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【課程大綱】

一、那些“藏”在銀行日常工作中的心理學(xué)細節(jié)

（一）依托客戶心理，實現(xiàn)陌生客戶高效認養(yǎng)

1、陌生客戶高效認養(yǎng)話術(shù)

2、解析高效話術(shù)中的心理學(xué)細節(jié)

（二）依托客戶心理，實現(xiàn)高效客戶邀約

1、經(jīng)典場景下的客戶邀約話術(shù)

2、邀約話術(shù)中的心理學(xué)細節(jié)：承諾一致+社會認同+稀缺營造

（三）依托客戶心理，有效解決客戶異議

1、異議處理的心理學(xué)模型

2、實戰(zhàn)中的異議處理話術(shù)解析

（四）面談溝通中那些“走心”的套路

1、開場的套路：贊美的意義

2、詢問的套路：SPIN模型

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)的套路

FABE法則

富蘭克林法（T字法）

營造畫面感

4、產(chǎn)品促成套路

附加營銷

錨定效應(yīng)

敝帚自珍

5、風(fēng)險提示的套路：揭示風(fēng)險or展現(xiàn)利益

6、客戶轉(zhuǎn)介的套路：互惠與承諾

二、從性格表象走入客戶內(nèi)心

（一）追本溯源，了解四大類客戶性格分類與特點

1、老虎型

2、孔雀型

3、考拉型

4、貓頭鷹型

（二）選準“鑰匙”，典型客群經(jīng)典案例解析

1、案例一：企業(yè)主張女士的錢要去向何方？（客戶資金外流）

2、案例二：全職太太宋女士的煩惱（財富的規(guī)劃與傳承）

3、案例三：企業(yè)高管王女士的保險規(guī)劃（具體產(chǎn)品營銷）

4、案例四：基金虧損的李先生（客戶的售后服務(wù)）

三、常見投資心理下的產(chǎn)品營銷推動

（一）常見投資心理之 后悔

1、心理外在表現(xiàn)——追漲殺跌OR過分保守

2、該心態(tài)下的營銷推動策略

（二）常見投資心理之 從眾

1、心理外在表現(xiàn)——投資噪音

2、該心態(tài)下的營銷推動策略

（三）常見投資心理之 自負

1、心理外在表現(xiàn)——忽視風(fēng)險

2、該心態(tài)下的營銷推動策略

（四）常見投資心理之 逃避

1、心理外在表現(xiàn)——果斷躺平OR損失厭惡

2、該心態(tài)下的營銷推動策略

馬老師

馬忻禾

13年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗

5年理財經(jīng)理從業(yè)經(jīng)歷

擅長為客戶提供融合資產(chǎn)負債的綜合金融服務(wù);

2017-2018連續(xù)兩屆大連市財富精英管理大賽十佳“金牌理財師”

所在分行優(yōu)秀黨員

【講師資歷】

曾擔(dān)任某國有銀行二級支行行長崗位，牽頭支行對私及對公業(yè)務(wù)發(fā)展、風(fēng)險把控、合規(guī)管理等多項事務(wù)，核心行風(fēng)險合規(guī)管理活動主策劃人，與支行周邊政府及企業(yè)共建共創(chuàng)，擔(dān)任社區(qū)婦聯(lián)副主席榮譽職務(wù)；

曾擔(dān)任某國有銀行分行核心支行個人金融部網(wǎng)點管理崗位，負責(zé)支行本部營業(yè)室及下轄 9 個網(wǎng)點型支行的業(yè)務(wù)統(tǒng)籌管理及推進；通過大數(shù)據(jù)主抓核心指標營銷工作推進，進行指標任務(wù)分解、分行政策解讀、支行營銷方案制定、 工作開展及后續(xù)跟蹤；

曾擔(dān)任個人客戶經(jīng)理，任職首季度，實現(xiàn)銷售偏股基金 1200 萬元；保持支行保險單筆銷售紀錄。

【項目經(jīng)歷】

渤海銀行總行廳堂一體化轉(zhuǎn)型項目主參與老師；

北京銀行總行、民生銀行總行、蘇州銀行總行、晉商銀行總行、唐山銀行總行學(xué)習(xí)地圖項目主參與老師；

合川郵政保險產(chǎn)能提升培訓(xùn)項目主參與老師；

德州中郵健康險數(shù)字化項目主參與老師，當周健康險銷售突破12萬；

天津郵儲網(wǎng)點轉(zhuǎn)型財富管理體系培訓(xùn)項目主參與老師；

中國建設(shè)銀行上海分行第三期”芝麻開門”暨網(wǎng)點保金匯金3.0專項培訓(xùn)項目主參與老師；

交通銀行吉林省分行“鴻浩騰飛”客戶經(jīng)理綜合能力提升項目主參與老師；

聊城郵政保險產(chǎn)能提升培訓(xùn)項目主參與老師；

池州郵政基金產(chǎn)能提升培訓(xùn)項目主參與老師等

【專業(yè)資格】

具備 AFP（金融理財師）資質(zhì)、基金及保險從業(yè)資質(zhì)、貴金屬交易師（中級）資質(zhì)

多次擔(dān)任分支行大型客戶活動主持人，培訓(xùn)師

業(yè)務(wù)掌握豐富全面，溝通協(xié)調(diào)及團隊管理能力突出，文筆良好，創(chuàng)意突出，責(zé)任心強。

【主講課題】

有豐富的中高端理財咨詢服務(wù)經(jīng)驗，以及營運人員的管理及能力提升經(jīng)驗，擅長《綜合理財規(guī)劃實務(wù)》、《客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃》、《銀行產(chǎn)品分析》、《網(wǎng)點運營策略》、《存量客戶提升策略》、《活動營銷策劃與組織》、《客戶經(jīng)理營銷工作精細化管理》、《高凈值客戶開發(fā)維護》、《銀企銀政共建共創(chuàng)》等系列課程。對當代銀行經(jīng)營機構(gòu)的轉(zhuǎn)型、服務(wù)營銷產(chǎn)能提升工作及合規(guī)經(jīng)營風(fēng)險把控有較深刻的理解和實際操作經(jīng)驗。

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)派講師，擅長將枯燥的金融知識融入身邊的日常案例，培養(yǎng)學(xué)員對于金融學(xué)習(xí)的興趣；授課風(fēng)格生動幽默，深入淺出，學(xué)員參與度高，使用大量案例分享和實戰(zhàn)演練評析。理論與技巧訓(xùn)練相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)員參與和教練式輔導(dǎo)相結(jié)合。

利用大量真實客戶案例，訓(xùn)練學(xué)員實際操作能力；在學(xué)員技能演練結(jié)束后，給予精準有效的反饋，引發(fā)學(xué)員自我反思，能夠快速地將所學(xué)知識運用于實踐，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能

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