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課程背景：

在白熱化的商業(yè)戰(zhàn)場上，店長的管理能力無疑成為了決定門店生死存亡的關鍵，然而優(yōu)秀店長的匱乏似乎逐漸成為管理的瓶頸。“大海航行靠舵手，行軍打仗看旗幟”，店長是一個門店生意的靈魂，只有好的店長才能帶領團隊創(chuàng)造出好的業(yè)績”。

一個優(yōu)秀的店長，不僅要擁有豐富的銷售技巧和產(chǎn)品知識，更需要具備全面的領導能力、團隊管理能力以及客戶關系處理能力。本課程從店長的崗位角色認知開始，深度地剖析了作為店長所應該掌握的管理技能：從人員管理、店面管理、及領導力的培養(yǎng)、團隊管理能力的培養(yǎng)、數(shù)據(jù)驅動的決策能力培養(yǎng)等多個角度闡述門店管理之道。《金牌店長管理能力提升訓練》是門店店長的必修課程。

培訓目標：

1、了解店長的角色定位，明確工作重點；

2、掌握銷售團隊建設的方法，激勵團隊上下一心，戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)；

3、培養(yǎng)店長如何做好自我管理工作

4、教會店長如何做好銷售人員的“選、育、用、留”

3、幫助店長掌握門店管理的全能基本修煉，快速提升門店業(yè)績。

培訓對象：

終端門店的經(jīng)理、店長、門店老板等

培訓大綱：

第一章：店長的角色定位與認知

一、從業(yè)務高手到管理能手的角色轉變

1.好“太太”：做好本職樹榜樣

2.好“媳婦”：上司職務代理人

3.好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績效

4.好“媽媽”：帶人帶心還帶性

二、金牌店長的八個角色

經(jīng)營者角色：

協(xié)調者角色：

激勵者角色：

執(zhí)行者角色：

指揮者角色：

培訓者角色：

控制者角色：

分析者角色：

三、店長的管理要求：從管理結果到管理過程

1.店長應具備的五種能力.談判力、學習力、溝通力、領導力、決斷力

2.店長要掌握的八種知識

顧客心理、零售管理、經(jīng)營管理、公司文化、教練技術、計劃制定、數(shù)據(jù)分析、法律

3.店長需要關心的十件事情

運營目標、銷售業(yè)績、團隊伙伴、店面管理、商品管理

顧客管理、檔案管理、培訓成長、終端活動、同業(yè)信息

第二章：終端門店的團隊管理

1、什么是團隊？

2、高效團隊的特征

你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3、終端門店團隊面臨的挑戰(zhàn)

4、終端門店團隊建設的方法

5、如何提升團隊的凝聚力

6.團隊銷售業(yè)績的設定與考核

7.團隊制度的建設與執(zhí)行

第三章：終端門店的現(xiàn)場管理

一、終端門店“物”的管理

1.終端門店的分區(qū)布局

2.客戶動線的設計規(guī)劃

3.運用宣傳物料營造賣場氣氛

4.門店高端感官營銷：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺

案例分析：終端門店布局及陳列效果的分析點評

二、終端門店“人”的管理

1、面試與招聘技巧：

好的門店銷售人員標準是什么？

自信力、影響力、取悅力

2、教練輔導與部屬培育

1）為什么傳統(tǒng)的培訓無效

2）經(jīng)典輔導方式-6+1帶教模型

① 帶教開場

② 你做我看

③ 我做你看

④ 尋找差異

⑤ 解讀內容

⑥ 模擬演練

演練：教練七步法

3、溝通與管理技巧

3-1、與下屬的日常溝通技巧

(1)具有同理心的溝通

(2)同理心溝通的概念與使用原則

小組練習：五種語言反饋技巧快速提升溝通能力

案例分享：小胖為什么對銷售經(jīng)理一直不滿意

3-2、對下屬的日常管理技巧

不同下屬的行為風格與管理技巧

(1)強勢肯定型員工

(2)感覺良好型員工

(3)做事小心型員工

(4)拒絕排斥型員工

案例分享：從西游團隊看人物性格與唐僧的用人之道

4、高效能激勵藝術

激勵的心理學原理1：馬斯洛的五層次需求理論

激勵的心理學原理2：激勵的雙因素理論

1）經(jīng)典的激勵方式

2）最用心的激勵——傾聽員工心聲

3）潛能激勵法

教學影片：永不放棄

4）常用的不花錢激勵六訣

教學影片：3分鐘激勵士氣

5、如何管理“問題”員工

老員工、8090后員工、刺頭員工、老油子、爭強好勝員工

三、終端門店“事”的管理

1、銷售服務流程的管理

2、客戶分流與體驗營銷結合

3、員工的分工與調配

4、突發(fā)應急事件管理

四、5G時代現(xiàn)場管理的方法與技巧:

1)“望、聞、問、切、體驗”管理技巧

2)終端門店現(xiàn)場的7S管理

3)“走動+目視”管理法

4)人性化管理

5)創(chuàng)新服務

第四章：終端門店的晨會管理

1、晨會的目的

3、晨會的內容與形式

4、晨會組織的常規(guī)步驟

5、晨會主持的技巧

案例討論：如何成功地開一次振奮人心的晨會

情境演練：一次晨會的主持

第五章：終端門店的營銷管理

一、業(yè)績才是硬道理

二、如何實現(xiàn)門店業(yè)績突圍

1、客戶從哪里來；

2、如何提高客戶到店率；

3、如何提高客戶成交與轉化率

4、如何做好連帶銷售與深度挖潛

5、如何做好客戶關系與客戶轉介紹

第六章：終端門店的服務管理

1、服務與營銷密不可分

2、內強意識，外塑規(guī)范

1）內強意識

需要強化的意識有哪些？

如何強化員工的服務意識？

案例研討：是誰偷走了她的微笑？

2）外塑規(guī)范

員工行為規(guī)范

服務流程規(guī)范

3、客戶的期望值管理

期望值與客戶滿意度

制造驚喜，感動常在

4、客戶服務檔案的完善與管理

客戶檔案與二八法則

運用檔案信息做營銷計劃

5、服務的優(yōu)化與創(chuàng)新

第七章：貨品管理

1、貨品結構管理

2、保持店鋪健康庫存量

3、加速貨品的周轉

4、倉庫管理

5、失貨控制、盤點

第八章：數(shù)據(jù)驅動的決策能力

1、季節(jié)指數(shù)分析法（營運數(shù)據(jù)分析）

2、關鍵業(yè)務指標KPI（看懂損益表）

3、提升營業(yè)額方法（營業(yè)績效指標體系）

4、毛利控制

5、費用控制

6、消減庫存成本

7、統(tǒng)計分析法

1)貨品統(tǒng)計與分析

2)促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析

3)客流量分析及應對方法

4)連帶率分析及應對方法

5)客單價分析及應對方法

6)人效分析及應對方法

7)市場調研數(shù)據(jù)收集與分析

司老師

司銘宇—銷售業(yè)績提升專家

18年市場營銷與管理實戰(zhàn)；

500強企業(yè)營銷培訓講師；

IOCL 國際認證高級講師；

上海交大、復旦特邀講師；

狼性營銷系列課程培訓師；

中國講師好評榜實戰(zhàn)百強講師。

曾任：香港中原地產(chǎn)集團華東區(qū)營銷總監(jiān)；

曾任：中國500強永達汽車集團內訓師；

曾任：上海某知名培訓商學院執(zhí)行院長；

曾任：上海環(huán)宇珠寶有限公司總經(jīng)理。

擅長領域：銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團隊管理與激勵

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

1、司老師擁有18年一線市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級培訓師、公司總經(jīng)理等職位。多年市場一線營銷實戰(zhàn)錘煉積累了豐富的銷售作戰(zhàn)經(jīng)驗，并從中悟出銷售的真諦！在銷售崗位上曾獲得連續(xù)多月銷冠，在培訓講師崗位上，把自己銷售心法萃取提煉并開發(fā)出專業(yè)的培訓教程，實現(xiàn)團隊銷售業(yè)績年復合增長率達300%；

2、十多年的實操創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，曾帶領一家從僅有兩人的培訓公司發(fā)展成以上海為總部，北京、蘇州分公司，深圳辦事處的知名培訓商學院，培養(yǎng)了多位行業(yè)領導人及優(yōu)秀培訓講師，成功構建一套完整的團隊運營管理系統(tǒng)：從人才發(fā)展系統(tǒng)，訓練成長系統(tǒng)、考核激勵系統(tǒng)、制度保障系統(tǒng)、執(zhí)行落地系統(tǒng)、教練領導力系統(tǒng)等幫助企業(yè)打造精尖的戰(zhàn)狼團隊！

3、司老師至今授課遍及全國多個省市，共計幾百場，受訓學員幾千人，好評率達95%。課程特色：

實戰(zhàn)化：以實操真實案例為演練藍本，確保課程實戰(zhàn)落地。

多元化：采用：理論講解+小組討論+互動探討+案例分析+實戰(zhàn)模擬+視頻教學。

模塊化：模塊化的設計，確保課程的嚴謹性、結構性與邏輯性。

進階化：階段性的課程安排，使學員循序漸進，快速轉化學習效果。

工具化：配有實戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

主講課程：

《成交為王-汽車4S店銷冠特訓營》

《冠軍打造-新能源汽車銷冠巔峰訓練》

《超級賣手-王牌導購銷售技能提升訓練》

《門店掘金-金牌店長管理能力提升訓練》

《絕對成交-SPIN顧問式銷售技巧》

《業(yè)績倍增-大客戶銷售的天龍八部》

《虎口奪單-銷售溝通與談判技巧》

《雄霸天下-狼王團隊打造巔峰訓練》

《引爆業(yè)績-銷售演講與呈現(xiàn)技巧》

《贏在管理-銷售管理者領導力提升》

部分客戶：

汽車相關行業(yè)：寶沃汽車、91名車、銘順汽車、亞星客車、日產(chǎn)汽車、萬盛車業(yè)、和奧汽車、凱迪汽車、車帝汽車、北京安順汽車、寶譽汽車、億達成汽車、行隆汽車、昊瑞汽車、萬途汽車、旭日汽車、輝陽汽車、中譽汽車、隆豐汽車部件、上海萬象汽車、寶利通汽車金融、勝地汽車、特迅汽車零部件、金順汽車配件......

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