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【課程背景】

隨著社會的不斷發展，會議營銷越來越具有獨有的功能展現出來，包括聯系和交易功能、整合營銷功能、調節供需功能、技術擴散功能、產業聯動功能、促進經濟一體化、帶動功能等。我們越來越依靠會議營銷來服務公司的營銷需求，從而如何利用好會議營銷？如何讓自己的公司脫穎而出？如何業績倍增？

【適合對象】

與企業會議營銷有關的所有人員

【培訓方式】

專題講解

案例分析

互動教學

多媒體

定向引導

課堂研討

【課程收益】

1、如何成為頂尖的、一流的營銷主持人？

2、了解并分辨會議營銷；

3、了解會議客戶的心理剖析；

4、掌握會議營銷的簽約技巧；

5、掌握判定客戶會議營銷成交的情境；

6、公司接待客戶流程和注意點；

7、提高會議營銷的營銷技巧，增加企業業績；

8、營銷會議如何主持？

【課程大綱】

第一部分 會議營銷主持人之道

一、自我定位；

1、如何定位自己？

2、如何理解會議營銷主持人？

二、主持人認知

1、職業主持人三因子；

2、會議主持人三要素；

3、主持人的素質模型；

4、一分鐘演練；

5、如何客服怯場？

6、主持人禁忌

三、主持人的禮儀

1、儀表禮儀；

2、主持人穿衣六不準；

3、西裝三個三；

4、主持人著裝“TPO”原則；

5、主持人介紹嘉賓的禮儀。

四、主持人發問的技巧

1、問話的分類；

2、發問的技巧；

3、指定作業發表。

五、主持人閃亮的導入方法

1、設疑導入；

2、引言導入；

3、事例導入；

4、數據導入；

5、演示導入；

6、導入禁忌；

7、演練。

六、主持人成功的收尾

1、綜述法；

2、提煉法；

3、呼應法；

4、激勵法；

5、懸念法；

6、收尾禁忌；

7、演練

七、主持人手勢技巧

1、手勢在講解中的作用；

2、專業主持人的十二種手勢；

3、演練。

八、主持人眼神的技巧

1、眼神在會議營銷中的作用；

2、如何運用眼神？

3、在實際中的運用

九、如何處理難纏學員？

1、辨認難纏學員的行為；

2、難纏學員分析；

3、處理方法；

4、主持人的心情調節。

十、主持人如何控場？

1、多走到會場中去；

2、多列舉企業內、行業內的案例；

3、講故事時，把會場內人員名字作為主人公；

4、多眼神和表情的交流。

第二部分：會議營銷概述

一、會議營銷的分類

二、會議營銷的特點

三、企業會議營銷的效益分析

第三部分：會議與會議營銷

一、會議營銷的意義

1、展示公司實力，樹立公司形象；

2、拓寬溝通渠道，促進彼此信任；

二、會議營銷的特點分析

1、人員集中；

2、時間緊迫；

3、品牌粉絲眾多；

三、會議營銷的客戶分析

1、被忽悠的多了，慎重了；

2、當場確定交錢的少

3、探尋資訊

4、了解市場動向

5、尋找新機會

6、廠家邀請

四、會議營銷的主題締造

1、主題要有轟動性，讓人看到有了解和探尋欲望；

2、為qian而看的展會，一個是“賺錢”，一個是“前景”；

3、招商會上的商業模式

4、案例分析

五、會議營銷口號的作用

1、口號的作用

2、會議營銷現場對自己的一種激勵

3、對團隊作戰的鼓舞

4、對于競爭對手的震懾

第四部分 成功實施會議營銷的條件

一、會議營銷優秀銷售的5種素質

1、三信；

2、知識廣泛

3、積極正能量

4、樂觀

5、奉獻

6、案例：所有的銷售都是信心的傳遞，情緒的轉移

二、客戶喜歡什么樣的業務人員？

1、顧問式

2、專業

3、心系客戶

4、優良品質

三、傳播會議營銷招商的集中方法

1、通過專業的雜志

2、公司、手機網站

3、微信（提前寫好文章）朋友圈

4、電話邀請

5、請柬邀請

6、親自上門

四、公司業務部門的獎勵政策

1、公司的總體目標是多少家

2、本次招商會的獎勵政策

3、本次招商會的PK制度

4、寫出軍令狀

五、公司對外（經銷商）的會議政策

1、當天下訂單的客戶政策

2、當天確定的客戶是怎樣的營銷支持力度

3、當天打款的政策

4、當天到現場的獎勵政策

六、會議營銷的配合

1、前臺：名片資料的收發，客戶迎接

2、外圍：客戶信息篩選（副談手）

七、會議營銷“武器”槍與子彈列表

1、名片

2、產品手冊、企業宣傳資料、產品畫冊、招商手冊

3、合同（意向合同，正式合同，道具合同）

八、FABE介紹方法

第五部分 具體實施

一、會議營銷制造氣氛的方法

1、確定談判區域

2、現場簽單要提前演練

3、簽約后的祝賀

4、文藝表演

5、飛鏢比賽

6、小丑或卡通吸引

二、會議營銷客戶的分類

1、A類客戶

2、B類客戶

3、C類客戶

三、會議營銷談判的步驟

1、迎接：積極主動，面帶微笑，分區明確，不可扎堆

2、聞訊：了解客戶此行的目的

3、經典的提問:老板是哪里的？一年的銷售量多少？做什么產品？

四、會議營銷經典的幾種問句

1、老板從哪里來？

2、你有了解過我們產品嗎？

3、一年的銷量？

4、做什么產品？

5、對我們什么印象？

6、對新產品有什么期望？

7、價格什么期望？

8、服務有什么期望？

9、我們政策你了解嗎？

五、會議營銷的后續跟進

1、總結

2、名單匯總

3、對已經簽約的客戶發信息，祝愿合作愉快

4、會議后繼續，拜訪跟進沒有成交的客戶

第六部分、會議營銷的幾大情境展示

1、我剛來，我來轉一轉

2、隔壁（其他）那個xx品牌好像比你要好啊

3、我要回去和老婆（合伙人）商量一下。

4、如何解決因我們招呼不周導致顧客產生抱怨？

5、顧客問你們的款式好少啊！怎么辦？

第七部分 回顧，運用所學知識實際設計一場會議、并主持

1、設計；

2、改進；

3、比賽PK。

鮑老師

鮑明忠 老師簡介

營銷實戰派專家

營銷管理培訓專家

19年企業培訓經驗

2015年度中國好講師

2015年度、2016年度中國誠信講師

國家二級心理咨詢師

山東大學經濟學院MPA

山東大學、上海交大、清華大學總裁班特聘專家

忠道智慧管理咨詢發起人

中國品牌研究院 特聘專家委員

管理之父彼得德魯克管理理論資深研究專家

中國總裁網 金牌講師

山東廣電集團營銷顧問

美國渼淶保健品集團 特聘專家

同方全球人壽 特聘講師

資歷優勢

鮑明忠老師曾服務于世界500強的跨國企業集團泰國正大、美國強生、臺灣脫普，同方全球人壽先后任職區域經理、營銷總監、生產總監、培訓總監、辦公室主任、營銷總經理、總經理,具有豐富的實戰經驗和管理經驗。現任多家企業的營銷顧問和內訓咨詢師、特約老師，專業的、資深的銷售實戰、實用、實效培訓老師，員工的心態、激勵培訓老師，10余年培訓規劃及咨詢行業從業經歷，致力于營銷、激勵、團隊方面的課程開發、培訓及咨詢輔導工作。曾主持或參與500家企業的培訓及咨詢輔導項目，與團隊一起幫助百數家企業建立了銷售標準及培訓流程，訓練了50000名員工。

主講課程

《NBS流程銷售介紹》

《自動自發、為自己工作》

《必定成功的溝通與服務秘訣》

《必定成功的直播秘訣》

《必定成交的說服溝通藝術》

《必定盈利的銷售服務秘訣》

《打造必定成功的商務談判藝術》

《打造必定成交的情景銷售力》

《打造高效團隊領導力》

《打造高效執行能力》

《巔峰營銷技巧秘訣》

《巔峰營銷訓練營》

《經銷商創新管理的秘訣》

《精準營銷特訓營》

授課風格

鮑老師的課程幽默風趣，互動性強，以其高水準的專業水平和獨具魅力的親和力，透過案例分析、疑難解答和針對性的講解，以生動活潑的授課方式帶領學員全情投入，使學員在各自領域實現突破，得到全面提升，老師的培訓課程贏得了社會各界的高度贊譽，產生了轟動效應。授課結合多年實戰的案例，通俗易懂，啟發性強，接地氣。生動幽默、充滿激情、言語犀利，有效激發決策者思考高度與深度。講課內容課上易于掌握甚至已經熟練掌握，課后更易于操作，實戰性極強！

【部分學員評價摘錄】

1、鮑明忠老師的培訓總是理論結合實際，更偏重實際，總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽，使自己的工作能力不斷提高和優化。

-------移動通信總經理 劉勇

2、鮑明忠老師的課程非說教式的演講，非言之無物的搞笑，句句都是經驗之談。讓您在最短的時間汲取成功者的方法與經驗，時時讓您會心一笑，使學習成為一種至高無上的享受。

------中國郵政副局長 范世寶

3、聽鮑老師的培訓有三難，他言之有物——令你不重新自我檢討難，鮑老師幽默風趣——令你不捧腹大笑難，鮑老師經驗豐富——要你聽其言，起而不成功也難。

------鼎隆化工總經理 田勝軍

4、“鮑明忠老師講課非常棒，人很敬業，很喜歡他！謝謝鮑老師......” ------錦川花生食品集團董事長 蘇貴勇

5、經過鮑明忠老師手把手的培訓，傳遞真經，員工整體素質飛速提升，培訓有系統理論高度、有實戰操作，并且有非常強的“獨創性”，被學員愛喻為“最具有實戰經驗的老師”、“人生最有益的導師”。

-------盼盼濟南總代理 李建峰

6、“鮑老師在課堂上的每個細節都告訴我什么叫激情、教養......”，

-------金牛建材總經理 劉總

7、“剛聽完鮑老師講的課，真的很精彩，很生動，通過親身經歷，讓我看到了一個講究禮儀，注意細節，激情四射，熱情似火的老師”

-------中國講師網CEO 劉慶云

8、“案例豐富、生動，觀察入微，非常實用”，“鮑老師的課有厚度，有深度！同時居然還這么形象生動......”。

-------三株集團 吳炳新

服務客戶

食品企業：

蒙牛、伊利、鑫達食品、山東食尚食品公司、無錫三鳳橋食品，瑞津餐飲、宏興食品、山東錦川花生食品企業集團、濟寧大象食品有限公司、蒙牛食品濟寧經銷商、福錦米業、嘉里糧油、好滋味食品有限公司、千喜鶴集團（北京2008年奧運會冷鮮豬肉及豬肉制品獨家供應商）、山東鳳翔食品有新公司（總部）、山東鳳翔食品有新公司（東營分公司）、百事食品有限公司……

油漆企業：

鼎隆化工(北京)有限公司、濟寧市億展科技發展有限公司、德州中勝涂料有限公司、山東濟寧特種油漆廠有限公司、山東樂化漆業股份有限公司、金剛化工(北京)有限公司、山東益利油漆有限公司、梁山縣泊星油漆廠、鄒城市油漆廠……

白酒企業：

關東坊酒業（濟南）有限公司、關東坊酒業（濟寧）有限公司、糧盈天下酒業（天津）有限公司、東北往事酒業（湖南）有限公司、東北往事酒業（遼寧）有限公司、東北往事酒業（濟南）有限公司、糧盈天下酒業（長沙）有限公司、糧盈天下酒業（濟南）有限公司、糧盈天下酒業（遼寧）有限公司、丹香干紅葡萄酒業集團……

醫療器械與保健品行業：

三株集團（總部）、三株集團（煙臺分公司）、三株集團（濟寧分公司）、山東康佳保健品有限公司（總部）、美國美淶（總部），美國美淶（湖南分公司），美國美淶（上海分公司），美國美淶（魯西南分公司），美國礦物鹽水公司（總部），美國礦物鹽水公司（湖北分公司），美國礦物鹽水公司（重慶分公司），前列康保健品有限公司。

房地產及工程相關企業：

中國水電地產、海信地產、亞麥地產、中信地產、中南地產（中南建設）青島公司、中南地產（中南建設）廣饒公司、中開建設、通廣建工、中建八局……

金融業：

中國銀行（山東省行）、建設銀行（臨沂行）、工商銀行（北京分行）、工商銀行（北京新街口支行）、工商銀行（北京九龍山支行）、工商銀行（北京豐臺支行）、工商銀行（北京崇文支行）、工商銀行（北京順義支行）、工商銀行（北京長安支行）…………

通信、服務業：

中國移動（山東省公司）、中國移動（德州公司）、中國移動（安徽省公司）、中國移動（德陽公司）、中國移動（黑龍江省公司）、中國移動（無錫公司）、中國移動（內蒙公司）、中國移動（廣州云浮公司）、中國移動（雅安移動）、中國移動（六安公司）、中國移動（南充公司）、中國移動（聊城公司）、中國移動（嘉興公司）、中國移動（浙江省公司）、中國移動（西藏公司）、中國移動（銅陵公司）、中國移動（天津公司）、中國移動（湘潭公司）……

中國聯通（山東省公司）、中國聯通（德州公司）、中國聯通（安徽省公司）、中國聯通（德陽公司）、中國聯通（黑龍江省公司）、中國聯通（無錫公司）、中國聯通（內蒙公司）……

中國電信（山東省公司）、中國電信（德州公司）、中國電信（安徽省公司）、中國電信（德陽公司）、中國電信（黑龍江省公司）、中國電信（無錫公司）、中國電信（內蒙公司）……

山東航空、中外運、哈爾濱和潤、百 度、北京中辰百年、華捷國際運輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團、煙臺精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、合眾人壽、嘟嘟傳媒……

農牧、農資、農藥行業：

六合、希望、安池、齊魯制藥（獸藥部）、正大集團、金正大、史丹利、山東巴頓農業、山東齊商農業、山東沃中沃農業科技、科賽基農、山東土木啟生物科技有限公司（濟南）、山東土木啟生物科技有限公司（總公司）、巴斯夫山東分公司、廣西田園化工有限公司、興農農藥有限公司、最后一公里桂林農藥經銷商公開課、齊魯制藥（臨邑）有限公司、海利爾藥業（山東）分公司……

電力企業：

大唐國際托克托發電廠、中核集團三門核電、國華集團徐州發電廠、國華集團寧波電廠、云南電網馬龍供電局、山東電網五蓮供電局、珠海供電局、汕尾供電局、汕頭供電局、江門供電局、廣東電網、南網集團財務公司、南網集團鼎和保險、南網集團新能源公司、蒙東供電局、紫云供電局、江門供電局、國網集團明珠公司、大唐雞西發電廠、大唐龍江公司、大唐巖灘水電、大唐東營籌備處、大唐集團耒陽電廠、中電投盤南電廠、華電以禮河水電、華電畢節電廠、華電集團福建公司、大唐河北公司、成都電業局、河北供電局、河南登封供電局、河南開封供電局、揚州供電局、湖北十堰供電局……

生產制造業：

中石油西南油氣田、中石油西南氣礦、海爾集團、海信集團、南車集團株洲電力機車廠、三一重工、江淮汽車、合肥常青機械、鼎隆化工、力諾集團、國家造幣集團沈陽造幣廠、青島啤酒、山東魯陽集團、高士線業（英資）、飛雕電器、飛雕照明、桑諾珂制衣、施耐德萬高（天津）電氣設備、……

政府、高校、事業單位：

山東省農業廳、天津市農業廳、濟南市農業局、天津市津南區農委、莒南企業發展局、山東質檢研究院、臨沭黨委、中國海洋大學國際學術交流中心、廣西南寧企業服務中心、廣東省企業家聯合會、清華大學長三角研究院、北大EMBA班、中人網、前程無憂、澳門公開大學、中國管理研究院、北大光華、云南交警高支隊……

其他：

統一潤滑油、長城寵物、香港醫仕高、俊森生物國際、山東航空、齊魯制藥（OTC部）、漱玉平民大藥房、關東坊酒業、糧滿天下酒業、洛北春酒業、祥鵬航空、南方航空、山東郵政、中外運、中鐵能源、西江集團航桂實業、曲美家居、百 度、北京中辰百年、華捷國際運輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、榮慶集團、煙臺精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、嘟嘟傳媒、國美電器、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東鵬陶瓷、匯展建材、喬治•金喬治企業、英迪科技(新加坡)、瑞寶藥業、跨世體育用品、紅牛集團山東機構、麗可醫療器械、天鳴家電、中昊民防、銀座商城、大潤發、沃爾瑪、講師網、牛課網……

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