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課程背景：

在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷和客戶服務(wù)的過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)管理者通常會(huì)面對(duì)這樣一些客戶經(jīng)理，他們對(duì)信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說(shuō)：

客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計(jì)？怎樣開展盡職調(diào)查？如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表？如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告？怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？如何開展貸后管理和貸后檢查？如何開展貸款臨期管理？如何處置逾期貸款和不良貸款……

以上這些問(wèn)題，實(shí)際上反映的是對(duì)公客戶經(jīng)理五個(gè)方面的能力缺失，分別是：客戶開發(fā)與營(yíng)銷能力、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫能力、報(bào)送審查與促成審批能力、授信使用與貸后管理能力。這些能力的提升，當(dāng)然也可以通過(guò)“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中摸爬滾打，但如果能通過(guò)一整天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其上述五大方面的業(yè)務(wù)技能，那對(duì)于客戶經(jīng)理的迅速成長(zhǎng)而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時(shí)間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。

本課程共分為“客戶開發(fā)與營(yíng)銷技能”、“貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能”、“企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能”、“報(bào)送審查與促成審批技能”、“授信使用與貸后管理技能”5大模塊，旨在解決對(duì)公客戶經(jīng)理在客戶服務(wù)和信貸業(yè)務(wù)全流程中普遍存在的技能缺失問(wèn)題。

課程收益：

客戶識(shí)別能力增強(qiáng)：通過(guò)學(xué)習(xí)信貸合意客戶的五大特征，能夠更準(zhǔn)確地識(shí)別和選擇潛在的優(yōu)質(zhì)信貸客戶，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。

客戶開發(fā)策略多樣化：掌握對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的十大獲客渠道，能夠靈活運(yùn)用不同的客戶開發(fā)策略，拓寬客戶來(lái)源；

商務(wù)談判技巧提升：通過(guò)客戶拜訪和商務(wù)談判的五大步驟，更有效地與客戶溝通，提高談判成功率；

貸前盡職調(diào)查技能：學(xué)會(huì)貸前盡職調(diào)查的三大風(fēng)險(xiǎn)隱患和十大內(nèi)容、六大方法體系，全面了解企業(yè)情況，為信貸決策提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；

盡調(diào)報(bào)告撰寫能力：掌握盡調(diào)報(bào)告的撰寫的四大原則和五大重點(diǎn)，制作出既規(guī)范又具有說(shuō)服力的盡調(diào)報(bào)告，提高報(bào)告的專業(yè)性和實(shí)用性。

財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能：學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)報(bào)表分析的常見(jiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的“五看分析法”，能夠更深入地理解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，為信貸決策提供準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息支持。

報(bào)送審查與促成審批技能：學(xué)會(huì)報(bào)送審查的注意事項(xiàng)，回復(fù)審查反饋意見(jiàn)的“三性”原則，以及貸審會(huì)匯報(bào)的七大內(nèi)容，回答貸審委員提問(wèn)的“兩性”原則。

授信使用與貸后管理技能：學(xué)會(huì)授信使用前的用信準(zhǔn)備、貸款支付及用途追蹤、信貸客戶的日常管理和服務(wù)、貸后管理和貸后檢查、貸款臨期管理、不良資產(chǎn)處置方法等實(shí)用技能。

課程對(duì)象：

對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，支行對(duì)公分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)

課程方式：

小組討論+點(diǎn)評(píng)及講授+案例分享+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱：

導(dǎo)入：小王經(jīng)理的困惑（場(chǎng)景）

場(chǎng)景一：領(lǐng)導(dǎo)老讓我多出去跑客戶，問(wèn)題是要跑什么樣的客戶？到哪里去找這樣的客戶？就算找到這樣的客戶，我跟人家談些什么？授信方案、金融服務(wù)方案該如何設(shè)計(jì)？（關(guān)鍵詞：營(yíng)銷）

場(chǎng)景二：領(lǐng)導(dǎo)讓我?guī)е罗D(zhuǎn)崗的小張去一戶貸款申請(qǐng)企業(yè)開展貸前盡職調(diào)查，需要查些什么？怎么查？授信報(bào)告要怎么撰寫？（關(guān)鍵詞：盡調(diào)）

場(chǎng)景三：客戶提供了一份財(cái)務(wù)報(bào)表，鄧總讓我先識(shí)別和分析一下，這密密麻麻全是數(shù)字，到底如何看懂，如何分析和解讀？（關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)報(bào)表分析）

場(chǎng)景四：總算寫了個(gè)調(diào)查報(bào)告報(bào)到了審批部，審查員反饋了一大堆問(wèn)題，刀刀致命，到底該如何回答這些審查意見(jiàn)？貸審會(huì)該如何匯報(bào)？（關(guān)鍵詞：報(bào)送審批）

場(chǎng)景五：好不容易審批了，要如何實(shí)現(xiàn)投放？放完了要怎么管理？貸后檢查怎么做？貸款臨近到期了，客戶還得上怎么辦？還不上又怎么辦？ （關(guān)鍵詞：貸后管理）

第一講：客戶開發(fā)與營(yíng)銷技能——選對(duì)客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、客戶選擇——信貸合意客戶的五大特征

討論：我們應(yīng)該選擇什么樣的信貸客戶？

1. 篤守誠(chéng)信

2. 業(yè)績(jī)優(yōu)良

3. 成長(zhǎng)性好

4. 管理規(guī)范

5. 三度較高（配合度、忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度）

二、客戶開發(fā)——對(duì)公信貸業(yè)務(wù)十大獲客渠道

討論：對(duì)公信貸客戶有哪些來(lái)源渠道？

1. 行業(yè)搜尋法

2. 區(qū)域搜尋法

3. 核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法

4. 園區(qū)拓展法

5. 商圈、辦公樓、專業(yè)市場(chǎng)拓展法

6. 政府主管部門拓展法

7. 商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、擔(dān)保公司拓展法

8. 客戶轉(zhuǎn)介紹法

9. 他行客戶挖轉(zhuǎn)法

10. 數(shù)字化渠道法

三、客戶營(yíng)銷——客戶拜訪和商務(wù)談判的五大步驟

討論：客戶拜訪和商務(wù)談判應(yīng)該談些什么？

第一步：介紹自己

第二步：詢問(wèn)、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營(yíng)情況

第三步：詢問(wèn)、了解企業(yè)財(cái)務(wù)及融資情況

第四步：初步商談授信解決方案

第五步：約定開戶、收集授信資料和啟動(dòng)盡調(diào)

案例：商務(wù)談判談什么？——小馮經(jīng)理的“蜻蜓點(diǎn)水”和鄧總的“刨根問(wèn)底”

四、授信方案設(shè)計(jì)——八大要素及風(fēng)險(xiǎn)防范

討論：授信方案有哪些基本要素？

1. 授信主體（借殼融資風(fēng)險(xiǎn)）

2. 授信品種（短貸長(zhǎng)用風(fēng)險(xiǎn)）

3. 授信幣種及金額（過(guò)度授信風(fēng)險(xiǎn)）

4. 授信用途（貸款挪用風(fēng)險(xiǎn)）

5. 授信及業(yè)務(wù)期限（授信期限風(fēng)險(xiǎn)）

6. 利率/費(fèi)率（利率過(guò)高風(fēng)險(xiǎn)）

7. 還款來(lái)源及方式（還款來(lái)源管控風(fēng)險(xiǎn)）

8. 用信條件及管理要求（過(guò)度寬松風(fēng)險(xiǎn)）

五、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)——八大要素和三大基本邏輯

1. 對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶的四大槽點(diǎn)

討論：對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶有哪些特點(diǎn)（槽點(diǎn)）？

——冷、拽、作、精

2. 對(duì)公大客戶營(yíng)銷的三大誤區(qū)及正解

討論：對(duì)公客戶（特別是大型優(yōu)質(zhì)客戶）到底需要什么樣的金融服務(wù)？

誤區(qū)一：產(chǎn)品（高度同質(zhì)化，流貸、項(xiàng)目貸、銀票、信用證自不必說(shuō)，你以為投行業(yè)務(wù)、交易銀行、數(shù)字金融就是差異化嗎？其實(shí)同樣是同質(zhì)化的）

誤區(qū)二：服務(wù)（就你服務(wù)好？就你長(zhǎng)得帥？其實(shí)大家也都差不多，人家可能比你帥，比你服務(wù)好）

誤區(qū)三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少來(lái)煩我）

正解：以客戶為中心的關(guān)鍵，在于轉(zhuǎn)換視角，找到痛點(diǎn)，給出解決方案（甚至是跳出融資講融資，顧問(wèn)式營(yíng)銷）

案例：華電集團(tuán)XX水電集團(tuán)供應(yīng)鏈融資案例：水電不缺錢，火電缺錢但主體太爛，怎么辦？——1+N供應(yīng)鏈融資破局；

3. 金融服務(wù)方案的要素和基本邏輯

討論：金融服務(wù)方案有哪些基本內(nèi)容？

1）八大要素

——封面、目錄、前言、本行簡(jiǎn)介、對(duì)企業(yè)金融服務(wù)需求的認(rèn)識(shí)、金融業(yè)務(wù)需求解決方案、方案實(shí)施效果評(píng)價(jià)、服務(wù)承諾和團(tuán)隊(duì)

2）基本邏輯

a 精確的需求（診斷）

b 可行的方案（用藥）

c 實(shí)施的效果（序效）

反面案例：某銀行支持某區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展金融服務(wù)方案——千篇一律、泛泛而談、產(chǎn)品羅列、亳無(wú)新意

正面案例：某省生態(tài)環(huán)保基金設(shè)立金融服務(wù)方案——分析透徹、直擊痛點(diǎn)，精準(zhǔn)施策，眼前一亮

4. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)技巧

討論：如何制定一份“亮眼”的金融服務(wù)方案？

1）KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎？

2）財(cái)務(wù)報(bào)表的關(guān)鍵作用——科學(xué)詳盡的財(cái)務(wù)分析，助您找準(zhǔn)痛點(diǎn)，精準(zhǔn)下針

3）化繁就簡(jiǎn)，扣人心弦——剔除無(wú)效信息，聚焦關(guān)鍵表達(dá)

4）方案敲門，重在落地——成交才是硬道理，客戶最終認(rèn)的是效果

六、授信前準(zhǔn)備事項(xiàng)——授信前五項(xiàng)準(zhǔn)備

討論：授信前有哪些準(zhǔn)備事項(xiàng)？

準(zhǔn)備事項(xiàng)一：收集授信資料（注意辨別資料造假）

準(zhǔn)備事項(xiàng)二：查詢征信

1）重要性（誠(chéng)信第一，避免做無(wú)用功）

2）獲取授權(quán)書（合規(guī)）

3）分類處置（良好：繼續(xù)推進(jìn)；瑕疵：彌補(bǔ)、解釋；硬傷：果斷拒絕）

準(zhǔn)備事項(xiàng)三：開立賬戶（避免開立涉案賬戶）

準(zhǔn)備事項(xiàng)四：前置事項(xiàng)審批（如有）

1）限制行業(yè)準(zhǔn)入

2）異地準(zhǔn)入

3）集團(tuán)限額申報(bào)或集團(tuán)額度申領(lǐng)

4）例外事項(xiàng)準(zhǔn)入

準(zhǔn)備事項(xiàng)五：信用評(píng)級(jí)

案例：醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”

第二講：貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能——全面盡調(diào)，高質(zhì)撰寫

一、貸前盡職調(diào)查——三大風(fēng)險(xiǎn)隱患、六大內(nèi)容及六大方法

1. 貸前盡職調(diào)查的三大風(fēng)險(xiǎn)隱患

討論：銀行客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查主要存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？

1）盡調(diào)不實(shí)，浮于表面

2）無(wú)法辨別，上當(dāng)受騙

3）主觀惡意，內(nèi)外勾結(jié)

2. 貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報(bào)告的區(qū)別和聯(lián)系

討論：貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集授信資料、撰寫盡調(diào)報(bào)告有哪些區(qū)別和聯(lián)系？

1）與商務(wù)談判的區(qū)別和聯(lián)系

2）與收集資料的區(qū)別和聯(lián)系

3）與撰寫盡調(diào)報(bào)告的區(qū)別和聯(lián)系

案例：收資料就敢寫報(bào)告——小廖經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)

3. 貸前盡職調(diào)查的六大內(nèi)容

討論：貸前盡職調(diào)查有哪些內(nèi)容？

——企業(yè)基本情況；行業(yè)、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況；生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況；財(cái)務(wù)情況；現(xiàn)有授信情況；當(dāng)前授信需求

案例：從“依葫蘆畫瓢”到“游刃有余”——小戴經(jīng)理的盡調(diào)之旅

4. 貸前盡職調(diào)查的六字真言

討論：貸前盡職調(diào)查有哪些方法？

1）看：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)氛圍、各項(xiàng)證照、其他

2）問(wèn)：為什么要問(wèn)、問(wèn)什么、找誰(shuí)問(wèn)、如何問(wèn)

3）記：為什么要記、記什么、怎么記

4）查：為什么要查、查什么、怎么查

5）訪：為什么要訪、訪什么、訪哪里

6）算：現(xiàn)場(chǎng)計(jì)算、估算，財(cái)務(wù)比率計(jì)算，流貸需求測(cè)算或項(xiàng)目評(píng)估測(cè)算

案例：盡職調(diào)查如何“盡職”——小任經(jīng)理的“盡調(diào)觀”

二、盡調(diào)報(bào)告撰寫——高質(zhì)量盡調(diào)報(bào)告的撰寫方法

討論：盡調(diào)報(bào)告的本質(zhì)是什么？撰寫盡調(diào)報(bào)告有哪些基本要求？

1. 認(rèn)清盡調(diào)報(bào)告（本質(zhì)）

——對(duì)公客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查行為的文字反映、對(duì)公客戶經(jīng)理與授信審查審批人員溝通的最主要方式、授信審批的基礎(chǔ)和依據(jù)

2. 基本要求

1）真實(shí)客觀、實(shí)事求是

2）全面細(xì)致、數(shù)據(jù)支撐

3）邏輯清晰、語(yǔ)言簡(jiǎn)練

4）分析透徹、結(jié)論明確

3. 行文的四大原則

原則一：規(guī)范性

原則二：適宜性

原則三：客觀性

原則四：嚴(yán)謹(jǐn)性

4. 盡調(diào)報(bào)告的內(nèi)容框架（十大板塊）

討論：盡調(diào)報(bào)告的有哪些基本內(nèi)容？

——企業(yè)基本情況；行業(yè)、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況；生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況；財(cái)務(wù)情況；評(píng)級(jí)授信情況；當(dāng)前授信需求及其合理性；授信方案；授信效果評(píng)價(jià)；授信風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避措施；用信條件和管理方案

5. 高質(zhì)量盡調(diào)報(bào)告的撰寫方法

討論：怎樣撰寫一份高質(zhì)量的授信報(bào)告？

1）行業(yè)及市場(chǎng)分析的撰寫方法：對(duì)照信貸政策、突出行業(yè)作用、描述行業(yè)概況、突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；附：資料數(shù)據(jù)來(lái)源渠道；

2）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況的撰寫方法：主要產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)規(guī)模、生產(chǎn)工藝流程（或經(jīng)營(yíng)模式）、上下游情況、成本情況、銷售情況、利潤(rùn)情況；

3）財(cái)務(wù)分析的撰寫方法：五看分析法：看構(gòu)成、看變化、看結(jié)構(gòu)、看比率、看勾稽；

4）授信方案制定和撰寫方法：授信主體、品種、幣種及金額、用途、授信及業(yè)務(wù)期限、利率/費(fèi)率、還款來(lái)源、提款付息和還款方式、擔(dān)保方式、用信條件及貸后管理要求；

5）授信風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)避措施的撰寫方案：切合實(shí)際，精準(zhǔn)識(shí)別和揭示風(fēng)險(xiǎn)；措施有針對(duì)性和可操作性，真正具有避險(xiǎn)功能。

案例：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬(wàn)經(jīng)理的盡調(diào)報(bào)告撰寫心得

第三講：企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能——科學(xué)分析，靈活運(yùn)用

一、財(cái)務(wù)報(bào)表基礎(chǔ)知識(shí)——認(rèn)識(shí)和理解財(cái)務(wù)報(bào)表

討論：你是如何理解企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的？分別反映企業(yè)的哪些情況？

1. 財(cái)務(wù)的三張報(bào)表

1）資產(chǎn)負(fù)債表

2）利潤(rùn)表

3）現(xiàn)金流量表

2. 財(cái)務(wù)報(bào)表的勾稽關(guān)系

1）資產(chǎn)負(fù)債表自身的勾稽關(guān)系

2）利潤(rùn)表自身的勾稽關(guān)系

3）現(xiàn)金流量表自身的勾稽關(guān)系

4）三張報(bào)表之間的勾稽關(guān)系

討論：有哪些會(huì)計(jì)原則？

3. 常見(jiàn)的13大會(huì)計(jì)原則

1）客觀性原則——嚴(yán)禁造假

2）相關(guān)性原則——統(tǒng)一完整

3）可比性原則——相互一致

4）一貫性原則——前后一致

5）及時(shí)性原則——按時(shí)提供

6）歷史成本原則——先入為主

7）權(quán)責(zé)發(fā)生制原則——按期確認(rèn)

8）配比原則——收支對(duì)口

9）劃分收益性支出與資本性支出原則——經(jīng)緯分明

10）清晰性原則——簡(jiǎn)明易懂

11）謹(jǐn)慎性原則——慎重保守

12）重要性原則——輕重緩急

13）實(shí)質(zhì)重于形式原則——撥開迷霧

4. 財(cái)務(wù)報(bào)表的三大功用

討論：對(duì)于銀行客戶經(jīng)理而言，財(cái)務(wù)報(bào)表有哪些功用？

1）檢驗(yàn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平及誠(chéng)信度

2）輔助貸款調(diào)查

3）輔助審查審批

案例：財(cái)務(wù)報(bào)表真有那么重要嗎？——小蔡經(jīng)理的認(rèn)識(shí)過(guò)程

二、財(cái)務(wù)報(bào)表分析的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案——三大問(wèn)題和五看分析法

1. 財(cái)務(wù)分析常見(jiàn)的三大問(wèn)題和痛點(diǎn)

討論：客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)報(bào)表分析的常見(jiàn)問(wèn)題有哪些？

1）無(wú)法辨真?zhèn)?/p>

2）不能作判斷

3）不會(huì)報(bào)審批

2. 解決問(wèn)題的方法（財(cái)務(wù)報(bào)表“五看分析法”）

1）看構(gòu)成

2）看變化

3）看結(jié)構(gòu)

4）看比率

5）看勾稽

案例：不會(huì)看報(bào)表就敢做業(yè)務(wù)？——小劉經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)

三、財(cái)務(wù)造假識(shí)別（辨真?zhèn)危?mdash;—運(yùn)用五看分析法

1. 虛增收入和利潤(rùn)常見(jiàn)的六大方法和手段

討論：虛增收入和利潤(rùn)有哪些方法？

1）無(wú)中生有，虛構(gòu)虛增收入

2）寅吃卯糧，提前確認(rèn)收入

3）變更估計(jì)，少提折舊攤銷

4）違規(guī)記賬，少記遲記費(fèi)用

5）假資本化，減少當(dāng)期費(fèi)用

6）應(yīng)提不提，壞賬計(jì)提不足

案例：ST凱樂(lè)虛增收入、利潤(rùn)案

2. 利潤(rùn)表造假識(shí)別（運(yùn)用“五看分析法”）

演練：課堂給定報(bào)表有沒(méi)有虛增收入和利潤(rùn)的嫌疑？

1）看構(gòu)成（查合同、查發(fā)票、查流水）

2）看變化（有無(wú)大額超常規(guī)變化）

3）看勾稽

公式：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入=銷售收到的現(xiàn)金+應(yīng)收賬款變化額-預(yù)收賬款變化額；

公式：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本=購(gòu)買支付現(xiàn)金-存貨變化額-預(yù)付變化額+應(yīng)付變化額；

公式：當(dāng)年凈利潤(rùn)=未分配利潤(rùn)增加額；

公式：財(cái)務(wù)費(fèi)用≈平均融資余額 * 平均融資利率

3. 虛增資產(chǎn)常見(jiàn)的六大方法

討論：虛增資產(chǎn)有哪些方法？

1）虛增貨幣資金

2）虛增應(yīng)收賬款

3）虛增預(yù)付賬款

4）虛增存貨

5）虛增在建工程、固定資產(chǎn)

6）隱瞞應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款、其他應(yīng)付款

案例：康美藥業(yè)虛增貨幣資金、在建工程及固定資產(chǎn)案

4. 資產(chǎn)負(fù)債表造假識(shí)別（運(yùn)用“五看分析法”）

演練：課堂給定報(bào)表有沒(méi)有虛增資產(chǎn)、隱瞞負(fù)債的嫌疑？

1）看構(gòu)成——貨幣資金、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、存貨、在建工程、固定資產(chǎn)

2）看變化——有無(wú)大額超常規(guī)變化

3）看結(jié)構(gòu)——資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、負(fù)債結(jié)構(gòu)

4）看比率——資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率

5）看勾稽

5. 虛增現(xiàn)金流常見(jiàn)的三大方法

討論：虛增現(xiàn)金流有哪些方法？

1）虛增經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流

2）籌資流入變經(jīng)營(yíng)流入

3）經(jīng)營(yíng)流出變投資流出

案例：美國(guó)世通公司虛增現(xiàn)金流案

6. 現(xiàn)金流量表造假識(shí)別（運(yùn)用“五看分析法”）

演練：課堂給定報(bào)表有沒(méi)有虛增現(xiàn)金流的嫌疑？

1）看構(gòu)成（查合同、查發(fā)票、查流水）

2）看變化（有無(wú)大額超常規(guī)變化）

3）看勾稽

公式：銷售收到現(xiàn)金=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-應(yīng)收賬款增加額+預(yù)收賬款增加額

公式：購(gòu)買商品支付現(xiàn)金=主營(yíng)業(yè)務(wù)成本+存貨變化額+預(yù)付變化額-應(yīng)付變化額

四、基于財(cái)務(wù)分析做出授信判斷（做判斷）——運(yùn)用五看分析法

演練：課堂給定報(bào)表，如果你是客戶經(jīng)理，是否受理申報(bào)？

1. 看變化

——資產(chǎn)、負(fù)債的增減變化情況、收入、成本、利潤(rùn)的增減變化、現(xiàn)金流的增減變化情況

2. 看結(jié)構(gòu)

——資產(chǎn)、負(fù)債結(jié)構(gòu)、收入、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

3. 看比率

——償債能力指標(biāo)、運(yùn)營(yíng)能力指標(biāo)、盈利能力指標(biāo)

案例：能不能做，先看報(bào)表——小王經(jīng)理的客戶篩選

五、授信報(bào)告中的財(cái)務(wù)報(bào)表分析（報(bào)審批）——運(yùn)用五看分析法

演練：如果你是客戶經(jīng)理，報(bào)審批時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注哪些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和指標(biāo)？

1. 看構(gòu)成——科目構(gòu)成

2. 看變化——增減變化

3. 看結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)占比

4. 看比率——財(cái)務(wù)比率

案例：透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)質(zhì)——小張經(jīng)理授信報(bào)告的財(cái)務(wù)分析

第四講：報(bào)送審查與促成審批——規(guī)范報(bào)送，配合審批

一、報(bào)送審查的資料及注意事項(xiàng)——三大（或四大）基本資料

討論：報(bào)送審查有哪些注意事項(xiàng)?

1. 線下資料

——授信資料+借款人資料+擔(dān)保抵押資料+項(xiàng)目融資資料（如有）

2. 線上流程

3. 注意事項(xiàng)

案例：小吳報(bào)貸款VS小黃報(bào)貸款

二、回復(fù)審查反饋意見(jiàn)——“三性”

討論：回復(fù)審查反饋意見(jiàn)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

1. 時(shí)效性

2. 針對(duì)性

3. 客觀性

案例：“見(jiàn)招拆招，有理有據(jù)”——小蔡經(jīng)理回復(fù)審查反饋的體會(huì)

三、參加貸審會(huì)——七大內(nèi)容及兩大原則

1. 貸審會(huì)匯報(bào)的七大內(nèi)容

討論：貸審會(huì)匯報(bào)應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容？

1）申報(bào)的授信方案

2）客戶基本情況、行業(yè)概況和行業(yè)地位

3）客戶經(jīng)營(yíng)情況

4）客戶財(cái)務(wù)概況

5）當(dāng)前的融資情況和需求

6）授信方案及其合理性

7）還款來(lái)源及風(fēng)險(xiǎn)管控方案

2. 回答貸審委員提問(wèn)的兩大原則

討論：貸審會(huì)回答貸審委員提問(wèn)有哪些注意事項(xiàng)？

1）針對(duì)性

2）客觀性

3. 審批條件溝通的兩大要點(diǎn)

討論：審批條件溝通的要點(diǎn)有哪些？

1）授信使用條件（能夠落實(shí)）

2）貸后管理要求（能否做到）

案例：從“攪漿糊”到清晰匯報(bào)——小黃經(jīng)理“上會(huì)記”

第五講：授信使用與貸后管理——合規(guī)用信，高效管控

一、用信準(zhǔn)備事項(xiàng)——用信前四大準(zhǔn)備

討論：用信前要做哪些準(zhǔn)備工作？

1. 落實(shí)審批書的用信前提條件——審批書的格式和內(nèi)容+放款前逐條落實(shí)

2. 用信準(zhǔn)備資料——上報(bào)用信計(jì)劃+用信審批表+簽署各項(xiàng)合同+發(fā)放貸款的注意事項(xiàng)

案例：從一整天到1小時(shí)——小黃經(jīng)理“放款記”

二、貸款支付和用途追蹤管理——兩大內(nèi)容

討論：怎樣做好貸款支付管理？

1. 貸款支付管理

2. 用途追蹤管理

案例：“貸款都去哪兒了”——小王經(jīng)理的封閉運(yùn)行體會(huì)

三、信貸客戶日常管理和服務(wù)營(yíng)銷——六大營(yíng)銷機(jī)會(huì)

討論：信貸客戶的日常管理包括哪些內(nèi)容？

1. 日常結(jié)算營(yíng)銷

2. 日常維護(hù)、聯(lián)絡(luò)營(yíng)銷（節(jié)日、生日等）

3. 交叉營(yíng)銷（公私聯(lián)動(dòng)）

4. 重復(fù)營(yíng)銷

5. 上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展?fàn)I銷

6檔案資料管理與營(yíng)銷

案例：把十個(gè)產(chǎn)品賣給一個(gè)人——小戴經(jīng)理重復(fù)營(yíng)銷體會(huì)

四、貸后檢查——五大內(nèi)容及四大方法

討論：貸后檢查的內(nèi)容和方法分別有哪些？

1. 查什么（貸后檢查的五大內(nèi)容）

——企業(yè)基本面是否發(fā)生重大變化（企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、企業(yè)財(cái)務(wù)情況、企業(yè)信用情況）

2. 怎么查（貸后檢查的四大方法）

——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地走訪、相關(guān)人員訪談（線上、線下）、非現(xiàn)場(chǎng)方式（財(cái)報(bào)收集和分析等）、預(yù)警處理及貸后管理報(bào)告

案例：風(fēng)險(xiǎn)是怎么發(fā)現(xiàn)的——小張經(jīng)理的貸后檢查體會(huì)

五、貸款臨期管理的要點(diǎn)——兩個(gè)提前

討論：貸款臨期管理有哪些注意事項(xiàng)？

1. 兩個(gè)提前（對(duì)客戶、對(duì)本行）

2. 回收

3. 無(wú)還本續(xù)貸、展期或借新還舊

4. 續(xù)授信

案例：續(xù)作還是退出？——小逯經(jīng)理的兩難決策

六、逾期和不良處置——四大方法

1. 逾期催收的要點(diǎn)和方法

討論：逾期貸款催收有哪些要點(diǎn)和方法？

——催收心得（貸款催收三曉：曉之以情、曉之以理、曉之以厲害）

2. 不良貸款處置

討論：不良貸款處置有哪些方法？

1）訴訟清收

2）貸款重組

3）打包處置

4）核銷

案例：從催收到打包處置——鄧總的“清收記”

鄧?yán)蠋?/h5>

鄧天倫老師 銀行對(duì)公營(yíng)銷與風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)專家

21年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

貴州大學(xué)工商管理碩士（MBA）

曾任：中國(guó)工商銀行（總行+省分行）丨高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任：浦發(fā)銀行丨支行副行長(zhǎng)、分行營(yíng)銷部總經(jīng)理

曾任：光大銀行丨支行行長(zhǎng)、分行營(yíng)銷部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行對(duì)公信貸營(yíng)銷、對(duì)公客戶經(jīng)理技能提升、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、支行/團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理等

——專業(yè)資歷證書加持：AFP、CFA（一級(jí)）兩大權(quán)威資格認(rèn)證——

1）金融理財(cái)師（AFP）

2）特許金融分析師CFA（一級(jí)）

3）證券從業(yè)資格

4）證券分析師資格

——企業(yè)實(shí)戰(zhàn)輸出：21年三家銀行從支行到總行的從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——

★中國(guó)工商銀行（6年）：在工行基層網(wǎng)點(diǎn)參加工作不到3年，就從全行38萬(wàn)名員工中脫穎而出，借調(diào)北京工總行工作，1年后競(jìng)聘到省分行公司業(yè)務(wù)部工作；

★浦發(fā)銀行（10年）：作為該省第一批股份制銀行骨干員工，參與了分行的創(chuàng)建，并成為分行第一個(gè)提拔的最年輕的中干，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在高速公路領(lǐng)域投放數(shù)百億元（含工行期間）；

★光大銀行（5年）：擔(dān)任支行行長(zhǎng)、分行營(yíng)銷部門總經(jīng)理，營(yíng)銷服務(wù)茅臺(tái)集團(tuán)、中煙工業(yè)公司、烏江能源集團(tuán)、省旅游投資集團(tuán)、交通物流集團(tuán)等重要客戶，業(yè)績(jī)突出，屢獲殊榮。

——經(jīng)驗(yàn)萃取轉(zhuǎn)化：多家銀行/金融企業(yè)的賦能實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——

01-政府債務(wù)化解咨詢：累計(jì)為全國(guó)社保基金、招商基金、興全基金、天弘基金、工銀瑞信基金等數(shù)十家基金公司、機(jī)構(gòu)投資者提供地方政府債務(wù)化解線上、線下咨詢服務(wù)數(shù)百場(chǎng)；

02-部分企業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)：先后為工商銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行等多家銀行講授《商業(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升》、《商業(yè)銀行全流程信貸風(fēng)險(xiǎn)管理》、《銀行不良資產(chǎn)清收處置》、《對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理》等課程，累計(jì)近百場(chǎng)；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

鄧?yán)蠋煂?1年豐富的營(yíng)銷、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（其中8年客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)，12年團(tuán)隊(duì)、支行管理經(jīng)驗(yàn)），與金融專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域體系相融合，總結(jié)提煉了一系列實(shí)操型工具與方法，應(yīng)用在企業(yè)賦能當(dāng)中；

——任職中國(guó)工商銀行期間——

專業(yè)深造與經(jīng)驗(yàn)萃取：任職僅6個(gè)月，就為二級(jí)分行營(yíng)業(yè)部全體人員開展《銀行營(yíng)銷技能培訓(xùn)》，并受邀前往多家支行講授銀行營(yíng)銷系列課程。同年獲選赴省分行學(xué)習(xí)“個(gè)人理財(cái)中心核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目”，學(xué)成后作為該行首批內(nèi)訓(xùn)師，為二級(jí)分行全體個(gè)金條線人員培訓(xùn)推廣該項(xiàng)目；

對(duì)公業(yè)務(wù)能力在線：曾負(fù)責(zé)交通行業(yè)客戶銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國(guó)家高速公路過(guò)境項(xiàng)目及省級(jí)高速公路的項(xiàng)目銀團(tuán)貸款，累計(jì)投放數(shù)百億元。

——任職浦發(fā)銀行期間——

團(tuán)隊(duì)管理能力超群：作為行里年齡較輕的中干，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了分行歷史上的里程碑，成為首個(gè)日均存款突破10億元的經(jīng)營(yíng)單位，憑借這一成就，他榮獲浦發(fā)總行級(jí)優(yōu)秀客戶經(jīng)理稱號(hào)（2012年至今培養(yǎng)了數(shù)名總、分行級(jí)優(yōu)秀客戶經(jīng)理，并有多名已成長(zhǎng)為支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)）。

投行業(yè)務(wù)大額落地：在擔(dān)任支行副行長(zhǎng)期間，主導(dǎo)規(guī)模達(dá)180億元的“某自治州石漠化扶貧投資發(fā)展基金”項(xiàng)目，成功實(shí)現(xiàn)了全額投放。

不良資產(chǎn)處置的能手：曾作為分行風(fēng)險(xiǎn)專營(yíng)二部副總經(jīng)理，主導(dǎo)/參與了數(shù)十億元煤炭行業(yè)不良貸款的訴訟、重組、打包轉(zhuǎn)讓和余額核銷等工作，制定了相對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)方案，助力100%解決問(wèn)題。

——任職光大銀行期間——

大額營(yíng)銷業(yè)務(wù)落地：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功營(yíng)銷辦理某知名酒業(yè)集團(tuán)定期存款20億元、貸款20億元，債券投資30億元；

普惠營(yíng)銷成效顯著：擔(dān)任客戶經(jīng)理或營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行副行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)，累計(jì)服務(wù)民營(yíng)中小企業(yè)數(shù)百戶，貸款投放累計(jì)超過(guò)10億元（均為1000萬(wàn)元以下普惠業(yè)務(wù)）

主講課程：

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升》

《銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升》

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析》

《銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實(shí)務(wù)（案例解析）》

《基于“貸款三查”的全流程信貸風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)》

《支行（團(tuán)隊(duì)）對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)》

《三農(nóng)”客戶營(yíng)銷及風(fēng)控技能提升》

授課風(fēng)格：

●專業(yè)性強(qiáng)：憑借在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)方面扎實(shí)的理論功底、過(guò)硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為銀行對(duì)公信貸營(yíng)銷、對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、支行/團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理等領(lǐng)域的引領(lǐng)者；

●實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為上述領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家；

●引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，真實(shí)場(chǎng)景還原，理論聯(lián)系實(shí)際，分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血，問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用；

●對(duì)癥下藥：找出問(wèn)題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施；

●風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、交通銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、民生銀行，廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行、青島銀行、平安銀行、浙商銀行、渤海銀行、中原銀行、湖南銀行、漢口銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行、華夏銀行、漢口銀行、日照銀行、昆山農(nóng)商行、義龍浦發(fā)村鎮(zhèn)銀行、全國(guó)社保基金、天弘基金、嘉實(shí)基金、招商基金、廣發(fā)基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國(guó)泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險(xiǎn)、泰康人壽、長(zhǎng)江養(yǎng)老、人保養(yǎng)老、太平資產(chǎn)、聯(lián)合資信、貴陽(yáng)市新世界學(xué)校、貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、貴州師范學(xué)院商學(xué)院……

部分客戶評(píng)價(jià)：

鄧?yán)蠋煘榱苏n程順暢都會(huì)至少提前半小時(shí)到會(huì)場(chǎng)，在課程內(nèi)容中添加了大量當(dāng)?shù)氐膬?nèi)容與本行所相關(guān)的授課內(nèi)容，做到了許多在鄧?yán)蠋熝劾飸?yīng)該做的，卻是許多老師做不到的事情，在這次的課程里，學(xué)員們都深有感觸。合作這么多授課老師，覺(jué)得鄧?yán)蠋煼浅＞礃I(yè)，講課一直保持慷慨激昂的狀態(tài)，下午嗓子都啞了，講的很好很全面，ppt也毫無(wú)保留分享給我們，希望以后有機(jī)會(huì)多合作。

---日照銀行 公司業(yè)務(wù)部尹總

鄧?yán)蠋煂?duì)于我們此次的教學(xué)內(nèi)容十分豐富，從理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，讓我行各位參加培訓(xùn)的學(xué)員們都感到非常的具有幫助，對(duì)于掌握對(duì)公客戶經(jīng)理的主要技能幫助非常大，老師的授課也非常的接地氣，實(shí)用性拉滿。

---江西銀行 范總

鄧?yán)蠋煂?duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)、金融情況非常熟悉，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，在我們的咨詢項(xiàng)目中提供了非常專業(yè)、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發(fā)。

——華商基金上海分公司 翟總

鄧?yán)蠋煹恼n件內(nèi)容豐富、深入淺出，極大地拓展了我對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)與地方經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展相互作用的理解，為我提供了寶貴的洞見(jiàn)和深刻的啟發(fā)。

——全國(guó)社會(huì)保障基金理事會(huì)規(guī)劃研究部 陳博士

鄧?yán)蠋煹摹渡虡I(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析》這門課程的實(shí)用性超乎我的想象，每一章節(jié)都充滿了可以直接應(yīng)用到工作中的干貨。鄧?yán)蠋煼窒淼慕?jīng)驗(yàn)和技巧，讓我在對(duì)公業(yè)務(wù)的實(shí)際操作中更加得心應(yīng)手

——貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)金融系 潘主任

鄧行長(zhǎng)的課程《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)》以其全面而深入的內(nèi)容，為對(duì)公客戶經(jīng)理構(gòu)建了堅(jiān)實(shí)的系統(tǒng)思維框架，顯著提升了他們的專業(yè)技能和工作效能，受到了學(xué)員的高度認(rèn)可和贊譽(yù)。

——中國(guó)光大銀行貴陽(yáng)市小河支行 朱行長(zhǎng)

鄧?yán)蠋煹摹洞彐?zhèn)銀行客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)技能培訓(xùn)》課程，直擊村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理普遍存在的職業(yè)素養(yǎng)不夠、職業(yè)技能較差的痛點(diǎn)，講授深入淺出、生動(dòng)細(xì)致，對(duì)于提升客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能起到了非常積極的作用。

——黔西南州義龍浦發(fā)村鎮(zhèn)銀行 蒙行長(zhǎng)

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