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【培訓目的】

眾所周知，企業的銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發,大客戶是一項長期的戰略投資，是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一，企業的大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束,需要企業的銷售者加以足夠的關注。

開發出企業的有效大客戶，建立企業和客戶之間的關系，提高公司人員客戶服務意識、提高企業的整體客戶服務的管理水平，與客戶的關系保持的更長久。這是大客戶銷售的根本所在。

各個行業政府行政調控下，面臨前所未有的壓力，如何讓我們的銷售行之有力，找準這個行業的大客戶并且順利公關，是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點，針對大客戶銷售制定出相應的策略。本課程將從行業內入手，層層分析，讓大客戶銷售與管理輕松自如。

【培訓收益】

1.行業內掌握大客戶開發的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；

2.按照什么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現最高投入產出比；

3.幫助企業建立有效的客戶關系系統，掌握維護客戶關系的技巧；

4.提升銷售團隊的談判水平，從而獲得更高的談判籌碼，還可以贏得客戶關系和尊重；

5.掌握3種銷售技能：大客戶開發與銷售技能，大客戶關系管理技能，大客戶溝通與談判技能；

【培訓人員】

企業營銷經理、營銷主管、業務人員

【課程特色】

1．大量生動案例啟發深層次思考；充分互動激蕩學員大腦，困惑碰撞和經驗共享。

2．快樂學習，形式輕松活潑，理性反思自我。

3．內容實用，通俗易懂，現學現用。

【課程大綱】

第一篇大客戶開發與銷售

一、大客戶銷售的特點

1.何為大客戶？。

2.為什么要開發大客戶？

3.怎樣做大客戶？

4.大客戶四類關鍵人從點、線、面、體進行剖析

5.我們到底銷售的什么？

二、銷售的流程

1、拜訪前的準備與分析。

2、開場白

3、探尋需求

4、將產品與需求對接

5、處理反對意見

6、締結

7、訪后分析與服務

三、拜訪前的準備與分析

1.態度決定一切；

2.分析誰是我們的客戶；

3.尋找準客戶的策略與技巧；

4.編制客戶關系網絡;

5.拜訪目的的制定以及可能問題的話術準備;

6.準備好公司資料和客戶見證

四、開場

1.良好的第一印象；

2.開場的方式；

五、探尋需求

1.需求分析；

2.探尋的工具與方法

六、將產品與需求對接

1、點是一切的基礎；

2、產品給予不同的概念就是好賣點；

不要賣成分，不要賣促銷，不要賣感情，不要賣檔次，不要賣價格，不要賣利潤

我們應當賣什么？

3、產品的三層次；

4、賣點就是核心競爭力；

5、賣點如何提煉？

6、成功案例分享。

七、處理反對意見

1．分清楚真、假異議；

2.處理異議的技巧；

3.如何處理價格異議？

八、締結

1、把握時機

2．成交的信號；

3.成交的策略；

4.轉介紹

九、訪后分析與服務

1.怎樣做好客戶服務？

2.養成良好的服務習慣

3.健忘曲線與拜訪頻率

第二篇 大客戶談判與溝通說服訓練

一、大客戶銷售談判的定義與流程

1.定義

2.分工與準備

3.立場與利益

4.妥協與交換

5.探尋底線與讓步

6.突破僵局

7.談判中的價格處理技巧

二、協議的簽訂

1．簽訂合同；

2．貨款的及時安全

第三篇 大客戶關系管理與維護

一、卓越大客戶關系管理

1.先進營銷理念

2.價值論與需求論

3.顧問式營銷與精準營銷

4.從4P到4R提前響應客戶需求

案例：各個行業客情維護有哪幾類？

中國式客情維護分為哪幾類？

二、客戶關系建立過程

1.篩選客戶

2.接觸客戶，建立關系

3.強化關系

4.讓客戶產生偏好

5.與客戶結盟

案例：客戶關系不是請吃飯送禮出來的，而是長期合作，互惠互利的結果。

我的一個課程客戶的故事

三、客戶滿意度維護

1.如何讓客戶感覺物超所值

2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度

3.如何防止客戶抱怨和客戶流失

4.通過客戶關系管理提升業績

5.客戶關系管理的三把黃金鑰匙

第四篇 一切力量的源泉

一、創新思維

1.突破自我設限；

2.業績都可以突破

二、感恩文化

1.銷售就是愛；

2.感恩是擁有不懈動力的源泉。

鮑老師

鮑明忠 老師簡介

營銷實戰派專家

營銷管理培訓專家

19年企業培訓經驗

2015年度中國好講師

2015年度、2016年度中國誠信講師

國家二級心理咨詢師

山東大學經濟學院MPA

山東大學、上海交大、清華大學總裁班特聘專家

忠道智慧管理咨詢發起人

中國品牌研究院 特聘專家委員

管理之父彼得德魯克管理理論資深研究專家

中國總裁網 金牌講師

山東廣電集團營銷顧問

美國渼淶保健品集團 特聘專家

同方全球人壽 特聘講師

資歷優勢

鮑明忠老師曾服務于世界500強的跨國企業集團泰國正大、美國強生、臺灣脫普，同方全球人壽先后任職區域經理、營銷總監、生產總監、培訓總監、辦公室主任、營銷總經理、總經理,具有豐富的實戰經驗和管理經驗。現任多家企業的營銷顧問和內訓咨詢師、特約老師，專業的、資深的銷售實戰、實用、實效培訓老師，員工的心態、激勵培訓老師，10余年培訓規劃及咨詢行業從業經歷，致力于營銷、激勵、團隊方面的課程開發、培訓及咨詢輔導工作。曾主持或參與500家企業的培訓及咨詢輔導項目，與團隊一起幫助百數家企業建立了銷售標準及培訓流程，訓練了50000名員工。

主講課程

《NBS流程銷售介紹》

《自動自發、為自己工作》

《必定成功的溝通與服務秘訣》

《必定成功的直播秘訣》

《必定成交的說服溝通藝術》

《必定盈利的銷售服務秘訣》

《打造必定成功的商務談判藝術》

《打造必定成交的情景銷售力》

《打造高效團隊領導力》

《打造高效執行能力》

《巔峰營銷技巧秘訣》

《巔峰營銷訓練營》

《經銷商創新管理的秘訣》

《精準營銷特訓營》

授課風格

鮑老師的課程幽默風趣，互動性強，以其高水準的專業水平和獨具魅力的親和力，透過案例分析、疑難解答和針對性的講解，以生動活潑的授課方式帶領學員全情投入，使學員在各自領域實現突破，得到全面提升，老師的培訓課程贏得了社會各界的高度贊譽，產生了轟動效應。授課結合多年實戰的案例，通俗易懂，啟發性強，接地氣。生動幽默、充滿激情、言語犀利，有效激發決策者思考高度與深度。講課內容課上易于掌握甚至已經熟練掌握，課后更易于操作，實戰性極強！

【部分學員評價摘錄】

1、鮑明忠老師的培訓總是理論結合實際，更偏重實際，總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽，使自己的工作能力不斷提高和優化。

-------移動通信總經理 劉勇

2、鮑明忠老師的課程非說教式的演講，非言之無物的搞笑，句句都是經驗之談。讓您在最短的時間汲取成功者的方法與經驗，時時讓您會心一笑，使學習成為一種至高無上的享受。

------中國郵政副局長 范世寶

3、聽鮑老師的培訓有三難，他言之有物——令你不重新自我檢討難，鮑老師幽默風趣——令你不捧腹大笑難，鮑老師經驗豐富——要你聽其言，起而不成功也難。

------鼎隆化工總經理 田勝軍

4、“鮑明忠老師講課非常棒，人很敬業，很喜歡他！謝謝鮑老師......” ------錦川花生食品集團董事長 蘇貴勇

5、經過鮑明忠老師手把手的培訓，傳遞真經，員工整體素質飛速提升，培訓有系統理論高度、有實戰操作，并且有非常強的“獨創性”，被學員愛喻為“最具有實戰經驗的老師”、“人生最有益的導師”。

-------盼盼濟南總代理 李建峰

6、“鮑老師在課堂上的每個細節都告訴我什么叫激情、教養......”，

-------金牛建材總經理 劉總

7、“剛聽完鮑老師講的課，真的很精彩，很生動，通過親身經歷，讓我看到了一個講究禮儀，注意細節，激情四射，熱情似火的老師”

-------中國講師網CEO 劉慶云

8、“案例豐富、生動，觀察入微，非常實用”，“鮑老師的課有厚度，有深度！同時居然還這么形象生動......”。

-------三株集團 吳炳新

服務客戶

食品企業：

蒙牛、伊利、鑫達食品、山東食尚食品公司、無錫三鳳橋食品，瑞津餐飲、宏興食品、山東錦川花生食品企業集團、濟寧大象食品有限公司、蒙牛食品濟寧經銷商、福錦米業、嘉里糧油、好滋味食品有限公司、千喜鶴集團（北京2008年奧運會冷鮮豬肉及豬肉制品獨家供應商）、山東鳳翔食品有新公司（總部）、山東鳳翔食品有新公司（東營分公司）、百事食品有限公司……

油漆企業：

鼎隆化工(北京)有限公司、濟寧市億展科技發展有限公司、德州中勝涂料有限公司、山東濟寧特種油漆廠有限公司、山東樂化漆業股份有限公司、金剛化工(北京)有限公司、山東益利油漆有限公司、梁山縣泊星油漆廠、鄒城市油漆廠……

白酒企業：

關東坊酒業（濟南）有限公司、關東坊酒業（濟寧）有限公司、糧盈天下酒業（天津）有限公司、東北往事酒業（湖南）有限公司、東北往事酒業（遼寧）有限公司、東北往事酒業（濟南）有限公司、糧盈天下酒業（長沙）有限公司、糧盈天下酒業（濟南）有限公司、糧盈天下酒業（遼寧）有限公司、丹香干紅葡萄酒業集團……

醫療器械與保健品行業：

三株集團（總部）、三株集團（煙臺分公司）、三株集團（濟寧分公司）、山東康佳保健品有限公司（總部）、美國美淶（總部），美國美淶（湖南分公司），美國美淶（上海分公司），美國美淶（魯西南分公司），美國礦物鹽水公司（總部），美國礦物鹽水公司（湖北分公司），美國礦物鹽水公司（重慶分公司），前列康保健品有限公司。

房地產及工程相關企業：

中國水電地產、海信地產、亞麥地產、中信地產、中南地產（中南建設）青島公司、中南地產（中南建設）廣饒公司、中開建設、通廣建工、中建八局……

金融業：

中國銀行（山東省行）、建設銀行（臨沂行）、工商銀行（北京分行）、工商銀行（北京新街口支行）、工商銀行（北京九龍山支行）、工商銀行（北京豐臺支行）、工商銀行（北京崇文支行）、工商銀行（北京順義支行）、工商銀行（北京長安支行）…………

通信、服務業：

中國移動（山東省公司）、中國移動（德州公司）、中國移動（安徽省公司）、中國移動（德陽公司）、中國移動（黑龍江省公司）、中國移動（無錫公司）、中國移動（內蒙公司）、中國移動（廣州云浮公司）、中國移動（雅安移動）、中國移動（六安公司）、中國移動（南充公司）、中國移動（聊城公司）、中國移動（嘉興公司）、中國移動（浙江省公司）、中國移動（西藏公司）、中國移動（銅陵公司）、中國移動（天津公司）、中國移動（湘潭公司）……

中國聯通（山東省公司）、中國聯通（德州公司）、中國聯通（安徽省公司）、中國聯通（德陽公司）、中國聯通（黑龍江省公司）、中國聯通（無錫公司）、中國聯通（內蒙公司）……

中國電信（山東省公司）、中國電信（德州公司）、中國電信（安徽省公司）、中國電信（德陽公司）、中國電信（黑龍江省公司）、中國電信（無錫公司）、中國電信（內蒙公司）……

山東航空、中外運、哈爾濱和潤、百 度、北京中辰百年、華捷國際運輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團、煙臺精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、合眾人壽、嘟嘟傳媒……

農牧、農資、農藥行業：

六合、希望、安池、齊魯制藥（獸藥部）、正大集團、金正大、史丹利、山東巴頓農業、山東齊商農業、山東沃中沃農業科技、科賽基農、山東土木啟生物科技有限公司（濟南）、山東土木啟生物科技有限公司（總公司）、巴斯夫山東分公司、廣西田園化工有限公司、興農農藥有限公司、最后一公里桂林農藥經銷商公開課、齊魯制藥（臨邑）有限公司、海利爾藥業（山東）分公司……

電力企業：

大唐國際托克托發電廠、中核集團三門核電、國華集團徐州發電廠、國華集團寧波電廠、云南電網馬龍供電局、山東電網五蓮供電局、珠海供電局、汕尾供電局、汕頭供電局、江門供電局、廣東電網、南網集團財務公司、南網集團鼎和保險、南網集團新能源公司、蒙東供電局、紫云供電局、江門供電局、國網集團明珠公司、大唐雞西發電廠、大唐龍江公司、大唐巖灘水電、大唐東營籌備處、大唐集團耒陽電廠、中電投盤南電廠、華電以禮河水電、華電畢節電廠、華電集團福建公司、大唐河北公司、成都電業局、河北供電局、河南登封供電局、河南開封供電局、揚州供電局、湖北十堰供電局……

生產制造業：

中石油西南油氣田、中石油西南氣礦、海爾集團、海信集團、南車集團株洲電力機車廠、三一重工、江淮汽車、合肥常青機械、鼎隆化工、力諾集團、國家造幣集團沈陽造幣廠、青島啤酒、山東魯陽集團、高士線業（英資）、飛雕電器、飛雕照明、桑諾珂制衣、施耐德萬高（天津）電氣設備、……

政府、高校、事業單位：

山東省農業廳、天津市農業廳、濟南市農業局、天津市津南區農委、莒南企業發展局、山東質檢研究院、臨沭黨委、中國海洋大學國際學術交流中心、廣西南寧企業服務中心、廣東省企業家聯合會、清華大學長三角研究院、北大EMBA班、中人網、前程無憂、澳門公開大學、中國管理研究院、北大光華、云南交警高支隊……

其他：

統一潤滑油、長城寵物、香港醫仕高、俊森生物國際、山東航空、齊魯制藥（OTC部）、漱玉平民大藥房、關東坊酒業、糧滿天下酒業、洛北春酒業、祥鵬航空、南方航空、山東郵政、中外運、中鐵能源、西江集團航桂實業、曲美家居、百 度、北京中辰百年、華捷國際運輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、榮慶集團、煙臺精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、嘟嘟傳媒、國美電器、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東鵬陶瓷、匯展建材、喬治•金喬治企業、英迪科技(新加坡)、瑞寶藥業、跨世體育用品、紅牛集團山東機構、麗可醫療器械、天鳴家電、中昊民防、銀座商城、大潤發、沃爾瑪、講師網、牛課網……

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