綜合營銷能力提升
【課程編號】:NX40117
綜合營銷能力提升
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【所屬類別】:市場營銷培訓
【培訓課時】:1天
【課程關鍵字】:營銷技巧培訓
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課程簡介:
商業銀行的第三方業務收入已經越來越顯得重要,銀行的各種理財產品為個人或家庭,提供了理財規劃和資產配置的全新途徑。然而,對于商業銀行的零售業務所面對的客戶以及客戶的需求,對應的產品優勢等基本面及相應的營銷技巧,許多銀行理財經理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發掘客戶的需求、
不知道如何通過深度挖掘客戶需求達到營銷目的、針對以上問題,陳弘大老師重點分析針對銀行理財經理對客戶經營和需求挖掘。
首先幫助學員系統分析客戶的需求,然后深入講解通過客戶經營,以顧問式營銷的技巧,幫助理財經理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧,全方位助力您的業績成長。
課程收益:
1、針對金融從業人員對中產群體理財客戶的深度開發,轉變產品導向為需求導向的金融營銷模式;
2、針對客戶的四類風格類別,了解識別不同客戶的投資風格、溝通技巧,協助理財顧問認識理財客戶、服務理財客戶;
3、客戶基于不同客戶提供個性化需求提供專屬服務,以理財八大規劃、六大流程為重點,把握關鍵時刻,掌握存量客戶深度發掘開發的技巧;
4、改變傳統營銷觀念,提升金融從業人員服務意識,深化金融行業理財服務的流程,打造一支高效的理財服務團隊。
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象:
理財經理、客戶經理、主管行長、主任
課程大綱:
第一講:客戶經理銷售策略篇
一、成交是營銷工作藝術
1、我們競爭對手是誰?
2、我的客戶在哪?
3、客戶痛點在哪里?
理財經理扮演的三類角色分析
“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴
4、場景演練:基于客戶的金融現狀與實際需求
“自然到訪客戶——(流量)咨詢產品的客戶時刻以客戶利益為中心!”
“邀約到訪客戶——(存量)未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負責!”
“外拓開發客戶——(增量)他行客戶已購買高額理財產品”信任破冰!”
“客戶說我不買了—(拒絕)”我如何解脫客戶異議”
二、如何為客戶帶來巨大價值
1、客戶的終身價值與成交價值
2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗
4、客戶猶豫不定時嚴禁的七種促單話術
第二講:客戶開發技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備
1、制定聯系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的收集與分析
3、SPIN聯系計劃制定
4、運用贏單九問:為客戶帶來價值,讓客戶期待理財經理的電話
二、電話開場白
1、客戶對陌生人的信息需求
2、電話開場白的腳本策劃
三、邀約理由呈現與時間敲定
1、以客戶利益為中心的語言意識
2、高度客戶化的語言內容
3、時間敲定三步曲:欲擒故縱、主動出擊、有張有弛
話術演練:時間敲定三步曲參考話術
四、電話后續跟進
1、跟進的作用分析
2、跟進的方式與要素
3、跟進的核心內容
案例分析:第一次邀約成功之后的跟進短信
第三講:電話邀約實戰演練篇
一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實個人客戶
背景:1、導入本類客戶約見要點 2、學員按流程設計邀約話術
3、學員現場演練 4、演練點評與討論 5、參考話術提煉
二、基金虧損客戶如何約見
三、未買過理財產品的客戶如何約見
四、打過電話但是未成功的客戶如何約見
第四講:邀約客戶上門面談技巧篇
一、銷售是可以設計的——客戶面談準備
1、面談準備——以“二變”應“萬變”
2、客戶潛在理財需求分析
3、銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
4、客情關系建設道具準備
二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
1、開場白的三大忌諱與三大目標
2、顧問式開場白的流程與要點
3、顧問式開場白的腳本策劃
三、需求探尋技巧SPIN“你認為你需要”
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
3、顧問式需求探尋流程四步走
4、客戶典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門一腳應該怎么理解
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風險控制
4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
情景演練:客戶很想購買,但是又擔心風險,怎么做?
情景演練:客戶想買,但表示要跟家人商量,怎么做?
六、攻心為上——后續跟進與客戶維護
討論:寫給高端客戶的一封信
情景演練:成功營銷的客戶該如何跟進?
第六講:外拓九類客群圈子精準營銷
一、存量客戶的精準營銷策略
1.存量客戶激活的五個難點
2.存量客戶劃定的六類客群
3.存量客戶的策略流程設計與執行落地
升V行動——案例:《XX銀行營業部升級1500位,攬儲4個億》
清零行動——案例:《一次清“0”行動激活了235家企業賬戶》
二、流量客戶的精準營銷策略
1.流量客戶精準營銷的四個注意
2.流量客戶的十二種行為判斷
瞬時捕捉法——案例:《大堂經理一句話,換來1200萬存款》
體驗感知法——案例:《一巴掌拍出了500萬存款》
互動體驗法——案例:《王者榮耀在銀行營業廳互動》
三、社區客戶的精準營銷策略
1.社區客戶營銷的五個困局
2.社區客戶的五類劃分
3.社區客戶的策略流程設計與執行落地
沙龍傳播法——案例:《江蘇銀行的百場理財沙龍進社區》
路演宣傳法——案例:《華夏銀行的掃碼支付進社區》
四、個體工商戶的精準營銷策略
1.個體工商戶營銷的面臨的四大難點
2.個體工商戶的六大需求解讀
3.個體工商戶的策略流程設計與執行落地
平臺推薦法——案例:《惠生活的爆品生存之道》
禮品關懷法——案例:《一個硬幣盒撬動的億萬市場》
聯動整合法——案例:《四季銀行會員團購日》
五、企業客戶的精準營銷策略
1.企業客戶營銷面對的閉門羹
2.企業面臨的十種煩惱
3.企業客戶的策略流程設計與執行落地
痛點營銷法——案例:《一次人脈眾籌,規避了5000萬的貸款違約風險》
專屬定制法——案例:《磷礦加工企業的專屬定制方案》
六、創業群體的精準營銷策略
1.創業群體的五大困惑
2.創業群體的遭遇的六項瓶頸
3.創業群體的策略流程設計與執行落地
創業共享法——案例:《咖啡銀行的百萬富翁》
創智務虛法——案例:《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》
七、公職人員的精準營銷策略
1.公職人員營銷面臨的五大困局
2.政府部門的五大職能部門
客群定制法——案例:《教師節的“不等貸”禮物》
政績輔助法——案例:《農行精準扶貧的三模式》
八、職業農民的精準營銷策略
1.職業農民的五種類型
2.職業農民的收入分析
3.職業農民的策略流程設計與執行落地
致富扶持法——案例:《貴州某銀行致富學校開學了》
農資整合法——案例:《村村通的產業整合鏈》
九、地方重點項目的精準營銷策略
1.地方重點項目的九大類別
2.地方重點項目的歸屬單位
優勢呈現法——案例:《二十個同類項目的合作開發經驗》
資金扶持法——案例:《農發行的九億支持棚戶區改造》
陳老師
陳方暉 老師簡介
專注《銀行對公授信裂變》講師
中央財經大學 本科學歷
訓百強名師 《商業講師班》會員
專注《贏在對公》全場景營銷沙盤
贏在對公 全場景營銷沙盤 講師
銀行對公產能提升 講師
銀行銷售業績突破成交系統 引領者
銀行對公授信裂變 講師
銀行公私聯動業務倍增系統 項目講師
銀行 對公產能—擴戶提質 講師
《社群開門紅》授證講師
《銀行對公輔導顧問訓練營》講師
曾任: 建設銀行省分行對公高級客戶經理
曾任:深圳某咨詢公司銀行事業部高級顧問
擅長領域
對公條線客戶經理輔導
銀行對公票證函客戶診斷、
銀行贏在對公場景化沙盤
對公管理指標推動及交付 對公條線士氣與戰斗力提升
銀行金融解決方案對公研判
銀行對公營銷痛點挖掘 銀行業績倍增系統輔導
對公團隊打造與崗責細化督導 對公年度業績考核開門紅
授課風格
專業、實戰性強、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴密、實戰演練、
結合:講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
實戰經驗
1993-2000 中國建設銀行省分行迎澤支行
業務:從柜員做起,大堂經理,客戶經理,副行長
主要職責和業績:客戶經理 + 內部培訓師(兼職)協助完成以下工作
廳堂溝通 :服務意識 、客戶分析 、服務溝通模式、處理困難客戶等
存量電銷: 電銷模式 、業務優勢 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營銷 :客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進 、 三限營銷 、痛點營銷等 對公條線 :批量獲客 、精準定位 、對公沙龍 、 商會協會 、管理績效等。
2000-2010 中國建設銀行省分行公司部高級客戶經理
主要業績:
?大西高鐵對公開發公私聯動項目
?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程
?公司部客戶答謝會客戶深度挖掘需求 ,增戶擴面
?山西省重點項 目(能源類)考察 ,評估,可研 ,金融方案編制 太原市企業家協會組建與公司客戶協作工作 ,解決各類需求。
?在崗期間, 完成省行(武青 馬卓 高強 ) 交辦公司部各項工作 建行造價中心客戶審計工作
?負責公司部業績指標完成監督, 指導工作 ,推動年度完成
2010至今
北京專職金融培訓講師,服務“五大行 ”金融對公培訓 主要業績:全年金融培訓 150 天以上,
版權課程《銀行對公銷售業績突破成交系統》
主講課程:
《高端對公營銷策略提升與團隊管理》《對公營銷信息管理與沙盤演練》
《對公營銷 MOK FVC 路徑圖》《對公狼性營銷五部曲》
《對公項目營銷與金融方案設計》《對公雙贏談判與策略提升》
《對公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對公沙龍——財商法商險商》
輔導項目
《淡季不淡項目》《客戶 KYC 營銷》《信用卡營銷項目》《兩轉三轉項目》《技能提升項目》
《信貸全流程風控》
大課+項目輔導經驗
執行對公存貸項目:
建行內蒙古分行對公2+5輔導;
湖北中行三峽分行對公輔導 1+10;
廣東大瀝農行產能提升 1+10;
江蘇鎮江中行對公授信輔導 1+5;
湖北荊州中行對公輔導 1+5;
深圳農行新源支行對公產能提升 1+5; 江蘇鹽城興業銀行對公輔導 1+5;
廣東中行對公《淘金大作戰》1+40;
公私聯動項目:
2021 年中行北京分行 對公行長存貸營銷技能提升項目 3 周 ——輔導老師
2021 年建行河北分行 對公存款效能提升營銷項目 2 周 ——輔導老師
2020 年河南駐馬店農行兩轉合一項目 5 周 ——輔導老師
2020 年農業銀行湖南分行 對公存貸票證函輔導項目 1 周 ——輔導老師
2020 年建行重慶分行 資產配置營銷技能提升項目 ——輔導老師
同時,還有其他的旺季開門紅,信用卡營銷,外拓獲客,及進商區,進社區, 進專區的拓寬營銷活動等項目輔導工作。近五年來,大課與項目輔導相結合,思路 引領與輔導指揮相結合,得到行方認可。
大課+項目輔導——評價
(1)廣東中行《淘金大作戰》項目 : 主導老師
廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機場路支行 10 天
老師駐點輔導,對網點制定、落地績效考核及分潤制度,根據考核辦法,輔導各崗位員工如何個 人營銷與協作營銷獲更高的績效業績,推進考核辦法的實施
( 2 )中行廣東云浮科技園支行 、公私聯動項目 主導老師
項目內容包括渠道配置崗責清分、客戶分配、客群細分經營、績效考核與績效輔導、、網點金融 生態檔案建立、公私聯動等,項目期間零售條線績效考核方案高標準落地,網點員工技能得到大幅提 升,零售團隊績效工資較轉型前平均增加 3600 元左右,支行兩月內有效客戶數與總資產完成情況分別 為同期的 160%與 147%。
( 3 )太原中行產能大提升項目(對公授信 、公私聯動) 主導老師
本項目進行了對公客戶經理,公私聯動,理財經理、客戶經理、營銷主管、網點負責人網點專 崗培訓,網點的員工營銷開口率、成功率、公私聯動、產品營銷等方面效果卓著。存款、保險、基 金、貴金屬等營銷平均提升 4 倍以上,其中輔導長風街支行網點 5 天新增存款 3440 萬,理財產品 1370 萬,鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬,基金銷售 650 萬,保險 370 萬,省分行營業部 5 天存款 新增 3870 萬,保險銷售 340 萬,基金定投 67 戶,信用卡分期金額領先第二名近 870 萬居全市第一、 個人理財金額 2600 萬居全市第一、個人全面關系戶數居第一、CTS 戶數均居全市第一,基金定投 戶數及快貸授信戶數位居全市第二,對公新開戶 15 戶,辦理代發業務 3 筆,對公賬戶余額 4500 萬元。
( 4 )中國銀行鎮江分行網點智能化導入: 主導老師
通過一周的服務營銷培訓,廳堂人員可以更好地分流客戶,通過智能機具為客戶辦理業務, 節省柜面資源的同時,增加與客戶的溝通,增大了渠道產品的綁定率。通過對大額取現客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級 ”宣傳及存量客戶短信批量發送,員工的營銷意愿與營銷技巧得到了很大的提 升,單周吸金均超過 500 萬元。
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