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課程背景：

得零售者得天下，得財富管理者得未來。當前，中國的銀行業(yè)正處在凈息差逐漸收窄、金融脫媒加快，以及國家財富管理還處在爆發(fā)式發(fā)展的階段，中國的證券化率、金融機構(gòu)管理的財富占GDP的比例和國際先進市場還存在較大差距，可以說，國內(nèi)銀行業(yè)的發(fā)展存在眾多挑戰(zhàn)，但也蘊藏著巨大的機遇。

招商銀行作為過去三十年國內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的股份制商業(yè)銀行之一，是整個行業(yè)內(nèi)零售銀行的風向標。在穿越時代洪流與周期考驗的三十七年里，招商銀行從1個網(wǎng)點、1億資本金、34名員工發(fā)展成為排名全球前列的大銀行，一路披荊斬棘終成“零售之王”。當前，招商銀行又再一次進行4.0升級，開啟了從“零售之王”到“財富管理之王”的轉(zhuǎn)型之路，正在策馬揚鞭，從優(yōu)秀走向卓越。

招商銀行是如何進行戰(zhàn)略定位的？市場細分及賽道選擇是如何規(guī)劃的？為何長期堅持零售業(yè)務？前三次零售轉(zhuǎn)型意欲何為？未來零售業(yè)務的發(fā)展空間和機遇是怎樣的？……本課程從招商銀行的戰(zhàn)略定位到新零售的三次轉(zhuǎn)型，從價值銀行的新戰(zhàn)略到大財富管理體系，深入了解招商銀行在創(chuàng)新發(fā)展中如何選擇賽道、如何在細分領(lǐng)域中破局，從而開創(chuàng)藍海；如何打造“輕型銀行”和“大財富管理價值循環(huán)鏈”，實現(xiàn)總資產(chǎn)翻倍和市值也突破萬億大關(guān)等。從“零售之王”的煉成之路中，研究探討新零售業(yè)務轉(zhuǎn)型升級和大財富管理體系建設的思路和辦法，從而在激烈的市場競爭中開創(chuàng)新的藍海，實現(xiàn)可持續(xù)的創(chuàng)新發(fā)展。

課程收益：

源：了解標桿銀行的戰(zhàn)略思維，塑造商業(yè)銀行的差異化品牌

道：明確標桿銀行的發(fā)展方向，以終為始做好銀行戰(zhàn)略規(guī)劃；

法：清晰標桿銀行的轉(zhuǎn)型策略，借鑒新零售業(yè)務的轉(zhuǎn)型路徑

術(shù)：梳理零售體系的構(gòu)建方法，掌握財富管理體系構(gòu)建策略

器：理解零售體系的系統(tǒng)建設，學習客戶分層及精細化管理

果：探索零售之王的發(fā)展之路，樹立獨樹一幟的品牌與文化

課程特點：

邏輯清晰，緊扣主題；理論實操，專業(yè)性強；

深入淺出，化繁為簡；案例分析，輕松掌握；

互動研討，針對性強；以終為始，拿來就用。

課程對象：

銀行中高層管理者、零售行長、對公行長、網(wǎng)點負責人、部門經(jīng)理、后備干部等

課程方式：

理論引導、問題剖析、結(jié)論講解、案例引導、現(xiàn)場問答等

課程大綱:

第一講：戰(zhàn)略——零售之王的戰(zhàn)略定位

案例解析：招商銀行的故事從一杯咖啡開始……

戰(zhàn)略：37年前的“找魂”之旅

一、定位：找魂——我是誰？

1. 經(jīng)營模式

2. 賽道選擇

案例：定位定江山

研討：關(guān)于戰(zhàn)略定位的靈魂三問

二、定客：對象——我為誰？

1. 為誰請命

2. 客戶需求

案例：一場遍及全國的咖啡風暴

研討：基于戰(zhàn)略定位下的目標客戶選擇與價值差異化

三、定品：產(chǎn)品——我有啥？

1. 產(chǎn)品創(chuàng)新

2. 高端品質(zhì)

案例：一招鮮，吃遍天

研討：如何進行產(chǎn)品創(chuàng)新？

四、定模：服務——怎么做？

1. 品牌塑造

2. 服務模式

案例：廳堂十八字服務流程

研討：人們對美好生活的需求如何場景化？

五、定價：收入——盈利點？

1. 零售業(yè)務占比

2. 中間業(yè)務收入占比

案例：收入結(jié)構(gòu)調(diào)整的背后

研討：如何讓經(jīng)營更輕？

第二講：方向——選擇難而正確的道路

一、艱難的道路

1. 大部分銀行的選擇

2. 被忽視的客戶群體

案例：不做對公業(yè)務，現(xiàn)在沒飯吃；不做零售業(yè)務，未來沒飯吃

研討：如何在競爭激烈的市場中破局？

二、專業(yè)的道路

1. 財富賬戶

2. 家業(yè)長青

案例：一卡通的誕生奠定了招行在零售業(yè)務領(lǐng)域的領(lǐng)先地位

研討：如何細分市場？

三、電子化道路

1. 科技興行

2. 網(wǎng)上銀行業(yè)務

3. 移動銀行服務

案例：中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展十件大事之一

研討：關(guān)于科技興行與數(shù)字化轉(zhuǎn)型的思考

第三講：策略——一朵深入人心的金葵花

一、品牌塑造

1. 品牌形象

1）超級符號：金葵花理財?shù)脑O計理念解析

2）超級口號：“因您而變”的服務內(nèi)涵

2. 視覺系統(tǒng)

1）用色如用兵：招行紅雨傘最靚麗的風景

2）視覺識別VIS系統(tǒng)：招商銀行APP的設計秘密

3．服務體系

1）網(wǎng)點創(chuàng)贏：從分層到分群

2）標準化服務流程：叫號單背后的小秘密

案例：如何給品牌起一個好名字？

研討：具體的符號如何與價值差異劃上等號？

二、品牌營銷

1. 全球品牌代言人

1）鋼琴大師郎朗——塑造了高雅高端的品牌差異化和國際化形象

2）亞洲飛人蘇炳添傳遞的速度與激情——讓財富管理“飛”入尋常百姓家

2. 傳播渠道

1）線上渠道：官網(wǎng)、APP、手機銀行、社交媒體平臺

2）線下渠道：戶外、地鐵、機場、高速、網(wǎng)點

案例：超級IP為品牌賦能

研討：如何將“冷”的品牌賦予人的魅力與溫度？

三、品牌運營

1. 品牌因子體系

1）一朵花

2）一句話

3）一個人

2. 品牌傳播

1）咖啡牛奶的服務品牌

2）星巴克聯(lián)手獲客渠道

3）全球代言人的品牌影響力

4）海陸空全方位的廣告植入

3．品牌危機處理

1）建立品牌危機預警機制

2）積極溝通與有效解決

3）消費者權(quán)益保護

案例：招商銀行的企業(yè)文化和品牌建設拆解

研討：是什么植入了客戶的心智？

第四講：方法——三次轉(zhuǎn)型終成零售之王

一、第一次轉(zhuǎn)型：調(diào)結(jié)構(gòu)

1. 戰(zhàn)略重點：零售業(yè)務

2. 競爭策略：財富管理、資產(chǎn)管理、中間業(yè)務

3. 細分客戶：客戶分層差異化管理

4. 產(chǎn)品創(chuàng)新：“一卡通”、“金葵花理財”、“一網(wǎng)通”、“招商銀行信用卡”

5. 信貸結(jié)構(gòu)：降低資本消耗，提高定價能力

二、第二次轉(zhuǎn)型：調(diào)效益

1. 轉(zhuǎn)型核心：外延粗放型向內(nèi)涵集約型轉(zhuǎn)換

2. 轉(zhuǎn)型目標：提升運營效率

3. 轉(zhuǎn)型內(nèi)容：流程優(yōu)化、資源融合、一站式服務

4. 轉(zhuǎn)型成效：輕型銀行、一體兩翼

三、第三次轉(zhuǎn)型：增價值

1. 財富管理元年

2. 三位一體的3.0模式

3. 金融科技銀行

案例：掌上生活APP與數(shù)字化轉(zhuǎn)型

研討：商業(yè)銀行如何調(diào)結(jié)構(gòu)、提效益、增價值？

第五講：工具——價值銀行的精細化管理

一、“四增”的價值鏈

1．增量——以客戶為源

2．增收——以多元為求

3．增效——以零售為基

4．增值——均衡協(xié)同發(fā)展

二、網(wǎng)點創(chuàng)贏，產(chǎn)能飛躍

1. 流程優(yōu)化：功能分區(qū)改造，再造核心競爭力

2. 客戶分層：以客戶為中心的銷售服務型廳堂

3. 崗位分工：大堂經(jīng)理的十八字服務流程

4. 精細化管理：三精工程建設

三、輕型銀行，內(nèi)涵式發(fā)展

1. 資產(chǎn)輕

1）重為輕根

2）資本內(nèi)生能力

2. 架構(gòu)輕

1）網(wǎng)絡化

2）數(shù)據(jù)化

3）智能化

案例：招商銀行的價值鏈解讀

研討：如何提升“四增”價值鏈？

第六講：標桿——三大核心能力建設

一、打造三大核心能力

1. 四大業(yè)務模式——大財富管理能力

1）財富規(guī)劃模式

2）資產(chǎn)管理模式

3）私人銀行模式

4）綜合金融服務模式

2. 四個運營方向——金融科技能力

1）數(shù)字化的運營模式

2）輕文化的組織模式

3）流量化的用戶思維

4）平臺化的經(jīng)營模式

3. 四項關(guān)鍵風控——風險管理能力

1）一鍵鎖卡

2）全景智額

3）安全中心

4）智能交易管理

案例：致敬領(lǐng)跑者，財富加速度

研討：如何建立清晰的產(chǎn)品架構(gòu)？

二、大財富管理體系

1. 搭建大平臺：去中心化的財富開放平臺“招財號”

2. 面向大客群：“初心計劃”讓財富管理飛入尋常百姓家

3. 促進大生態(tài)：全市場優(yōu)秀的資管機構(gòu)與產(chǎn)品

4. 大財富管理體系的四大能力

1）價值創(chuàng)造能力

2）“人+數(shù)字”服務能力

3）風險管理能力

4）生態(tài)圈共榮共生能力

案例：招商銀行TREE資產(chǎn)配置服務體系

研討：如何建立金融生態(tài)圈？

三、數(shù)字化運營四種模式

1. 以金融為內(nèi)核

2. 以生活為外延

3. 全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型

4. E招通平臺建設

案例：AI小招去中心化連接APP場景

研討：AI在銀行的應用場景？

四、全面風險合規(guī)管理體系

1. “六全”風控體系

2. 數(shù)字化內(nèi)控能力建設

3. 在線風控平臺建設

課程小結(jié)和互動問答

蒙老師

蒙華老師 銀行零售轉(zhuǎn)型與品牌建設專家

30年銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗

華中師范大學研究生

高級法律顧問一級（正高級）

AFP金融理財師執(zhí)業(yè)資格 / 私域增長高級運營師

獲市級“三八紅旗手”和“巾幗英雄”稱號

個人專訪3次被登載在《柳州日報》

曾任：招商銀行廣西分行 | 資產(chǎn)管理部&風險管理部執(zhí)行總經(jīng)理

曾任：招商銀行廣西分行 | 獨立風險官&機構(gòu)同業(yè)部總經(jīng)理

曾任：招商銀行柳州分行 | 行長&黨委書記

曾任：工商銀行柳州分行 | 人力資源部總經(jīng)理&黨委組織部部長&城區(qū)支行行長&紀委書記

曾任：諾亞控股（上市公司） | 柳州財富管理中心負責人&高級理財師

擅長領(lǐng)域：商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型、財富管理體系構(gòu)建、銀行品牌建設、理財規(guī)劃、資產(chǎn)配置、銀行風險管理、反洗錢實務、人才梯隊建設與人才發(fā)展實務、商業(yè)銀行公司治理……

? 3次銀行零售轉(zhuǎn)型親歷：親歷招商銀行從1.0（結(jié)構(gòu)調(diào)整）到2.0（輕型銀行）再到3.0（價值銀行）的三次轉(zhuǎn)型升級全過程，掌握銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新發(fā)展精髓；

? 7個商業(yè)品牌建設操刀：主導籌建1個商業(yè)銀行零售品牌和1個金融財富機構(gòu)中心，以此品牌構(gòu)建經(jīng)驗復制打造廣西柳州市3個爆款文旅品牌與2個高端科創(chuàng)型品牌；

? 10+篇銀行專業(yè)論文發(fā)表：在《柳州城市金融》刊物上發(fā)表了10+篇論文，其中《關(guān)于中小微企業(yè)融資業(yè)務的思考》獲得了金融協(xié)會二等獎。

蒙華老師憑借20年國有銀行+10年股份制銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗，深諳銀行零售轉(zhuǎn)型與品牌建設關(guān)鍵，不僅在銀行內(nèi)部運作和行業(yè)趨勢上具有前瞻性洞察，切實為商業(yè)銀行零售與監(jiān)管構(gòu)筑“四支柱、兩支點、兩支線”，更是以其卓越專業(yè)素養(yǎng)為多方企業(yè)傳道受業(yè)解惑，擔任多個高校特邀金融講師，累計為中國銀行、招商銀行、郵儲銀行、江蘇銀行、國家電網(wǎng)集團、國家電投集團等企業(yè)單位授課300+場，好評率高達98%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

——維穩(wěn)構(gòu)筑商業(yè)銀行新零售轉(zhuǎn)型“四支柱”——

?“親歷零售轉(zhuǎn)型全程，持續(xù)改進商業(yè)銀行機制，助力多方位零售轉(zhuǎn)型成功”

[01]-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型：貸款向個人與中小微企業(yè)傾斜

?擔任柳州工商銀行最大城區(qū)支行行長，主導向柳州市政府及企業(yè)投放貸款總額近30億，無一筆不良貸款，績效考核名列廣西工行系統(tǒng)各城區(qū)支行榜首。牽頭負責維護政府機構(gòu)存款業(yè)務，機構(gòu)客戶對公存款占柳州工行機構(gòu)客戶存款總量的75%；

?主導招商銀行柳州分行業(yè)務，投放中小微貸款1000多筆共計13億元人民幣，向柳州市土地儲備中心、城投等政府平臺投放貸款共計10多億元人民幣；

[02]-渠道轉(zhuǎn)型：零售獲客渠道多樣化拓展

?聯(lián)手主導招商銀行廣西分行機構(gòu)業(yè)務，與多地金融中心同業(yè)機構(gòu)、城農(nóng)商行開展合作，累計同業(yè)存款40+億和同業(yè)票據(jù)60+億，并成為柳州人民銀行最大票據(jù)再貼現(xiàn)合作機構(gòu)；

?聯(lián)手柳州日報舉辦10+場大型高端客戶活動，每年舉辦高端財富沙龍活動共計50+場次，助力柳州招行零售客戶總量突破3萬戶，管理客戶總資產(chǎn)突破20億元人民幣；

[03]-服務模式轉(zhuǎn)型：注重場景化、體驗式設計

?為招商銀行柳州分行首創(chuàng)廳堂各崗位“十八字”服務流程，同時首創(chuàng)推出中小學生財商教育系列課程，成為柳州市唯一一家與各中小學開辦系統(tǒng)性財商課堂的金融機構(gòu)，為學校培養(yǎng)一大批兒童財商教育的師資。同時在當?shù)匦W集團打造了一個縮微版模擬銀行，成為全市乃至全廣西唯一一個校園模擬銀行，成為行動學習的樣板并受到當?shù)卣碚茫?/p>

[04]-人力資源轉(zhuǎn)型：優(yōu)化績效考核辦法與注重人才發(fā)展

?配合工商銀行柳州分行黨委牽頭改革人力資源和績效考核辦法，妥善解決員工隊伍建設與人才培養(yǎng)，人力資源部連續(xù)3年獲得全區(qū)工行系統(tǒng)優(yōu)秀團隊，個人獲得優(yōu)秀黨員稱號；主導工商銀行欽州分行推行人力資源改革，助力該行業(yè)績從全區(qū)第5名躍升為全區(qū)第2名，在行業(yè)內(nèi)引起了同行的高度關(guān)注；

——強化塑造銀行商業(yè)品牌建設“兩支點”——

?“深諳商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型思路，持續(xù)經(jīng)驗復制，從0到1構(gòu)建兩個商業(yè)銀行品牌”

[01]-從0到1籌建招商銀行柳州分行，主導財富管理和私人銀行業(yè)務，累計為柳鋼集團、市級人民醫(yī)院、中國移動等累計辦理14000+張價值認同卡；與當?shù)刂髁髅襟w合作推出“招行—尚柳匯”異業(yè)聯(lián)盟平臺迅速拓展高端客戶群體，助力AUM總額超過當?shù)厮械墓煞葜沏y行；

[02]-從0到1籌建諾亞財富柳州財富管理中心，為本地100+位高凈值客戶提供差異化的高端財富管理服務，AUM累計總額近1億元人民幣；

——持續(xù)優(yōu)化商業(yè)銀行監(jiān)管評級“兩支線”——

?“擔任招商銀行廣西分行獨立風險官，督導地市分行監(jiān)管評級與全面風險管理”

[01]-風險管理：進行全面風險管理分析，向地方經(jīng)偵部門報送可疑交易報告4次，有效預防潛在風險共22項，清收處置不良貸款降幅明顯，履職期間柳州分行監(jiān)管評級為A級。

[02]-流程優(yōu)化：輔導地市分行進行風險管理內(nèi)部流程優(yōu)化建議，共梳理流程優(yōu)化10+項，提交實用性建議30+項；開展員工內(nèi)控及風險防范培訓累計10+場共800+人次。

近期部分授課案例：

序號企業(yè)課題期數(shù)

1中國銀行

昆侖銀行、建設銀行《商業(yè)銀行新零售轉(zhuǎn)型與高端財富管理》《招商銀行“零售之王”的創(chuàng)新之道》6

2江蘇銀行、郵儲銀行

農(nóng)信社柳州市區(qū)聯(lián)社《當前宏觀形勢與重點行業(yè)分析》

《商業(yè)銀行全面風險管理》

《商業(yè)銀行反洗錢實務》4

3廣西華盛集團

中共柳州市委黨

廣西電力職業(yè)技術(shù)學院

廣西科技大學經(jīng)濟管理學院《企業(yè)戰(zhàn)略與品牌運營》

《理財規(guī)劃與家庭資產(chǎn)配置》4

4中國銀行、工商銀行《支行行長運營與內(nèi)控管理能力》

《人才梯隊建設與人才發(fā)展實務》3

5國家電投集團《公司治理策略》《勞動法》2

6西藏城建集團

廣西東盟金融標準委員會《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與企業(yè)管理》2

主講課程：

《新時期銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展與財富管理體系構(gòu)建》

《新經(jīng)濟周期下的財富趨勢與大類金融資產(chǎn)配置》

《零售之王：招商銀行“零售之王”的創(chuàng)新之道》

《反洗錢實務：銀行金融機構(gòu)反洗錢管控與操作技能提升》

《風險管理：商業(yè)銀行全面風險管理與監(jiān)管評級實務》

《品牌力量：商業(yè)銀行品牌戰(zhàn)略與品牌運營》

授課風格：

★ 實戰(zhàn)經(jīng)驗深厚：憑借多年銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗，實戰(zhàn)操作嫻熟，確保知識轉(zhuǎn)化為實踐能力

★ 授課風格生動：授課輕松詼諧，語言簡潔生動，形式靈活多變，具有強烈感召力和吸引力

★ 內(nèi)容深入淺出：教學內(nèi)容通俗易懂，深入淺出，確保學員能夠快速掌握核心要點

★ 案例教學豐富：融入豐富典型案例分析，增強實用性和針對性，幫助深入理解并實際應用

部分服務客戶：

金融銀行業(yè)：中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、招商銀行、廣西農(nóng)信社、郵儲銀行、

江蘇銀行、昆侖銀行等……

國企/政府委辦：國家電網(wǎng)集團、國家電投集團、廣西華盛集團、西藏國資委培訓學院、公安系統(tǒng)、國土資源系統(tǒng)、內(nèi)蒙古教育系統(tǒng)、新疆經(jīng)信委等國資委系統(tǒng)企業(yè)……

商協(xié)會：廣西東盟經(jīng)貿(mào)促進會、柳州市中小企業(yè)服務中心、柳州市個體私營企業(yè)協(xié)會、柳州

市民營企業(yè)協(xié)會……

高校/其他：中共柳州市委黨校、廣西電力職業(yè)技術(shù)學院、廣西科技大學經(jīng)濟管理學院、柳州螺螄粉商學院、蘭州生物技術(shù)公司、上汽通用五菱、東風柳汽……

部分客戶評價：

蒙華老師以其深厚的專業(yè)素養(yǎng)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，授課內(nèi)容干貨滿滿，生動有趣且深入淺出，教學風格充滿激情與活力。課堂上的頻繁互動，不僅令人印象深刻，更確保了學員能夠深刻理解和吸收知識。最重要的是，蒙華老師的課程能夠為學員帶來實質(zhì)性的工作能力提升，實現(xiàn)理論與實踐的有效結(jié)合。

——中國銀行 王行長

蒙華老師在品牌規(guī)劃與品牌運營課程中展現(xiàn)了其豐富的實操經(jīng)驗，課程內(nèi)容結(jié)合了深入的理論基礎(chǔ)和清晰的流程步驟，使得學習變得既系統(tǒng)又易于理解。通過生動的案例分析，將抽象概念具體化，讓學員能夠快速吸收并應用于實際工作中。此次培訓不僅讓我對品牌管理有更深刻的認識，還激發(fā)了我將所學知識立即付諸實踐的決心，這將對我的職業(yè)發(fā)展大有裨益。

——廣西華盛集團 張主任

經(jīng)過蒙華老師的綜合技能提升培訓，我不僅掌握了關(guān)鍵的銷售技巧，更學會了如何有效帶領(lǐng)團隊，這正是我職業(yè)發(fā)展中急需彌補的短板。我深感蒙華老師的教學方法既實用又富有啟發(fā)性，讓我對團隊管理和個人能力提升有了全新的認識。我一定將培訓中學到的知識和技能運用到實際工作中，努力將我的團隊塑造成一個協(xié)同高效、目標一致的卓越團隊。

——建設銀行 王經(jīng)理

我們深感榮幸能邀請到蒙華老師為我們的管理者們授課。他的分享課程不僅內(nèi)容豐富、深入淺出，更以其獨到的見解和實操經(jīng)驗，極大地提升了我們團隊的管理水平。我們期待再次邀請蒙華老師，為我們的管理者們帶來更多精辟的管理智慧和實用策略。通過這樣的培訓，我們相信能夠有效地優(yōu)化管理流程，顯著提升整體的生產(chǎn)力和競爭力。這不僅是對個人能力的投資，也是對我們組織未來發(fā)展的重要布局。

——蘭州生物技術(shù)公司總經(jīng)理 吳強

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