商銀行、大連農(nóng)商銀行、中原銀行、中銀富登村鎮(zhèn)銀行……

華夏銀行：西安分行、昆明分行……

浦發(fā)銀行：青島分行……

平安銀行：青島分行、煙臺(tái)分行、威海銀行……

保險(xiǎn)行業(yè)：華夏人壽保險(xiǎn)昆明分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)青島分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)濰坊分公司、建銀建信人壽保險(xiǎn)淄博分公司

部分授課和項(xiàng)目輔導(dǎo)照片：

建設(shè)銀行淄博分行

《銀行客戶分層分群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》建設(shè)銀行威海分行

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

郵儲(chǔ)銀行馬鞍山分行

《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》工商銀行御東支行

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》

交通銀行新興支行

《開門紅網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》交通銀行梧州分行

《廳堂服務(wù)標(biāo)桿打造項(xiàng)目》

工商銀行太原迎賓路支行

《服務(wù)營(yíng)銷綜合能力提升項(xiàng)目》工商銀行車站支行

《網(wǎng)格化營(yíng)銷項(xiàng)目》

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